【正文】 中心、實行差異化服務的發(fā)展道路。我行作為中等商業(yè)銀行，在個人業(yè)務發(fā)展上更要走集約化的發(fā)展路子，明確客戶定位，有針對性地開展客戶拓展與維護工作?，F(xiàn)階段，主要依托同業(yè)、公司業(yè)務拓展高端個人客戶，重點發(fā)展電力、電信等具有相對壟斷性質的行業(yè)和it、媒體等快速發(fā)展行業(yè)以及律師、廣告策劃等熱門行業(yè)的從業(yè)人員、國家行政事業(yè)單位中高層行政人員以及具有一定生產經(jīng)營規(guī)模的個體工商戶。今后三年我行要有計劃地推進個人理財中心的試點與推廣，整合與創(chuàng)新個人理財產品，打造全新的營銷渠道。堅持走分類指導、重點(區(qū)域與業(yè)務)突破的發(fā)展道路。同時根據(jù)各分行的具體情況，明確業(yè)務拓展的重點領域，采取靈活的營銷策略，形成各分行的經(jīng)營特色和工作亮點。今后三年我行個人業(yè)務的重點分行，可以選擇公司和同業(yè)業(yè)務已達到一定規(guī)模、個人金融資源豐富、個人業(yè)務管理基礎較好，發(fā)展?jié)摿^大的經(jīng)濟中心城市分行，通過局部突破，帶動全行個人業(yè)務的整體發(fā)展。同時堅持產品選擇的收益取向，重點開拓有利息收入、有收費收入的個人業(yè)務。同時圍繞核心產品，加大業(yè)務創(chuàng)新與市場營銷力度，爭取在局部領域形成業(yè)務特色和規(guī)模效益。個人業(yè)務要實現(xiàn)大的發(fā)展，離不開科技的應用與支持。要增強對市場客戶需求、特別是高價值客戶需求變化的敏感性、洞察力和預見性，并強化科技對個人業(yè)務創(chuàng)新的支撐作用，堅持有所為、有所不為，爭取在特色產品和局部業(yè)務領域確立我行的優(yōu)勢地位。結合整體銀行系統(tǒng)建設，今后三年我行還應當考慮構建個人業(yè)務的三大技術平臺：一是個人負債業(yè)務平臺，對傳統(tǒng)本外幣儲蓄、借記卡、代收代付等業(yè)務進行整合。三是個人信貸業(yè)務平臺，包括質押貸款、按揭貸款等，并構建單獨的信用卡業(yè)務系統(tǒng)。通過提高個人金融產品創(chuàng)新、營銷、管理的信息化水平，全面提升我行個人業(yè)務的核心競爭力。要克服有形網(wǎng)點覆蓋面不廣、營銷渠道和人員不多、科技保障程度不夠、高層次人才儲備不足等自身局限，實現(xiàn)個人業(yè)務的快速發(fā)展。為此今后三年我行要努力加強同業(yè)合作，深度挖掘銀證、銀保業(yè)務合作的內涵，借助對方的營銷渠道擴大我行的客戶基礎，通過雙方產品和服務的融合，提升我行的客戶服務能力。在信用卡等重要產品的設計、開發(fā)以及營銷策劃方面要借助外部力量，走聯(lián)合發(fā)展的道路。眉山商業(yè)地產開發(fā)運動考察報告眉山商業(yè)地產開發(fā)運動考察報告其中就眉山的規(guī)劃發(fā)展說：“按照建設東坡文化品位的山水園林城市的目標和‘能寬則寬、依江建城’的原則，不求最大，但求最好，突出東坡文化、數(shù)城市、生態(tài)眉山三大亮點、準確定位。掐表計算,驅車跑完成(都)樂(山)高速干線,僅僅用了90分鐘。一個月前,正值蘇軾去世902年,一行由蘇東坡之孫蘇紹箕繁衍于廣東車坡村的蘇氏后裔的代表,披紅掛彩,鼓樂喧天地來到眉山東坡區(qū)土地鄉(xiāng)蘇公陵訪祖尋宗,祭祀先賢。自南齊建武三年(496)始,眉山設政。12月,眉山撤地(區(qū))建市。記者近期曾先后到省內綿陽、遂寧、南充、自貢、瀘州、宜賓、樂山等幾大城市就當?shù)氐呐f城改造和商業(yè)地產開發(fā)進行了初步考察。如樂山市早在即以“精雕細刻的山水之城”為對外宣傳主題。在此后的乘興泛舟東坡湖之際,遙望湖畔巨大基座上那擱筆半臥,手執(zhí)酒壺凝目皓月,似在沉呤千古絕唱的東坡銅像,不禁感慨油生,有30萬蘇氏后裔遍布海內外,此地真可謂天府人杰第一城。城市建設,恰似一盤“沒有下完的棋”。這其中,自然也包含著開發(fā)商的自身素質、企業(yè)成熟度、資金實力、營銷手段及推廣策略等諸多因素。他說要在此處建眉山最高檔的別墅。當時眉山城區(qū)房價僅350元一平方米,修高檔別墅,誰來買?兩年后,就在我們當年駐足談笑的地方,“綠島華庭”別墅區(qū)已然售罄,而且與之毗鄰由眉山市多友房地產公司開發(fā)的建筑面積達12萬平方米的東坡湖廣場,也以其自建的座落有“東坡醉月”雕像的休閑廣場投入使用為認購銷售標志,一舉揭開了川西南第一商業(yè)地產大盤的壯麗帷幕。廣場是聚集人氣的,人氣即意味著商機。1/3人口與第一期銷售體量的1/3,證明眉山多友公司以“東坡文化”為背景展開營銷與推廣,收到了令人欣慰的成效。同樣是兩年多前,當成都開發(fā)商在雙流縣華陽鎮(zhèn)搞開發(fā)之際,眾多人對當時售價僅幾百元一平方米的華陽樓市并不動心,可兩年后,同樣社區(qū)二、三期的樓盤,卻一躍超過余元一平方米!對比眉山,兩年多前市區(qū)有的房價僅350元一平方米,時到今日,這個價格還能買到房嗎?眉山商業(yè)地產有四個項目,有意思的是,其中有兩個以“東坡”人名為稱。但無論人名地名,均各有棋路,各有行子之招。房地產行業(yè)素有一句老板們時刻在琢磨的難言之隱:市場如棋局,總有人會被淘汰出局的。近年間,商業(yè)地產的高風險,曾被某些地產商戲言為“圈地、蓋樓、逃跑”。靠“空手套狼”、或“以小搏大”沒有實力者。信譽差的“關系型者”。爭奪土地的惟一舞臺在拍賣會上,這就需要各家開發(fā)商們真刀真槍地展開資金與實力的對壘。勿庸忌言,商業(yè)經(jīng)濟的經(jīng)營模式及多種商業(yè)形態(tài)的不同,對地產開發(fā)商來說都是一堂新課。在與東坡湖廣場營銷顧問洪強先生的溝通中,這位成都藍葉管理咨詢公司的管理咨詢師對商業(yè)地產的業(yè)態(tài)規(guī)劃、商業(yè)經(jīng)營、市場分析、投資回報系統(tǒng)、企業(yè)市場化管理等的務實精熟給我留下了深刻的印象。房地產行業(yè),實際上是一個老實人才能做的行業(yè)。“好房子自己會說話”這句被業(yè)界廣泛引用的名言,或許正道出了成功者的開發(fā)真諦。眉山人好學敢闖,誠如東坡湖廣場開盤熱銷之際,本地一位以最早開發(fā)玫瑰園而聲名鵲起的開發(fā)商,即親臨東坡湖廣場售樓部,攝像機、照像機并用,而且不恥下問,細心與前來辦理定購手續(xù)的各地購房者對話交流,以欲對本市商業(yè)地產市場來個觀一斑而窺全豹。并努力實現(xiàn)‘三贏’——政府達到經(jīng)營城市提高城市檔次的目的。投資人達到坐享財富增值的目的。我們相信,金秋10月即將在成都舉辦的“四川省首屆商業(yè)地產投資見面會”上,眉山東坡湖廣場作為成都平原西南緣的一個厚重的地產板塊,必將會有一個精彩的發(fā)言。1997年8—9月，我們赴美進行了一個月的連鎖商業(yè)培訓和考察。一、美國連鎖經(jīng)營發(fā)展的概況(一)美國連鎖商業(yè)的迅速發(fā)展及其原因連鎖商業(yè)在美國得以迅速發(fā)展的主要原因是：(1)二戰(zhàn)后美國經(jīng)濟繁榮，市場供應與需求擴大，對連鎖商業(yè)的發(fā)展提出客觀要求。(2)交通運輸業(yè)特別是高速公路網(wǎng)的迅速發(fā)展，為貨暢其流創(chuàng)造了便利條件。(3)現(xiàn)代科技的發(fā)展和計算機的普及，為連鎖經(jīng)營提供了現(xiàn)代化管理手段。這就為連鎖經(jīng)營的高效管理提供了有力的技術支持。據(jù)統(tǒng)計，美國5年內開業(yè)的商業(yè)企業(yè)的倒閉率為50%，而連鎖企業(yè)的倒閉率只有5%。(二)美國連鎖商業(yè)的主要經(jīng)營形態(tài)連鎖經(jīng)營的基本含義是：經(jīng)營同類商品、使用統(tǒng)一商號的若干企業(yè)，在同一總部的管理下，按統(tǒng)一經(jīng)營方針進行共同的經(jīng)營活動，以共享規(guī)模效益。從組織管理角度分，美國有以下三種連鎖形式：(又稱直營連鎖、公司連鎖)。二是高度統(tǒng)一管理。在美國正規(guī)連鎖所占比重很大，零售業(yè)主要采取這種連鎖方式。(又叫合同連鎖、契約連鎖、加盟連鎖)?？偛繛檗D讓方，加盟店為受讓方?？偛刻峁┘夹g專利和商號信息，加盟店按總部統(tǒng)一指令經(jīng)營。特許權批發(fā)商約3000家，特許權經(jīng)營商約60萬家，年銷售額8000億美元，提供800萬個就業(yè)機會，1993年以來特許連鎖售額年均增長10%以上。其特點，一是所有權、經(jīng)營權、財務核算都是獨立的。通常由一家較大的批發(fā)商作為龍頭企業(yè)，眾多的零售商參與，形成一個半松散的連鎖集團。這個公司是一家合作制的批發(fā)公司，成員多為零售商。自由連鎖在便利店中比較普遍。零售業(yè)連鎖中主要有以下幾種經(jīng)營型態(tài)：超級市場。超級市場已全部實行連鎖經(jīng)營。主要經(jīng)營食品以外的一般性商品，有的店也經(jīng)營少量食品。每個店平均面積9萬平方英尺，比超級市場大一兩倍。1987—1995年，折扣店銷售額占零售業(yè)銷售額的比重由35%上升到47%。這種形式是近十年來連鎖商業(yè)的后起之秀，經(jīng)營范圍包括了食品和非食品類商品。實行少品種大批量銷售。平價具樂部的目標顧客是小企業(yè)主。美國人日常消費最多的大宗商品中，相當大的比重來自平價商店。超級購物中心。其特點是許多連鎖店集中在一個商城內，規(guī)模大，品種全。有的購物中心面向中高收入者。這種運作方式既適應了各零售店規(guī)模小、分布廣的特點，又形成總體規(guī)模效益，使經(jīng)營管理水平大大提高。首先看訂貨系統(tǒng)。美國連鎖店貨源的95%由總部來確定，5%由門店自定，主要是生鮮類商品。其次是配送系統(tǒng)。配送中心主要為本連鎖企業(yè)服務，也可面向社會。如沃爾瑪公司現(xiàn)有各種形式的連鎖店近3000家，配送中心25個。配送中心完全采用計算機管理，與總部聯(lián)網(wǎng)，使總部能及時準確地掌握庫存動態(tài)，科學地控制進貨種類與數(shù)量，縮短商品庫存的時間，確保庫存商品質量。再次是連鎖分店。每個連鎖企業(yè)都有一套科學統(tǒng)一的經(jīng)營策略和管理要求，詳細規(guī)定了商品質量標準、服務標準、商品價格及操作規(guī)程等，所有分店必須嚴格執(zhí)行，從而保證了高質量規(guī)范服務。此類商品注明“退貨”，以較低的價格賣出。他們認為98%的顧客是誠實的，不能因為有2%的不誠實的顧客而懲罰98%誠實的顧客。一是大型連鎖企業(yè)集團實現(xiàn)了國際化的大規(guī)模采購進貨。二是大的連鎖企業(yè)拓展海外市場，發(fā)展組合式經(jīng)營，已逐步形成了國際性的跨國連鎖集團。目前亞洲對全球的零售商來說是極具吸引力的市場。因此這一地區(qū)是各大連鎖集團搶灘設點的重點地區(qū)。這類店一般建于城鄉(xiāng)結合部，地價便宜，裝修簡單，商品價格低，有較大的停車場，因而深受消費者歡迎。二是專業(yè)店、專賣店有大型化趨勢。超級購物中心以其整體的廣告策劃、公共促銷活動和市場調研手段，為專業(yè)店提供了信息和發(fā)展空間。三是百貨商店在零售業(yè)中的主導地位下降，市場份額減少。近幾年百貨店在不斷收縮經(jīng)營面積，調整結構，向小型化、專業(yè)化方向發(fā)展。連鎖企業(yè)將繼續(xù)通過兼并其他中小企業(yè)擴大市場份額，在并購浪潮中保持主動地位。二、連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢和在美國經(jīng)濟中的積極作用(一)提高流通效率，降低成本費用，在流通領域引起革命性變化傳統(tǒng)的流通，是以批發(fā)和零售兩個環(huán)節(jié)分立為特點的。連鎖經(jīng)營將批發(fā)和零售兩個環(huán)節(jié)合為一體，形成了確保競爭優(yōu)勢的兩個基本特點：一是集中了批發(fā)功能，二是對所有零售分店進行整體管理。并且，連鎖經(jīng)營跨越了批零分立造成的種種障礙，更為充分地發(fā)揮了現(xiàn)代技術手段的作用。據(jù)典型調查，一些公司原來需要6個星期存貨，通過應用這方面的現(xiàn)代信息技術，立刻降為只需3星期存貨，其中效率最高的只需6—10小時的存貨。歸納起來，一是大批量進貨，迅速準確掌握各分店銷售信息，工商之間產銷合作關系較為穩(wěn)定，可以獲得較低的進貨價格。三是集中運貨、儲存比分散運貨、儲存的費用更省。五是商品開架陳列，便于顧客比較選擇，售貨人員減少，節(jié)省了工資成本。七是統(tǒng)一市場信息調查分析和經(jīng)營技術開發(fā)，比分散調查分析和開發(fā)更有規(guī)模效益。九是商店建筑裝修簡樸實用，不求豪華。據(jù)了解，折扣店等平價店的商品價格，比平均價格低20%至50%。(三)使流通領域對生產領域的引導作用更明顯連鎖經(jīng)營的發(fā)展促使流通企業(yè)日益大型化。最大的零售企業(yè)沃爾瑪，1996年銷售額1005億美元，躍居全美各行業(yè)銷售額最大企業(yè)的第四位，僅次于通用、福利特和埃克森這三個老牌生產企業(yè)?；驹蚴橇闶凼袌錾稀靶枨笥幸?guī)律的商品”仍占主體，在現(xiàn)代化技術不斷發(fā)展的推動下，經(jīng)營的規(guī)模效益越來越重要，連鎖經(jīng)營正是適應這一趨勢的產物。隨著連鎖經(jīng)營對現(xiàn)代信息技術的推廣應用，流通領域比過去更能大范圍收集和迅速處理市場信息，為社會“生產什么”提供了更為準確、迅速的決策條件，更充分地發(fā)揮著生產和消費的中介作用。(四)促進了社會就業(yè)的增加從對全社會就業(yè)的影響來看，一方面，零售業(yè)中的連鎖經(jīng)營由于效率的提高，單位零售額對應的雇員減少了，同時迫使一些相對劣勢企業(yè)倒閉或裁員。因此整個零售業(yè)在效率提高、規(guī)模擴大的情況下，統(tǒng)計表明該行業(yè)就業(yè)總量還是增加了。三、幾點啟示和建議，對引導企業(yè)開拓市場、加快產品結構調整具有重要意義。連鎖企業(yè)的大批量采購帶動了專業(yè)化、標準化的生產，而且通過創(chuàng)造自己的品牌和商標，建立了農工商一體化的產銷聯(lián)系，對生產具有日益明顯的引導作用，有利于滿足多樣化的消費需求。這項工作不僅是流通領域或商業(yè)部門的事情，而且需要生產領域各部門的配合，特別是在標準化、條碼化生產方面，更是如此。在美國這樣的富國，普通的消費者越來越注重實惠，大型豪華的百貨商店日趨衰落，除少數(shù)實力雄厚者以外，大部分百貨商店的市場份額被各種連鎖經(jīng)營的折扣店、便利店所瓜分。例如沃爾瑪公司開設了幾家環(huán)保示范店，通過樹立社會公益形象來保銷。在我國，隨著收入水平的提高，開設少量的高檔百貨商店可以適應消費分層的發(fā)展，但絕對不宜多建。，而且成為加速物流、創(chuàng)造利潤的新手段。這就產生了兩種新的物流形式，一種是批零一體化，即大型零售企業(yè)運用配送中心搞批發(fā)。另一種是專業(yè)化配送業(yè)取代傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)。目前我國的連鎖店普遍缺乏先進的配送中心，對連鎖店的進一步發(fā)展形成很大制約，亟待加強這方面的建設。政府可通過市場規(guī)劃、融資政策等予以指導。美國連鎖店籌集長期資本最普遍的方式是發(fā)行股票，其次是向銀行和保險公司借貸。在美國，發(fā)行270天以內的短期債券不需證券委員會審批，而且利率低于銀行，因此企業(yè)大多采取這種辦法籌集流動資金。各州的消費稅率也高低不一。而融資渠道不暢，市場割據(jù)相當頑固，正是目前我國連鎖店擴大規(guī)模面臨的主要難題。調整企業(yè)隸屬關系和稅收上交關系，打破部門和地方利益造成的市場割據(jù)，支持連鎖企業(yè)跨地區(qū)、跨部門、跨行業(yè)、跨所有制擴展經(jīng)營規(guī)模。以特許連鎖為例，美國比較重要的聯(lián)邦法律有《特許權公開交易及消費者保障法》，《特許權公平實施法》，以及《特許權數(shù)據(jù)和公共信息法》，此外各州還制定自己的有關法律。聯(lián)邦貿易委員會制定規(guī)則并審理投訴，商務部執(zhí)行政策，負責統(tǒng)計并側重開拓海外市場。比較完善的法律規(guī)則和服務機構，為連鎖店依法經(jīng)營，公平競爭，優(yōu)勝劣汰，提供了良好的法制環(huán)境。建立連鎖店行業(yè)協(xié)會，促進政企分開，滿足連鎖店發(fā)展中的培訓、咨詢、協(xié)調和自律等