【正文】 標準來制 定傭金標準。 以上三種，第一種較適合一手樓銷售，第二種 較適合二手樓銷售，后一種計算起來比較繁雜，很少 有企業(yè)采用。傭金提取時限一般以月為時間段 計算，即按一個月的銷售總額來計算傭金。 不同的銷售額又有不同的提 取標準，許多開發(fā) 商的傭金標準是遞增式的，其目的是激勵售樓人員創(chuàng) 造優(yōu)異業(yè)績。 2. 傭金制定應(yīng)遵循的四條原則 圖 58是傭金制定的四個原則。 市場原則 刺激原則 傭金制定的 四條原則 差別原則 階梯原則 圖 58 地產(chǎn) 王牌銷售經(jīng)理 197 197 1025星期六 AM 10:05:35 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 （ 1）刺激原則 傭金的制定標準一定要達到能刺激售樓人員的效果，不能太低，太低就 失去了激勵功效；當然也不能太高，太高就增加了銷售成本。假如樓盤 暢銷，標準可適當放低，假如樓盤滯 銷，就要提高標準。 （ 3）階梯原則 一定要依據(jù)在同一時間段內(nèi)對不同的銷售額制定不同的傭金標準，不能 一刀切，大鍋飯原則會削弱積極性。 198 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 198 1025星期六 AM 10:05:35 01 第一節(jié) 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 銷控表可以詳細顯示銷售情況的細節(jié)，并能夠進行直接的認購、收款等操作 案例 ：觀摩提成方案（建議稿） ATTACHMENT 附 件 1. 提案原則及建議 （ 1） 原則 將本市其他項目提成行情與本樓盤的實際情況相結(jié) 合，以鼓勵個人業(yè)績及鼓勵團隊合作精神為準則。 —— 銷售部每月規(guī)定個人銷售任務(wù)（暫定 3套單元，銷 售面積為 515平方米 ），連續(xù) 2個月沒完成銷售任務(wù)的要自動 離職。 2. 客戶及傭金分配辦法 為規(guī)范售樓員的銷售行為，促進安定團結(jié)，群策群力 搞好銷售工作，特制定本守則，以共同遵守。 接待順序排列為：從左至右，以售樓員坐向為標 準。 （ 2）客戶劃分 新客戶來訪，歸當值售樓員所有。如原始接待者因 事外出，當值售樓員應(yīng)與原始接待者取得聯(lián)系；如原始接 待者出差或探親，無法聯(lián)絡(luò)，則按當天售樓順序處理，輪 著誰，就由誰接待。 如老客戶中途主動要求更換接待人，當值售樓員應(yīng) 向客戶解釋清楚公司的制度，不能借機暗渡陳倉，據(jù)為己 有，特殊情況除外。 （ 3） 傭金分配 來訪客戶成交后的傭金歸原始接待者所有。如原始接待者出差或探親，該客戶的成交傭金分配按 三七分成，即代接待者占三成，原始接待者占七成。 3. 積分獎勵方案 （ 1） 目的和意義 樹立主人翁意識，挖掘職員潛能； 表揚先進，鞭策落后，獎勤罰懶，獎優(yōu)罰劣。 （ 3） 積分標準 加分標準 業(yè)績分：在完成銷售定額的基礎(chǔ)上，每超額完成 1套 加 ，受到客戶表揚者加 。 紀律分：每月無遲到早退曠工者加 ，嚴格遵守公 司規(guī)章制度、無任何錯誤者加 ，全年滿勤者加 I分。 工作分：對上級交辦的工作任務(wù)未完成者每次扣 。 （ 4） 評分標準 獎勵： 8~10分獎 2021元， 10~11分獎 3000元，滿分獎 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 201 201 1025星期六 AM 10:05:35 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 6000元，并頒發(fā) 最佳營銷人 證書。 （ 5） 處罰標準 爭搶或剽竊他人客戶者，不得提取傭金，并處以 100元 罰款，屢犯者，視情節(jié)輕重予以處理，重者解雇。 本守則的解釋權(quán)歸 營銷部。 這句話字面的意思是：射箭不是要穿 透牛皮，而是要首先射中目標，力氣的 大小取決于每個人的不同能力，這是不 變的道理。 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 203 203 1025星期六 AM 10:05:36 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷 售現(xiàn)場管理 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售 客戶管理 三大客戶類型 房地產(chǎn)客戶大致分為潛在客戶、準客戶和成交客戶（見圖 59）。 客戶類型 潛在客戶 準客戶 圖 59 成交客戶 1. 潛在客戶 潛在客戶指客戶的收入與身份等相關(guān)因素與樓盤定位相當?shù)摹⑸形闯山? 的消費者，這類客戶有可能成為樓盤的買家。 204 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 204 1025星期六 AM 10:05:36 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售客戶管理 應(yīng)該將所有的客戶信息組建成一個信息庫并存檔 2. 準客戶 準客戶指來樓盤現(xiàn)場看過樓盤和到售樓部咨詢過樓盤相關(guān)情況的尚未成 交但對樓盤較有購買欲望的消費者。 3. 成交客戶 成交客戶是指已經(jīng)購買了房子的客戶。 收集記錄客戶信息 篩 選客戶信息（分類） 研究分析客戶情況 客戶信息再分類 客戶跟蹤與回訪 客戶資料存檔 再次跟蹤與回訪 交易不成功 交易成功 促成二次交易或由其介紹新客戶 圖 510 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 205 205 1025星期六 AM 10:05:36 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 四個有效的客戶管理辦法 圖 511展示了進行客戶管理的幾種方法。售樓人員是直接與客戶打交道的 主要人員，只有他們才能掌握到客戶的一手資料。 2. 研究客戶特征、行為狀態(tài)和心理狀態(tài) 售樓經(jīng)理在拿到售樓員上報的 客戶資料后，要對客戶資料進行認真的分 析研究，從中找出群體客戶的共同特征和個性特征，以及客戶對本樓盤的意 見。 3. 安排跟蹤公關(guān) 房地產(chǎn)行業(yè)的客戶管理比其他行業(yè)顯得更為重要。在客戶考察、研究的 時間段內(nèi)對其進行公關(guān)，能達到促成交易的目的。 現(xiàn)在許多發(fā)展商在銷售策略上都在打業(yè)主促銷牌，讓老業(yè)主介紹新業(yè) 主，也就是利用老業(yè)主個人的社會關(guān)系，讓老業(yè)主向其親朋好友、同事推 薦。 從另外一個角度來看，每個人都希望能與自己的親人、 朋友和同事住 得近一點，這樣有利于溝通和相互照應(yīng)。 4. 建立客戶信息庫 將所有的客戶信息組建成一個信息庫，分門別類予以存檔。因為暫 時沒有意向的客戶，在一段時間后有可能會變成有意向的客戶。 關(guān)注 對于已經(jīng)成交的客戶，不能認為就此可以置之不理了，而要繼續(xù) 進行 公關(guān)。如有搶客、爭客或怠慢客戶， 一經(jīng)查實視具體情況將給予經(jīng)濟或行政處罰。 售樓員接待客戶，首先要問客戶是否來過，是否有其他售樓員 接待過。如果當日成交， 傭金則五五分成，否則屬義務(wù)接待。 客戶以后重新上門，不管是否被首次售樓員接待，均不計入接 待名額。對待購 房客戶應(yīng)熱情禮貌，親切周到；時刻注意保持公司形象，維護公司 聲譽。 售樓員要全面掌握項目情況、銷售資料及客戶較關(guān)心的問題， 做到對答如流。 208 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 208 1025星期六 AM 10:05:37 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售客戶管理 應(yīng)該將所有的客戶信息組建成一個信息 庫并存檔 2 附 件 客戶區(qū)分準則 ATTACHMENT 第一條 客戶區(qū)分原則 客戶建檔有效期為 2個月； 以成交為準； 以客戶意愿為主，即在任何情況下，必須要熱情接 待客戶，不得以任何理由、借口冷落客戶。 若 客 戶 不 愿 找 B ， 要 求 A 接 待 ， 后 續(xù) 跟 進 則 由 A 負 責 。 客戶說出 B曾接待過，但 B不在現(xiàn)場，則由銷售員以 最后當值人員 C（以下簡稱 C）協(xié)助接待，不列入前臺輪值 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 209 209 1025星期六 AM 10:05:37 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 指標。 客戶說出 B曾接待過，但不愿意找 B，對 B提出投訴， 則 A需將此情況告知銷售主管及 B；待銷售主管落實后，此客 戶成交與 B無關(guān)。 若能當場成交，則業(yè)績屬 C。 如 A所接待的客戶為爭 取銷售折扣而找 B，則業(yè)績提成全 部屬 A。 非專職銷售員的客戶列入輪值時處理。 客戶需介紹，則客戶的后續(xù)跟進工作由 A負責；成交 210 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 210 1025星期六 AM 10:05:37 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售客戶管理 應(yīng)該將所有的客戶信息組建成一個信息庫并存檔 后，業(yè)績屬 A，提成 A(40%)，非專職銷售員 (60%)。 客戶的后續(xù)跟進工作及售后工作由業(yè)績所屬的銷售員 負責。客戶走后， A通過潛在客戶檔案 找 B，若屬建檔有效期，則由 A或 B負責后續(xù)跟進工作， 成交后業(yè)績屬 A或 B，提成后業(yè)績屬 A或 B，提成： A(50%)， B(50%)；若屬建檔無效期，則與 B無關(guān)。 原則上由舊客戶帶來的新客戶，屬原始接待者所有。提成 A為 20%，其他銷 售員平分 80%，后續(xù)跟進工作由 A跟進。當所發(fā)生的客戶交叉情況本標準沒有明確 時，由部門經(jīng)理進行界定，銷售員必須服從，否則該交叉樓 宇的業(yè)績、提成歸部門。 212 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 212 1025星期六 AM 10:05:38 02 第二節(jié) 房地產(chǎn)銷售客戶管理 應(yīng)該將所有的客戶信息組建成一個信息庫并存檔 ? Reflection 本節(jié)思考 您認為客戶管理的各個環(huán)節(jié)中 哪部分最為重要，原因何在？ The Management Knowledge 銷售經(jīng)理加油站 02 《論語》新解 銷售經(jīng)理如何管理客 戶 子曰： 視其所以，觀其所由，察其 所安。一般 來說客戶追求賺錢和發(fā)展兩條主線，交叉 形成四種動機。第二種是現(xiàn)在賺不賺錢無所謂，但要 考慮長遠發(fā)展。第四種是現(xiàn)在要賺 錢，也要長遠發(fā)展。在和客戶交往中， 要注意客戶喜歡什么，不喜歡什么，用客戶 喜歡的方式和他交往。 房地產(chǎn)項目的六種價格類型 圖 512列示出六種價格類型。無論做什么促銷活動， 214 地產(chǎn)王牌經(jīng)理人叢書 214 1025星期六 AM 10:05:39 03 第三節(jié) 房地產(chǎn)銷售價格管理 房地產(chǎn)是大額商品，往往買一套房，需花費置業(yè)者半生甚至一生的積蓄 都不能突破這個下限。這種價格 通常可以打折。 房地產(chǎn)定價通常對一次性付款的客戶給予較大優(yōu)惠，目的是加速資金回籠。 4. 按揭價 因為房地產(chǎn)是大額商品，往往買一套房要花費置業(yè)者半生甚至一生的積 蓄。因為這樣可以用未來的錢圓今天的住 房夢，按揭價也相對較低，有 一定數(shù)額的優(yōu)惠，但比一次性付款的價格高。發(fā)展商為了加快銷售速度，快速回籠資金，通 常會定出一個建筑分期付款的方式。 6. 現(xiàn)樓價 顧名思義，現(xiàn)樓價就是開發(fā)商已經(jīng)將樓盤全部建成并能交付使用，購房 地產(chǎn)王牌銷售經(jīng)理 215 215 1025星期六 AM 10:05:39 ?地產(chǎn) ?? ?王 ?牌 ?銷 ?售 經(jīng)理 c hapter Five 第五章 房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場管理 者付了一定數(shù)額的樓款即可入住。 定價程序 樓盤的定價程序如圖 513所示，圖 514展示了定價的