【正文】 a)公司給銷售部的提成按照有效合同額來計(jì)提：有效合同額低于公司制定的用戶最低限價(jià)時(shí)，獎(jiǎng)金提成額度由公司領(lǐng)導(dǎo)視情況決定。七、獎(jiǎng)金結(jié)算a)結(jié)算時(shí)間：公司每季度最后一個(gè)月31日計(jì)算當(dāng)季度提成獎(jiǎng)金，并按照相應(yīng)規(guī)定發(fā)放。八、費(fèi)用的核銷a)出差人員必須在回公司后7天內(nèi)辦理完報(bào)銷手續(xù)，長期外派常駐外地人員，在未回公司期間，必須每個(gè)月（30天）通過特快專遞寄回填寫完整的票據(jù)進(jìn)行報(bào)銷一次。c)須對(duì)費(fèi)用報(bào)銷中票據(jù)的合法性、開支合理性、填報(bào)的規(guī)范性、真實(shí)性、手續(xù)的完備性等各方面進(jìn)行審查。如果前期費(fèi)用不按規(guī)定辦理報(bào)銷手續(xù)，公司原則上不予借支。十、用款程序各項(xiàng)費(fèi)用的請款、報(bào)銷手續(xù)按公司財(cái)務(wù)制度辦理。第三篇：銷售計(jì)劃書梅德賽斯奔馳 2015年中國市場銷售計(jì)劃書一、簡介二、市場分析 三、SWOT分析及策略四、銷售目標(biāo)五、產(chǎn)品分析 六、銷售組織計(jì)劃七、STP營銷戰(zhàn)略八、活動(dòng)方案及成本目錄一、介紹梅賽德斯奔馳（MercedesBenz），德國汽車品牌，被認(rèn)為是世界上最高檔汽車品牌之一，其完美的技術(shù)水平、過硬的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、推陳出新的創(chuàng)新能力、以及一系列經(jīng)典轎跑車款式令人稱道。自1900年12月22日戴姆勒汽車公司（DaimlerMotorenGesellschaft，DMG）向其客戶獻(xiàn)上了世界上第一輛以梅賽德斯（Mercedes）為品牌的轎車開始，奔馳汽車就成為汽車工業(yè)的楷模。1886年1月29日，兩位德國人卡爾戴姆勒獲得世界上第一輛汽車的專利權(quán)，標(biāo)志著世界上第一輛汽車誕生。一百多年過去了，奔馳汽車早已度過了它的百歲壽辰，而在這一百多年來，隨著汽車工業(yè)的蓬勃發(fā)展，曾涌現(xiàn)出很多的汽車廠家，但最終不過是曇花一現(xiàn)。二、市場分析 ① 奔馳公司生產(chǎn)的汽車屬于高檔消費(fèi)品，在眾多的汽車品牌中，奔馳的品牌以屬于一檔的級(jí)別，大多數(shù)能消費(fèi)的起奔馳這一品牌的顧客都居于社會(huì)上層，多數(shù)屬于社會(huì)成功人士，愿意通過購買高價(jià)位的汽車來體現(xiàn)自身的身份。奔馳的消費(fèi)群體也出現(xiàn)復(fù)雜化，最終的消費(fèi)者包括私人購買者、同一單位的購買者（大客戶）、汽車租賃公司等。據(jù)調(diào)查研究，大客戶雖然僅占公司總客戶的20％，但卻占了公司利潤90％的來源，換句話說，有八成客戶是讓公司幾乎賺不到多少錢的!這充分驗(yàn)證了80／20法則,其含義是在4項(xiàng)部的20％的客戶創(chuàng)造了公司80％的利潤，然而，其中的奔馳公司部分利潤被在底部的30％的沒有盈利的客戶喪失掉了。所以與其耗費(fèi)大量精力和成本追逐每一個(gè)客戶，不如先明智地預(yù)先識(shí)別客戶，定位客戶群之后再低成本、高效率地挖掘那高價(jià)值、高潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，通過合理的客戶發(fā)展策略來建立良好的客戶關(guān)系。不管是按哪個(gè)指標(biāo)對(duì)客戶進(jìn)行分類，分類結(jié)果的各個(gè)等級(jí)之間的距離都應(yīng)該根據(jù)奔馳公司自身的實(shí)際情況以及奔馳公司自身的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)來確定。這是宏觀上對(duì)企業(yè)所有的目標(biāo)客戶進(jìn)行識(shí)別的一種方法。根據(jù)這客戶價(jià)值的不同，可以把 客戶分為三類，(1)VIP客戶；(2)主要客戶；(3)普通客戶；（4）小客戶。具體按年齡層分析：：多為汽車愛好者、中低端汽車用戶、目前暫時(shí)沒有購買汽車的能力，是包括奔馳在內(nèi)的高檔汽車的未來消費(fèi)群。~45歲人群：事業(yè)有成，渴望尊貴，追求生活品質(zhì)，重視品牌理念，為本次新款車型營銷推廣的重點(diǎn)目標(biāo)人群。豪華車市場整體沖擊較小，入門豪華車機(jī)遇大于挑戰(zhàn)，豪華車市場整體上會(huì)受到?jīng)_擊，但受沖擊程度預(yù)計(jì)較其他細(xì)分市場要小。入門級(jí)豪華車將有可能迎來“消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)——原本計(jì)劃消費(fèi)更高層次和中高檔轎車的消費(fèi)者，會(huì)因?yàn)橄M(fèi)務(wù)實(shí)或品牌仰慕而轉(zhuǎn)移到入門豪華車 “消費(fèi)轉(zhuǎn)移”效應(yīng)，將使入門級(jí)豪華車的市場競爭更為激烈。三、SWOT分析及策略分析： 優(yōu)勢（S）： 劣勢（W）： 機(jī)會(huì)（O）： 威脅(T)： 策略：：作為世界上最成功的豪華汽車品牌，梅賽德斯奔馳以其高質(zhì)量的產(chǎn)品而聞名于世，企業(yè)應(yīng)該再接再厲，發(fā)揮優(yōu)秀的質(zhì)量控制能力。奔馳公司努力要抓住社會(huì)文化發(fā)展的趨勢，努力使自己的品牌緊跟時(shí)代，走在潮流的尖端。：奔馳汽車公司的財(cái)務(wù)能力雖不突出，但也不差，但財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)對(duì)一個(gè)企業(yè)來說非常重要，因此要給與一定的重視。：面臨激烈的行業(yè)內(nèi)部競爭，奔馳公司更要不斷地進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者的需求。企業(yè)應(yīng)全方位、全時(shí)段地提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來爭取公 眾的認(rèn)同。同時(shí)，產(chǎn)品又能夠不斷推出新型號(hào)，能夠以最佳的質(zhì)量呈現(xiàn)在顧客面前更是一個(gè)富有吸引力的措施，而奔馳汽車恰恰注重在這些產(chǎn)品的內(nèi)在本質(zhì)方面下功夫。雖然企業(yè)走的是高檔次的品牌，但中國目前真正能買得起高檔車的畢竟還是少數(shù)，大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)于奔馳汽車只是可望而不可及，因此這一點(diǎn)值得企業(yè)思考一下。四、銷售目標(biāo)2014年7月，梅賽德斯奔馳品牌在全球范圍內(nèi)交付了130,003輛汽車，2013年7月全球交付銷量則為116,790輛，%。8月7日，戴姆勒公司發(fā)布數(shù)據(jù)稱，%，在中國市場同比增長30%以上。奔馳品牌各區(qū)域銷量目標(biāo)： 從今年開始，戴姆勒將要做的便是在這些調(diào)整基礎(chǔ)上的本土化全面提速。此外，奔馳未來還將每年在中國增設(shè)50家經(jīng)銷商，主要分布在內(nèi)地城市。到2015年該數(shù)字將提高到30萬輛，增幅接近50%，其中三分之二車輛將在中國本土制造。五、產(chǎn)品分析 奔馳是一個(gè)世界級(jí)的、了解并關(guān)心顧客利益和需求、可接近的品牌。 在全球20大品牌排行中，有三家汽車品牌名列其中，品牌價(jià)值都在100億美元以上，而奔馳汽車的品牌價(jià)值高達(dá)200億美元。在當(dāng)今品牌化的商品競爭中，很難有一種產(chǎn)品品牌形象像奔馳汽車這樣，將品牌在全球被詮釋為身份和社會(huì)地位的象征，并且歷久不衰。奔馳品牌對(duì)于看重社會(huì)地位和顯示不同身價(jià)的人而言，它與財(cái)富、安全、遺產(chǎn)和長壽是同一而言的。百分之二十的增幅足以讓C200改頭換面。最大功率184馬力，0—，加上良好的操控性以及出色的道路性能，極速可達(dá)235KM/H。認(rèn)真對(duì)比的話會(huì)發(fā)現(xiàn)側(cè)面線條和奔馳S級(jí)有幾分相像。使用四幅多功能運(yùn)動(dòng)方向盤，是駕駛操作更加人性化奔馳C200擁有奔馳所研發(fā)的世界上獨(dú)一無二的“預(yù)防性安全措施系統(tǒng)”。另外在碰撞發(fā)生之后頭枕還用手將其復(fù)原，減小維修成本。① 梅賽德斯一奔馳擁有強(qiáng)大的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)售后服務(wù)質(zhì)量優(yōu)秀是良好銷售量的保障。奔馳汽車銷售到哪里，售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)就建立到哪里，以確保每一輛汽車都得到良好的照顧。車輛出廠后即裝運(yùn)到達(dá)客戶所在地，由客戶親自驗(yàn)車，然后開至當(dāng)?shù)乇捡Y授權(quán)的維修中心進(jìn)行交車前檢測（PDI）。同時(shí)，將駕駛需要注意的問題告知客戶，并提醒客戶下次維修保養(yǎng)的時(shí)間，以確保車輛駕駛安全。奔馳每一家維修廠都有專門的零件部，并設(shè)有一定面積的零件倉庫，儲(chǔ)存一定數(shù)量的常用零件。六、銷售組織計(jì)劃（找不到奔馳的組織架構(gòu)，只能把大眾的搬來了）七、STP營銷戰(zhàn)略：市場細(xì)分 確定細(xì)分變量和細(xì)分市場：目標(biāo)市場評(píng)估和選擇目標(biāo)細(xì)分市場家庭型：車輛性能提升明顯，隨速助力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)讓其更加輕盈，但依然能為駕駛者帶來足夠的穩(wěn)定感和足夠的信心。運(yùn)動(dòng)型：極致魅惑的外觀下，潛藏一顆澎湃之心，激情在引擎強(qiáng)大的震懾力中瞬間煥發(fā)。其核心是零事故駕駛理念：為駕駛者提供支持在運(yùn)動(dòng)所發(fā)生在危急狀況下，避免事故發(fā)生。其自帶的安全保障系統(tǒng)也在無時(shí)無刻保護(hù)駕駛者安全。奔馳高級(jí)轎車一諾萬金：“如果發(fā)現(xiàn)奔馳車發(fā)生故障，個(gè)途拋錨，將獲贈(zèng)1萬美金。環(huán)保：奔馳公司把環(huán)保問題的關(guān)切作為其訴求重點(diǎn)，長期以來重視環(huán)保技術(shù)的研究能和保護(hù)環(huán)境方面的新型汽車。售后：如果車輛在途戶發(fā)生意外故障，開車的人只要就近向維修站打個(gè)電話，維修站就會(huì)派人來修理或把車輛拉到附近不遠(yuǎn)處的維修站去修理。八、活動(dòng)方案及成本① 活動(dòng)宣傳在奔馳官網(wǎng)上大力宣傳這項(xiàng)活動(dòng)。在一些汽車和時(shí)尚雜志上宣傳活動(dòng)。在這個(gè)過程中，奔馳不僅起到鏈接兩個(gè)消費(fèi)者的作用，奔馳公司還起到一個(gè)信用中介的作用。活動(dòng)為期一周，有什么問題，可隨時(shí)詢問當(dāng)?shù)乇捡Y公司，全程為您服務(wù)。活動(dòng)目的：為奔馳車友提供一個(gè)自由獨(dú)到的平臺(tái)，滿足其需求，同時(shí)擴(kuò)展市場。⑴車展背景秋季車展即將到來,大部分的汽車消費(fèi)潛在客戶大都處于徘徊等待的狀態(tài)，因此秋季車展的到來是促成這些潛在客戶成交的最大時(shí)機(jī)！進(jìn)一步擴(kuò)大市場占有率，完成本的銷售任務(wù),為以后的銷量打下基礎(chǔ)，開拓未來潛在的消費(fèi)群體?、栖囌鼓康男麄鞅捡Y汽車文化、品質(zhì)以及一貫始終秉承的“The best or nothing(惟有最好)”的品牌精神, 進(jìn)一步加深消費(fèi)者對(duì)奔馳汽車的印象和了解，提高品牌的美譽(yù)度。系列活動(dòng)的最終著眼點(diǎn)是“2012秋季車展”，提高消費(fèi)群體關(guān)注度，參與此次秋季校園車展，有利于梅賽德斯奔馳品牌在本地區(qū)的宣傳與推廣。⑶車展政策車展期間銷售政策：開會(huì)商定，：根據(jù)員工的銷售利潤分為不同的提成檔次,：市場部統(tǒng)一開會(huì)商定。車展期間宣傳：，最大限度的對(duì)奔馳進(jìn)行宣傳。，形成展場內(nèi)的流動(dòng)宣傳及后續(xù)影響效應(yīng)。⑸組織結(jié)構(gòu)⑹開場節(jié)目推薦一開場先啟動(dòng)一段視覺和聽覺均比較震撼的奔馳開場視頻作為啟動(dòng)。然后由贛南師范學(xué)院的健美操社團(tuán)出演開場節(jié)目，以一種很神秘的感覺形式吸引到場觀眾（這個(gè)節(jié)目是現(xiàn)成的，看過，感覺很好，很吸引人）開場表演后緊接著模特情景表演出場開場節(jié)目推薦二開場表演健美操俱樂部舞蹈健美表演 街舞社團(tuán)的街舞秀 Bbox表演 歌曲演唱歌曲串燒 舞蹈—新疆舞 拉丁舞 爵士舞⑺成本預(yù)算⑻活動(dòng)預(yù)測，活動(dòng)設(shè)置有效的聚集了消費(fèi)者的關(guān)注，人次多，效果好，挖掘潛在客戶，有效的拉動(dòng)了銷售效益；力求在2天的車展中實(shí)現(xiàn)銷售x臺(tái)（開會(huì)商定）奔馳汽車的目的，積累x組（開會(huì)商定）潛在客戶；集中推介，擴(kuò)大宣傳面積，讓廣大市民了解奔馳的優(yōu)秀品質(zhì)和性價(jià)比，以加深后續(xù)影響，擴(kuò)大傳播面。2．利潤目標(biāo)：200實(shí)現(xiàn)利潤達(dá)萬元以上。二、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的基本措施① 市場營銷部門應(yīng)采取措施，如培訓(xùn)、定期的經(jīng)驗(yàn)交流等，使所有人員都能精通業(yè)務(wù)，有危機(jī)意識(shí)并能有效地工作。③ 為提高運(yùn)營的效率，公司將大幅下放權(quán)限，使員工能夠自主處理各項(xiàng)事務(wù)。① 交易發(fā)生要簽訂合同，彼此應(yīng)遵守合同約定，履行相應(yīng)義務(wù)，保證合同的順利執(zhí)行。⑦ 將主要銷售目標(biāo)放在零售店方面，培養(yǎng)、指導(dǎo)其促銷方式，借此刺激需求的增長。⑨ 利用客戶調(diào)查卡的管理來規(guī)范零售店銷售實(shí)績、需求預(yù)測等的管理工作。檢查與代理商的關(guān)系，確立具有一貫性的會(huì)計(jì)制度。市場營銷部門計(jì)劃四、零售商的促銷計(jì)劃(一)新產(chǎn)品的銷售方式① 將全國有影響力的30家零售商店依照區(qū)域劃分，在各劃分區(qū)域內(nèi)采用新產(chǎn)品的銷售方式，即每人負(fù)責(zé)30家左右的店鋪，每周或隔周做一次訪問，借訪問的機(jī)會(huì)督導(dǎo)、獎(jiǎng)勵(lì)銷售，并進(jìn)行調(diào)查、服務(wù)及銷售指導(dǎo)和技術(shù)指導(dǎo)等工作。③ 銷售主管及銷售人員的職務(wù)及處理基準(zhǔn)應(yīng)明確。② 新產(chǎn)品協(xié)作機(jī)構(gòu)的工作內(nèi)容包括：分發(fā)、寄送相關(guān)雜志；贈(zèng)送本公司產(chǎn)品的樣品；安