走向大牌律師--律師市場營銷(ppt85)-法律法規(guī)-閱讀頁
2024-09-02 20:55本頁面
【正文】 見 ? 除了特定領域，客戶是否感到了事務所在其他方面也幫助了他們 ? 客戶是否感到事務所損害了他們的利益 ? 若事務所請求，客戶是否愿意向其他公司推薦本所 ? 若事務所請求，客戶愿意作為事務所的證人嗎 三、研討會 舉辦研討會 ? 并非適合所有的事務所 ? 事務所一般應具有專家型或學者型的律師 ? 對某一領域具有較深的理論研究水平和豐富的實際經驗 ? 是某一領域的專家，在法律界或律師界具有一定的影響 三、研討會 贊助研討會 綜合力量尚不足以單獨舉辦研討會時選用 參加研討會 既不適合舉辦也不適合贊助研討會時適用 三、研討會 研討會成功的要訣 ? 要訣一、明確研討會的目的 —— 擴大事務所的影響，挖掘新的業(yè)務領域或者新客戶 ? 要訣二、精心組織研討會的參加對象 —— 緊緊圍繞事務所的營銷目標確定參加研討會的單位和人員 ? 要訣三、做好充分的準備工作 —— 會議議程、發(fā)言人的選擇、發(fā)言內容的確定以及與會者可能提出的問題的應對 三、研討會 研討會成功的要訣 ? 要訣四、選擇好研討會的主題 —— 必須是與參加研討會潛在客戶的業(yè)務緊密有關的，是他們非常關注和感興趣的 —— 研討的問題必須是事務所的優(yōu)勢領域，事務所有數個甚至一批律師在這個領域享有一定的聲望 ? 要訣五、做好研討會的后續(xù)工作 —— 要安排足夠的時間與與會者個別交談，回答他們提出的問題 —— 要向所有與會者索要名片，與他們保持經常性的聯(lián)系，以便會后發(fā)展客戶網絡 四、講話和發(fā)言 在有影響的場合、會議以及聚會上發(fā)表演說或講話，是一種有效的營銷手段 A. 有利于提高事務所和律師本人的職業(yè)形象，提高社會知名度 B. 能夠消除有些社會團體、行業(yè)、社區(qū)或者個人對事務所所持的隔閡，從對事務所的了解到信賴事務所，將自己的事務交托給事務所 C. 創(chuàng)造了律師與社會公眾，特別是潛在客戶面對面接觸與交談的機會 四、講話和發(fā)言 如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果 A. 思想上高度重視，意識到代表的是事務所 B. 事先做好充分的研究 a. 對講話涉及的內容做好必要的研究，做到有根有據，發(fā)表個人看法，要符合律師形象，既要犀利，又要嚴謹 b. 缺乏具體數據和資料支持的情況下，要避免輕易下結論 c. 對敏感性較強，爭議較大的問題，要避免隨意發(fā)表個人的觀點 四、講話和發(fā)言 如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果 C. 主題要有針對性 a. 內容要緊密結合聽眾的具體情況，如行業(yè)、職業(yè)以及他們目前最感興趣的法律問題 b. 想方設法尋找演說、講話和發(fā)言的機會 c. 直接將演說、講話和發(fā)言的目標對準商業(yè)、企業(yè)界，能取得較好的營銷效果 d. 即使聽眾是一般大眾，也應該巡著聽眾是屬于某一特定行業(yè)、產業(yè)或專業(yè)的場合，而避免無法產生較好營銷效果的場合 四、講話和發(fā)言 如何使演說、講話和發(fā)言取得良好的效果 D. 要生動風趣 a. 風趣幽默的風格 b. 較強的應變能力 E. 做好質量控制 —— 事務所對本所律師外出演講、講話和發(fā)言的活動要統(tǒng)一監(jiān)督管理 ? 演講、講話和發(fā)言活動是市場營銷的組成部分，是事務所行為而不是律師個人行為 ? 必要的監(jiān)控手段切實能保證活動符合事務所的營銷目標和事務所的利益 五、參加社區(qū)活動 ? 作為市場營銷活動的組成部分，律師參與社區(qū)活動的主要目的是推銷自己的業(yè)務，需注意對社區(qū)活動的選擇 ? 基本形式 A. 參加活動 a. 對社區(qū)活動的安排事先要有詳細的了解：地點、時間、主要人員、主要內容 b. 然后制定參加此活動的方案：方式、是否發(fā)言、發(fā)言內容、與何人談話、談話內容、要達到的目的 B. 創(chuàng)造活動 a. 與社區(qū)活動的組織者建立起良好的關系 b. 此形式復雜、投入大，應慎用 六、參加相關的俱樂部 ? 事先對俱樂部有所了解，根據自己的興趣、愛好和市場營銷目標進行選擇 ? 選擇俱樂部，首先考慮的應該是是否有利于最大限度現(xiàn)實自己的市場營銷目標 ? 個人愛好和興趣在大多數情況下只能退居第二位，并非個人的興趣愛好無關緊要 七、將目光瞄準有影響力的人物 ? 在戰(zhàn)略上，要把有影響的人物當作常人對待 A. 首先要在觀念上打破對名人、大人物以及有影響的人物的迷信和畏懼感 B. 把他們當作常人對待，就可以用一種比較自然的心態(tài)和神態(tài)與他們交往 C. 他們經常有一種高處不勝寒的感覺，也需要別人用一種平等的心態(tài)與他們交往 D. 越是把他們當成平常人對待，就越有可能與他們建立起聯(lián)系 七、將目光瞄準有影響力的人物 ? 在戰(zhàn)術上，要對有影響的人物給予高度重視 A. 需要給予高度重視，是因為： a. 他們擁有大量的信息資源、人際關系資源、豐富的財力資源，可以對他們所需的一切作出任意的選擇 b. 他們對人和事的標準和要求都非常高，絕不會對他們制定的標準和要求作出遷就和妥協(xié) c. 他們一般都有一些比較獨特的行為和處事習慣，需要別人跟著他們的習慣走 七、將目光瞄準有影響力的人物 B. 當瞄準某個有影響的人物時，需要： a. 首先了解他的相關情況：如該人物所在公司、機構的情況、背景、家庭情況、個人愛好、社會關系、社會活動等 b. 在此基礎上，想法設法制造與該人物接觸的機會 a) 了解該人物的行蹤 b) 然后制定具體的行動方案 七、將目光瞄準有影響力的人物 C. 與他們接觸，目的不一定要把他們當作潛在的客戶（如果能發(fā)展當然理想） a. 但是這種接觸是值得的，一旦得到他們的注意、認可和贊同時，他們將會給事務所帶來更廣泛和深刻的社會影響 b. 結果，不是給事務所創(chuàng)造一兩個客戶，而是一批客戶，甚至是源源不斷的客戶和業(yè)務
教學課件相關推薦
鄂ICP備17016276號-1