【正文】 高工作的效率和自身的信心。四、敏銳的洞察力敏是敏感的意思，銳是銳利的意思。銷售人員的洞察力必須感性和理性結(jié)合起來(lái)才能減少誤差。對(duì)市場(chǎng)了解越多，對(duì)銷售敏感度越高，其洞察力也越強(qiáng)。服務(wù)他人，達(dá)到雙贏才是根本。服務(wù)好客戶才能獲得信任；提高客戶的滿意度，才能取得更好業(yè)績(jī)。一個(gè)好漢三個(gè)幫，朋友多了好辦事，這都是體現(xiàn)交往能力強(qiáng)的好處。多結(jié)識(shí)同自己有關(guān)系的和沒(méi)關(guān)系的人群，這些人群在某個(gè)時(shí)刻都可能為自己工作的開展添加力量。銷售人員也要不斷培養(yǎng)自己的講故事和講笑話的能力，許多銷售可能在講故事和講笑話的酒桌上達(dá)成協(xié)議。但萬(wàn)事有個(gè)度不可過(guò)火，過(guò)了容易別人錯(cuò)覺(jué)空話連篇。沒(méi)有一招打遍天下的必殺技了，銷售人員要緊跟社會(huì)的發(fā)展、公司的發(fā)展、客戶的變化，不斷提升自身的業(yè)務(wù)知識(shí)（包技能和經(jīng)驗(yàn)），避免被淘汰。若能做到以變帶變，不但去發(fā)展了自身，而且?guī)椭似髽I(yè)的進(jìn)步，才是最完美的“適應(yīng)力”。學(xué)會(huì)傾聽意見(jiàn)、觀察過(guò)程、分析形式、總結(jié)出入，提出解決的辦法或參考方案。十、靈活的創(chuàng)造力市場(chǎng)的規(guī)律永遠(yuǎn)沒(méi)有定式，經(jīng)驗(yàn)成為阻礙成長(zhǎng)的短板，因地制宜，因人而異，根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況養(yǎng)成創(chuàng)造性解決問(wèn)題的能力，是當(dāng)前銷售人員必備的素質(zhì)。營(yíng)銷有式，出招無(wú)形。重要原則4P：即產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營(yíng)銷手段。不過(guò)，它是以滿足市場(chǎng)需求為目標(biāo)的，重視產(chǎn)品導(dǎo)向而非消費(fèi)者導(dǎo)向，代表的是企業(yè)立場(chǎng)而非客戶的立場(chǎng)。即要運(yùn)用政治力量和公共關(guān)系，打破國(guó)際或國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的貿(mào)易壁壘，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷開辟道路。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。主要方法 SPIN介紹大訂單銷售具有時(shí)間跨度大、顧客心理變化大、參與人員復(fù)雜等特點(diǎn)。雷克汗姆與其研究小組分析了35000多個(gè)銷售實(shí)例，與10000多名銷售人員一起到各地進(jìn)行工作，觀察他們?cè)阡N售會(huì)談中的實(shí)際行為，研究了116個(gè)可以對(duì)銷售行為產(chǎn)生影響的因素和27個(gè)銷售效率很高的國(guó)家，耗資100萬(wàn)美元，歷時(shí)12年，于1988年正式對(duì)外公布了SPIN模式——這項(xiàng)銷售技能領(lǐng)域中最大的研究項(xiàng)目成果。在大宗生意中，大多數(shù)購(gòu)買行為的發(fā)生都是買主的不滿達(dá)到真正嚴(yán)重迫切的地步，并且足以平衡解決問(wèn)題的對(duì)策所付出的成本時(shí)才會(huì)發(fā)生。這一過(guò)程的不同階段會(huì)對(duì)買主購(gòu)買過(guò)程的心理變化產(chǎn)生潛在的影響。因此，SPIN模式的根本意義在于：通過(guò)一系列提問(wèn)啟發(fā)準(zhǔn)客戶的潛在需求，使其認(rèn)識(shí)到購(gòu)買此產(chǎn)品能夠?yàn)樗麕?lái)多少價(jià)值。應(yīng)用“愛(ài)達(dá)”公式，對(duì)推銷員的要求是：①設(shè)計(jì)好推銷的開場(chǎng)白或引起顧客注意。③刺激顧客購(gòu)買欲望時(shí)，重要一點(diǎn)是要顧客相信，他想購(gòu)買這種商品是因?yàn)樗枰?，而他需要的商品正是推銷員向他推薦購(gòu)買的商品?！癆IDA”模式的魅力在于“吸引注意，誘導(dǎo)興趣和刺激購(gòu)買欲望”，三個(gè)階段充滿了推銷員的智慧和才華。（計(jì)劃）(2)實(shí)施計(jì)劃。（確認(rèn)）(4)當(dāng)它們沒(méi)有朝著目標(biāo)發(fā)展時(shí)，進(jìn)行必要的矯正。例如：由于風(fēng)的原因，不可能每一支箭都能正確射中靶子。瞄準(zhǔn)月球、發(fā)射、確認(rèn)飛行的路徑以及速度等主要管制點(diǎn)，假如它們不正確了，就修正它們，以確保其能達(dá)到目標(biāo)。因此，清楚的確定公司的資源優(yōu)勢(shì)和缺陷，了解公司所面臨的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，對(duì)于制定公司未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有著至關(guān)重要的意義。A級(jí)客戶是重點(diǎn)客戶，需要積極對(duì)待，加強(qiáng)客服水平的；與之相對(duì)應(yīng)的，B級(jí)的重要性就要差一些；C級(jí)是最不重要的客戶。ABC法則（A、Advisor顧問(wèn)、專家；B、Bridge橋梁；C、Customer客戶）就是A、B、C之間的關(guān)系法則，邏輯思維不強(qiáng)的人可能會(huì)犯暈。在正規(guī)直銷行業(yè)ABC法則中的C是保薦對(duì)象，B是保薦者，A則是保薦者借力的對(duì)象。在這種ABC的關(guān)系中，C角色代表的是需求，A角色代表的是希望，B角色代表的則是一座橋梁。從這個(gè)原則出發(fā)，B可以根據(jù)C的不同需求，借助不同的A的力量。ABC法則被直銷界稱為黃金法則，具有極高的成功率。如何運(yùn)用ABC法則：切入方式：A可以閑聊，漸漸地培養(yǎng)彼此關(guān)系，導(dǎo)入話題；A必須知道最終目的，以免話題越扯越遠(yuǎn)從家庭、事業(yè)、產(chǎn)品、觀念切入，從關(guān)心角度，漸漸引入主題可以從故事切入，較容易接受可以從說(shuō)自己的見(jiàn)證，心路歷程引起C之共鳴帕累托效應(yīng)、80/20原理、最省力法則、不平衡原則、帕累托法則 編輯本段概述按事情的重要程度編排行事優(yōu)先次序的準(zhǔn)則是建立在“重要的少數(shù)與瑣碎的多數(shù)”原理的基礎(chǔ)上。帕累托所提出的。帕累托曾提出，在意大利80％的財(cái)富為20％的人所擁有，并且這種經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)存在普遍性。目前，世界上有很多專家正在運(yùn)用這一原理來(lái)研究、解釋相關(guān)的課題。80/20法則也被推廣至社會(huì)生活的各個(gè)部分，且深為人們所認(rèn)同?！?0/20”原理對(duì)所有人的一個(gè)重要啟示便是：避免將時(shí)間花在瑣碎的多數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)榫退隳慊?0%的時(shí)間，你也只能取得20%的成效：你應(yīng)該將時(shí)間花于重要的少數(shù)問(wèn)題上，因?yàn)檎莆樟诉@些重要的少數(shù)問(wèn)題，你只花20%的時(shí)間，即可取得80%的成效。２．推銷的時(shí)間80％的時(shí)間是工作，20％的時(shí)間是休息。如果你對(duì)推銷對(duì)象一無(wú)所知，即使極盡80％之努力，也只有20％的成功希望。你要花80％的精力找到這20％的客戶。５．聽與說(shuō)使用80％的耳朵去傾聽。僅用20％的嘴巴去說(shuō)服客戶。在客戶面前一定要花80％的努力去微笑，它勝過(guò)用80％的言辭所建立起的形象所以花20％的時(shí)間，修飾一番再出門是必要的。情感與介紹80％來(lái)自交流、建立感情的成功。假如你只用20％的努力去與客戶談交情，即使你用80％的努力去介紹產(chǎn)品，八成是白費(fèi)勁。80％的成功要?dú)w因于個(gè)人素質(zhì)和技巧。在成功的原因中，只有20％是由于環(huán)境和運(yùn)氣。８．討價(jià)還價(jià)80％的客戶都會(huì)說(shuō)你推銷的產(chǎn)品價(jià)格高。推銷員可以一成不變，然后失??；也可以忍受成長(zhǎng)的痛苦，進(jìn)而成功。推銷，首先要從自我推銷開始。編輯本段主要應(yīng)用領(lǐng)域帕累拖原理是指世界上充滿了不平衡性，比如20％的人口擁有80％的財(cái)富，20％的員工創(chuàng)造了80％的價(jià)值，80％的收入來(lái)自20％的商品，80％的利潤(rùn)來(lái)自20％的顧客，等等。該法則認(rèn)為，資源總會(huì)自我調(diào)整，以求將工作量減到最少。所以，在工作中要學(xué)會(huì)抓住關(guān)鍵的少數(shù)，要用20％的精力付出獲取80％的回報(bào)。１．企業(yè)管理運(yùn)用二八法則管理企業(yè)，就必須先弄清楚公司在哪些方面是贏利的，哪些方面是虧損的。其次要搞清楚什么部門業(yè)績(jī)平平，什么部門創(chuàng)造了較高利潤(rùn)，什么部門帶來(lái)嚴(yán)重赤字，通過(guò)比較分析就會(huì)發(fā)現(xiàn)起主要作用的因素。２．人力資源管理二八法則同樣適用于人力資源管理。多數(shù)人為企業(yè)的發(fā)展作出了貢獻(xiàn)，他們看起來(lái)非常忙碌，但并沒(méi)有為公司的發(fā)展創(chuàng)造什么價(jià)值。要理清20％的骨干力量、20％的重點(diǎn)產(chǎn)品、20％的重點(diǎn)客戶、20％的重點(diǎn)信息以及20％的重點(diǎn)項(xiàng)目到底是哪些？然后將精力集中到這20％上，采取有效的跟進(jìn)措施。一小部分的人際關(guān)系等于大部分的情感價(jià)值，數(shù)量少但程度深厚的人際關(guān)系好過(guò)廣泛而浮淺的交際。４．人生規(guī)劃人的專長(zhǎng)可能很多，但真正發(fā)揮作用的很少。找到人生最關(guān)鍵的事情，才有可能獲得成功的人生。要集中自己的時(shí)間精力，抓關(guān)鍵的人、關(guān)鍵的環(huán)節(jié)、關(guān)鍵的崗位和關(guān)鍵的項(xiàng)目?！獙舆f效應(yīng)，俗稱“進(jìn)門檻效應(yīng)”。這就是心理學(xué)上的差錯(cuò)效應(yīng)。（泰勒 巴奴姆）瘋狗唾液救人命——接種效應(yīng)心理學(xué)在研究人們的態(tài)度變化與過(guò)去對(duì)某個(gè)問(wèn)題體驗(yàn)的關(guān)系時(shí)證實(shí)：處于態(tài)度改變情境的個(gè)體，若受到某種反向態(tài)度的輕微攻擊后，就好像是在“接種疫苗”，大大刺激其對(duì)這種攻擊作出抵抗反應(yīng)，并不斷地增強(qiáng)了抵抗力，以后再受到同一反向態(tài)度強(qiáng)大攻擊時(shí)，不但不會(huì)改變其原有態(tài)度，反而使個(gè)體更加執(zhí)著于自己的態(tài)度，并“抵抗”任何不同意見(jiàn)。（巴斯德）響鼓要用重錘敲——強(qiáng)刺激效應(yīng)心理學(xué)研究表明，人的感受性與刺激的閾限有關(guān)。刺激閾限大大超過(guò)中等水平，感受性十分強(qiáng)烈，由此而產(chǎn)生的心理效應(yīng)謂之“強(qiáng)刺激效應(yīng)”。難以自禁激揚(yáng)情——組場(chǎng)效應(yīng)眾人聚集在一起，就會(huì)形成一個(gè)如同物理學(xué)中磁場(chǎng)一樣的心理場(chǎng)。這種能磁化人心理的強(qiáng)大、特殊場(chǎng)景稱之為大眾心理場(chǎng)，它所產(chǎn)生的效應(yīng)稱之為“組場(chǎng)效應(yīng)”。這種現(xiàn)象稱為“認(rèn)同效應(yīng)”。心理學(xué)家阿倫森把這種心理現(xiàn)象稱為“增減效應(yīng)”。心理學(xué)上移用潘多拉打開魔盒的神話，稱之為“潘多拉效應(yīng)”。1烽火連天戲諸侯——信度逆反指由于以往經(jīng)驗(yàn)積累、人格特征等因素，產(chǎn)生對(duì)信息源、引導(dǎo)者的不信任，導(dǎo)致消極、反常的情緒體驗(yàn)和行為傾向。1小人之心度君子——自比作用 心理實(shí)驗(yàn)證明：如果有一個(gè)陌生人，要猜測(cè)他人的道德品質(zhì)、性格特征等，最大的可能性是把對(duì)方估計(jì)得和自己一樣，當(dāng)經(jīng)濟(jì)地位、文化水平、年齡、籍貫相仿是尤其如此。1獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果事愿違——德西效應(yīng)在某些情況下，當(dāng)外加報(bào)酬和內(nèi)感報(bào)酬兼得的時(shí)候，不但不會(huì)使工作的動(dòng)機(jī)力量倍增，積極性更高，其效果反而會(huì)降低，外加報(bào)酬反而會(huì)抵消內(nèi)感報(bào)酬的作用。1心靈綠洲待開墾——羅森塔爾效應(yīng)由教師的期待和熱愛(ài)而在學(xué)生身上產(chǎn)生符合期望的心理現(xiàn)象，羅森塔爾把它叫做“皮格馬利翁效應(yīng)”。這一心理現(xiàn)象是心理學(xué)家斯特魯首先發(fā)現(xiàn)的，故以他的名字命名。1新官上任放把火——首因效應(yīng)心理學(xué)上把人際交往中，由初次見(jiàn)面所形成的對(duì)一個(gè)人的印象，稱為第一印象，其產(chǎn)生的心理影響被稱為首因效應(yīng)。前功一朝化煙云——近因效應(yīng)所謂“近因效應(yīng)”，是指在人際交往中，新形成的印象淡化，甚至抹去以往已形成的印象，給人們留下更深刻、更持久的印象，并以此指導(dǎo)人們的行為。社會(huì)刻板印象是社會(huì)對(duì)一類對(duì)象產(chǎn)生的一種比較固定、籠統(tǒng)的看法，而不管這一類對(duì)象間的實(shí)際差異。2錦上何須再添花——馬太效應(yīng)人們把“凡有的，還要加給他，叫他有余；沒(méi)有的，連他所有的，也要奪過(guò)來(lái)”這類現(xiàn)象稱為“馬太效應(yīng)”。2險(xiǎn)把巨星當(dāng)鞋匠——黑票作用所謂“黑票作用”，是指不管一個(gè)人具備其他任何品質(zhì)，只要有一種極端消極的壞印象，就把對(duì)方的其他好品質(zhì)都一票否決掉。2小題大做起作用——升華所謂“升華”，是指引導(dǎo)對(duì)象的“動(dòng)機(jī)替代”，即用高尚動(dòng)機(jī)代替低級(jí)動(dòng)機(jī)，用社會(huì)性動(dòng)機(jī)代替自然性動(dòng)機(jī)，從而使引導(dǎo)對(duì)象地更高的層面上來(lái)認(rèn)識(shí)自身動(dòng)機(jī)的社會(huì)責(zé)任、社會(huì)價(jià)值，從狹隘的低水平認(rèn)知和情感中“跳”出來(lái)，正確看待個(gè)人的得失，產(chǎn)生新的意向，去追求新的目標(biāo)。以“酸葡萄”機(jī)制和“甜檸檬”機(jī)制最為典型。不說(shuō)自己達(dá)不到的目標(biāo)或得不到的東西不好，卻百般強(qiáng)調(diào)，凡是自己認(rèn)定的較低的目標(biāo)或自己有的東西都是好的，借此減輕內(nèi)心的失落和痛苦的心理現(xiàn)象，被稱之為“甜檸檬”機(jī)制。2色若無(wú)事實(shí)內(nèi)荏——反向形成所謂“反向形成”，是指?jìng)€(gè)體的需要和目標(biāo)受到阻礙后，為防止把自己內(nèi)心的感受、欲望表現(xiàn)出來(lái)，而在外在行為上采取一種與此相反的行動(dòng)來(lái)表現(xiàn)的現(xiàn)象。責(zé)難他人為平衡——投射效應(yīng)所謂“投射效應(yīng)”，是指當(dāng)個(gè)體遭遇挫折后，不進(jìn)行自我檢討，而把挫折引起的內(nèi)心不安，自己不愿意承認(rèn)的某些行為、欲念、態(tài)度等排除于自身之外，轉(zhuǎn)移或推向他人和周圍事物，以此逃避自己心理上的不安的心理現(xiàn)象，也叫“推諉作用”。3往事浮現(xiàn)月明中——回歸效應(yīng)一個(gè)人如果喜歡沉浸在對(duì)過(guò)去的回憶之中，認(rèn)為過(guò)去的一切比現(xiàn)在美好，因此迷戀過(guò)去，甚至幻想回到過(guò)去美好的歲月中去這種心理現(xiàn)象稱為“回歸效應(yīng)”第三篇：各種心理效應(yīng)心理學(xué)中的效應(yīng)皮格馬利翁效應(yīng)皮格馬利翁是古希臘神話里的塞浦路斯國(guó)王，他愛(ài)上了自己雕塑的一個(gè)少女像，并且真誠(chéng)的期望自己的愛(ài)能被接受，這種真摯的愛(ài)情和真切的期望感動(dòng)了愛(ài)神阿芙狄羅忒，就給了雕像以生命。美國(guó)心理學(xué)家曾做過(guò)這樣一個(gè)實(shí)驗(yàn)：研究人員提供給一個(gè)學(xué)校一些學(xué)生名單，并告訴校方，他們通過(guò)一項(xiàng)測(cè)試發(fā)現(xiàn)，該校有幾名天才學(xué)生，只不過(guò)尚未在學(xué)習(xí)中表現(xiàn)出來(lái)。然而，有趣的是，在學(xué)年末的測(cè)試中，這些學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)的確比其它學(xué)生高出很多。由于教師認(rèn)為這個(gè)學(xué)生是天才，因而寄予他更大的期望，在上課時(shí)給予他更多的關(guān)注，通過(guò)各種方式向他傳達(dá)“你很優(yōu)秀”的信息，學(xué)生感受到教師的關(guān)注，因而產(chǎn)生一種激勵(lì)作用，學(xué)習(xí)時(shí)加倍努力，因而取得了好成績(jī)。他們因?yàn)樵谛r(shí)候偶爾犯過(guò)的錯(cuò)誤而被貼上了“不良少年”的標(biāo)簽，這種消極的期望引導(dǎo)著孩子們，使他們也越來(lái)越相信自己就是“不良少年”，最終走向犯罪的深淵。要想使一個(gè)人發(fā)展更好，就應(yīng)該給他傳遞積極的期望。犯人們感到這是管仲對(duì)他們的信任與尊重，因此，沒(méi)有一個(gè)人中途逃走，全部如期趕到了預(yù)定地點(diǎn)，由此可見(jiàn)，積極期望對(duì)人的行為的影響有多大。投射效應(yīng)在一家出版社的選題討論中，出現(xiàn)了這樣一種有趣的現(xiàn)象: 編輯們列出他們認(rèn)為最重要的一個(gè)選題分別為：編輯A正在參加成人教育以攻讀第二學(xué)位，他選的是《怎樣寫畢業(yè)論文》； 編輯B的女兒正在上幼兒園，她的選題是“學(xué)齡前兒童教育叢書”； 編輯C是圍棋迷，他的選題是《聶衛(wèi)平棋路分析》?? 心理學(xué)研究發(fā)現(xiàn)，人們?cè)谌粘Ｉ钪谐３２蛔杂X(jué)的把自己的心理特征（如個(gè)性、好惡、欲望、觀念、情緒等）歸屬到別人身上，認(rèn)為別人也具有同樣的特征，如：自己喜歡說(shuō)謊，就認(rèn)為別人也總是在騙自己；自己自我感覺(jué)良好，就認(rèn)為別人也都認(rèn)為自己很出色??心理學(xué)家們稱這種心理現(xiàn)象為“投射效應(yīng)”。宋代著名學(xué)者蘇東坡和佛印和尚是好朋友，一天，蘇東坡去拜訪佛印，與佛印相對(duì)而坐，蘇東坡對(duì)佛印開玩笑說(shuō)：“我看見(jiàn)你是一堆狗屎。”蘇東坡覺(jué)得自己占了便宜，很是得意。佛家說(shuō)39。你看別人是什么，就表示你看自己是什么?！肚f子》中有這樣一個(gè)故事：堯到華山視察，華封人祝他“長(zhǎng)壽、富貴、多男子”，堯都辭謝了；華封人說(shuō)：“壽、福、多男子，人之所欲也；汝獨(dú)能不欲，何邪？”堯說(shuō)：“多男子則多懼，富則多事，壽則多辱?！比说男睦硖卣鞲鞑幌嗤?，即使是“福、壽”等基本的目標(biāo)，也不能隨意“投射”給任何人。然而，他們的感情并沒(méi)有因?yàn)榧议L(zhǎng)的干涉而有絲毫的減弱，反而相愛(ài)更深，最終雙雙殉情而死。父母的干涉越多，反對(duì)越強(qiáng)烈，戀人們相愛(ài)就越深，這種現(xiàn)象被心理學(xué)家稱為“羅米歐與朱麗葉效應(yīng)”。心理學(xué)家的研究還發(fā)現(xiàn)，越是難以得到的東西，在人們心目中的地位越高，價(jià)值越大，對(duì)人們?cè)接形Γp易得到的東西或者已經(jīng)得到的東西，其價(jià)值往往會(huì)被人所忽視。因此，婚外戀如果受到干涉，雙方反而相愛(ài)越深，恨不得天天廝守在一起才好，然而，真正一旦與自己婚外戀的情人如愿以償，生活在一起，又會(huì)覺(jué)得情人也不過(guò)如此，妻