【正文】 沒有給我任何壓力，只是詢問了一下都學了什么，然后就給偶買了一套北京９６概算定額和相配套的圖集。說實施，不到一周，什么叫概算，什么叫預算及如何處理兩種算的結合，全明白了，并且到現(xiàn)在也沒忘，呵呵，有點笨?。τ诮ㄖ锏拿~，相信很多人和偶一樣，丈二和尚，摸不到頭。有些問題，真的是不好意思開口，怎么辦？一個好辦法，沉默，不要說話，聽別人說就好了。聽多了，自然就理解了，真的，這是經(jīng)驗！施工企業(yè)經(jīng)營。通過多年的工作學習，對此談下個人的看法吧！首先，中國是一個人口在國，勞動力非常的充足，并且，教育相對落后。而對于全國大部分相對落后地區(qū)的勞動人民來說，做建筑無疑是最簡單的了。對于這一方面，相信大家心里都明白，就不說了。在日本經(jīng)濟蕭條時期，日本松下集團最大的客戶，某汽車集團，松下給其生產(chǎn)汽車用收音機。作為松下的高層管理人員，很多人都非常的氣憤，都想不再給其供貨。接下來，松下加大了研發(fā)力度，使松下的車用收音機成本降低25％。個別單位很高興，因為這又有活了，可我們廣大人民看著不心疼嗎？那都是錢呀！再有那些燦尾樓、豆腐渣樓等等！........最后再從預算方面來說吧！不管是在施工單位還是建設單位，偶一直都是相信，定額是對施工單位有利的。別處，定額的損耗也是降低成本的一條途徑。為什么建設方在結算時會毫不留情的狠砍一刀？就是因為太多的施工企業(yè)在結算時的撈一筆，失去了誠信。比如說做建筑預算，包括土方、結構、裝飾工程，有半天時間就可以把定額看懂，特別是取費這部分。但如果你要是讀不懂圖紙，這可就不好說了。對于預算套價、預算分析、材料分析等工作，都是軟件的事情了，知道怎么回事就可以了，沒必要去多想。當然，對于比較復雜的大型工程，特別是公共建筑工程，結構非常復雜的那種，需要一定的經(jīng)驗了，主要是對項目的經(jīng)驗，都要有一些什么項目，要做到不丟項，不多項，也還是需要一定的時間積累的。預算就是經(jīng)驗，最好一個工程一個人從頭到尾管。有些方面反倒麻煩了。最好都知道一點，萬變不離其中，多種方法測算。這段時間下了工地。而在做軟式排水管的時候，是有很多個工序的，請看工序：素土夯實－鋪30cm厚粗沙－鋪土工布－鋪排水管加粗沙－在鋪50cm粗沙－鋪鵝卵石－蓋土。所以如果施工隊把這些不用做的工序不做，減掉，我方不能扣施工隊的錢，因為是固定綜合單價包干。但是，如果在簽訂合同的時候改為：按實際施工多少計量，那我方就可以扣除他們所減掉的工序了。如果建設方是默許這么做的話，建設方在結算時也是要減掉沒做工序的造價的。如果有個別工序不做，則這必須做扣減。為了你單位的信譽，你方應該必須要求施工隊按圖紙施工，如果漏掉個別工序，即使僥幸通過驗收，建議你方對施工隊進行處罰。做甲方，要會做，因為你有經(jīng)濟制裁權的。現(xiàn)在的業(yè)主是精明的很哪！動不動就是最低價中標，不搞點手段真的是賺不到錢的，有時還會虧。影響非常不好。下浮是這樣的：投標限價是1000萬，低價中標價是500萬，那么你的增加工程就要下浮50%了（當然，清單里面有的除外），這樣就真的很慘了，不敢搞增加工程，有時候由于設計方欠缺考慮一些事情，導致還要增加一些配件，業(yè)主要求你增加，你還要虧上加虧??！所以，這種情況不是串標就是要偷工減料的。個人認為，這不僅是業(yè)主原因，主要原因還是施工方原因。目前的建筑市場是很混亂的，我是這么認為的。我覺得，學習預算最好的圖紙就是考預算員證時發(fā)的那套非常小的圖紙。真的，我就是這么認為的。我沒有買過預算學習方面的書（除了上培訓班時用的），我不知道些書上面有沒有實例，你可以去看一下。因為書上寫的都是非常嚴謹?shù)?，看起來有點枯燥，還是用大白話講出來的好明白。難是難在對定額的應用！就像你所掌握的挖土預算一樣，計算規(guī)則你可以不記，用的時候翻定額或清單規(guī)范就可以了，這樣的預算哪個都很容易學會。其它專業(yè)也都是這樣的，舉一反三，預算就是這么的簡單！預算人員的工作問題。但其手下一名預算員，學歷很高，工作時間較長，但靈活性非常差。而那個預算人員的朋友又與我這朋友是鐵哥們，這讓我這個朋友非常的不好辦。分析原因，那個預算員，因為學歷較高，投標的經(jīng)驗豐富（現(xiàn)場經(jīng)驗沒有），因此，其對于公司不能提拔為副經(jīng)理很是不服氣，更不服氣于受一名沒有學歷而工作又很不按常規(guī)的老預算人員的管理。其實，個人覺得，處理好工作關系更重要。本來，在施工單位現(xiàn)場的預算人員的工作就不是很多，一個月也就忙那么幾天，過了那幾天，時間還不都是屬于自己的。在沒事的時候，留心項目部的動向，提前把有可能要發(fā)生的事情做好（預算人員的工作），當領導需要的時候直接拿出來，比如說，結構快出正負零的時候，你就應該把正負零以下的成本算出來，不準確沒關系，但一定要與材料人員進行溝通，進場多少材料，特別是周轉材料一定要心中有數(shù)。個人覺得，最好是不要弄贏利了，前邊一直報喜，到最后突然結算虧損了，那吃不了兜著走的一定是你。對于工作中領導可能會安排的事，提出部分來給大家作參考（不含正常工作）：１、周轉料的費用比較。等等。被動條件下結算的審核。工程變化較大，中間對一些高檔材料也沒有價格認證，結算審核非常的困難。我的審核辦法是，首先確認人工費單價。如果對方情緒非常的激動，那交給領導決定。我要求施工方提供材料供貨合同或發(fā)票，但我不是很信任這些東西，留給領導作參考吧！對于一些定額上沒有的項目，在施工過程中，我都有注意并做了記錄，心中有數(shù)，大概需要多少時間做完，估價進入結算。對于一個經(jīng)紀人來說，這部分客戶絕不能放棄，還要保持聯(lián)絡，使之成為潛在客戶。試問：作為一個資深經(jīng)紀人你主要業(yè)績靠那些來支撐,還需指望店面接待和掃樓嗎?不是，是靠你的客戶維護帶來的源源不斷的資源。但是，如果我們只是膚淺的應付跟蹤或者不跟蹤，客戶資源白白流失，業(yè)績也停滯不前。售后服務可以為經(jīng)紀人培養(yǎng)“終身顧客”，進一步創(chuàng)造“終身價值”?？蛻舾櫟娜齻€步驟：第一步初期建立良好堅實的客戶基礎：a、搭建你堅實的業(yè)務基礎：必須從房源、客源一點一滴做起，積少成多，由量變最終轉為質變。其實，很多客戶雖然沒有能力購買第二套、第三套房子，但他們卻能通過另外一種方式為你增加客戶來源——他們可以幫你介紹客戶，使你獲得更多的準意向客戶。b、建立一個完善而詳盡的客戶檔案，編織起你強大的客戶網(wǎng)絡。對客戶進行分類（分為：A類客戶的定義：1)對于A類客戶經(jīng)紀人一定要時常跟進，取得客戶的認可，對其匹配的房源一定要到位、準確。（注意：時間上一定要把握好，了解清楚客戶的作息習慣，抓準時機一錘定音?？上仍囂叫酝扑]幾套有可比性的房源，供其挑選。（可以用適當?shù)拇碳し椒?，如：找出一套房子比較合適客戶的，再告知已賣掉了，讓客戶自己覺的是由于自己沒有抓緊時間而導致的結果，這樣下次的溝通中這類客戶對于經(jīng)紀人就十分信任了，這樣經(jīng)紀人操作范圍就更大了。（注意：不要自我設限，也可以適當引導，C類客戶也是可以轉變成為B類和A類客戶4)客源管理方法A．建立客源檔案，詳細記錄客源信息。C．定期回訪、追蹤近期的客源，與自己的客戶保持聯(lián)系，掌握他們的需求及意向轉變。E．培養(yǎng)良好的心態(tài)，始終相信自己是在幫助客戶選擇他們想要的房產(chǎn)，我們實在為他們提供方便，我們要和他們建立一種工作狀態(tài)下的朋友關系。注意：深層了解客戶的需求；經(jīng)紀人匹配房源要精準；經(jīng)常和客戶溝通，關注客戶的變化。②潛在客戶，有明確購買欲望，但選擇方向不明確〉20%時間追蹤服務。信息：準客戶是有實效化的，時間就是金錢。保證信息與客人有效的過濾。C、做本區(qū)域不動產(chǎn)方面的專家——因為專業(yè)才值得信賴。軟件——具有豐富的房產(chǎn)方面的相關知識：業(yè)務知識，金融知識，權證知識，法律知識，投資理財，公司強大的銷售網(wǎng)絡平臺。作不動產(chǎn)專家應達到的目的——讓客戶他或者他身邊的朋友，只要有房產(chǎn)方面的需求，第一個想到的就是你。b不定時向客戶提供最新房產(chǎn)市場動態(tài)、咨詢。經(jīng)常向客戶通報市場信息。不斷并且主動地接受客戶咨詢，消除客戶疑問。與客戶建立朋友似的關系——人們總是喜歡同他們熟識值得信賴的人做生意。中年朋友——理性置業(yè)者青年朋友——易溝通、易搞定b怎樣建立朋友關系：真誠相待、高度信任讓客戶相信與你相處就象給保險公司打交道一樣保險找到彼此共同興趣愛好、產(chǎn)生共鳴樹立良好的個人品質——熱情、自信，敬業(yè)多為客戶的利益著想成為了朋友，那就一切盡在掌握中——牽著客戶的鼻子走，你還怕不成交嗎？ 房地產(chǎn)經(jīng)紀人在從業(yè)過程中，也是和客戶進行一場心理較量的過程。了解了客戶的心理，我們才能知己知彼，百戰(zhàn)不殆?？蛻粜枨蟮姆吭礇Q定了我們的開發(fā)方向和商圈精耕模式。因為都在上班，較少有私家車，所以一般要求交通方便。積蓄不多，家庭月收入較高，在購房時一般會得到父母的贊助。老城區(qū)的房子或者最近兩三年的房子比較收受歡迎。能使用公積金貸款。由父母資助的比較多。地理位置也是購房時首選因素，對交通、配套、小區(qū)品質的要求較高。作業(yè)方向：房源開發(fā)：要多開發(fā)小戶型房源。城市中心區(qū)域或者交通比較方便的地方多做商圈精耕開發(fā)。投資購房需求特點：有升值潛力的地方。房源處于將來的潛力或者規(guī)劃的行政或者商業(yè)中心。對于房產(chǎn)了解較多，一般要求經(jīng)紀人更專業(yè)。知名開發(fā)商開發(fā)的品質樓盤。能夠轉手或出租的房源。一般頂層，一樓都不在考慮之列。商業(yè)地段商鋪和新開樓盤底商。知名品牌的樓盤商圈。交通便利地段有升值潛力的房源。一手售樓處業(yè)主名單和物業(yè)管理公司合作。知名開發(fā)商樓盤房展和推介會駐守。教育需求用房：處于重點小學中學學區(qū)附近。到學校步行15分鐘左右路程房源。一定要能夠購房入戶入學區(qū)。作業(yè)方向：房源開發(fā)：學區(qū)附近小區(qū)重點精耕，駐守。客源開發(fā)：學校的招生說明會。改善型用房：面積一般為90平米以上。戶型一般為三室一廳，或兩廳。小區(qū)一般相對比較大，以最近五年落成的小區(qū)為主要選擇。對小區(qū)綠化和環(huán)境要求比較高。報紙廣告，尾盤，一手代理公司等。一手樓售樓處，報紙廣告等。在與客戶接觸的時候，把握不同時期客戶的心理狀況，才能事半功倍。誰買（WHO）為什么買（WHY）在何處買（WHERE）何時買（WHEN）買什么樣的房子（WHAT）如何買（HOW）對于經(jīng)紀人可以接觸到的客戶群，大概有五種角色是：