【正文】 例是這樣的：兩個(gè)人先后到醫(yī)院胸透，其中一個(gè)患有肺結(jié)核，另一個(gè)健康。結(jié)果，那個(gè)真正患有肺結(jié)核的病人不治而愈，而那個(gè)根本就是健康的人卻因受到錯(cuò)誤報(bào)告單的暗示而住進(jìn)了醫(yī)院 這是消極心理暗示的結(jié)果。 查理士 在他所屬的眾多工廠中，有一家生產(chǎn)情況特別差。廠長(zhǎng)說(shuō)他試了種種方法，或命令、或獎(jiǎng)勵(lì)，甚至許諾、奉承，工人就是提不起工作興趣。他問(wèn)一個(gè)快下班的白班工人： “今天你一共澆鑄了幾次？” “六次。 修瓦普不說(shuō)一句話，只是在地板定了一個(gè)很大的“ 6”字，就出去了。 白班工人回答說(shuō)：“剛才老板進(jìn)來(lái)，問(wèn)我們澆鑄了幾次，我回答六次，他就在地板上寫了一個(gè)‘ 6’字。 白班工人看見(jiàn)了地板上的“ 7”字，知道夜班的成績(jī)比他們好， 不覺(jué)產(chǎn)生了競(jìng)爭(zhēng)心理。此后，工廠的生產(chǎn)率與日俱增。希爾的自我暗示法?！痹诿刻煸绯科鸫埠髮?duì)自己說(shuō)：我是最棒的，我是最優(yōu)秀的，我一定能成功。 曼狄諾式的自我心理暗示法。我要脫去我的老皮，因?yàn)樗缇褪鼙M了失敗的創(chuàng)傷。今天我要在這葡萄園里，從那技頭最高而結(jié)果最多的葡萄藤上，摘下智慧的葡萄。今天我要嘗一嘗這些葡萄的滋味，還要吞下每一粒成功的種子，使新生命在我心里萌芽成長(zhǎng)。而那些已經(jīng)失敗的人，如果將他們一個(gè)個(gè)疊加起來(lái)，會(huì)比金字塔還高。因?yàn)槲业氖掷镂沼泻胶D，指示我游過(guò)波濤洶涌的海洋，到達(dá)波岸。 失敗不再是我?jiàn)^斗的代價(jià)。過(guò)去我曾接受它，那是因?yàn)槲倚枰慈?。在那里，金蘋果園里的金蘋果也不過(guò)是給我的一點(diǎn)點(diǎn)報(bào)酬而已。所以，在我有生之年，我必須練習(xí)忍耐的功夫。培植橄欖樹 ——一切樹木之王 ——需要一百年。我曾像一個(gè)洋蔥一樣的活著，我很不高興。實(shí)際上，我要成為一名成功的壽險(xiǎn)推銷員！ 合理化建議： ①讀這段文字時(shí)，一定要仔細(xì)，認(rèn)認(rèn)真真體味其含義，絕不使每一個(gè)字簡(jiǎn)略，也不使每一句話簡(jiǎn)化，以免忽視這里的暗示。當(dāng)你反復(fù)誦讀這些話時(shí)候，它們很快就會(huì)成為 精神活動(dòng)的一部分。變成奇妙的源泉，永不停止，創(chuàng)造幻境，并使你做出你不能理解的事情。你的元?dú)鈱?huì)增加，你的熱忱將會(huì)升高，你就敢于接受失敗，輕視嘲諷，你迎接世界的欲將會(huì)克服一切恐懼，你將會(huì)比你想象中的快樂(lè)更快樂(lè)。 ——希爾 成功法則八： 節(jié)省時(shí)間（上） ——如何有效利用時(shí)間 ?理論基礎(chǔ) 時(shí)間對(duì)任何人、任何事都一視同仁，既寬厚大方，又吝嗇專制。因此，你必須先學(xué)會(huì)如何有效地利用時(shí)間，節(jié)約時(shí)間，從而倍增你的人生。 ★時(shí)間是無(wú)法挽留的，就像那東逝之水，只可流去，不可流回，這一天結(jié)束時(shí)，時(shí)間只會(huì)留做明天待用。 ?心情點(diǎn)滴 歷史上成功的人都重視時(shí)間，其中一個(gè)是法國(guó)軍事天才拿破侖大帝。他常常說(shuō)：“除了時(shí)間之外，我可以給予你任何東西。富蘭克林也是一位善于利用時(shí)間的人，一次，他跟一位要好的朋友在信中談起時(shí)間，他說(shuō)：“記住，時(shí)間就是金錢。不對(duì)！他還失掉了他本可以掙得的五個(gè)先令 《 有效管理者 》 一書的作者杜拉說(shuō)：“認(rèn)識(shí)你的時(shí)間，是每個(gè)人只要肯做就能做到的。” ?特別訓(xùn)練 善于集中時(shí)間。 合理化建議： ①在每日制訂的拜訪計(jì)劃表中，要選擇拜訪的準(zhǔn)客戶集中在同一地區(qū)，而非一個(gè)在南，一個(gè)在北。 學(xué)習(xí)馮兩努的“節(jié)約時(shí)間法” ①隨身攜帶一本記事本。如果沒(méi)有筆紙記錄，恐怕日后再花雙倍的時(shí)間和精力，也抓不住那一瞬間的靈感。一旦要運(yùn)用，便不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間。 善于應(yīng)付“自由時(shí)間”與“應(yīng)付時(shí)間” 任何人都面臨著兩種時(shí)間：屬于自己控制運(yùn)用的自由時(shí)間和屬于他人他事的反應(yīng)時(shí)間，即不由自己支配的“應(yīng)付時(shí)間”。沒(méi)有“自由時(shí)間”，完全處于被動(dòng)、應(yīng)付狀態(tài)，不能自己支配時(shí)間，不是一名有能力的推銷員。如早晚餐前后的空余時(shí)間、散步的時(shí)間等。 合理安排你的時(shí)間 “凡事經(jīng)合理安排才有序，有序才能出成果。 海倫 布朗說(shuō)：“你可能非常努力工作，甚至因此在一天結(jié)束后感到沾沾自喜，但是除非你知道事情的先后順序，否則你可能從開始工作時(shí)距離你的目標(biāo)更遠(yuǎn)。 但你必須了解，你的時(shí)間計(jì)劃表上的事情并非同等重要，不應(yīng)對(duì)它們一視同仁，你應(yīng)當(dāng)按“先重后急，先急后緩”的原則來(lái)處理。 B、在這五至十位準(zhǔn)客戶中，你認(rèn)為哪一個(gè)最重要，哪一個(gè)次之，哪一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)最不重要，用“ 3”或“ A、 B、C”標(biāo)出。當(dāng)然，他們最好在同一地區(qū)，先后不能分離太遠(yuǎn)。 B、最好先按重點(diǎn)區(qū)域排列，然后再按每一區(qū)域里重點(diǎn)客戶的先后次序排列。 特訓(xùn)第二十七日 時(shí)間是客觀的存時(shí)間的多寡決定 于個(gè)人主觀的心態(tài)和運(yùn)用方法。 因?yàn)槔速M(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命，浪費(fèi)機(jī)會(huì)。人們往往認(rèn)為，這兒幾分鐘、那兒幾小時(shí)沒(méi)什么用，其實(shí)它們的作用很大。但有時(shí)這種差別又很明顯，貝爾就是這個(gè)例子。兩個(gè)人幾乎同時(shí)獲得了突破，但是貝爾到專利局比格雷早了兩個(gè)小時(shí)，當(dāng)然，這兩人是不知道對(duì)方的，但貝爾就因這 120分鐘而獲得了成功。 ?心情點(diǎn)滴 瑪麗 那么什么是五點(diǎn)鐘俱樂(lè)部呢？當(dāng)談到公司里的女職員如何把她們的工作做完的一個(gè)題外話時(shí)，她提起了這個(gè)俱樂(lè)部。凱公司中的很多業(yè)務(wù)員都是有孩子的婦女，她們每天例行的工作包括煮早餐、準(zhǔn)備午餐及帶孩子上學(xué)。凱說(shuō)：“五點(diǎn)鐘俱樂(lè)部 ——每天早上五點(diǎn)是一天的開始。早上沒(méi)有干擾，安詳、寧?kù)o，讓你有一種幸福的感覺(jué)，你會(huì)覺(jué)得必須為了達(dá)成目標(biāo)努力工作，而且任何發(fā)生在你身上的好事都是你該得的。凱建議她的業(yè)務(wù)員利用這段安靜、無(wú)干擾的時(shí)間檢查庫(kù)存量、下訂單、寫感謝函，然后計(jì)劃整天的工作。達(dá)爾梅奇是知名人士中訪問(wèn)時(shí)間最早的人之一，他曾經(jīng)是美國(guó)最有權(quán)勢(shì)、最有名的參議員。”尤金沒(méi)有那么大膽，敢在清晨五點(diǎn)就打電話過(guò)去。尤金首先為這么早打擾他致歉，但是他告訴尤金，他已經(jīng)起來(lái)好幾小時(shí)了。 ?特別訓(xùn)練 養(yǎng)成守時(shí)的習(xí)慣 “守時(shí)的習(xí)慣”對(duì)任何一個(gè)人的來(lái)說(shuō)，都有很大的好處和利益。一個(gè)不守時(shí)的人，是很難贏得客戶信任的。用彩色顏色標(biāo)明時(shí)間（注意，是兩個(gè)時(shí)間，一為約會(huì)時(shí)間，一為準(zhǔn)時(shí)間）以示提醒。 C、每天都堅(jiān)持如此。 B、提前為將要到來(lái)的“守時(shí)事情”做準(zhǔn)備，做到有備無(wú)患。 淘汰無(wú)價(jià)值的準(zhǔn)客戶。淘汰無(wú)價(jià)值的準(zhǔn)客戶是避免浪費(fèi)時(shí)間的有效途徑。 合理化建議： 以下幾個(gè)方面可以幫助你準(zhǔn)確做出是否淘汰準(zhǔn)客戶的決定： ①考慮如果你堅(jiān)持說(shuō)服他所花的時(shí)間與所得的回報(bào)，是否等值？ ②考慮是否有無(wú)法克服的障礙？ ③考慮準(zhǔn)客戶自身方面的問(wèn)題：如觀念、收入等。如果人是一個(gè)愛(ài)偷懶的人，那么從現(xiàn)在起杜絕你的偷懶思想。找出你的懶惰根源，對(duì)癥下藥，從偷懶之人轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極上進(jìn)之人。推銷員找亂放的產(chǎn)品說(shuō)明、推銷計(jì)劃、準(zhǔn)客戶資料卡，研究者找亂放的書本、論文、摘錄卡等等。 ②細(xì)心標(biāo)示準(zhǔn)客戶檔案與文件夾 真正做到分類整理，然后按序號(hào)標(biāo)明類別、次序。比如手表、眼鏡、鋼筆、通訊錄、客戶資料夾、提包等。以下有四個(gè)時(shí)間大盜，希望你多加留意，以便慢慢地將它們克服。試回想你一向擔(dān)心的事情發(fā)生過(guò)沒(méi)有。 ②不必要的恐懼 處理任何事情，千萬(wàn)不要因擔(dān)憂和恐懼而將自己的力量分散?？朔@一壞習(xí)慣的方法是： A、不顧一切地去進(jìn)行，將事情做好。 ④無(wú)謂的后悔 后悔只能浪費(fèi)你的精力和時(shí)間，消耗你的心智和體力，此外，別無(wú)好處！ 特訓(xùn)第二十八日 一切的成就，一切的財(cái)富，都始于身心健康 ——古格言 成功法則十： 健康的體魄 ?理論基礎(chǔ) 身體是革命的本錢！這名話雖然有點(diǎn)老掉牙，但卻反映著一個(gè)實(shí)實(shí)在在的真理：身體健康是人的安身立命之本。 作為一名壽險(xiǎn)行銷人員，擁有健康的體魄尤其重要。同時(shí)，欠佳的身體還會(huì)減弱你的毅力。即使這種影響只是在下意識(shí)里，終究會(huì)讓你的推銷不夠持之以恒，從而造成中途退卻的結(jié)果。 ?健康診所 做下列各題，只限選一項(xiàng)。 A—符合自己的情況； B—比較符合自己的情況； C—有時(shí)符合，有時(shí)不符合； D—不符合自己的情況。 地上蹲得久了，往起丫時(shí)，有頭暈惡心的感覺(jué)。 飯量不佳，或感覺(jué)到餓，但又吃不了多少。 與人交談時(shí)，說(shuō)一陣后感到口干舌燥，乏力，不想再說(shuō)什么。 稍不注意，就患感冒。 與別人相比，你表現(xiàn)出很明顯的怕冷怕熱趨勢(shì)。 如果你的得分在 45—50分之間，說(shuō)明你的身體健康；得分在 30—45分之間，說(shuō)明你的健康狀況欠佳； 20—30分之間，你的身體狀況非常糟糕，你必須下力氣改變你的健康狀