平安保險(xiǎn)活用sdps話術(shù)銷售教材37頁ppt-平安保險(xiǎn)-閱讀頁
2024-09-04 10:22本頁面
【正文】 ? 孩子成長規(guī)劃 其實(shí)這份計(jì)劃并不需要您很多的錢。 如果把這 9000元 /年放在銀行，每年每筆只不過幾百元的利息； 但是如果放在保險(xiǎn)公司，您的孩子在教育期內(nèi)可以獲得每三年至少 6000元的教育金支持，在您的孩子進(jìn)入人生責(zé)任期后另外還有會擁有至少 15萬的保障利益，除此之外，您的孩子到結(jié)婚年齡還可以獲得一筆紅利金作為結(jié)婚禮物，到了退休之后還有一筆豐厚的養(yǎng)老金，這樣一來您的孩子就擁有了一個更為圓滿的人生，相信您不會因?yàn)閹装僭男±艞壓⒆痈鱾€階段的利益保障。 一個好的家庭保障計(jì)劃會給您帶來以下優(yōu)點(diǎn) 。 （您知道為什么這樣做嗎？因?yàn)樗麄兌贾溃? 一個好的家庭保障計(jì)劃會帶來以下優(yōu)點(diǎn) 。 ? 客：有一些股票 ? 業(yè)：那去年一定賺了很多錢吧 ? 客：今年不行 ? 業(yè)：確實(shí)股市有風(fēng)險(xiǎn)，不過也是暫時的，其實(shí)可以考慮下分散投資 ? 客：沒有投資 ? 業(yè)：那所有錢都放在銀行里了 ? 客：不儲蓄 ? 業(yè)：那您的生活品質(zhì)一定很高 22 銷售面談 —— 家庭保障 1 業(yè)：第一個方面就是家庭保障方面?，F(xiàn)在您的家人都在您的 保護(hù)之下 生活得很好，因?yàn)槟褪撬麄兊谋ｋU(xiǎn)。 （您同意嗎？有沒有想過） 假使有一天突然您不能照顧他們，對您家人來講，您太太不僅僅失去了一個丈夫，您兒子不僅僅失去了一個父親，最 重要的是他們都失去了 一個持續(xù)穩(wěn)定的收入 ，您的家人會失去保障。 您太太仍然可以 每個月拿到 2020元 （ 拿到一大筆錢 ） ， 維持基本的生活 ， 一直到 小明 22歲 （ 兒子 /女兒 ）自立為止 。 業(yè)：陳先生，我為您設(shè)計(jì)這個計(jì)劃，需要三項(xiàng)資料。 第三、 一般人 都會預(yù)留 1015%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算，輕輕松松，在不影響 日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以存多少錢來參加這個計(jì)劃呢？ 客： 500元吧！ 30 銷售面談 —— 確定客戶需求保障 業(yè)：輕輕松松，在不影響日常開支的情況下，不知道陳先生您每個月可以存多少錢來參加這個計(jì)劃呢？ （客戶不回答） 業(yè)： 一般人 都會預(yù)留 1015%作為家庭保障計(jì)劃的預(yù)算， 陳先生象您這樣正常的年收入是多少？ （客： 10萬） 業(yè)：您認(rèn)為每月拿出 1000元有沒有問題？ 800元 /600元 /500元呢？你是在透支你的資產(chǎn)，在有錢的時候要為沒錢的時候做準(zhǔn)備。 ? 平安簡介看過了嗎？重點(diǎn)介紹 ? 安排座位 ? 建議書講解：概述說明 /分項(xiàng)說明 /總述 ? 促成 33 成交面談 —— 活用 SDPS ? 講解建議書 ? 當(dāng)?shù)谝还P錢進(jìn)入平安之后，一個家庭保障 /醫(yī)療 /教育金 /養(yǎng)老金賬戶就為您設(shè)立了； ? 隨著投入的不斷增加，帳戶金額不斷增長； ? 確保不管什么事情發(fā)生，都可以讓家人生活無憂。 /確保您退休的時候，一定有一筆錢讓您安享晚年。 34 拒絕處理 ? 那很好 /那沒關(guān)系 /您說的很有道理 /您這個問題問的很好 /您的想法我理解 ? 我很多客戶在沒有買保險(xiǎn)時的想法跟你是一樣的 /我在沒進(jìn)保險(xiǎn)公司之前的想法跟你是一樣的 35 常見問題 ? 保險(xiǎn)都是騙人的 ? 保險(xiǎn)理賠難 ? 保險(xiǎn)很難做 ? 我不需要買保險(xiǎn) ? 我不想買保險(xiǎn) ? 不著急買保險(xiǎn) ? 。 36 正確看待客戶的異議 ? 用平常心去面對 ? 視為一場考驗(yàn) ? 抱著專業(yè)誠懇的態(tài)度 ? 不要贏了爭論而輸了保單 ? 必要時可根據(jù)客戶需求進(jìn)行調(diào)整 ? 無法促成還可以要求轉(zhuǎn)介紹 37
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