海得商用設(shè)施配套業(yè)務(wù)人員自我實現(xiàn)培訓(xùn)教程(39頁)-銷售管理(存儲版)
【正文】 哪些人屬受眾范圍：主要、次要、意見首領(lǐng)、關(guān)鍵決策者 ? 怎樣了解你的受眾：個體分析、整體分析 ?他們了解什么： ? 有多少背景資料是受眾需要的：高、低、不一致 ? 他們需要了解的新信息有哪些：高、低、不一致 ? 他們期望的偏好是什么：風(fēng)格、渠道、標(biāo)準(zhǔn)長度和格式 受眾策略 侯工 2020/9/18 26 ?他們感覺如何： ? 受眾對你信息感興趣的程度：興趣高 /低、正面 /中立 /反對 ? 你所要求的行動對受眾來說，是否容易做到 ?如何激發(fā)他們 ? 能通過受眾的利益進(jìn)行激發(fā)嗎：具體好處、自我利益、團(tuán)體利益 ? 能通過可信度激發(fā)受眾嗎：共同價值觀 /共同出發(fā)點、良好意愿 /互惠、地位可信度 /懲罰 ? 能通過信息結(jié)構(gòu)來激發(fā)受眾嗎 受眾策略 侯工 2020/9/18 27 ?怎樣強(qiáng)調(diào)： ? 直切主題：適用于 90%左右的場合、增進(jìn)理解、節(jié)省時間、習(xí)慣因素 /懸念感 ? 間接方式：減少排斥感、引起興趣、含有敏感內(nèi)容 /有負(fù)面傾向/更注重分析過程 /可信度較低 ?如何組織策略性信息 ? 思考過程：零亂、紛至沓來 ? 信息溝通：清晰、有序 信息策略 侯工 2020/9/18 28 ? 書面 or 口頭 ? 正式 or 非正式 ? 個體 or 群體 ? 即時反應(yīng) or 控制信息接受 ? 公開 or 私下 ? 受眾參與程度高 or 低 ? 受眾處于同一地理位置 or 否 ? 目的、人力及物力、時間、費(fèi)用 渠道策略 侯工 2020/9/18 29 中 國 西 方主要點反映在其他話題中 直接提到要點以一種微妙的方式，通過暗示提及要求和所關(guān)心的問題坦率地討論要求和所考慮的問題等贊揚(yáng)群體 表揚(yáng)個人，即使在公共場合說促進(jìn)和諧的話，說人們愛聽的話 準(zhǔn)確地說出想說的事情 未說出的也很重要 所說的話很重要不說”不”，換個話題或給出很模糊的答案說”不”最重要的最后表達(dá) 最重要的最先表達(dá)首先是關(guān)系——在正事前先討論個人問題先談?wù)?，這比私事更重要綜合各種意見，努力達(dá)成一致，以包括各種想法使差異分化，使各種不同觀點盡可能有差別，讓最好的意見取勝人與意見是不可分的，不與長者或位置較高的人抵觸，不因不贊同某人觀點而冒犯他人與意見是可分的，可以與任何人的想法理論，所采納的應(yīng)是最好的想法沉默并不表示贊同 沉默意味贊同文化策略 侯工 2020/9/18 30 ? 每一件事都是在溝通 ? 發(fā)出信息的方式總是要影響接受信息的方式 ? 真正的溝通是信息被接受，而不只是一種意圖 ? 溝通是雙向的 成功的溝通 侯工 2020/9/18 31 記住 WIFM原則 What’s in it for me? 那對于我意味著什么？ 如果你能打動聽眾，人們更加愿意傾聽，更加熱情。有次東坡訪佛印，暢談禪學(xué)，臨別時，佛印問東坡： “ 學(xué)士看我像什么？ ” 東坡好戲謔，略思之后答到： “ 禪師像豬！ ” 佛印禪師毫無慍色，淡然一笑。 “ 很好喝的，喝了一輩子難忘！ ” 我們跟著
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