【正文】 正由于公務(wù)接待量大，用酒多，同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒，因而定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款，要在兩款以上?！　∷暮灱s施行。其中經(jīng)銷商的操作需要留意的是合同條款的商定，尤其是付款條件和周期?！　∮捎谔貏e多政府部門每年都有一些大型會(huì)議，如*、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等，因而大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。要依照會(huì)議類型和規(guī)模的不同，確定不同的贊助方式和贊助目的。但正由于會(huì)議人數(shù)太多，參會(huì)人員的來源極為分散，因而*贊助的銷售效用不大，只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的，相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕??！　《c會(huì)議主辦單位尤其籌備組的親密溝通是核心?！　∪龝?huì)后的跟進(jìn)效勞和定點(diǎn)公關(guān)?！　「爬ㄆ饋?，大型會(huì)議出形象，專項(xiàng)會(huì)議出銷售?！　【频瓿？烷_發(fā)?！　∥覀兠靼祝恳患液诵木频暧绕銩類大店，都有一些簽單的長期固定客戶，假如按照二八定律推算，這些?？蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入?！　〔僮饕I(lǐng)：　　一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn)，并導(dǎo)入相應(yīng)的績效考核，要求他們定期提供酒店常客材料?！　∪槍?duì)已經(jīng)明白的常客材料，假如促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足，在不妨礙本身正常工作的前提下能夠直截了當(dāng)開展定向公關(guān)，否則要將客戶材料交由專職團(tuán)購人員，專業(yè)施行客戶開發(fā)和跟進(jìn)效勞。　　煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā)。在實(shí)際調(diào)研中通過觀察發(fā)覺，在名煙名酒店現(xiàn)場消費(fèi)的客人，70%以上都是整箱購置同時(shí)簽單居多，這確實(shí)是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢。在日常操作中，常用的手段有以下幾種：　　一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場品鑒會(huì)。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場小型品鑒會(huì)，并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn)，達(dá)成店內(nèi)本品銷售。針對(duì)簽單客戶和整箱購置的客戶，通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶，并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場溝通，讓客戶理解金卡或積分卡的內(nèi)容，對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)施行積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠，吸引客戶長期消費(fèi)本品?！　〗陙硎袌錾铣霈F(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商，他們利用本身的人脈關(guān)系，或利用產(chǎn)品的特別用處優(yōu)勢(如食用油、香油、肉制品等主要依托單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購)，成為獨(dú)具特色的銷售中間商?！　∵@類渠道有兩品種型：一類是團(tuán)購中介，更多的指個(gè)人，利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù)?！　￡P(guān)于團(tuán)購中間商的開發(fā)，關(guān)鍵要素確實(shí)是利益的吸引，即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場支持，而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作本錢后的凈收益。　　特別通路開發(fā)。關(guān)于中高端白酒新品來說，同樣能夠關(guān)注婚宴渠道推行?！　】紤]到中高端白酒目的消費(fèi)者的消費(fèi)場所，以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場所如婚紗影樓、婚慶公司等，在操作中要以A類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心，以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助，在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān)，通過婚前贈(zèng)酒品味、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣，然后提出婚宴酒套裝促銷打算(依照消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷打算，由于中高端消費(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等要素，其個(gè)性化需求相對(duì)較高，因而統(tǒng)一性的婚宴市場促銷打算不太合適)，達(dá)成專項(xiàng)銷售。二是針對(duì)個(gè)別婚宴，為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知，也能夠免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒?！　【銟凡繝I銷方式起源與其他行業(yè)，尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營較多，在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早，而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多，只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功，如今國酒茅臺(tái)的VIP大客戶俱樂部也開場運(yùn)作了?！　〔僮饕I(lǐng)：　　一組建專業(yè)的大客戶效勞機(jī)構(gòu)，專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動(dòng)的客戶推行與效勞事務(wù)?！　《鸭驼砀叨丝蛻舨牧?，尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客材料，建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。這方面能夠向水井坊、中國挪動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)?！　∪珕T團(tuán)購。而狠毒企業(yè)沒有特別好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢，忽略了全員團(tuán)購的潛在報(bào)答。　　這里有一個(gè)治理心態(tài)的咨詢題，即作為銷售治理層，如何對(duì)待員工的收入，尤其是本職工作薪酬以外的收入?！　《强蛻魝浒钢?。即先上報(bào)各自的客戶資源，關(guān)于發(fā)覺一樣的由先報(bào)者備案，三個(gè)月內(nèi)有效?！　?品鑒參謀和兼職團(tuán)購?！　∑疯b參謀一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人，以參謀身份發(fā)揮本身優(yōu)勢，展開兼職業(yè)務(wù)。二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松，甚至能夠?qū)Σ糠秩藛T施行密薪或底薪。對(duì)此類人員能夠不限數(shù)量的廣為招聘，作為兼職團(tuán)購銷售人員，以具有競爭力的傭金吸引他們的興趣，激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性，提升團(tuán)購業(yè)績?！　?客戶轉(zhuǎn)介紹?！　∵B鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早，在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用，但并不多，且成熟的方式也不多。妨礙客戶滿意的要素特別多，產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、效勞等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)咨詢題都會(huì)妨礙客戶滿意度。即便銷售人員要求客戶介紹一些本人的朋友，客戶也會(huì)不情愿。　　三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶，要有對(duì)老客戶相應(yīng)的鼓舞措施(不一定是金錢)，如其他額外的驚喜報(bào)答，甚至是對(duì)其家人的報(bào)答，進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系，這句話至今仍然有效?！　∫蚨趫F(tuán)購公關(guān)的諸多策略中，品牌企業(yè)利用遍及各地的同鄉(xiāng)會(huì)推行是新品導(dǎo)入市場之初見效最快的一種?！　⊥ㄟ^同鄉(xiāng)會(huì)的推行，關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。　　1招標(biāo)采購。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。　　關(guān)于招標(biāo)采購，以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān)，將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和施行步驟，在此不再贅述。　　這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān)，是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。