海得商用設(shè)施配套業(yè)務(wù)人員自我實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)教程(39頁(yè))-銷售管理-閱讀頁(yè)
2024-09-02 11:11本頁(yè)面
【正文】 侯工 2020/9/18 25 ?他們是誰(shuí)： ? 哪些人屬受眾范圍：主要、次要、意見首領(lǐng)、關(guān)鍵決策者 ? 怎樣了解你的受眾：個(gè)體分析、整體分析 ?他們了解什么： ? 有多少背景資料是受眾需要的：高、低、不一致 ? 他們需要了解的新信息有哪些：高、低、不一致 ? 他們期望的偏好是什么：風(fēng)格、渠道、標(biāo)準(zhǔn)長(zhǎng)度和格式 受眾策略 侯工 2020/9/18 26 ?他們感覺如何： ? 受眾對(duì)你信息感興趣的程度：興趣高 /低、正面 /中立 /反對(duì) ? 你所要求的行動(dòng)對(duì)受眾來(lái)說(shuō)，是否容易做到 ?如何激發(fā)他們 ? 能通過受眾的利益進(jìn)行激發(fā)嗎：具體好處、自我利益、團(tuán)體利益 ? 能通過可信度激發(fā)受眾嗎：共同價(jià)值觀 /共同出發(fā)點(diǎn)、良好意愿 /互惠、地位可信度 /懲罰 ? 能通過信息結(jié)構(gòu)來(lái)激發(fā)受眾嗎 受眾策略 侯工 2020/9/18 27 ?怎樣強(qiáng)調(diào)： ? 直切主題：適用于 90%左右的場(chǎng)合、增進(jìn)理解、節(jié)省時(shí)間、習(xí)慣因素 /懸念感 ? 間接方式：減少排斥感、引起興趣、含有敏感內(nèi)容 /有負(fù)面傾向/更注重分析過程 /可信度較低 ?如何組織策略性信息 ? 思考過程：零亂、紛至沓來(lái) ? 信息溝通：清晰、有序 信息策略 侯工 2020/9/18 28 ? 書面 or 口頭 ? 正式 or 非正式 ? 個(gè)體 or 群體 ? 即時(shí)反應(yīng) or 控制信息接受 ? 公開 or 私下 ? 受眾參與程度高 or 低 ? 受眾處于同一地理位置 or 否 ? 目的、人力及物力、時(shí)間、費(fèi)用 渠道策略 侯工 2020/9/18 29 中 國(guó) 西 方主要點(diǎn)反映在其他話題中 直接提到要點(diǎn)以一種微妙的方式，通過暗示提及要求和所關(guān)心的問題坦率地討論要求和所考慮的問題等贊揚(yáng)群體 表?yè)P(yáng)個(gè)人，即使在公共場(chǎng)合說(shuō)促進(jìn)和諧的話，說(shuō)人們愛聽的話 準(zhǔn)確地說(shuō)出想說(shuō)的事情 未說(shuō)出的也很重要 所說(shuō)的話很重要不說(shuō)”不”，換個(gè)話題或給出很模糊的答案說(shuō)”不”最重要的最后表達(dá) 最重要的最先表達(dá)首先是關(guān)系——在正事前先討論個(gè)人問題先談?wù)?，這比私事更重要綜合各種意見，努力達(dá)成一致，以包括各種想法使差異分化，使各種不同觀點(diǎn)盡可能有差別，讓最好的意見取勝人與意見是不可分的，不與長(zhǎng)者或位置較高的人抵觸，不因不贊同某人觀點(diǎn)而冒犯他人與意見是可分的，可以與任何人的想法理論，所采納的應(yīng)是最好的想法沉默并不表示贊同 沉默意味贊同文化策略 侯工 2020/9/18 30 ? 每一件事都是在溝通 ? 發(fā)出信息的方式總是要影響接受信息的方式 ? 真正的溝通是信息被接受，而不只是一種意圖 ? 溝通是雙向的 成功的溝通 侯工 2020/9/18 31 記住 WIFM原則 What’s in it for me? 那對(duì)于我意味著什么？ 如果你能打動(dòng)聽眾，人們更加愿意傾聽，更加熱情?！遍T沒有開，女王再次敲門，阿爾伯特問：“誰(shuí)？”女王回答：“維多利亞?！? 溝通中的角色和角度
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