【正文】 ） 、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì) .................................................. 25 （ 四 ） 、渠道和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè) ........................... 26 （ 五 ） 、 產(chǎn)品 市場(chǎng)存在的問(wèn)題及對(duì)策 .................... 26 （六）、具體的策劃???????????? 29 第四章 管理團(tuán)隊(duì) ........................................................ 29 一 、 營(yíng)銷(xiāo) 信息管理 .......................... 錯(cuò)誤 !未定義書(shū)簽。公司堅(jiān) 定不移地樹(shù)立為人民服務(wù)的崇高品質(zhì)、塑造 未來(lái) 來(lái)卓越的品格，不斷提升企業(yè)品味。對(duì)員工而言，是使員工得到鍛煉、成長(zhǎng)，并實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值；對(duì)客戶(hù)而言，就是保護(hù)客戶(hù)的利益，讓客戶(hù)享受公司給他們帶來(lái)美好的生活感受；對(duì)社會(huì)而言，就是盡自己的一份力，呼吁更多的企業(yè)和個(gè)人來(lái)幫助那些需要幫助的人，為社會(huì)分擔(dān)責(zé)任，為政府排憂(yōu)。 6 6 第二章 產(chǎn)品與服務(wù) 一、產(chǎn)品的背景 現(xiàn)在人們的生活越來(lái)越趨向于城市化，很多農(nóng)村的特色 產(chǎn)品正在逐漸被人們遺忘 重拾 ，但于此同時(shí)，有一些在城市住久的居民也開(kāi)始懷念農(nóng)村的淳樸，農(nóng)村的生活、農(nóng)村的特色菜。森林食品是其重要的一部分， 森林食品是指生長(zhǎng)在森林中，可供人類(lèi)直接或間接食用的動(dòng)物、植物及它們的制成品。它同森林環(huán)境密相關(guān)，符合人類(lèi)自然、環(huán)保、清潔生產(chǎn)技術(shù)要求，生態(tài)優(yōu)質(zhì)的安全高效食品。如今，環(huán)保是當(dāng)今時(shí)代的主題，而農(nóng)產(chǎn)品則就順應(yīng)這個(gè)主題。所以農(nóng)場(chǎng)品的市場(chǎng)前景良好。森林食品作為一種全新的概念，土特產(chǎn)也將形成一種新的潮流。 三、政策支持 國(guó)家已經(jīng)對(duì)這類(lèi)的產(chǎn)品制定出專(zhuān)門(mén)的認(rèn)證機(jī)構(gòu)，將這類(lèi)產(chǎn)品稱(chēng)為森林食品。另一方面，森林食品上市時(shí)或是新鮮產(chǎn)品或是經(jīng)過(guò)加工的產(chǎn)品 (包括經(jīng)過(guò)保鮮處理的食品 )如香榧 Torreya grandis，山核桃 Carya cathayensis，筍干等。目前，國(guó)家林業(yè)局正式批復(fù)同意 。特別是將森林食品從綠色食品中獨(dú)立出來(lái)，對(duì)于提升林特產(chǎn)品的地位將起到不可估量的作用。 四、產(chǎn)品的概況 產(chǎn)品的分類(lèi)：農(nóng)產(chǎn)品的種類(lèi)有很多，我們經(jīng)營(yíng)的主要有這么幾類(lèi)： 香椿菜 、香椿咸菜，油燜香椿， 野菜、 豆角 ，黃花等 。 （一） 香椿經(jīng)過(guò)特殊處理，解決季節(jié)性問(wèn)題，做成咸菜、油燜香椿，好吃 又不失營(yíng)養(yǎng)價(jià)值， 因?yàn)榻?jīng)過(guò)特殊天 然的加工處理 不僅美味可口，而且還具有藥用價(jià)值。 （ 1） 油燜香椿產(chǎn)品規(guī)劃 ： 玻璃瓶裝；塑料盒裝；真空袋裝；酒店小菜大桶裝；各大方便面廠料包裝。 例如如下包裝： 8 8 料包 9 9 （ 2） 黃花咸菜 ： 黃花、針金菇、榨菜絲做成什錦三絲等 略 （ 3）香脆韭花豆角咸菜： 傳統(tǒng)的韭菜花、剁椒、扁豆角、山豆角腌制而成。各種野菜新鮮可口，而且富含各種人體所需的營(yíng)養(yǎng)元素，很多還有藥用價(jià)值。 10 10 五、產(chǎn)品的開(kāi)發(fā) 產(chǎn)品質(zhì)量研發(fā)技術(shù)：濰坊淄博民間 100名廚師協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)高震，協(xié)同會(huì)員共同研發(fā)調(diào)味，保證產(chǎn)品的的多元化口味。由于我們要賣(mài)的都是些農(nóng)村才有的正宗土特產(chǎn)，有很多產(chǎn)品還沒(méi)有作為商品在市場(chǎng)上進(jìn)行流通，大多數(shù)都是老一輩人自制的一些產(chǎn)品自己吃用的。 六、產(chǎn)品的生命周期 此類(lèi)產(chǎn)品還處于導(dǎo)入期，因?yàn)槟壳埃?客對(duì)產(chǎn)品的了解還不多，只有少數(shù)追求 新奇的顧客可能購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售量不會(huì)很大。根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的分析，即人們對(duì)此產(chǎn)品還不太了解，已經(jīng)了解這種產(chǎn)品的人急于求購(gòu)，因?yàn)橥廉a(chǎn)品現(xiàn)在還是屬于稀缺產(chǎn)品，所以消費(fèi)者也愿意按價(jià)購(gòu)買(mǎi)。 自古至今香椿對(duì)面條就是一個(gè)常識(shí)的搭配，所以不但提供給廣大消費(fèi)者作為用餐作料，而且多尋求知名方便面廠，打造 例如統(tǒng)一老壇酸菜面以料包獨(dú)特產(chǎn)品定位的銷(xiāo)售供應(yīng)，油燜香椿面 營(yíng)養(yǎng)的面。所以我們的供應(yīng)商主要一些農(nóng)村居民，為了確保我們有足夠的貨源和產(chǎn)品質(zhì)量，我們必須與這些農(nóng)民簽訂相關(guān)的合同。為了解決這個(gè)問(wèn)題，我們會(huì)給當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商提供科學(xué)的 衛(wèi)生知識(shí)，提供統(tǒng)一的包裝。申請(qǐng) ISO9001產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證， QS認(rèn)證， 確保消費(fèi)者吃的放心、吃的健康。有很多消費(fèi)者反映，自己十分渴望一些帶有地方風(fēng)土人情的產(chǎn)品，但現(xiàn)在的土特產(chǎn)品需要在外表形象上提升層次和品牌效應(yīng)。 (2)家鄉(xiāng)的感覺(jué)真好 實(shí)際土特產(chǎn)更能讓很多人產(chǎn)生對(duì)家鄉(xiāng)的感覺(jué)和回味，如今在城市里的“農(nóng)村人 ”很多，或者和農(nóng)村有些關(guān)聯(lián)的人很多，所以土特產(chǎn)更能讓人產(chǎn)生對(duì)家鄉(xiāng)的記憶，對(duì)家鄉(xiāng)親人的思念，對(duì)家鄉(xiāng)風(fēng)光和風(fēng)味的回味 …… 你可能去過(guò)很多地方，吃過(guò)許多地方的土特產(chǎn)品，但很難，或者說(shuō)基本吃不到地道的家鄉(xiāng)土特產(chǎn)品，其中去除一些深加工特產(chǎn)，去除一些假冒原產(chǎn)地的土特產(chǎn)，更沒(méi)有機(jī)會(huì)品嘗到真正地道的鄉(xiāng)土產(chǎn)品。 所以，真正的土特產(chǎn)品宣揚(yáng)對(duì)家鄉(xiāng)的情結(jié)也是土特產(chǎn)的一項(xiàng)明確的具體的打動(dòng)消費(fèi)者的利益，也 是一張最佳的感情牌 質(zhì)量天然無(wú)公害的保健牌 。 感受沂蒙革命山區(qū)的歷史文化。 地理標(biāo)志既是產(chǎn)地標(biāo)志，也是質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，是推動(dòng)土特產(chǎn)走向市場(chǎng)的重要工具。比如陜西的蘋(píng)果、河南信陽(yáng)的毛尖茶葉、重慶的涪陵榨菜等等。但同時(shí)要謹(jǐn)記不能因?yàn)閿?shù)量而犧牲質(zhì)量，不能因?yàn)槎唐诶娑鵂奚L(zhǎng)期利益，龍口粉絲、金華 12 12 火腿因部分企業(yè)粗制濫造、以次充好導(dǎo)致自毀信譽(yù)的典型案例就是前車(chē)之鑒。在西安，出現(xiàn)彩繪兵馬俑，分別繪有民間剪紙、 安塞腰鼓、皮影等圖案，融傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代文明于一體，生動(dòng)展現(xiàn)了陜西的文化元素，也再現(xiàn)了兵馬俑的時(shí)尚價(jià)值，引起很多人的關(guān)注和稱(chēng)贊。如果有好的載體，獨(dú)特的思路，土特產(chǎn)也可以活靈活現(xiàn)起來(lái)，增強(qiáng)土特產(chǎn)的核心價(jià)值。要適應(yīng)現(xiàn)代的商品競(jìng)爭(zhēng)，在包裝上就得下大工夫，人的形象很重要，產(chǎn)品 的形象也很重要，我們要研究在消費(fèi)者心目中，對(duì)某一特產(chǎn)的形象應(yīng)是什么樣的，以此來(lái)確定我們的形象設(shè)計(jì)，就像這個(gè)姑娘喜歡的是紳士，那我們就不要穿牛仔一樣。 (6)品牌建設(shè)是土特產(chǎn)發(fā)展的一項(xiàng)任務(wù) 國(guó)內(nèi)的土特產(chǎn)基本具備濃郁的地方特色，有些特產(chǎn)已經(jīng)婦孺皆知，被全國(guó)人民所接受，有些則困于一隅，瀕臨滅絕，被人遺忘。大多企業(yè)在一個(gè)地區(qū)，使用統(tǒng)一地域名稱(chēng)，銷(xiāo)售著相同的產(chǎn)品，普通消費(fèi)者根本無(wú)法區(qū)分。而不能和其他魚(yú)目混雜的小作坊共享品牌，低劣競(jìng)爭(zhēng) 。 二、 品牌建設(shè)主要從沂蒙文化，山坡地理優(yōu)勢(shì)，天然無(wú)公害有機(jī)質(zhì)量，營(yíng)養(yǎng)獨(dú)特，感情附加值上下足功夫。享受消費(fèi)的過(guò)程，吃的放心。這一部分是整個(gè)策劃的核心部分。 我們將我們的細(xì)分市場(chǎng)定位在 南方 沿海城市。 作為農(nóng)村土特產(chǎn)專(zhuān)賣(mài)店， 也是我們將來(lái)需要發(fā)展的一個(gè) 輔助銷(xiāo)售宣傳重點(diǎn)，我們的初步目標(biāo)客戶(hù)群定位在城市的老年、中年、 學(xué)生 等。他們的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)有：生活飲食使用、懷舊情結(jié)、追求綠色天然、土特產(chǎn)品認(rèn)同的交往送禮等。 料包的推廣。只有，市場(chǎng)環(huán)境分析正確了，才能做出正確的產(chǎn)品策略和戰(zhàn)略，才能取 得成功。 （一）宏觀環(huán)境 我們用 PEST 模型對(duì)宏觀環(huán)境進(jìn)行分析，如圖所示： 15 15 （ 1）政治環(huán)境： 我們產(chǎn)品大部分都是農(nóng)產(chǎn)品， 我國(guó)加入 WTO 后 ,農(nóng)業(yè)政策不斷與國(guó)際接軌 ,但我國(guó)對(duì)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼方面政策的運(yùn)用程度還不夠 ,為適應(yīng)這種變化 ,我國(guó)應(yīng)轉(zhuǎn)變補(bǔ)貼形式 ,變間接補(bǔ)貼為直接補(bǔ)貼 ,加大生態(tài)農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼、農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)補(bǔ)貼和農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)建設(shè)補(bǔ)貼 ,并規(guī)范農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼制度 ,借鑒發(fā)達(dá)國(guó)家農(nóng)業(yè)補(bǔ)貼政策的經(jīng)驗(yàn) ,完善相關(guān)配套措施 ,同時(shí)加強(qiáng)與發(fā)展中國(guó)家 合作 ,積極進(jìn)行反補(bǔ)貼談判 ,更好地促進(jìn)我國(guó)農(nóng)業(yè)的發(fā)展。 我國(guó)為了縮小城鄉(xiāng)之間的經(jīng)濟(jì)差距，所以制定各種各樣的農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)惠政策。 我們沂源不但在打造最適合人居住環(huán)境，也是旅游重點(diǎn)發(fā)展縣，水果百?gòu)?qiáng)縣，有機(jī)食品發(fā)展縣，有利的環(huán)境，當(dāng)?shù)卣囊?guī)劃，都是我們有力的發(fā)展根基。 新中國(guó)成立 60年來(lái)，我國(guó)城市社會(huì)經(jīng)濟(jì)及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)突飛猛進(jìn)，城市化水平迅速提高，城市經(jīng)濟(jì)在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的重要作用日益增強(qiáng)，與建國(guó)前相比，不僅城市的 市容市貌發(fā)生了翻天覆地的變化，而且城鎮(zhèn)居民的生活水平、生活環(huán)境、衣食住行也有了根本性的改變。 （ b）消費(fèi)結(jié)構(gòu)。本次調(diào)查結(jié)果顯示，城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入已由 1978年的 343元提高到 2021年的 15781元；恩格爾系數(shù)則 從 1978年的 %下降為 2021年的 %。雖然消費(fèi)者家庭飲食支出占消費(fèi)總支出的比重降低了，但其飲食的總消費(fèi)量是增加的，而且人們對(duì)飲食產(chǎn)品的要求越來(lái)越高，越來(lái)越趨向于天然的綠色食品。 居民收入水平是直接影響市場(chǎng)容量大小的重要因素。居民收入水平直接決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)力水平，收入水平高，則購(gòu)買(mǎi)力強(qiáng)，反之則弱。 17 17 如圖我們可以知道，我國(guó)居民的收入水平在不斷的提高，這就使得我們的產(chǎn)品有更多的潛在客戶(hù)有能力購(gòu)買(mǎi)。城市的生活水平要比農(nóng)村高的多，且家里的孩子較少，所以在城市的居民教育程度相對(duì)都比較高，他們對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量及品牌有著比較明確的追求。 （ 3）技術(shù)環(huán)境 科學(xué)技術(shù)發(fā)展。這就使得我們企業(yè)的未來(lái)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。 今年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，交通條件也不斷地改善，高速網(wǎng)遍布全國(guó)各個(gè)區(qū)域。我國(guó)物種齊全，品類(lèi)繁多。 （ 5）社會(huì)文化環(huán)境 18 18 價(jià)值觀念 。我們的產(chǎn)品只有那些很山村的地方才有的，這就會(huì)使得人們想起以前的農(nóng)村生活，而今年來(lái)，復(fù)古風(fēng)一直居高不下。 二 、 企業(yè)自身的分析（微觀環(huán)境） 山坡食品 簡(jiǎn)介： 以打造 “優(yōu)質(zhì) 農(nóng)家 特產(chǎn) 產(chǎn)品 ”第一品牌為目標(biāo)，是以經(jīng)營(yíng)各種各類(lèi) 農(nóng)村 特產(chǎn)性質(zhì)的 企業(yè) ，重質(zhì)量，守信譽(yù)，價(jià)格實(shí)惠， 企業(yè) 還將以獨(dú)特的經(jīng) 營(yíng)方式和完善的管理體系發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)， 比如連鎖特產(chǎn)店，大中型超市特產(chǎn)專(zhuān)柜，以 100%農(nóng)家土特產(chǎn) 為主打產(chǎn)品，并 以 收取 當(dāng) 地 農(nóng)家 特產(chǎn)精華，以原汁原味的產(chǎn)品，精益求精的質(zhì)量，令人心動(dòng)的價(jià)格，將 農(nóng)家 特色優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品在 市場(chǎng) 一一展現(xiàn) 。 威脅 T 城 市 化 趨勢(shì) 加強(qiáng)，增加原材料的采購(gòu)難度。 等到 山坡食品 發(fā)展到一定規(guī)模，可以建設(shè)自己的產(chǎn)品基地以及運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)。其在市場(chǎng)上還沒(méi)有比較 規(guī)模化基地化正規(guī)化 同類(lèi)產(chǎn)品出現(xiàn)。 營(yíng)銷(xiāo) 的業(yè)務(wù)分析：初期的業(yè)務(wù)主要就是 調(diào)味食品代理為主 。讓 代 理商 在 經(jīng)銷(xiāo)合作中 找到回歸自然 純樸誠(chéng)信經(jīng) 19 19 營(yíng)的不同 感覺(jué)。使得農(nóng)村特色農(nóng)產(chǎn)品規(guī)?；纬山y(tǒng)一的價(jià)值鏈 。 （一）直接競(jìng)爭(zhēng)者 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上并沒(méi)有單一經(jīng)營(yíng) 香椿深加工產(chǎn)品 原生態(tài)的特色農(nóng)產(chǎn)品 企業(yè) ，所以對(duì)于我們而言沒(méi) 有最直接的競(jìng)爭(zhēng)威脅。它們主要 禮品 經(jīng)營(yíng)的農(nóng)產(chǎn)品 定位 ， 從規(guī)模、企業(yè)內(nèi)部人才、企劃營(yíng)銷(xiāo)方面都還是有很大的差距，此計(jì)劃書(shū)，就足以證明企業(yè)人