【正文】 門藝術(shù)”，旨在通過建立親和，不斷篩選，演示講解，處理疑慮，然后再有機(jī)結(jié)合系列言語和行為，來感性地營建一種雙贏的協(xié)議?；羝战鹚怪唤邮苓^三個月的大學(xué)教育。即使是在建筑工地扛鋼筋為生的日子，他仍然相信世上一定會有更好的謀生手段，最終開始嘗試進(jìn)行銷售。去留之間，他選擇了再給自己一次機(jī)會。沒想到，這五天的培訓(xùn)，成為他生命的轉(zhuǎn)折點。當(dāng)然，事業(yè)的成功是*自己去努力的，但也需要有人指引這樣才能少走彎路。湯姆霍普金斯現(xiàn)身說法：銷售冠軍真正成為冠軍的理由是，他們?nèi)紙孕懦掷m(xù)不斷的教育，他們學(xué)習(xí)、掌握并使用各種知識和技能。投資多一點時間、金錢和努力在你的內(nèi)心，美好的事會被你自然吸引而來?；羝战鹚箯牟徽J(rèn)為，從銷售房地產(chǎn)到培訓(xùn)之間，需要一個轉(zhuǎn)型的過程?！彼嘈牛?dāng)年他用于美國的銷售技巧，如今在全世界依舊被證明是成功的。他被譽(yù)為“世界上最偉大的推銷大師”。你在銷售中就可以達(dá)到頂尖的成就。他的很多客戶，是三十年前認(rèn)識的。當(dāng)他遞出名片時，會首先“謝謝你”——謝謝客戶成就他的事業(yè)。“當(dāng)你跟任何人交往，首先你自己就是產(chǎn)品?！痹诿绹?，買房子的人，首先想的是讓業(yè)務(wù)員少拿點傭金。因此，關(guān)鍵是獲得信任：“你必須贏得成交的資格，向客戶提供多于他們需要的產(chǎn)品。每周給他們發(fā)郵件，提供資訊，邀請他們上他的網(wǎng)站?！焙芏噤N售人員的通病是不斷地講，而霍普金斯喜歡問問題?！叭魏萎a(chǎn)業(yè)都有說謊的人——一時會說謊、一生會說謊。”經(jīng)常地，人們要買的不是完全物，而是附加的內(nèi)容?！拔覑畚业目蛻?，他們也愛我。他的全家，住在一套有6個臥室的房子里，已經(jīng)23年。不能不引起人們興趣的是：什么人能成功地把房子賣給這位世界上最會賣房子的人？謎底出乎意料地簡單：其實沒有人來說服他，只是他妻子喜歡。一開門，對方原來是他的學(xué)生，剛聽完他的演講?；羝战鹚乖诮鹗峡鐕禺a(chǎn)集團(tuán)、寶潔、迪斯尼及可口可樂等大企業(yè)工作。在迪斯尼，霍普金斯則首創(chuàng)現(xiàn)正風(fēng)行家庭錄影帶市場的直接錄影帶制片觀念。在某個將士陣亡紀(jì)念日的周末，霍普金斯在家用微波爐嘗試了一百種杏仁巧克力微波蛋糕，這就是當(dāng)肯杯微波甜點的由來。他熱愛自己的工作。但是，當(dāng)他們做得好了，自然就致富了?！颁N售人員首先自己要興奮，要有激情，才能對他所銷售的產(chǎn)品表達(dá)得好。它是內(nèi)在感受的外在體現(xiàn)，而且可以影響他人。有7個外孫和孫女的霍普金斯，“內(nèi)心所在”的未來，是八九十歲還要跟孩子們一起跑步，跟太太擁有最美好的生活?；羝战鹚贡尘皣H培訓(xùn)集團(tuán)董事長吉尼斯世界記錄房地產(chǎn)業(yè)務(wù)員單年銷售量最高記錄保持者曾在金氏跨國地產(chǎn)集團(tuán)、寶潔、迪士尼及可口可樂等大企業(yè)工作過，參與了許多推銷大案的策劃被公認(rèn)為“銷售冠軍的締造者”。因此企業(yè)在做好硬件方面的有關(guān)事項之后，必須要把精力集中在軟件方面，銷售人員作為現(xiàn)在房地產(chǎn)軟件戰(zhàn)斗中的核心隊伍，其戰(zhàn)斗力顯得尤為重要。步驟一：地產(chǎn)精英需要技術(shù)的培訓(xùn)隨首產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、科技時代、消費(fèi)模式、社會價值觀等諸多方面的變化，服務(wù)的技術(shù)和素質(zhì)要求成為確保服務(wù)質(zhì)量的關(guān)鍵。策略A：培訓(xùn)的三大要戰(zhàn)剖析銷售技巧、服務(wù)技能、禮儀、結(jié)構(gòu)、建筑、設(shè)計、風(fēng)水等專業(yè)課程和相關(guān)的法律法規(guī)等專業(yè)培訓(xùn)，面向全體員工。會議組織、溝通與交流方式、績效評估、合作與效率、銷售組織與管理等領(lǐng)導(dǎo)技巧方面的培訓(xùn)，主要針對公司業(yè)務(wù)骨干與中層干部。對于服務(wù)機(jī)構(gòu)來講，效率是第一位的，員工也是第一位的。策略B：培訓(xùn)計劃的探討培訓(xùn)工作的戰(zhàn)略思想緊緊圍繞中心工作目標(biāo)來規(guī)劃全年工作，始疑義有極高的站位，胸懷中心全局，在培訓(xùn)養(yǎng)人才大事上始終不懈怠。培訓(xùn)工作目標(biāo)培養(yǎng)骨干人才，適應(yīng)公司成長；建立學(xué)習(xí)團(tuán)隊，營造成功環(huán)境；形成培訓(xùn)模式，弘揚(yáng)企業(yè)文化。培訓(xùn)方式采取部門培訓(xùn)、普通培訓(xùn)、骨干培訓(xùn)和高級培訓(xùn)相結(jié)合的方式進(jìn)行。骨干培訓(xùn)名單由培訓(xùn)門負(fù)責(zé)人審批，報辦公室培訓(xùn)主管備案；高級培訓(xùn)名單由總助審批，報辦公室培訓(xùn)主管備案。培訓(xùn)形式有教授、講座、調(diào)研、模擬、考試、參觀、考察、深造等。策略C：考核的辦法培訓(xùn)采取學(xué)分制，參加不同的培訓(xùn)須得到相應(yīng)的學(xué)分。配合一線專業(yè)需求，部門培訓(xùn)設(shè)置“發(fā)牌制精英課程”。評估部、交易部、市場管理部、策劃部、信息研究部人員持證上崗。不參加考核者一次做曠工半天處理，考核不合格者不得該項考核學(xué)分。其具體方式包括以下兩種：策略A：現(xiàn)場的服務(wù)培訓(xùn)按照整合營銷的思想，銷售隊伍的形象、服務(wù)方式秘須與項目形象一致，因此銷售人員應(yīng)統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一形象。同時老業(yè)主、員工、合作伙伴、股東都是銷售隊伍的一員，對公司員工應(yīng)進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一口徑；對老業(yè)主、合作伙伴，則通過聯(lián)誼會等傳播信息，以通過他們向外擴(kuò)散。策略B：專題的培訓(xùn)活動建立更有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊，需要更加有效的培訓(xùn)機(jī)制和激勵機(jī)制相配套。培訓(xùn)——基礎(chǔ)性的企業(yè)管理工作地產(chǎn)公司的培訓(xùn)工作必須建立自己的特色，建立與完善培訓(xùn)制度。其次是要有系統(tǒng)可行的培訓(xùn)計劃與主題，在培訓(xùn)方式與內(nèi)容上確保培訓(xùn)效果。地產(chǎn)公司的素質(zhì)培訓(xùn)活動分階段進(jìn)行，先是導(dǎo)入期和強(qiáng)化期。這是一項長期持續(xù)的過程，從而建立自己特色的培訓(xùn)制度。商戰(zhàn)競爭的現(xiàn)實告訴我們，有效有培訓(xùn)與激勵機(jī)制，正是新世紀(jì)市場營銷致勝的法寶。賣樓，也絕不僅僅是銷售人員的事，而是公司上下、全體員工、從規(guī)劃、調(diào)研、設(shè)計、建筑、采購、銷售、后勤、物業(yè)、管理等全過程的協(xié)作與創(chuàng)造。態(tài)度誠懇、工作積極，并不斷改良，讓自己做得更好。紀(jì)律售樓員必須遵守公司的各項規(guī)章制度及部門的管理條例保密售樓員必須遵守公司的保密原則，不得直接或間接透露公司客戶資料，不得直接或間接透露公司員工資料，如薪金、傭金等，不得直接或間接透露公司策略、銷售業(yè)績或有關(guān)公司的業(yè)務(wù)秘密。解除售樓員因工作欠佳或達(dá)不到公司所定要求，經(jīng)提醒仍未有改善者，公司有權(quán)提前終止合約。以下是加拿大著名地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人徐澄川先生設(shè)計的物業(yè)促銷培訓(xùn)課程，僅作參考。第三天講解洽談技巧。第四天展銷會場氣氛把握技巧。第五天物業(yè)管理課程。第六天推銷技巧，語言技巧，身體語言技巧，客戶心理分析。展銷會簽定買賣合約技巧。包括土地管理法、房地產(chǎn)交易管理條例、房地產(chǎn)登記條例、租賃條例、物業(yè)管理條例以及房屋抵押貸款管理規(guī)定等。第十天實地參觀他人展銷場地。地產(chǎn)銷售精英作戰(zhàn)前的培訓(xùn)演示下列問答，它是房地產(chǎn)推銷上最基本的知識，每一個推銷員對任何一個案例，都可依本問答，事先模擬答案，作為推銷作戰(zhàn)的準(zhǔn)備。2本項目采用何種形式交易？（買賣或委建）2本項目的產(chǎn)權(quán)情況？建照號碼？2本項目座落地號？地段？2本項目何時開工？多少工作天？何時完工？2本項目有無停車場？如有，使用情形如何？2本項目屋頂如何處理？有無空中花園？