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最新營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報(11篇)-閱讀頁

2025-08-04 21:15本頁面
  

【正文】 標(biāo),各項(xiàng)任務(wù)的運(yùn)作才會不偏離航向,并隨時隨地加以修正和改進(jìn)。尋求一種方法成功,一定有方法。這就是方法的魅力。尤其是營銷總監(jiān),在面臨強(qiáng)大的競爭對手時,需要大膽在產(chǎn)品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創(chuàng)新性。就補(bǔ)腎產(chǎn)品來說,大多針對男性,而廣東某制藥廠生產(chǎn)的補(bǔ)腎丸,它專門細(xì)分市場針對女性,而且是補(bǔ)充“女性三虛”:腎虛、血虛、氣虛。這就好比在汽車市場上,奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位,寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現(xiàn)”的定位,現(xiàn)代汽車擁有“價格最低廉”的定位,而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。越來越高的渠道費(fèi)用;越來越高的廣告宣傳費(fèi)用;越來越高的人員工資費(fèi)用和越來越低的產(chǎn)品銷售價格,面對市場這“三高一低”的現(xiàn)狀,到底是采用“大廣告+大通路”的傳統(tǒng)營銷模式,在精細(xì)化上大做文章,還是走“技術(shù)+服務(wù)”的數(shù)據(jù)庫營銷模式,在精益化上大做文章,還是其它諸如直銷、會務(wù)營銷等等,是避開對手鋒芒,還是曲線救國?這些都是營銷總監(jiān)經(jīng)過深思熟慮需要作出決定的,比如前段時間,好記星、統(tǒng)一潤滑油等市場火爆是因?yàn)檫\(yùn)用保健品營銷模式來武裝電子消費(fèi)類和民用消費(fèi)類行業(yè)從而取得了成功的典范。在一個團(tuán)隊中,上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團(tuán)隊成員如何管理和進(jìn)行績效考核等等都需要制度來保障。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準(zhǔn)則,如果沒有一個完善的制度,那么公司的各個階層都是在斗心眼、斗能力,這個時候如何能夠做的好執(zhí)行呢?建立一個品牌營銷的藝術(shù)大致上也就是建立品牌的藝術(shù)。眾所周知,當(dāng)接受產(chǎn)品市場推廣時,它所具有的價值最多只是一個產(chǎn)品名稱,事實(shí)上,一個產(chǎn)品光有品牌名稱還不夠,重要的是,此品牌名稱所代表的意義是什么?它會喚起何種聯(lián)想、表現(xiàn)、期望?它可創(chuàng)造出何種程度的偏好?若只是徒具品牌名稱,終將走入歷史。作為營銷總監(jiān),應(yīng)深刻體會到當(dāng)團(tuán)隊在運(yùn)作一個品牌時,它就暗含著產(chǎn)品與顧客之間的關(guān)系,暗示顧客所期望的一組特制與服務(wù),由此,品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望,也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。于斐先生,著名品牌營銷專家,藍(lán)哥智洋國際行銷顧問機(jī)構(gòu)ceo,中國十大杰出營銷人,人民日報社市場報等8家權(quán)威媒體和機(jī)構(gòu)認(rèn)定的“中國品牌建設(shè)突出貢獻(xiàn)獎”獲得者,團(tuán)中央中國光華科技基金會創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師,《中國證券報》特約品牌顧問,中國《品牌》雜志首席專家,清華大學(xué)高級工商管理總裁培訓(xùn)班導(dǎo)師,中國保健行業(yè)十大杰出經(jīng)理人,中國最具影響力營銷策劃100人,中國國際健康科學(xué)研究院副理事長。于斐先生根據(jù)自身在外企、國企、民企豐富的工作經(jīng)驗(yàn)和資深閱歷,長期致力于把低成本實(shí)戰(zhàn)營銷理論上升到實(shí)踐和方法的高度,在行業(yè)中率先倡導(dǎo)了多個在全國深具影響的營銷策略和商業(yè)模式,創(chuàng)造了可觀豐厚的物質(zhì)和社會效益。經(jīng)過全體同仁的共同努力,取得了大踏步的提高,但是其中也明顯暴露出我們部門和我個人的很多不足之處。04年度在本人初步了解市場后,要求在去年的實(shí)際基礎(chǔ)上為公司翻一倍,但是公司確立銷售到款指標(biāo)為03年的320%,雖經(jīng)我和我打造的團(tuán)隊兄弟們拼命掙扎還是僅完成去年的260%。在年初整改以后,我大刀闊斧的整合了許多關(guān)系戶組合的管理隊伍,大膽使用新人。然此舉違背了公司某些領(lǐng)導(dǎo)高層。各辦事處管理人員和銷售員都出現(xiàn)了很大的變動,人力資源的匱乏嚴(yán)重影響了公司健康良性的長遠(yuǎn)發(fā)展!管理漏洞百出。于是出現(xiàn)了諸多人員深夜還在工作,第二天卻沒有起來,違反了公司管理部門制定的營銷制度。團(tuán)隊執(zhí)行欠缺。雖然每月一次親自到終端的檢查,并不足以彌補(bǔ)在運(yùn)作中的執(zhí)行偏差。費(fèi)用壓縮不夠。我的理念一直是:不該花的錢我一分也不多花,該花的錢你們一分也別給我少花。幸虧各部門大力協(xié)助我控制成本,不予報銷的悉數(shù)退回,終于在后期嚴(yán)格執(zhí)行了操作程序。03年的vi推行一年后04年公司重新?lián)Q商標(biāo),新vi的推廣不力。結(jié)果造成主要客戶群知道我們的品牌,卻還不知道公司商標(biāo)已經(jīng)把圓圈拿掉了這樣的笑話。年初預(yù)計的經(jīng)銷商拓展計劃沒有能夠良好達(dá)成,盡管在各辦事處開展了禮品和代理商的運(yùn)作,實(shí)際銷售數(shù)量很小。致使市場范圍縮小,沒能在一定代理商范圍內(nèi)打響知名度。外貿(mào)計劃沒有成功。銷售的產(chǎn)品除了oem系列在終端有了80%以上較高的占有率,對于相對公司自己生產(chǎn)部研發(fā)出品的系列,卻沒有良性啟動并突破銷售。盡管五大系列銷售數(shù)字均有所提高,但是總體不理想,影響業(yè)績和利潤的最終核算。發(fā)貨給終端以后,由于財務(wù)部發(fā)票錯誤和實(shí)際結(jié)算因素,初涉營銷的新人財務(wù)概念薄弱,未能及時重視數(shù)據(jù)對營銷的重要性。導(dǎo)致公司壓力過大,出現(xiàn)了暢銷產(chǎn)品長期缺貨時,卻沒有調(diào)整策略去把滯銷積壓商品快速處理。因?yàn)楸娝苤娘w利浦、松下等國際品牌作出兩年保修的服務(wù)承諾,針對市場提出了“一年正常使用包換,終身免人工費(fèi)維修”。在售后服務(wù)的監(jiān)督力度以及和公司相關(guān)職能部門的銜接配合中不能妥善處理,違反了公司保修三個月的政策,無形中浪費(fèi)了很多資金、人力、物力資源。我將嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)定和要求,竭盡全力、鞠躬盡瘁以求創(chuàng)造新的輝煌!營銷總監(jiān)工作總結(jié)匯報篇十在我談總結(jié)之前,我想首先強(qiáng)調(diào)的是,在目前銷售隊伍和市場網(wǎng)絡(luò)上大家都各有優(yōu)勢和劣勢,我們只有集中大家的優(yōu)勢,發(fā)揮團(tuán)隊的力量,群策群力,充分的尊重市場和事實(shí),才能夠取得成功。下面,我將從三個方面談一點(diǎn)自己的看法,與大家共同交流和探討。大家知道,在處方藥的市場管理當(dāng)中,常見的管理方式有預(yù)算制和承包制兩種。在前階段的工作中,銷售部或多或少地體現(xiàn)出一種等靠要的心態(tài),遇到難題就消極地等待,或是想靠朋友、靠公司來解決,或是千方百計向公司要政策、要錢。拿破侖”因?yàn)槟銢]有網(wǎng)絡(luò),所以你要比別人更勤奮,才可能趕超別人。關(guān)于目標(biāo)任何公司都有公司發(fā)展的目標(biāo),每一個在公司工作的員工也有自己的個人發(fā)展目標(biāo),在這個問題上,我認(rèn)為有兩點(diǎn)值得大家思考:一是要將個人目標(biāo)與公司目標(biāo)統(tǒng)一起來。這就需要將自己的個人職業(yè)生涯規(guī)劃融入到公司的發(fā)展當(dāng)中,公司會不斷的發(fā)展,要上新產(chǎn)品、要購并藥廠、要上市……,只有上下統(tǒng)一起來,步調(diào)一致,才能往前走。二是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要有一種正確的觀念、方法,并將目標(biāo)切實(shí)分解落實(shí)。毛澤東說過,政策和策略是黨的生命,其重要性不言而喻。另外,保持一種好的心態(tài)將會幫助你渡過很多困難?!蔽覀儜?yīng)該從理論上、實(shí)踐中和相互的交流中學(xué)習(xí),不僅要注意學(xué)習(xí)的方法,更要有正確的學(xué)習(xí)態(tài)度。我們要以吸收的批判的態(tài)度來對待他人的觀點(diǎn)和意見,即先以一種寬容、包容的心態(tài)聽取別人的觀點(diǎn),然后經(jīng)過自己的深思熟慮,對其觀點(diǎn)加以批判性的接收。每個人都有優(yōu)點(diǎn),都值得大家相互學(xué)習(xí),如果你無法改變自己的心態(tài),也就不會進(jìn)步。工作中也是一樣,你需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),銷售部要盡力塑造一種學(xué)習(xí)的氛圍,來培養(yǎng)一支優(yōu)秀的團(tuán)隊,但也不要形成教條主義和經(jīng)驗(yàn)主義,要切記與實(shí)踐相結(jié)合,學(xué)以致用,相得益彰。大家來自不同的企業(yè),不同的企業(yè)有不同的文化、習(xí)慣和管理模式,要把原來企業(yè)中好的東西融入到公司來,不好的東西要摒棄掉。不要把那些江湖作風(fēng)、老爺作風(fēng)帶到隊伍中來,要讓自己的隊伍有安全感,能獲得收益,能夠不斷成長。要切實(shí)加強(qiáng)團(tuán)隊意識,加強(qiáng)培訓(xùn),建設(shè)一支真正優(yōu)秀的屬于公司的團(tuán)隊?!彪S著公司的發(fā)展,會有更多的崗位和機(jī)會擺在每個人的面前,在團(tuán)隊建設(shè)的過程中,面臨著一個信任與控制的問題,我們現(xiàn)在運(yùn)用各種表格加強(qiáng)過程管理,其實(shí)只是管理的手段之一,大家不要有一種排斥、對抗的心理,任何事物都有一個不斷完善和發(fā)展的過程,最終的目的都是一樣的。而從另外一個角度,大家都是社會人、企業(yè)人,管理具有科學(xué)性和藝術(shù)性,要真正達(dá)到有效管理,在隊伍出現(xiàn)問題的時候,在醫(yī)院開發(fā)的臨床跟進(jìn)上,溝通是一種非常重要且有效的途徑。其重要性不容置疑。有沒有管理一支團(tuán)隊的意識,在下屬遇到困難的時候,有沒有與他們一道進(jìn)行協(xié)同拜訪和輔導(dǎo)性拜訪?沒有規(guī)矩不成方圓。財務(wù)意識有待加強(qiáng)需要強(qiáng)調(diào)的是一定要嚴(yán)格按比例控制整個營運(yùn)成本,同時,開發(fā)費(fèi)用屬于個人借支,涉及到攤銷問題,需要繃住弦,樹立財務(wù)控制的態(tài)度。各銷售部財務(wù)主管要主動承擔(dān)工作,幫助經(jīng)理算帳、分析,對不同費(fèi)用間的相互關(guān)系加強(qiáng)分析,做到有效的財務(wù)管理。其次,對于醫(yī)藥代表存在的價值,要與他(她)所轄區(qū)域的銷量相關(guān)聯(lián),他們的工資可以根據(jù)具體的市場情況進(jìn)行調(diào)整,在基本工資和獎金提成上靈活變動,是增加還是減少激勵成分,不同銷售部可以有不同的處理方式,但任何人不得克扣他們的工資。特別是財務(wù)主管,要盡量以各種簡明扼要的形式如柱狀圖、餅狀圖、曲線圖等加強(qiáng)分析,幫助經(jīng)理做好財務(wù)控制。管理制度對公司大系統(tǒng)需要、對銷售部小系統(tǒng)也同樣需要,對規(guī)范個人的行為、了解員工動向非常有用。對于年度計劃,要將目標(biāo)計劃分解到每個季度、每個月、每一天、每個醫(yī)藥代表、每個醫(yī)院、每個科室、每個醫(yī)生,并認(rèn)真思考要通過哪些通路、方法來達(dá)到目標(biāo)。要加強(qiáng)目標(biāo)管理和時間管理,同時經(jīng)理們要嚴(yán)格要求對自己的管理,要以身作則,才能帶好團(tuán)隊。下一步我們正在考慮上erp系統(tǒng),來簡化管理的程序和提高管理的效率和質(zhì)量。其次在形式表現(xiàn)上,員工的工作能力如開發(fā)醫(yī)院情況,工作效率和工作飽和度也是需要著重考慮的方面。在市場人員運(yùn)用策略上,對于槍手的運(yùn)用在現(xiàn)在特定的階段,可以予以考慮,但必須事先向公司聲明。二是通過召開會議如周會、系統(tǒng)的培訓(xùn)會議來全面對他們進(jìn)行知識和技能的培訓(xùn)。只有讓所有員工的長期目標(biāo)和短期目標(biāo)與公司的目標(biāo)統(tǒng)一起來,涉及到現(xiàn)實(shí)的收益、成長的空間、實(shí)際能力的提高等諸多方面,只有在過程中不斷地兌現(xiàn)和滿足大家,才能團(tuán)結(jié)穩(wěn)定隊伍并不斷地吸引更多的人才加盟我們的事業(yè)。只有將感性和理性結(jié)合起來,理論與實(shí)踐相統(tǒng)一,在市場直覺的基礎(chǔ)上,加上科學(xué)的分析和研究,這樣得到的成功才是一種必然。帶金銷售是目前市場上普遍應(yīng)用的主要手段,但絕對不是唯一的手段。我們只有綜合運(yùn)用這些手段,搶占先機(jī),才能走在別人的前面。物流管理一是貨物風(fēng)險的問題,各省級銷售部必須注意政策性風(fēng)險和竄貨的風(fēng)險,加強(qiáng)風(fēng)險管理的意識,做到預(yù)先統(tǒng)籌,以避免臨時抓瞎。各省級銷售部在進(jìn)行目標(biāo)分解的過程中,既不要保守,也不要畫餅充饑,要本著實(shí)事求是、務(wù)實(shí)的態(tài)度,用經(jīng)驗(yàn)值和科學(xué)相結(jié)合的方法,確定每個區(qū)域合理的、可實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。在這里,我要強(qiáng)調(diào)貫徹“事事落實(shí),事事督導(dǎo)”這八個字,事事落實(shí)就是要既事事落實(shí)到人,也要事事落實(shí)到時間。通過加強(qiáng)過程的管理和監(jiān)控,來確保目標(biāo)的達(dá)成。8~12月份銷售回款超過了之前3~8月的同期回款業(yè)績。市場肌體已逐漸恢復(fù)健康,有了進(jìn)一步拓展和提升的基礎(chǔ)。雖然曾一度被人背后譏笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是促成業(yè)績的重要因素之一。③用提高提成比例和開發(fā)新客戶給予額外獎勵的“經(jīng)濟(jì)激勵”手法,形成了“重獎之下必有勇夫”的積極心態(tài),也是促成業(yè)績的重要因素之一。存在的負(fù)面因素:①銷售人員對公司的指示精神理解不夠,客戶定位不夠穩(wěn)定,沒有嚴(yán)格按照終端思路開拓客戶,部分客戶選擇方面存在一定失誤?、阡N售人員的心態(tài)以及公司存在薪資制度,均存在“急功近利”狀況。③客戶選擇公司產(chǎn)品時更多考慮的是折扣低價,所以很多未將鋪底鋪入終端賣場,甚至根本無終端意識,直接將公司的終端品牌變成毫無優(yōu)勢的流通產(chǎn)品。⑤公司的品牌定位終端,但包裝缺乏視覺優(yōu)勢,宣傳促銷贈品不夠新穎豐富,對產(chǎn)品的宣傳、銷售的拉動力不大。⑦銷售人員不能切實(shí)推行公司指導(dǎo)思路,至今未建立起典范式的品牌樣板市場。(一)費(fèi)用回顧:營銷政策調(diào)整后,市場費(fèi)用得以控制,公司的盈利能力穩(wěn)定,8~12月相比3~8月同期利潤額增加。(具體數(shù)據(jù)見相關(guān)部門的統(tǒng)計)(二)費(fèi)用分析:正面因素:①公司提出市場費(fèi)用承包政策之后,最大限度防止了費(fèi)用陷阱,費(fèi)用超支現(xiàn)象得以控制。負(fù)面因素:①營銷部沒有數(shù)據(jù)統(tǒng)計的支持,對費(fèi)用的控制較為盲目。③個別人員管理觀念陳舊、保守,不能主動遵從層級化管理,因此整個管理缺乏科學(xué)的流程。(一)團(tuán)隊建設(shè)業(yè)績回顧:銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除,營銷團(tuán)隊的管理加強(qiáng)。團(tuán)隊的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。銷售人員工作主動性有所增強(qiáng),工作實(shí)效提高。③通過“提醒式”的罰款和個人管理信用的樹立,從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性,因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。同時樹立了銷售人員的責(zé)任心,遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低,逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守?!熬影菜嘉!钡男睦砝诠ぷ髂軇有院凸ぷ鲗?shí)效的提升。②公司部份管理人員管理意識保守,團(tuán)隊管理實(shí)效降低。④部分人存在“老油條”觀念,有一定優(yōu)越感,因此對于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚至增加。因此對能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。⑧誰都想做好人,缺乏主動做“惡人”的管理人員,管理原則不能堅持,等于一紙空文。公司制定工衣,并規(guī)定著裝時間,公司人員有了較統(tǒng)一的形象。制定并實(shí)施了新的行政管理制度,逐步規(guī)范了員工行為,出勤等管理一視同仁,趨于規(guī)范化。周一和周六有開例會,工作有了積極明確的氛圍。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象,并讓老板處于被動境界。客戶管理能力較弱,有待進(jìn)一步的能力提高和完善。從而成為真正的經(jīng)營。每次放槍,都應(yīng)當(dāng)檢查結(jié)果,以便于不斷調(diào)整而盡量達(dá)到最高目標(biāo)準(zhǔn)確度。所以目標(biāo)的命中率可想而知!所以我認(rèn)為,正確地管理應(yīng)當(dāng)是每半個月,財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)向銷售部門提供詳盡的數(shù)據(jù),幫助銷售管理的判斷和調(diào)整,以達(dá)到最高管理實(shí)效!管理無層級:公司的員工常掛到嘴邊的一句“我要請示老板……”。所以應(yīng)當(dāng)是員工主動幫老板分析問題,解決問題,把老板“藏到幕后”。身為公司的管理人員,是判斷和處理一般問題的責(zé)任人,是幫老板做
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