【正文】 “還能接受！” “直接包裝還是就這樣帶走？” 建議推銷(xiāo) 購(gòu)買(mǎi)珍才正風(fēng)二十五味驢血丸后并不意味這銷(xiāo)售結(jié)束，可以建議顧客有關(guān)服用方法與用量：“連續(xù)服用一個(gè)月效果會(huì)更持久顯 著” ，“珍才正風(fēng)二十五味驢血丸的保質(zhì)期是 2 年?！? 保持聯(lián)系 —— 售后登記表。 張金榮， ， 15／ 20 三、語(yǔ)言技巧 語(yǔ)言藝術(shù)要求促銷(xiāo)員在接待顧客時(shí)要注意講究文明用語(yǔ)和說(shuō)話的技巧。只有兩者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，才能引起顧客的興趣，聽(tīng)起來(lái)更自然、更舒服。 （ 1）顧客走近堆頭或 產(chǎn)品陳列時(shí)，促銷(xiāo)員應(yīng)首先與顧客打招呼，這是禮貌待客的具體表現(xiàn)，應(yīng)大力提倡。 首先要求促銷(xiāo)員針對(duì)顧客的年齡、性別、職業(yè)等特點(diǎn)來(lái)靈活地決定問(wèn)話的內(nèi)容。促銷(xiāo)員要根據(jù)顧客在柜臺(tái)前的動(dòng)作和姿態(tài)來(lái)靈活地掌握問(wèn)話的方式和內(nèi)容。弄清來(lái)意的同時(shí)，促銷(xiāo)員還要用準(zhǔn)備性的服務(wù)動(dòng)作來(lái)適應(yīng)顧客的動(dòng)作和姿態(tài)，便于掌握服務(wù)的主動(dòng)權(quán)。 把握時(shí)機(jī)、問(wèn)得恰當(dāng)。當(dāng)顧客在貨架或堆頭前停留時(shí)；當(dāng)顧客在我們陳列 5 平方米內(nèi)漫步并注視風(fēng)濕類(lèi)產(chǎn)品或?qū)ふ绎L(fēng)濕類(lèi)產(chǎn)品時(shí)；當(dāng)顧客手摸風(fēng)濕類(lèi)產(chǎn)品或與其他顧客商量議論風(fēng)濕類(lèi)產(chǎn)品時(shí)，都是促銷(xiāo)員向顧客詢(xún)問(wèn)的好時(shí)機(jī)。 把握關(guān)鍵、講究方式、問(wèn)得合情。從對(duì)方最容易理解的表面小問(wèn)題開(kāi)始，逐漸由小到大，由易到難逐步深入問(wèn)題核心，引起對(duì)方購(gòu)買(mǎi)欲望。懂得正問(wèn)、反問(wèn)、側(cè)問(wèn)、設(shè)問(wèn)、追問(wèn)的各種說(shuō)話技巧。 巧妙使用轉(zhuǎn)化語(yǔ)。語(yǔ)言如：如促銷(xiāo)員正在整理產(chǎn)品，沒(méi)注意貨架或堆頭前來(lái)了顧客，這時(shí)顧客沖促銷(xiāo)員喊： 小姐，可以 過(guò)來(lái)一下嗎 促?gòu)埥饦s， ， 16／ 20 銷(xiāo)員應(yīng)馬上放下手上工作走過(guò)來(lái)，邊走邊問(wèn)：“您用還是別人用？”這句問(wèn)話就屬于轉(zhuǎn)化語(yǔ)，由被動(dòng)答話轉(zhuǎn)為主動(dòng)問(wèn)話。 掌握好迂回的技巧。此時(shí)采取迂回曲折的方法從側(cè)面進(jìn)攻，可能會(huì)收到事半功倍的效果。 當(dāng)顧客選擇珍才正風(fēng)二十五味驢血丸認(rèn)為價(jià)格太高時(shí)，促銷(xiāo)員對(duì)這一問(wèn)題有兩種回答方法：一種是 雖然價(jià)格稍高了一點(diǎn)，但作用是最迅速的 。 這兩句話雖然只是前后順序顛倒了一下，但給人的印象卻完全不同。而后一說(shuō)法，則會(huì)使顧客感到作用是最迅速的并不是重點(diǎn)，買(mǎi)了不合算，因而會(huì)大大減弱購(gòu)買(mǎi)欲望。 問(wèn)題一：“珍才正風(fēng)二十五味驢血丸的價(jià)格太貴了” 回答：分解說(shuō)明 法 如：“珍才正風(fēng)二十五味驢血丸每天幾元錢(qián)， 7 天見(jiàn)效，半個(gè)月有明顯改善。 根據(jù)顧客表情回答顧客的詢(xún)問(wèn)。 可用對(duì)比的方法。 張金榮， ， 17／ 20 四 促銷(xiāo)技巧 （一）溝通對(duì)象為一般消費(fèi)者。 A代表 ATTENITION（注意）， I 代表 INTEREST（興趣）， D 代表 ACTION（行動(dòng)），這是終端促銷(xiāo)員必備的銷(xiāo)售準(zhǔn)則（見(jiàn)附圖）。 （ 2）精神面貌：以飽滿的熱情、自信、樂(lè)趣和真誠(chéng)來(lái)對(duì)話。切中要害，不要漫無(wú)邊際。 富于創(chuàng)造性，尋找或制造親和力的事件或故事，引導(dǎo)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。” 對(duì)消費(fèi)者的陳述技巧： （ 1）在初步接觸基礎(chǔ)上劃分顧客個(gè)性類(lèi)型，判斷購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，有針對(duì)地進(jìn)行陳述。例如： ――利用產(chǎn)品的科技含量和品牌形象：“我們的產(chǎn)品是第三代風(fēng)濕產(chǎn)品，是純正藏藥制劑 ，吸收利用度高，是目前唯一能治療骨關(guān)節(jié)變形的產(chǎn)品” ――利用消費(fèi)者的時(shí)尚感和舒適感：“珍才正風(fēng)二十五味驢血丸是天然藏藥制劑，選擇我們的產(chǎn)品是明智的” 接 觸 注 意 力 陳 述 成 交 興 趣 渴 望 行 動(dòng) 張金榮， ， 18／ 20 ――闡述藥效比，解除價(jià)格堡壘： ――強(qiáng)調(diào)服務(wù)，確保產(chǎn)品的安全性：“我們產(chǎn)品 100%安全，“ 0”毒副作用，是專(zhuān)家認(rèn)可的類(lèi)風(fēng)濕品，您看 ” 創(chuàng)造完成購(gòu)買(mǎi)行為的技巧： （ 1）產(chǎn)品推薦完成以后一定得有刺激消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)句。 （ 2）在完成購(gòu)買(mǎi)行為的過(guò)程中，切忌對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品過(guò)分的貶低，相互打擊是一種急功近利的做法，消極推銷(xiāo)既有損自己的品牌形象還會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)的萎縮。 關(guān)心性的送別技巧。 語(yǔ)言如： 阿姨，請(qǐng)拿好，路上慢慢走！ （這種送別語(yǔ)從詞語(yǔ)的選擇、語(yǔ)調(diào)的運(yùn)用上就非常符合老年顧客的心理要求。 如果顧客是位殘疾人，促銷(xiāo)員的送別語(yǔ)，應(yīng)該象對(duì)待正常顧客一樣，語(yǔ)調(diào)少用拖音，以避免顧客誤解。這種送別語(yǔ)多用于與父母同行兒童。 （二）語(yǔ)言技巧很多，促銷(xiāo)員針對(duì)不同的市場(chǎng)情況加以運(yùn)用，不僅是禮貌待客的 表示，更重要的是給顧客送去了購(gòu)物后的愉快，為珍才正風(fēng)二十五味驢血丸培養(yǎng)固定、忠誠(chéng)的消費(fèi)群做鋪墊。 張金榮， ， 19／ 20 六 促銷(xiāo)話術(shù) （一）通用話術(shù)篇 珍才正風(fēng)二十五味驢血丸是多靶向復(fù)合性產(chǎn)品，藥物成分直接作用于人體分泌系統(tǒng)、神經(jīng)系統(tǒng)、免疫系統(tǒng)等靶位點(diǎn)，其效迅速，且不宜復(fù)發(fā)。 珍才正風(fēng)二十五味驢血丸是現(xiàn)代尖端生物科技與天然藏醫(yī)藥學(xué)有機(jī)結(jié)合的產(chǎn)物。 珍才正風(fēng)二十五味 驢血丸天然成分，多種有效成分協(xié)同作戰(zhàn)，相輔相成、標(biāo)本兼治。 珍才正風(fēng)二十五味驢血丸對(duì)因類(lèi)風(fēng)濕引起的骨關(guān)節(jié)疼痛、骨關(guān)節(jié)變形有良好的抑制和治療作用。 珍才正風(fēng)二十五味驢血丸適于各個(gè)年齡階段的人群使用。 自有種植基地 3800 畝，所有藥材均生長(zhǎng)在海拔 4200 米以上的高寒地帶，有效保證了所有原料的天然純正。格拉丹東藥業(yè)將以強(qiáng)大的研發(fā)機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)，以一批專(zhuān)業(yè)化的有較強(qiáng)駕馭市場(chǎng)能力的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍在 12 年內(nèi)將珍才正風(fēng)二十五味驢血丸打造為類(lèi)風(fēng)濕產(chǎn)品第一品牌。 珍才正風(fēng)二十五味驢血丸為純天然制劑，取自大自然的精華，生產(chǎn)工藝為高新生物科技過(guò)程，且無(wú)任何化學(xué)添加成分、激素等，無(wú)任何副作用。 注意事項(xiàng)：產(chǎn)品本身而言，為純天然制劑，不含任何激素、生物制劑，對(duì)人體包括兒童無(wú)任何不良影響。 謝謝您對(duì)珍才正風(fēng)二十五味驢血丸的信賴(lài)，祝您健康！再見(jiàn)！ （四）促銷(xiāo)規(guī)則 促銷(xiāo)的時(shí)候，所面對(duì)的消費(fèi)者都不一樣，每一個(gè)來(lái) 到珍才正風(fēng)二十五味驢血丸面前的顧客都可能成為我們的忠實(shí)消費(fèi)者，所以在推銷(xiāo)過(guò)程中，重在與顧客能很好溝通，并能讓消費(fèi)者接受你的觀念和認(rèn)同珍才正風(fēng)二十五味驢血丸，最終達(dá)到讓消費(fèi)去購(gòu)買(mǎi)，交談過(guò)程中要判斷消費(fèi)者的類(lèi)型，針對(duì)不同的消費(fèi)者使用不同的方法。 溝通程序： （ 1）簡(jiǎn)單禮貌語(yǔ)言攏絡(luò)距離。 （ 3）介紹時(shí)融入珍才正風(fēng)二 十五味驢血丸的各種功效 。 （ 5）介紹珍才正風(fēng)二十五味驢血丸研究背景。 （ 7）服用方法，售