【正文】 洞。（1）在市場上，不管是本區(qū)域還是外區(qū)域都不要留下空白或虛覆蓋1如果當(dāng)?shù)卮砩棠芰Ρ容^弱，就給其他代理商有可乘之機(jī)，從而形成惡性循環(huán)。利潤低和利潤太高都不是什么好事，價格一旦波動，要平息下來就不太容易，周期比較長。（3）銷售壓力對銷量是有幫助的，但太大的壓力會造成代理商之間不正當(dāng)?shù)母偁帯ｄN售獎勵應(yīng)采用多項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行綜合考評，除了銷售量之外，還要考慮其他一些因素，例如價格控制、銷量增長率、銷售盈利率等。強(qiáng)化用銷售合同來約束渠道代理商的市場行為，在合同中明確加入“禁止跨區(qū)銷售”等條款。將返利與是否竄貨結(jié)合起來考核，是返利不僅成為一種獎勵手段，而且也成為一種警示工具。但出于原有渠道結(jié)構(gòu)的不合理性、渠道鏈各個環(huán)節(jié)相互協(xié)作的協(xié)調(diào)性較差等原因，渠道沖突問題時有發(fā)生，成為困擾出版社的一塊“心病”。市場上暢銷的教輔書大都存在串貨問題，有些分銷商抓住出版社激勵政策的傾斜，到處沖貨，給出版社一個假“大戶”的印象。2．分銷商對出版社的忠誠度下降，長期的合作關(guān)系難以保持目前出版社同分銷商的關(guān)系是一種供求式的渠道關(guān)系，上游出版社并不是分銷商的上級，出版社和分銷商都是獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，在合作的基礎(chǔ)上處于一種平等的地位。3．信用危機(jī)爆發(fā)，拖欠貨款問題嚴(yán)重近年來在出版發(fā)行領(lǐng)域進(jìn)行的一系列改革和連鎖改造，增加了分銷渠道的不穩(wěn)定性，出于對自身利益的考慮，很多上游出版社甚至中斷了與某些變更頻繁的分銷商之間的合作關(guān)系，這樣一來分銷商對出版社的信任度就會降低。出版社和分銷商是相互依存的契約關(guān)系，雙方正常地履行銷售和結(jié)款等契約是保證渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基本前提。4．社店關(guān)系緊張，難以協(xié)調(diào)目前我國出版業(yè)的社店關(guān)系并不理想，合作難以做到互利互贏：出版社與書店已經(jīng)由合作變?yōu)楦偁?，特別是教材教輔市場，無論是國有還是民營書店都以多種方式涉足出版活動，導(dǎo)致這個領(lǐng)域的社店關(guān)系尤其復(fù)雜；書店大量介入出版業(yè)務(wù)，而出版社則把相當(dāng)?shù)木Ψ旁诎l(fā)行上；任何一家新華書店或民營書店都無法擔(dān)負(fù)發(fā)行大中盤的角色，因此出版社不敢只依靠一兩家中盤，而不得不面對成百甚至上千家書店，發(fā)書、對賬、收款，經(jīng)常弄得出版社無所適從；由于社店雙方實(shí)力的差別，存在社店不平等的合作關(guān)系，即所謂“社大欺店”或“店大欺社”。出版社會抱怨分銷商的銷售價格過高或過低，從而影響其出版產(chǎn)品的產(chǎn)品形象、市場定位和銷量，而分銷商則不滿于出版企業(yè)所給的折扣。出版社給分銷商發(fā)貨絕大多數(shù)是先書后款，回款周期長，再加上退貨現(xiàn)象的泛濫，使得出版社的資金占用程度嚴(yán)重。目前出版物市場品種繁多，而讀者對品牌的忠誠度并不高，分銷商經(jīng)營競爭對手的產(chǎn)品會給出版社帶來很大的競爭壓力，而分銷商則希望通過多品種銷售來擴(kuò)大其經(jīng)營規(guī)模。在分銷渠道中，出版社和分銷商的目標(biāo)和目的通常不兼容，甚至?xí)a(chǎn)生利益沖突。(2)實(shí)力差異。一些大型分銷商利用自己分銷規(guī)模、能力、市場方面的優(yōu)勢，與出版社合作時條件非?？量蹋缫髽O低的折扣或者要求附加某種售后服務(wù)項(xiàng)目，這就使出版社處于一個尷尬的境地。出版社和分銷商由于對市場的知覺差異，即使其他條件完全一樣，各自的反應(yīng)和行為也會有所不同。如出版社對某種出版產(chǎn)品的市場前景非?？春茫卿N量卻不盡如人意，他們就會把責(zé)任歸之于分銷商沒有盡全力做好市場推廣，而分銷商則會認(rèn)為原因在于該產(chǎn)品不符合市場的要求。例如網(wǎng)上書店、讀者俱樂部等分銷渠道的創(chuàng)新，網(wǎng)絡(luò)出版的出現(xiàn)，分銷商為了拓展市場、擴(kuò)大銷量和市場份額，出版社為了推廣新的出版產(chǎn)品、拓展新的分銷渠道、實(shí)施新出版計(jì)劃而發(fā)生種種沖突。由于地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不一致以及地理位置的差異使得不同地區(qū)讀者的購買力存在一定差距，我國東西部地區(qū)之間以及城鄉(xiāng)之間的出版物市場經(jīng)濟(jì)觀念和分銷渠道建設(shè)水平存在著巨大的反差，在這種情況下發(fā)生沖突是難免的。三、出版企業(yè)分銷渠道沖突的解決之道任何出版社、任何分銷渠道都不可能做到絕對的利益均衡，但只要出版社采取合理的策略，就能消除矛盾，降低渠道沖突的不良影響。但是出版社和分銷商之間除了個體和局部利益之外，也可以找到雙方都關(guān)注的共同利益。出版社和分銷商只有在認(rèn)識到渠道共同利益的基礎(chǔ)上，才能使渠道關(guān)系上升為“我們”的關(guān)系，才能在鞏固渠道共同利益的基礎(chǔ)上發(fā)展個體利益。2．有效的信息溝通在出版社與分銷商的一體化經(jīng)營中，要準(zhǔn)確地把握市場并及時作出反應(yīng)，就要有成功的信息溝通方式和可行的措施，實(shí)現(xiàn)信息共享，節(jié)約合作雙方的人力、物力資源，建立出版社和分銷商以及讀者間的雙向互動。3．對分銷商采取合理的激勵措施要減少渠道沖突，出版社在進(jìn)行常規(guī)的分銷渠道管理的同時，要采取合理、有效的激勵措施，以物質(zhì)利益刺激他們求大同，存小異。這樣既調(diào)動了分銷商的積極性，也能夠在實(shí)施激勵的過程中使分銷商更充分地理解出版社的營銷意圖、目標(biāo)、策略等，有利于渠道雙方的融合，降低發(fā)生渠道沖突的機(jī)會。出版社可以安排有關(guān)人員協(xié)助分銷商的工作，參與制定分銷計(jì)劃，實(shí)施分銷策略等；而分銷商也可以參與出版產(chǎn)品的策劃制作過程，有利于分銷商更全面地把握出版產(chǎn)品的內(nèi)容特點(diǎn)，從而使其能準(zhǔn)確進(jìn)行目標(biāo)市場的細(xì)分和定位。5．協(xié)商談判、調(diào)解、仲裁和訴訟通過協(xié)商談判來解決渠道沖突是出版社和分銷商一起商討解決沖突辦法，保證繼續(xù)合作，避免沖突升級。而訴訟是指在沖突中受到極大損害的一方直接向法院提出上訴，通過訴訟來處理沖突的方式。6．考慮更換分銷商或退出渠道當(dāng)出版社與分銷商發(fā)生嚴(yán)重沖突時，究其原因，如果是由于分銷商不遵守渠道規(guī)則或該分銷商與出版社的選擇初衷相背，就要考慮是否要繼續(xù)保持合作關(guān)系。而當(dāng)由于種種原因無法清理的時候，出版社就只有采取解決渠道沖突的最后一種方法——退出渠道，轉(zhuǎn)而開辟全新的分銷渠道?？傊?，出版分銷渠道的沖突實(shí)質(zhì)是利益之爭，無非都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，爭奪分銷渠道主導(dǎo)權(quán)。第四篇：西方渠道沖突理論及新進(jìn)展管理論文（最終版）摘要:本文首先介紹了西方渠道沖突理論的核心觀點(diǎn),然后分析了西方渠道沖突研究的新進(jìn)展,最后綜述了西方處理渠道沖突的策略。渠道沖突。國外對渠道沖突的定義有很多,比較權(quán)威的是Louis (1996)提出的定義,他們認(rèn)為渠道沖突指的是這樣一種狀態(tài),即某個渠道成員發(fā)現(xiàn)其它某個或某些渠道成員正在阻止或妨礙自己完成目標(biāo)。另外Anne , Erin Anderson, Louis , Adel (1996,2001)認(rèn)為灰色營銷(gray marketing)也是產(chǎn)生渠道沖突的重要原因。Inge Geyskens, Nirmalya Kumar(1999)發(fā)現(xiàn):當(dāng)沖突加劇后,一方面,中心公司(西方學(xué)者研究時假定的渠道中心)可以從渠道中得到的經(jīng)濟(jì)報酬越來越少。盡管渠道沖突一般會影響渠道順暢,但有時沖突也是有益的,即平常所說的“功能性沖突(functional conflict)”。通過提出和克服分歧,渠道成員可以相互刺激對方做得更好,并相互挑戰(zhàn)從而打破舊的習(xí)慣。各渠道成員的行為往往表現(xiàn)為各種權(quán)力(power)之間的博弈。渠道管理者在使用力的過程中面臨的兩個最根本最重要的問題是:使用哪種力或力的組合才能對渠道成員施以最大的影響,同時又避免沖突并使渠道成員滿意。Bert Rosenbloom(1999)將網(wǎng)絡(luò)渠道定義為“應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)提供可利用的產(chǎn)品和服務(wù),以便使用計(jì)算機(jī)或其它技術(shù)手段的目標(biāo)市場通過電子手段進(jìn)行和完成交易活動”。Anne ,Erin Anderson,Louis ,Adel (2001)提出了帶有網(wǎng)絡(luò)渠道的雙重分銷的渠道結(jié)構(gòu)模型,此模型共分為3種情形。情形b中,制造商通過傳統(tǒng)渠道以及第三方的純網(wǎng)絡(luò)銷售商(指不擁有傳統(tǒng)零售商店的網(wǎng)絡(luò)銷售商)銷售產(chǎn)品或服務(wù)。4位作者認(rèn)為,無論哪種情形,目標(biāo)、領(lǐng)域以及對實(shí)情的理解等方面都會存在沖突。而領(lǐng)域沖突則表現(xiàn)在3個方面:一是制造商可能利用網(wǎng)絡(luò)渠道直接搶奪零售商的顧客。三是消費(fèi)者通過制造商網(wǎng)站購買了產(chǎn)品,卻試圖在零售商店退貨。情形b中,沖突的類型與情形a一樣,也表現(xiàn)為目標(biāo)、領(lǐng)域和理解的沖突,但這時是傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道之間的直接沖突。另外,這種渠道中存在的搭便車情況可能會使沖突進(jìn)一步惡化,而且由于制造商對網(wǎng)絡(luò)渠道的價格與服務(wù)等沒有直接控制權(quán),這會削弱制造商協(xié)調(diào)不同渠道間沖突的能力。另外,如果混合型零售商(即同時經(jīng)營傳統(tǒng)商店與網(wǎng)絡(luò)商店的零售商)在兩種不同的渠道中提供完全不同的服務(wù),則會面臨被消費(fèi)者混淆甚至被疏遠(yuǎn)的風(fēng)險。另外4位作者也指出,情形c中可能出現(xiàn)這樣一種沖突,即購物中心(sh