【正文】 (1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 了解詳情千萬(wàn)別問“已經(jīng)太晚了嗎？” 立即參與競(jìng)爭(zhēng) 為以后考慮(四)、抱怨一切的客戶每一項(xiàng)提議都會(huì)遭到他的反對(duì)，這讓你非常惱火。說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會(huì)購(gòu)買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競(jìng)爭(zhēng)樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來(lái)源。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題(五)、口稱缺錢的客戶他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。緊緊圍繞“錢”這個(gè)問題這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶決策有時(shí)是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無(wú)所適從，會(huì)浪費(fèi)你不少時(shí)間。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場(chǎng)氣氛向他施壓這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購(gòu)買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭(zhēng)相訂購(gòu)的場(chǎng)面，運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來(lái)訂掉。產(chǎn)品比較法列一個(gè)周邊樓盤詳細(xì)的特性對(duì)比表，為客戶逐項(xiàng)說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購(gòu)買你的產(chǎn)品是明智的選擇。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來(lái)吧！”讓客戶有種解脫感。推銷策略裝出被迫無(wú)奈的樣子性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動(dòng)的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。(1)(2)(3)(4)(5)利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。在做生意時(shí)，哪怕他是個(gè)笨蛋，你也得為他保全一份信心。聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?lái)，逐條加以研究。其他類型客戶舉例：一、理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動(dòng)，對(duì)予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。二、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。三、沉默寡言型特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。第二次帶朋友來(lái)看房時(shí)，讓他來(lái)介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。應(yīng)對(duì)原則：讓他冷靜下來(lái)；不能說服的，讓他盡快離開案場(chǎng)；激將法。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。應(yīng)對(duì)原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對(duì)方弱點(diǎn)，正面說服。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來(lái)說服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。應(yīng)對(duì)原則：借助品牌實(shí)力來(lái)說服他；用業(yè)績(jī)來(lái)鼓勵(lì)他，說服他。應(yīng)對(duì)原則：少說多聽。應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。再按其所好地展開攻擊。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。此時(shí)，可以表示自己無(wú)法決定，必須請(qǐng)示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢(shì)，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。第二個(gè)策略：掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來(lái)達(dá)到目的。（2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來(lái)增強(qiáng)售房的氣氛。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢(shì)。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購(gòu)房者，不妨展開笑臉攻勢(shì)，將自己的角色低化為“毫無(wú)權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無(wú)能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請(qǐng)教上級(jí)。若對(duì)方未下決定，下次來(lái)工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請(qǐng)他考慮另外一戶。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。附近競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的比較。個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來(lái)有利動(dòng)向。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來(lái)作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。讓客戶認(rèn)為：房屋合乎他的需要。買下它物超所值?？梢圆捎昧奶臁⒄勑Φ确绞絹?lái)消除彼此的陌生，建立感情。總結(jié)： 1)必勝的信念 2)探測(cè)真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識(shí)的運(yùn)用 8)客戶是可以說服的9)對(duì)自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對(duì)同事的態(tài)度要誠(chéng)懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神第二篇：銷售培訓(xùn)技巧做銷售之前的準(zhǔn)備心態(tài): ,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商 ,你要做的是先成 ,在你從事銷售之前,請(qǐng)你對(duì) 軟件的優(yōu)勢(shì),軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能 ，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。，而不是為了提成而銷售。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。事例：【拒絕你是為什么】甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。投入到這個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)的士兵就是我們的導(dǎo)購(gòu)和店長(zhǎng)。怎么引導(dǎo)和幫助的呢？站在門店里，等待上門的顧客，根據(jù)顧客的喜歡，幫助介紹、試穿、挑選合適的衣服，順便介紹下企業(yè)的品牌、款式，到最后顧客愉快的買單。顧客在什么時(shí)候需要我們導(dǎo)購(gòu)的幫助？需要什么樣的幫助？我們的幫助會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的效果嗎？顧客憑什么接受、相信我們導(dǎo)購(gòu)的幫助呢？幫助顧客需要技巧、心態(tài)和知識(shí)，這樣的幫助才有購(gòu)買的說服力。這就是技巧，是話術(shù)，什么樣的語(yǔ)言引起顧客防備？什么樣的話術(shù)促進(jìn)購(gòu)買？是導(dǎo)購(gòu)在終端接待顧客過程中必須知道和運(yùn)用的，有了好的技巧可以使導(dǎo)購(gòu)事半功倍，這些就是技巧。在終端，始終尋找興奮點(diǎn)，能夠保持興奮度，把這種興奮傳染影響到顧客，銷售就完成了，這就是心態(tài)。為什么？因?yàn)獒t(yī)生專業(yè)！他有知識(shí)，我沒有，這就是知識(shí)，就是專業(yè)。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒有水，女人不能沒有贊美?。空?qǐng)看下面一則小故事，你或許可以找到答案。舞會(huì)上，這個(gè)女人曾經(jīng)的兩位情人也來(lái)了。第二位卻對(duì)她說：“你簡(jiǎn)直太美了。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞”。老女人在第二位情人的邀請(qǐng)下走上舞場(chǎng)，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會(huì)終場(chǎng)，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。在給第一個(gè)情人的信里，老女人說：“你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，你說了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個(gè)女人真實(shí)的內(nèi)心世界”。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說戀愛中的女人最美？那是因?yàn)橛幸粋€(gè)人執(zhí)著長(zhǎng)期地對(duì)她投射深情關(guān)注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內(nèi)而外地散發(fā)美麗。贊美是我們門店銷售過程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒有關(guān)系。那男人呢？各位看官，聽我下段分享——二、魚兒離不開水，男人離不開面子一個(gè)傻乎乎的女人對(duì)一個(gè)男人說：“你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。”面子，男人極看重的就是面子。面子的事情對(duì)于男人來(lái)說，就象貞節(jié)對(duì)于女人而言那么重要，我說的是古時(shí)的女人。迷魂湯的主要成份，跟有野心的下級(jí)對(duì)上級(jí)說的話差不多：捧他，必有用，有根據(jù)沒根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對(duì)查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不會(huì)，結(jié)果呢，這兩個(gè)女人的命運(yùn)一個(gè)在天上一個(gè)在地下。商場(chǎng)是男人面子的競(jìng)技場(chǎng)！男人離不開面子就象魚兒離不開水。男人大多喜歡面子，贊美便是給足了的面子！俗話說，掙了面子，輸了里子。嘴上如同摸了“蜂蜜”的導(dǎo)購(gòu)員，加上我們超級(jí)贊美之不露痕跡的專業(yè)訓(xùn)練，她們絕對(duì)能把“上帝”贊美到頭腦發(fā)昏心甘情愿掏出鈔票買下各式漂亮的衣服、飾品。朋友，予人玫瑰，手有余香； 導(dǎo)購(gòu)，給人贊美，常有提成。上面的詞匯中沒有一個(gè)詞是“漂亮”，但每一個(gè)詞針對(duì)性地結(jié)合貨品以后，每一個(gè)都比“漂亮”有說服力。一天下班，乘大巴車回家，天熱人多，剛從前門上去。我擠地頭冒火星，問道，“后面有位置嗎？你給個(gè)位置我就到后面去！”那司機(jī)突然來(lái)了一句：“你坐我這個(gè)位置？”我不甘示弱：“可以啊，開得不一定差?！绾斡谜Z(yǔ)言“鉤”住顧客的心 ①對(duì)待不同人要用不同語(yǔ)言李小強(qiáng)在王老板的皮鞋店里任大堂經(jīng)理。應(yīng)該說，這是李小強(qiáng)“立功受獎(jiǎng)”的絕好機(jī)會(huì)。李小強(qiáng)見一撥小青年看完海報(bào)步入店，就趕緊說：“本店品牌皮鞋出血大甩賣，原價(jià)216元，現(xiàn)降為98元，物美價(jià)廉。誰(shuí)不知道這一品牌的鞋是78元一雙，還降價(jià)呢！”小青年一席話，把李小強(qiáng)戧得只有大喘氣的份兒，沒有還嘴反駁的理由。假如李小強(qiáng)有這個(gè)“不同人群，不同場(chǎng)合，不同時(shí)間”的營(yíng)銷語(yǔ)言，自然會(huì)對(duì)那一撥進(jìn)店的年輕人說：本品牌是大家熟知的著名品牌，本店因?yàn)榱鲃?dòng)資金少，業(yè)務(wù)量大，所以讓利銷售，朋友們不妨看看？而后再加上，“讓利銷售”是因?yàn)榱鲃?dòng)資金緊張，業(yè)務(wù)量大而非純粹的賣不了降價(jià)處理，試想，那“挑刺，反駁”的年輕人還有話說嗎？退一步說，即便是小青年還有話要講，也不會(huì)因被激起的不滿而非說不可了?！闭l(shuí)知那位老大娘聽了不冷不熱地說：“要這么結(jié)實(shí)的布有啥用，穿不壞就該進(jìn)火葬場(chǎng)了。可急于推銷就能推銷成功嗎？不想辦法是難實(shí)現(xiàn)推銷目的的。二是老大娘表現(xiàn)了極度的悲觀情緒?？蓪?duì)有營(yíng)銷素質(zhì)的人來(lái)講，再難接的話茬也能接下去，將尷尬化解。再說，我看您氣色又好，比我家老媽面嫩多了?？梢钥闯鍪圬泦T使用了“委婉”的說話方式，不用“死”、“進(jìn)火葬場(chǎng)”等等，讓人心寒的詞，而用“再穿幾件也沒問題”，尤其是“氣色好”和“比我家老媽面嫩多了”的話，老大娘豈有不心花怒放的？這種化不利為有利的是什么？就是說話的藝術(shù)。有人說：“一句貼心話，招來(lái)萬(wàn)戶客”，這話十分有道理。這樣，既為產(chǎn)品打開了銷路，又交了朋友，幫助了顧客，最終也幫助了自己。此時(shí)此地的推銷員不能等顧客上門，而應(yīng)主動(dòng)貼近顧客，與顧客攀談。要做到這一切，應(yīng)當(dāng)注意語(yǔ)言表達(dá)技巧，多用“請(qǐng)您等一會(huì)兒，好嗎？”的請(qǐng)求式語(yǔ)氣，不說“你等一會(huì)兒”的命令式語(yǔ)氣。面對(duì)隨和型顧客要熱情、有耐心、要順?biāo)浦?，滿足他們的自尊心；而對(duì)嚴(yán)肅型顧客要真誠(chéng)、主動(dòng)，以柔克剛，設(shè)法使他們開口；面對(duì)慎重型顧客要不厭其煩，耐心解答，不要言語(yǔ)唐突，刺激對(duì)方；面對(duì)情緒型顧客要摸準(zhǔn)其心理，通過言行取得對(duì)方信任，消除其心理壓力，使他有一種安全感。二是過分熱情，顧客一句問價(jià)，營(yíng)銷人員有十句回答，弄得顧客逆反心理很重。是什么原因?qū)е铝藸I(yíng)銷人員無(wú)常規(guī)性地回答問價(jià)的現(xiàn)象，究其原因雖然很多，但最根本的一條是沒有心理學(xué)常識(shí)，費(fèi)了九牛二虎之力，惹得顧客討厭。那天，筆者受朋友之托為其購(gòu)買一臺(tái)激光打印機(jī)，于是我來(lái)到一家電腦商行問價(jià)，其中有一家店主對(duì)筆者很熱情，見我問價(jià)后想離開就對(duì)我說：“價(jià)格好商量，我保證在相同機(jī)型、相同質(zhì)量的前提下以最優(yōu)惠的價(jià)格賣給你?！迸R走時(shí)他還對(duì)我說：“買不買不要緊，歡迎您再來(lái)，我不會(huì)讓你吃虧的！”你別說，幾家轉(zhuǎn)過來(lái)，最終我還是回到原來(lái)那一家商店以最低價(jià)買了一臺(tái)打印機(jī)。不論哪種問價(jià)者，都應(yīng)該和藹可親地準(zhǔn)確回答顧客每一次的問價(jià)。再說同樣作答，為啥要得罪顧客呢？得罪了顧客豈不是丟了生意嗎？所以，作為營(yíng)銷人員，用巧妙的語(yǔ)言將自己的一腔真誠(chéng)表達(dá)出來(lái)，才能鉤住顧客的心。具體來(lái)說就是：一方面營(yíng)業(yè)員表示同意顧客的意見，另一方面又解釋了顧客產(chǎn)生意見的原因及顧客看法的片面性?！睜I(yíng)業(yè)員：“是的，您說得很對(duì)，漆皮是比其它皮料容易變花,但是漆皮也很好打理呀,只要用干凈的濕布擦就可以變亮了,而且漆皮很有時(shí)尚質(zhì)感。這種方法可以讓顧客心情愉快地改變對(duì)商品的誤解。當(dāng)顧客提出的異議基于事實(shí)根據(jù)時(shí)，可采用此方法，例如： 營(yíng)業(yè)員：“商務(wù)通的記事容量很大，可以記50萬(wàn)漢字?！睜I(yíng)業(yè)員：“您說的是低價(jià)格的產(chǎn)品，需要有備用電池，以防換電池時(shí)丟失資料，現(xiàn)在的商務(wù)通采用快閃內(nèi)存技術(shù)，換電池或把電池拿去半年都不會(huì)丟失資料的。例如，一位顧客進(jìn)入商店看鼓風(fēng)機(jī)：顧客：“我想買一臺(tái)便宜點(diǎn)的鼓風(fēng)機(jī)。營(yíng)業(yè)員：“可是那里的鼓風(fēng)機(jī)質(zhì)量和我們的比較起來(lái)會(huì)怎么樣呢？” 顧客：“哦，他們的鼓風(fēng)機(jī).......。采用這種方法，營(yíng)業(yè)員要對(duì)各種型號(hào)的商品都熟悉，以幫助顧客進(jìn)行客觀的比較。這種方法一般適用于對(duì)年輕顧客的說服上。但已脫銷，營(yíng)業(yè)員勸他買別的顏色，可是那位年輕人固執(zhí)已見，非要一輛黑色的不可?！币痪湓?，使這位青年改變了主意，欣然買下一輛紅色的賽車。例如，一位顧客正在觀看一把塑料柄的鋸?！睜I(yíng)業(yè)員：“我明白您的意思，但是改用塑料絕不是為了隆低成本。很多人都很喜歡這種樣式，因?yàn)樗容p便，又很便宜。而且，采用此法說服顧客時(shí)，一定注意語(yǔ)氣要柔和、婉轉(zhuǎn)，要讓顧客覺得你是為了幫助他才反駁他，而絕不是有意要和他辯論。命令式的語(yǔ)句是說者單方面的意思，沒有征求別人的意見，就強(qiáng)迫別人照著做；而請(qǐng)求式的語(yǔ)句，則是以尊重對(duì)方的態(tài)度，請(qǐng)求別人去做。” 疑問句：“稍微等一下可以嗎？”否定疑問句：“馬上就好了，您不等一下嗎？”一般說來(lái)，疑問句比肯定句更能打動(dòng)人心，尤其是否定疑問句，更能體現(xiàn)出營(yíng)業(yè)員對(duì)顧客的尊重。肯定句與否定