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組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析(ppt41)-組織行為-閱讀頁(yè)

2024-09-06 13:51本頁(yè)面
  

【正文】 推銷員王成銷售一種家用的食品加工機(jī),努力工作卻收效甚微。 ,采購(gòu)經(jīng)理每次都詳細(xì)了解產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價(jià)格、維修和各項(xiàng)保證,但是拖了月余不表態(tài)是否購(gòu)買,總是說:再等等,再等等。 ,了解到某超級(jí)市場(chǎng)的購(gòu)買決策者是該店的采購(gòu)經(jīng)理和商品經(jīng)理。輕松地過了這一關(guān),王成很高興,又找到商品經(jīng)理介紹產(chǎn)品。不料商品經(jīng)理一聽這話就說: “ 既然采購(gòu)經(jīng)理已經(jīng)同意,就不用再找我了。 2020/9/18 30 3. 某大型商場(chǎng)采購(gòu)部經(jīng)理張先生是一位大學(xué)畢業(yè)生,從事采購(gòu)工作多年,業(yè)務(wù)精通、擅長(zhǎng)計(jì)算,頭腦清楚,反應(yīng)敏銳,總是從公司利益出發(fā)考慮問題,多次受到商場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng),有望升為商場(chǎng)副總經(jīng)理。這數(shù)年間,王成在征得公司同意的情況下滿足了張先生提出的許多要求,如保證交貨時(shí)間、次品退換、延長(zhǎng)保修期、指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員掌握產(chǎn)品使用方法和銷售技巧、開展合作廣告等等;還注意加強(qiáng)感情投資,經(jīng)常與張先生交流溝通,并在張先生和妻子、孩子生日時(shí)送上鮮花和紀(jì)念品,雙方的關(guān)系日益密切。王成聽了十分生氣,認(rèn)為張先生一點(diǎn)不講感情,辦事不留余地,是個(gè)不可交的人,從此斷絕了與張先生的聯(lián)系,也斷絕了與該商場(chǎng)的生意關(guān)系。王成不了解中間商對(duì)新產(chǎn)品的采購(gòu)過程較為復(fù)雜,操之過急而喪失了機(jī)會(huì)。 3. 推銷員應(yīng)當(dāng)注意分析采購(gòu)人員的購(gòu)買風(fēng)格以制定有針對(duì)性的推銷策略。張先生是個(gè) “ 最佳交易采購(gòu)者 ” ,一旦發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品或交易條件更佳的供應(yīng)商就立刻轉(zhuǎn)換購(gòu)買,購(gòu)買行為理智性強(qiáng),不太受感情因素支配。王成片面地以為感情投資可以解決一切問題,忽視分析不同購(gòu)買者的購(gòu)買風(fēng)格,忽視提高產(chǎn)品、服務(wù)和交易條件的競(jìng)爭(zhēng)力,采取了意氣用事的錯(cuò)誤做法。 2020/9/18 32 非營(yíng)利組織市場(chǎng)購(gòu)買行為 非營(yíng)利組織市場(chǎng)類型 非營(yíng)利組織的購(gòu)買特點(diǎn) 非營(yíng)利組織的購(gòu)買方式 2020/9/18 33 非營(yíng)利組織市場(chǎng)類型 按照不同的職能分為 3類: 履行國(guó)家職能的非營(yíng)利組織: 指服務(wù)于國(guó)家和社會(huì),以實(shí)現(xiàn)社會(huì)整體利益為目標(biāo)的有關(guān)組織,包括各級(jí)政府和下屬部門、保衛(wèi)國(guó)家安全的軍隊(duì)、保障社會(huì)公共安全的警察和消防隊(duì)、管制和改造罪犯的監(jiān)獄。 提供社會(huì)服務(wù)的非營(yíng)利組織: 指為某些公眾的特定需要提供服務(wù)的非營(yíng)利性組織,包括學(xué)校、醫(yī)院、紅十字會(huì)、衛(wèi)生保健組織、新聞機(jī)構(gòu)、圖書館、博物館、文藝團(tuán)體、基金會(huì)、福利慈善機(jī)構(gòu)等。 價(jià)格低廉: 大多數(shù)不具有寬裕的經(jīng)費(fèi),在采購(gòu)重要求商品價(jià)格低廉。 受到控制: 其采購(gòu)人員在購(gòu)買活動(dòng)中受到較多控制,只能按照規(guī)定條件購(gòu)買,缺乏自主性。比如政府采購(gòu)要經(jīng)過許多部門簽字蓋章,受許多規(guī)章制度約束,準(zhǔn)備大量的文件,填寫大量表格,遇到官僚嚴(yán)重的人則更加難辦。 議價(jià)合約: 其采購(gòu)部門同時(shí)和若干個(gè)供應(yīng)商就某一采購(gòu)項(xiàng)目的價(jià)格和有關(guān)交易條件展開談判,最后與符合要求的供應(yīng)商簽訂合同,達(dá)成交易。 日常性采購(gòu): 其為了維持日常辦公和組織運(yùn)行的需要而進(jìn)行采購(gòu)。 2020/9/18 36 政府市場(chǎng)及購(gòu)買行為 政府市場(chǎng)購(gòu)買的范圍與目的 政府市場(chǎng)購(gòu)買過程的參與者 影響政府購(gòu)買行為的因素 2020/9/18 37 政府市場(chǎng)購(gòu)買的范圍與目的 加強(qiáng)國(guó)防與軍事力量 維護(hù)政府正常運(yùn)轉(zhuǎn) 穩(wěn)定市場(chǎng),政府有調(diào)控經(jīng)濟(jì)、調(diào)節(jié)供求、穩(wěn)定物價(jià)的職能,常常支付大量的財(cái)政補(bǔ)貼以合理價(jià)格購(gòu)買和儲(chǔ)存商品 對(duì)外國(guó)的商業(yè)性、政治性或人道性的援助 政府采購(gòu)的范圍極其廣泛,按照用途可分為軍事裝備、通訊設(shè)備、交通工具、辦公用品、日用消費(fèi)品、勞保福利用品和其他勞務(wù)需求。 軍事部門的購(gòu)買組織 國(guó)防部 —— 軍事裝備 國(guó)防后勤部(解放軍總后勤部) —— 一般軍需品 2020/9/18 39 影響政府購(gòu)買行為的因素 社會(huì)公眾的監(jiān)督 國(guó)家權(quán)利機(jī)關(guān)和政治協(xié)商會(huì)議 行政管理和預(yù)算辦公室 傳播媒體 公民與民間團(tuán)體(納稅人) 國(guó)際國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)的影響 國(guó)際國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響 自然因素的影響 2020/9/18 40 案例討論 政府采購(gòu)方式變革為企業(yè)帶來什么 據(jù)有關(guān)資料測(cè)算:全國(guó)行政事業(yè)單位一年的采購(gòu)金額約為 7000億元,政府實(shí)際上成為國(guó)內(nèi)最大的單一消費(fèi)者。 以前,北京市海淀區(qū)下屬各單位要購(gòu)買設(shè)備,首先向財(cái)政報(bào)預(yù)算,經(jīng)行財(cái)科按市場(chǎng)價(jià)格核定后給予撥款,再由各使用單位自行購(gòu)買。今年 5月,北京市海淀區(qū)出臺(tái)了 《 海淀區(qū)政府采購(gòu)實(shí)行辦法 》 ,規(guī)定區(qū)屬各行政事業(yè)單位由區(qū)財(cái)政安排的專項(xiàng)經(jīng)費(fèi),購(gòu)置設(shè)備單項(xiàng)價(jià)值在 10萬元以上,或全區(qū)范圍內(nèi)一次配置的批量采購(gòu)總價(jià)值在 29萬元以上,均需采取公開競(jìng)爭(zhēng)性的招標(biāo)、投標(biāo)采購(gòu)。 5月 26日召開投標(biāo)大會(huì),有 6家公司投標(biāo)。經(jīng)專家們反復(fù)比較論證,科龍空調(diào)以較好的性能價(jià)格比中標(biāo)。采購(gòu)部門負(fù)責(zé)人說:“想都沒想到,效果好的出奇。購(gòu)買 7輛公務(wù)車,預(yù)算金額 208萬元。廣播局購(gòu)買兩臺(tái)專用設(shè)備則采取廣播局主辦,采購(gòu)辦參與的招標(biāo)方式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)而言,有關(guān)人員希望將采購(gòu)辦從財(cái)政局分離出去,使批錢德和買東西的成為兩部分,以便于監(jiān)督和制約。他們認(rèn)為,政府采購(gòu)是加強(qiáng)采購(gòu)支出的管理的必由之路,但一定要做到規(guī)范、統(tǒng)一,使制度在各地不走樣。財(cái)政部門不直接主管采購(gòu),防止由分散采購(gòu)改為集中采購(gòu)后出現(xiàn)新的 “ 集中腐敗
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