【正文】 幫他（她）分析，其實有的時候不一定能分析出什么所以然來，但可以讓置業(yè)顧問時刻重視自己的客戶。經(jīng)常把自己案場成功的案例拿出來分享和學(xué)習(xí)。案場如戰(zhàn)場，很多案場經(jīng)理管不好自己的置業(yè)顧問就是因為不尊重制度。等等??沒有強(qiáng)硬的管理，就不會有很好的執(zhí)行，也妄想有好的業(yè)績。凡事要以身作則，堅決按制度辦事，這樣才可能塑造一個強(qiáng)硬的團(tuán)隊。做銷售管理要學(xué)會激勵自己的員工，如果想制定什么任務(wù)，先拿出有效的激勵辦法。試想一下，他們賣的好，是不是最大受益者是自己呢？例如：某實習(xí)案場經(jīng)理基本工資是4500元/月，完成當(dāng)月600萬就可以晉升為正式經(jīng)理，工資變8000元/月。表面上他吃虧了，但對于長久來說他每個月的工資就增加了。每個階段都要想一點辦法激勵自己的員工，讓他們有動力像打了雞血一樣戰(zhàn)斗。臨洮售房部王偉峰，每個月雷打不動掏自己的腰包請自己員工吃飯，唱歌什么的。分為兩個方面：（1）每個售房部案場經(jīng)理都要做一個已售房源的總表。每個月核算工資也好，和甲方核算傭金也罷，都非常清楚明了?？蛻艄芾?。客戶管理分兩類：（1）客戶資料管理。如：定房協(xié)議、欠款協(xié)議、托管協(xié)議、自營協(xié)議、客戶承諾書、客戶欠條等。很多售房部資料亂七八糟，到處可見，根本談不上管理。即：開發(fā)商服務(wù)。首先，做好銷售是前提，因為案場是銷售的一線，是給甲方回款的窗口，沒有銷售，沒有回款，難以生存；其次，不能有怨氣，總是發(fā)牢騷，不能和開發(fā)商吵架、發(fā)脾氣，每個開發(fā)商的素質(zhì)和品行各不相同，我們不能因為開發(fā)商的品行就整體怨天尤人，不好好工作，整體把售房部弄得消極情緒蔓延；最后，要給開發(fā)商提供附加值，當(dāng)開發(fā)商有需求時，找你做事的時候，不管能不能做到，先答應(yīng)、后消化、再執(zhí)行、做過程、報結(jié)果。滿足開發(fā)商的需求，解決開發(fā)商的問題，其實是給自己鋪路。其實，我倒覺得向開發(fā)商要錢沒有什么難的，要靠一點方法和技巧。在準(zhǔn)備結(jié)算傭金的前后，做好該做的分內(nèi)之事，讓對方挑不出毛病來。找開發(fā)商心情比較好的時候，或者說是在他辦某件事比較順利的時候。因為往往財務(wù)認(rèn)董事長簽字。銷售是來錢的地方，結(jié)賬的時候，告訴董事長，你看下一步我們還要做銷售預(yù)算，光打廣告，給置業(yè)顧問激勵都要十幾萬，您趕緊給我結(jié)算傭金，我們再投出去，繼續(xù)賣房！裝可憐。要強(qiáng)勢。這個世界沒有賣不出去的產(chǎn)品，只有賣不出去產(chǎn)品的銷售員。你們每天都在做什么？經(jīng)理低頭玩手機(jī)，一天想著家里的事情。沒有激情！沒有競爭！沒有淘汰！沒有危機(jī)感！沒有憂患意識！銷售的戰(zhàn)場似乎變成了朝九晚五的上班公社了。其優(yōu)勢在于每天激情萬丈，只要有客戶來，就像打了雞血一樣，像一個戰(zhàn)場的勇士要獲得勛章一樣，一定要拿下客戶，證明給自己的手下：看，哥厲害不！有的時候一個管理者完全是為了榮譽(yù)感，為了成就感在奮斗。這些別人看起來無用的電話，我都一遍遍的打，最終我在四個置業(yè)顧問中脫穎而出。公司下了16套的月度任務(wù)，不然經(jīng)理下崗。當(dāng)時，我給售房部的人說，你們只管打電話叫客戶過來，所有的客戶來了由我親自談。所以，不要說市場不好！不要說價格太高！更不要說團(tuán)隊不行！那都是給自己懦夫的頭上加個“引號”罷了。要學(xué)會寫策劃方案，會提煉直逼人心的廣告詞。能公關(guān)。如何搞好關(guān)系？多交流、多打電話、多請人家吃一頓飯，花不了多少時間和金錢！左右逢源，能幫忙就盡量幫忙。這是專業(yè)知識的積累和體現(xiàn)，購買商鋪是一種完全的投資行為，會算賬，懂投資，能說到客戶的心里去。吃虧是福，不要算小賬，不要因為一點點小錢和自己的手下計較。多爭取。他不在這好好干就會覺得對不起你！要吃苦。記得，在我做案場經(jīng)理的時候，每天都是第一個到售房部；出去發(fā)單子我都是比置業(yè)顧問發(fā)的多；每天下班都不愿意回家，在網(wǎng)上不斷給客戶發(fā)帖子；一個客戶只要有一線希望，死都不會放棄。敢于承擔(dān)責(zé)任，善于給自己打氣。好的案場經(jīng)理都很敏感，有一點蛛絲馬跡都會嗅到，馬上展開細(xì)致的行動??如履薄冰，行動是一切生產(chǎn)力！通過一個成交的客戶分析，他的背后有沒有購買人群；觀察你的置業(yè)顧問是否適合做銷售，如果不適合果斷勸退；發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的置業(yè)顧問出現(xiàn)，馬上將之樹立榜樣，產(chǎn)生力量；售房部每天工作是否飽滿？反思自己今天有沒有收獲？發(fā)現(xiàn)某置業(yè)顧問有消極情緒，馬上調(diào)整，調(diào)整不了直接辭退；首先讓自己做到，然后再要求他們都要做到。那么，千萬不要去售房部。一定要做到只要進(jìn)售房部，一定是情緒最高漲，狀態(tài)最好的。八、案場經(jīng)理最致命的是什么？沒有原則。給置業(yè)顧問承諾的東西總不兌現(xiàn)，比如：開早會時給置業(yè)顧問夸下海口：“你們這個月誰賣第一名，我個人給獎勵1000元”，結(jié)果后來就忘了。某些案場經(jīng)理在處理問題時，如：客戶糾紛，總是袒護(hù)自己喜歡的置業(yè)顧問，不顧及別的置業(yè)顧問的感受，長此以往，有些置業(yè)顧問總帶著情緒上班；太過私心。該罰時不罰，該獎時不獎，該處理的時候遷就。寫個文檔錯別字連篇，算個工資總是算錯，弄個考勤自己亂編，執(zhí)行個工作總是打折扣等等。從一名置業(yè)顧問向案場經(jīng)理過渡最大的區(qū)別就在于從一名純粹的銷售人員向管理者方向的發(fā)展，而工作的重心也從自身銷售向全面管理、協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)化。概括來說，就是“恩威并施”。簡單來說，就是兩種情況：一是跟客戶說話說不到一起，性格不合，話題不和，沒有形成客戶信任，還死抓著客戶不放最終導(dǎo)致客戶流失的；二是置業(yè)顧問自己不在，客戶來了其他人不盡心處理，導(dǎo)致客戶流失的。確實，案場經(jīng)理在各方面都十分優(yōu)秀確實很難，但這不正是我們每個人奮發(fā)的目標(biāo)嗎？一旦你踏上這個臺階，你會發(fā)現(xiàn)你的境界、對人生認(rèn)識、對價值觀的看法都會發(fā)生巨大的變化。經(jīng)驗之談，發(fā)自肺腑。在這個過程中，經(jīng)常會發(fā)現(xiàn)很多事情和工作，站在不同的位置，所看到的、想到的，完全是不一樣的。有幾個項目三個月零業(yè)績，除了案場經(jīng)理不稱職外，我這個銷售總監(jiān)難辭其咎。那就娓娓道到來吧??或許事情就是這樣的，從一開始，因為見得少想得少，做一個徹底的執(zhí)行者，所以覺得案場工作相對簡單；慢慢開始入門了以后，總想把一切把控在自己手中，萬事做到最好，這個階段覺得案場工作非常復(fù)雜；到了最后，懂得多了，知道哪些重要哪些不重要，核心是什么等等一系列工作全部明白了以后，慢慢的會覺得案場工作又回到一種相對簡單有規(guī)律的狀態(tài)中去。在這里，我將我在案場工作中的想法全部整理出來，當(dāng)作是對自己經(jīng)歷的一個過程的總結(jié)，也希望能為更多進(jìn)入案場管理崗位的同事開闊一下思路，最終使大家共同進(jìn)步。這兩點也是我個人看待各案場經(jīng)理最重要的指標(biāo)。凝聚力：團(tuán)隊之間的互助精神，為一個目標(biāo)努力，不計較個人小得失的風(fēng)氣等等。一般我在一個項目正式銷售之前，會和同事們推敲很久，擬定兩樣?xùn)|西。第二個是《項目答客問》，里面涵蓋客戶想問的一切問題，很多項目都做答客問，但我每次都是很認(rèn)真的把項目上能夠涉及到的問題，都很通俗的寫進(jìn)去，每當(dāng)有客戶問出《答客問》上沒有的問題時，我就會及時添加。什么情況都可能出現(xiàn)。但是在德國，同樣一個小小的零件，加工圖紙就有12張，從各個角度對零件進(jìn)行定位，甚至還包括加工流程，先做什么后做什么使用什么工具，在他們那邊，只要能夠操作機(jī)床的工人，都能進(jìn)行任意零件的成品制作。這個故事對我觸動很大。學(xué)會打造流水線，快速讓新來的能獨擋一面，反正客戶要說什么他都知道，還有啥做不好的啊。而有些案場，新人上班23個月還上不了手，出不了單子。時常見他教訓(xùn)銷售人員：“你們自己算算，你們和一個客戶聊個三四次，加起來不到5個小時，人家就給你們帶來幾百塊錢的銷售提成，這是什么價位啊？ 1小時100塊啊！就是最好的陪聊也就這個價位了，人家陪聊還聊得你渾身舒坦，句句話說到你心坎里。很多銷售人員會以為，提成是他們賣掉房子以后，公司應(yīng)當(dāng)給予