【正文】 最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 14 頁 共 24 頁 商品的有機(jī)組合。因此，在第三磁石商品的最佳組合上需要較高的經(jīng)營技巧。第四磁石商品的目的是誘導(dǎo)顧客向賣場(chǎng)中部貨架密集區(qū)流動(dòng)。在大型超市中，第四磁石商品主要集中于服裝、雜貨、家庭日用生活品等。 6. 商品陳列的基本要求 豐滿 顧客來到商場(chǎng)最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會(huì)把目光投向柜臺(tái)貨架，這時(shí)候，如果柜臺(tái) 貨架上商品琳瑯滿目，非常豐富，他的精神就會(huì)為之一振，產(chǎn)生較大熱情。因而購物信心大增，購物興趣高漲。一旦產(chǎn)生這種心理，便會(huì)對(duì)解囊消費(fèi)造成極大阻力。 商品陳列不等于樣品陳列，樣品陳列只是商品陳列工作諸多職能中的一種，商品陳列最重要的職能是廣告作用。我們說，商品陳列也是一種廣告。為什么要堆山 ?就是要通過商品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。當(dāng)然，豐滿不等于擁塞，不同品類的商品對(duì)豐滿有不同的要求。即商品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，適不適合他穿，適不適合他用。 所謂內(nèi)在美就是商品質(zhì)量。商店是用這個(gè)東西向顧客昭示：我的床墊就是用這些材料做成的，真材實(shí)料，絕無爛污。 v 某風(fēng)雨衣廠在某商場(chǎng)搞展銷時(shí)，銷售人員在柜臺(tái)前沒有向顧客多說什么，而是將風(fēng)雨衣 “ 穿 ” 在一個(gè)模特身上，上面用蓮蓬頭不停地淋水，水滴在 衣服上就像滾在荷葉上，滴水不沾，生動(dòng)地顯示了這種風(fēng)雨衣的擋雨效果，引起顧客很大興趣，促進(jìn)了銷售。 所謂展示商品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺(tái)貨架上的商品予以美化，對(duì)商品的外在美予以強(qiáng)化，借此激發(fā)顧客的購買欲。透過玻璃看過去，肉的顏色真好，顯得十分鮮嫩， 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 15 頁 共 24 頁 令人滿口生津。如果此處沒有彩色射燈的妝扮，缺了那頗具匠心的桔紅色小墊子，一塊塊非紫非紅的肉疙瘩放在白煞煞的冰柜里，再用日光燈照著，會(huì)是什么效果 ?如果那些小墊子不是桔紅色，而是白色、綠色或者紫色，那又是什么效果 ? 啟示：商品需要美化。一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來，顧客就可能看不上眼。又比如金銀飾品，如果把它放在普通鋁合金柜臺(tái)內(nèi)，燈光暗淡，對(duì)顧客購買欲的刺激就會(huì)大打折扣。 營造特有氣氛 商品陳列的第三個(gè)基本要求是通過對(duì)商品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛，消除顧客與商品的心理距離，使顧客對(duì)商品生發(fā)出可親、可近、可愛之感。 ” ） 柜臺(tái)內(nèi)的商品也有語言，通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動(dòng)人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。想象什么 ?想象買到這種商品后的種種情景 —— 親人的反應(yīng)、旁人的評(píng)價(jià)、消費(fèi)過 程中給生活帶來的變化等等。在北京賽特四樓賣童車的地方，除了這種基本面貌外，在營業(yè)場(chǎng)地的一角，有一個(gè)類似屏風(fēng)的東西圈出一個(gè)小屋，小屋里放著一輛漂亮的童車，童車上拴著五顏六色的風(fēng)鈴、彩條，一個(gè)十分逼真、美麗的大布娃娃躺在童車?yán)?，手拿奶瓶在吃奶，小屋的墻上貼著一張充滿童趣的彩筆畫，地上放著玩具狗，玩具熊 ?? 置身在這個(gè)環(huán)境，看著這一切，不由人不生出一縷溫馨之情。（ “ 感情連帶反應(yīng) ” 。這可以稱之為，進(jìn)行商品陳列時(shí)營造特有氣氛所要達(dá)到的目的及奧秘所在吧。合理、規(guī)范的商品陳列，必須掌握幾個(gè)原則。對(duì)連鎖 超市而言，商品陳列是最大的，也是最直接的銷售手段，要做到讓 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 16 頁 共 24 頁 商品在貨架上達(dá)到最佳的銷售。 實(shí)踐證明，連鎖超市的商品價(jià)格標(biāo)簽位置對(duì)顧客挑選商品時(shí)，也會(huì)產(chǎn)生積極的影響。同時(shí)，價(jià)格標(biāo)簽位置的規(guī)范化，對(duì)收銀員提高收銀速度創(chuàng)造了條件。 v 罐頭商品價(jià)格標(biāo)簽打貼在右上角，絕不允許打貼在罐蓋上方，因?yàn)椋奚w上方容易積灰塵，不便理貨員整理清潔商品，尤其是不暢銷的商品（罐裝、盒裝商品）。 v 高檔商品、禮品的標(biāo)簽 打貼位置要打在商品正面右上角的側(cè)面。 商品陳列分類要容易選購。店內(nèi)商品的大分類、中分類、小分類表示要清楚，不要混亂，使顧客進(jìn)入店堂內(nèi)很容易找到自己要購買的商品。商品陳列位置符合顧客的購買習(xí)慣，對(duì)一些季節(jié)性的、節(jié) 日期間、新商品的推銷區(qū)和特價(jià)區(qū)的商品陳列要顯著、醒目，使顧客明白商品所表達(dá)的意思。 商品要正面面向顧客。 商品陳列在貨架上端時(shí)，要稍傾斜，使顧客能看清楚。 容易挑選的原則。決定貨架上商品位置的時(shí)候，要注意商品外包裝顏色搭配的藝術(shù)性，盡量使 顧客感到舒適、醒目。對(duì)于需要強(qiáng)調(diào)的商品，可以用聚光燈加以特殊的照明，以突出其位置，引起顧客注意。 陳列的狀況要使顧客容易挑選。商品陳列的價(jià)格牌、商品 POP牌擺放要正確，要明確顯示商品的價(jià)格、 規(guī)格、產(chǎn)地、用途等。必要時(shí)可向顧客提供購物參考、購物指南、商品配置圖等，使顧客進(jìn)店后，馬上就能找到 自己所需的商品。同類商品的花樣、顏色、尺寸有所不同，陳列時(shí)要便于顧客分清挑選。在某類商品脫銷時(shí)，要及時(shí)向顧客推薦展示代用品?？v向陳列能使系列商品體現(xiàn)出直線式的系列化，使顧客一目了然。 系列商品如橫向陳列，顧客在挑選系列商品某個(gè)單品時(shí)，就會(huì)感到非常不便。顧客在離貨 架 30 厘米至50 厘米距離時(shí)挑選商品，就能清楚地看到 1 至 5 層貨架上陳列的商品。在顧客離貨架 30厘米至 50 厘米距離時(shí)挑選商品，只能看到橫向 1 米左右距離內(nèi)陳列的商品。 70%左右的顧客到連鎖超市購物都是帶有目的性的，如橫向陳列就會(huì)影響其他顧客在通道內(nèi)行走或挑選商品所帶來的不便（目前，大部分連鎖超市內(nèi)的通道都較狹窄）。顧客在縱向陳列商品面前一次性通過時(shí)，就可以看清楚整個(gè)系列商品，從而會(huì)起到很好的銷售效果。由于顧客選擇商品不同品種時(shí)，視線上下垂直移動(dòng)比橫向移動(dòng)方便，所以同類商品采取垂直陳列的方法，使同類商品在貨架上的不同段位上都能享受到銷售的機(jī)會(huì)。 商品陳列的位置要恰當(dāng)方便。所以貨架上陳列的商品與上隔板應(yīng)有一段距離，便于顧客的手能伸進(jìn)去取放商品。太寬了影響貨架使用率，太窄了顧客無法拿取商品。不要把商品放在顧客手拿不到的位置。 貨架上陳列的商品要穩(wěn)定，排除倒塌的現(xiàn)象，給顧客以安全感。一般一層貨架只能擺放 1到 2層，如果擺放得太高，一是不便于顧客取放，二是稍不注意，就有碰倒商品，砸傷顧客的可能，不僅損失了商品，也破壞了顧客的購買情 緒。同時(shí)，也可以提高貨架的銷售能力和儲(chǔ)存功能，還相應(yīng)地減少了超市的庫存量，加速商品周轉(zhuǎn)速度。因此，商品放滿陳列要作到以下幾點(diǎn)： 貨架每一格至少陳列三個(gè)品種（目前，國內(nèi)貨架長度一般是 米）暢銷商品的陳列可少于三個(gè)品種，保證其量感；一般商品可多于三個(gè)品種，保證品種數(shù)量。 當(dāng)暢銷商品暫時(shí)缺貨時(shí)，要采用銷售頻率高的商品來臨時(shí)填補(bǔ)空缺商品的位置，但應(yīng)注意商品的品種和結(jié)構(gòu)之間關(guān)聯(lián)性的配合。超市或便利店的經(jīng)營者對(duì)每種商品每天的時(shí)段銷售量要有準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，尤其要考慮平日與周六、周日的區(qū)別，注意及時(shí)增減商品數(shù)量。 貨架上商品品種要豐富。品種單調(diào)、貨架空蕩的商店，顧客是不愿意進(jìn)來的。從國內(nèi)超市經(jīng)營情況看，店堂營業(yè)面積每平方米商品的品種陳列量平均要達(dá)到 11到 12 個(gè)品種。 整齊清潔的原則。這是商品陳列的基本工作，要隨時(shí)保持貨架的干凈整齊。尤其對(duì)生鮮食品，內(nèi)在質(zhì)量及外部包裝要求更加嚴(yán)格。 商品的陳列要有感染力，要引起顧客的興趣。 避免損失的原則 (前進(jìn)陳列的原則 ) 當(dāng)商品第一次在貨架上陳列后，隨著時(shí)間的推移，商品就不斷被銷售出去。補(bǔ)充陳列就是要遵循前進(jìn)陳列的原則來進(jìn)行。然后，將新補(bǔ)充的商品放在貨架的后排，原先的商品放在前排面。其次，當(dāng)某一商品即將銷售完畢時(shí)，暫未補(bǔ)充新商品，這時(shí)就必須將后面的商品移至前排面陳列（銷售），決不允許出現(xiàn)前排面空缺的現(xiàn)象，這就是要作到前進(jìn)陳列的原則。超市的食品是有保質(zhì)期限的，因此，采用先進(jìn)先出的方法來進(jìn)行商品補(bǔ)充陳列，可以在一定程 度上保證顧客購買商品的新鮮度，這也是保護(hù)消費(fèi)者利益的一個(gè)重要方面。貨架上的商品賣出后，需要不斷地補(bǔ)充商品。具體的方法是把貨架上原有的商品取出來，放入補(bǔ)充的新商品，然后再把原來的商品放在前面。 傳統(tǒng)陳列方法與現(xiàn)代陳列方法有機(jī)結(jié)合的原則。如：豬肉目前加工、包裝程度均較低，冷藏技術(shù)不成熟，城市居民又多喜愛食鮮肉。 保持新鮮感的原則。 商品陳列技術(shù)是超市銷售的基本技術(shù)，如果運(yùn)用得好會(huì)大大地提高銷售量。 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 19 頁 共 24 頁 8. 超級(jí)市場(chǎng)日配品 陳列技術(shù) 超級(jí)市場(chǎng)中的日配品主要指面包、乳制品、豆制品、果汁飲料、冷飲等。 日配品的陳列方法主要有冷藏柜陳列和集中陳列。 9. 超級(jí)市場(chǎng)水產(chǎn)品 ,生鮮商品陳列技術(shù) 隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，居民收入水平不斷提高，水產(chǎn)品由于其自身的富有不飽和脂肪酸的特點(diǎn)，也日益受到消費(fèi)者的青睞。 超級(jí)市場(chǎng)中的水產(chǎn)品可以分為三大類：新鮮的水產(chǎn)品、冷凍的水產(chǎn)品以及鹽干類水產(chǎn)品。不同類型的水產(chǎn)品其陳列方式各不相同。在日常生活中，水中游弋的魚蝦常常備受消費(fèi)者的喜愛，它們的價(jià)格明顯高于非活著的水產(chǎn)品。這種水產(chǎn)品一般用白色托盤 或平面木板進(jìn)行陳列。 段、塊、片魚陳列法 一些形體較大的魚無法以整魚的形式來陳列，則可分段、塊、片來陳列，以符合消費(fèi)者一餐的消費(fèi)量。對(duì)這種魚，應(yīng)該用白色深底托盤來陳列，盤底鋪上 3— 5 厘米厚的碎冰，冰上擺魚，頂層魚段少，底層魚段多，要 有一定的層次感，以體現(xiàn)其品質(zhì)的優(yōu)良。產(chǎn)品的外包裝應(yīng)該留有窗口，或者用透明的塑料紙包裝，使消費(fèi)者能夠透過包裝清楚地看到產(chǎn)品實(shí)體。 鹽干類水產(chǎn)品陳列法 鹽干類水產(chǎn)品用食鹽腌制過，短期不會(huì)變質(zhì)。這類水產(chǎn)品應(yīng)使用平臺(tái)陳列，以突出其新鮮感。常規(guī)陳列是整體陳列的主體。 原位變化陳列 以常規(guī)陳列為基礎(chǔ)，陳列位置不做大的變動(dòng)，根據(jù)客流、季節(jié)和促銷活動(dòng)作特別陳列，適當(dāng)增加陳列排面和數(shù)量，時(shí)間也不長，因?yàn)橛行┍?、冷藏食品存在條件限制，另外賣場(chǎng)中促銷陳列位有限，不可能用起堆頭等方式。 大量陳列 常用于銷售量很大、季節(jié)性強(qiáng)的農(nóng)產(chǎn)品，水果、蔬菜等，如幾十、上百箱蘋果、橙子起堆頭集中陳列，根據(jù)銷售量預(yù)計(jì)，突出新鮮和量感，要有活力和生氣，目的是在短時(shí)間內(nèi)將某個(gè)品種或品類的銷量抬到上限。 特別促銷陳列 隨季節(jié)和節(jié)假日的變化、或有創(chuàng)意的促銷主題產(chǎn)生，商品陳列作為重要的輔助手段，將對(duì)促銷結(jié)果產(chǎn)生很大影響 特色陳列 特色商品的概念，每個(gè)超市都應(yīng)該有反映自己特色的商品，對(duì)特色陳列的要求，位置穩(wěn)定，貨位豐滿，在常規(guī)陳列中裝飾鮮明，容易被顧客所捕捉到。 商品陳列形象管理 中國最大的管 理 資料下載中心 (收集 \整理 . 大量免費(fèi)資源共享 ) 第 21 頁 共 24 頁 陳列的標(biāo)準(zhǔn)和陳列質(zhì)量，要持續(xù)不斷地檢查、整理、補(bǔ)貨、挑揀爛貨，商品就是在這樣反反復(fù)復(fù)的形象維護(hù)中銷售出去的！ 超級(jí)市場(chǎng)賣場(chǎng)內(nèi)的商品陳列是用商品配置表來進(jìn)行管理的。（英文名稱為FACING，意思是把商品陳列在貨架上進(jìn)行十分恰當(dāng)?shù)墓芾?，?繪圖表格規(guī)劃出來） 商品配置表的管理功能 有效控制商品品項(xiàng)。 商品定位管理。 商品陳列排面管理。在超市商品銷售中有的商品銷售量很大，有的則很小，因此可用商品配置表來按排商品的排面數(shù)，即根據(jù)商品銷售量的多少，來決定商品的排面數(shù)，暢銷商品給予多的排面數(shù)，也就是占的陳列空間大，銷售量較少的商品則給予較少的排面數(shù)，其所占的陳列空間也小。商品陳列的排面管理對(duì)提高超級(jí)市場(chǎng)的賣場(chǎng)效率，具有很大的作用。 超市中暢銷 商品銷售速度很快，若沒有商品配置表對(duì)暢銷商品排面的保護(hù)管理，常常會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象，當(dāng)暢銷商品賣完了，又得不到及時(shí)補(bǔ)充時(shí)，就易導(dǎo)致較不暢銷商品甚至滯銷品占據(jù)暢銷商品的排面，形成了滯銷品驅(qū)逐暢銷品的狀況?？梢哉f，在沒有商品配置表管理的超市，這種狀況時(shí)常會(huì)發(fā)生，有了