經(jīng)典銷售案例分享-在線瀏覽
2024-11-16 00:21本頁面
【正文】 作些小小的改動，比如上例中將兩件不同型號的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。奢侈品牌的銷售技巧奢侈品銷售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費品的銷售人員往往是年長者，經(jīng)驗豐富，態(tài)度溫和。李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設(shè)，每早進(jìn)店換服裝。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷售出至少應(yīng)該由6各員工才可以完成的份額?！辈贿^李靜承認(rèn)，在積累20多年高檔服裝銷售經(jīng)驗后，她幾乎能準(zhǔn)確地判斷每一位進(jìn)店客人的大致身份。但是，你永遠(yuǎn)不要期待他們會在第一次來店就交易，因為這些服裝畢竟很昂貴?！变N售中的小細(xì)節(jié)非常重要，甚至注視客人的距離都非常關(guān)鍵，李靜說：“。一般說來，購買這種商品的客人喜歡自己看，跟得過緊會讓他們產(chǎn)生抵觸心理。”二、優(yōu)秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲做好準(zhǔn)備工作『案例』麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。麥克與顧客的聯(lián)系是有計劃的，他把一天當(dāng)中所要聯(lián)系的顧客都選定在對近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動向，還可以有針對性地銷售部分服裝?！涸u析』在麥克的個案里，麥克利用服裝店閑暇的時間聯(lián)系顧客，約定購買時間。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個服裝喜好的區(qū)域內(nèi)，達(dá)到有效地利用時間的目的。一個人一天的時間就是那么多，誰會利用時間，誰的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學(xué)會利用時間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要務(wù)，其次是整理顧客的資料。在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準(zhǔn)備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠從容在應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。麥克逐一問以下一些問題：“ 你穿多大碼的西裝？”想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競爭對手是誰。）『評析』 麥克向顧客看出了許多的問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的銷售。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應(yīng)該考慮是否還要跟顧客再談下去。問顧客許多問題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。一旦顧客厭煩，不用說，店員的銷售注定要失敗不可。在本案中，麥克每問完一個問題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。使顧客愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺顧客的真正需要而適時地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。并且告訴比爾今后有任何問題可以隨時拿來，商店會盡力替他解決的。贏得訂單，固然是銷售工作的一個圓滿“結(jié)束”，但從長遠(yuǎn)看，這只是一個階段性的結(jié)束，不是永久的，真正的結(jié)束，反而是拓展銷售事業(yè)的“開始”——開始提供長久的，良好的售后服務(wù)。重視售后服務(wù)的店員在經(jīng)過2年以后，會以覺銷
外語相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1