【正文】 銷首先是心和心的交流，導購員要用熱情去感染對方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會引起顧客的共鳴?！ㄈ麪枺溃з弳T要掌握產(chǎn)品知識、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識，更需要創(chuàng)新能力，創(chuàng)新是銷售工作的生命線。只要多動腦筋，導購員肯定與眾不同。例如：幾乎在每個優(yōu)秀的促銷員的商場，我們都會發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時的工作中積極的開動腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。D、勤奮意識售場終端生動化建設信息傳遞E、學習意識向競爭對手學習向公司同事學習自己主動的學習F、進取意識四、升華（整體表現(xiàn)力）精神狀態(tài)銷售業(yè)績其他貢獻導購員基本知識結(jié)構(gòu)模型一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實力、行業(yè)地位、聲譽等都會使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對產(chǎn)品的信任。賣點——基本屬性獨特賣點（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點缺點考慮如何將缺點轉(zhuǎn)化為優(yōu)點或給顧客一個合理的解釋。進一步學習用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強初級的導購員能進一步的了解產(chǎn)品的賣點及優(yōu)缺點，并制定出應對之策，高級的導購員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。主營產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點 質(zhì)量、性能、特色是 價格新產(chǎn)品2，陳列展示。針對賣點做的各種不同的解說技巧5，競品顧客分額分析顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導購員自己設計了一系列的銷售統(tǒng)計報表，包括日報表、周報表、月報表。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場氣氛，吸引顧客購買。1，產(chǎn)品陳列。黃金標準：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動連帶購買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無缺J，先進先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。形式多樣式四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導購員必須對顧客購買心理有詳細的了解。購買動機取決于顧客的需求，導購員只有了解顧客的購買才能進行針對性的說明。C，舒適與方便D，安全動機E，喜愛，一種帶感情色彩的購買動機F，聲譽與認可，商品本身的聲譽并不重要，重要的是商品的聲譽給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實銷售活動中，影響顧客的不只是一種購買動機，而是多種購買購買動機同時并存。導購員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購買動機，有的放矢地進行銷售工作。導購員面對的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。注意觀察2，未決定購買某種商品的顧客?？陬^語——“我只是隨便看看”。1），產(chǎn)品。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導購員（服務使顧客愉悅）。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。比較——差異——所需點6）信任。7）行動。8）滿足。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時，包裝時，迸客時導購員如有不周到之處，可能會引起顧客不滿，甚至當場退貨。導購員職能分析模型導購員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導購顧問職能描述：在銷售現(xiàn)場，面對顧客，導購員就是一個推銷員，他們直接和顧客做面對面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導顧客做出購買決策。導購員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購買某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產(chǎn)品的特點4），向顧客說明買到此種商品后 將會給他帶來的益處5），回答顧客對產(chǎn)品提出的疑問6），說服顧客下決心購買此商品7），向顧客推薦別的商品與服務項目8），讓顧客相信購買此種商品是一個明智的選擇一個好的導購員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。導購員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心，為此，導購員要做好以下工作：1），通過在賣場與消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。3）終端生動化建設4）收集信息A、顧客信息B、競品信息C、商場方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡感情4），利益激勵5），填寫報表6），其他站在個人角度：1，付出勞動，獲得回報。真誠、迷人2，贊美顧客。4，注重形象。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的導購員。導購員可分為三個層次：低級的導購員講產(chǎn)品特點；中級的導購員講產(chǎn)品優(yōu)點；高級的導購員講產(chǎn)品利益點。推銷要點：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設計、性能、質(zhì)量、價格中最能激發(fā)顧客購買欲望的部分，用簡短的話直截了當?shù)谋磉_出來。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點，B——由這一優(yōu)點能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報告、顧客來信、報刊文章、照片、示范等）。（一）產(chǎn)品介紹方法語言介紹A，講故事。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計資料、市場調(diào)查報告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機構(gòu)評價、生產(chǎn)許可證、獲獎證書、經(jīng)營部門的專營證書、鑒定書、報紙剪貼等。事前認真準備。同意和補償處理法。詢問處理法。（二）誘導顧客成交成交三原則。（2）信。識別顧客的購買信號。（2）假設成交法。（4）推薦法。“您再看一下―――”、“請多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（8）最后機會成交法。做好為顧客服務的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠度。導購員處理顧客抱怨要做到三點：傾聽。感謝。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。而較低的工資，