【正文】 ”大家都紛紛表示同意。 10 附錄 21 《關(guān)于物流系統(tǒng)運(yùn)貿(mào)集中采購(gòu)與銷售實(shí)施的意見(jiàn)》 一、 運(yùn)作方式 (1)為及時(shí)掌握各單位業(yè)務(wù)開(kāi)展情況，促進(jìn)各單位合作，每月 20 日由各物流單位 將每次運(yùn)營(yíng)計(jì)劃上報(bào)物流部，信息內(nèi)容包括：在煤炭、鐵精粉經(jīng)營(yíng)等方面的貿(mào)易量、采購(gòu)地點(diǎn)及采購(gòu)價(jià)格、銷售地點(diǎn)及銷售價(jià)格、質(zhì)量指標(biāo)、資金缺口等。各單位之間信息不交叉。 (3)在合作過(guò)程中，為加強(qiáng)與客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系，原則上哪個(gè)單位對(duì)外簽訂采購(gòu)合同，由哪個(gè)單位統(tǒng)一對(duì)外匯款，統(tǒng)一使用該單位票據(jù)，統(tǒng)一對(duì)外結(jié)算；哪個(gè)單位對(duì)外 簽訂銷售合同，使用哪個(gè)單位票證，由哪個(gè)單位統(tǒng)一對(duì)外結(jié)算。 (5)各單位之間的合作合同，由合作雙方簽章，集團(tuán)公司物流部在合同上簽證，并留存一份，監(jiān)督合同的履行。合作各方要嚴(yán)格履行合同條款，如出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)或違約行為，物流部將結(jié)合集團(tuán)公司財(cái)務(wù)部按合同約定強(qiáng)制執(zhí)行。 (2)為達(dá)到統(tǒng)一采購(gòu)目的，同一采購(gòu) 點(diǎn)，集團(tuán)內(nèi)部原則上只有一戶對(duì)其簽訂合同。 (3)為把集團(tuán)集中采購(gòu)落實(shí)到實(shí)處，爭(zhēng)取利益最大化，各單位要嚴(yán)格保守商業(yè)秘密，不得根據(jù)各單位溝通所獲取的信息互相競(jìng)爭(zhēng)，更不得利用工作之便，謀取私利，中飽私囊。 11 3. 飛馬快運(yùn) 每周一上午，飛馬快運(yùn)分公司 （簡(jiǎn)稱： 飛馬快運(yùn) ） 的張總經(jīng)理都會(huì)召開(kāi)公司管理層會(huì)議，了解 本 公司近期的運(yùn)作情況，同時(shí)針對(duì)公司發(fā)展所遇到的問(wèn)題 作出相應(yīng)決策。 目前 客運(yùn)網(wǎng)絡(luò) 日發(fā)班車 1838 次，營(yíng)運(yùn)線路 126 條，營(yíng)運(yùn)里程 13107 公里，沿途經(jīng)過(guò)站點(diǎn) 1270 個(gè)，班車輻射 16 個(gè)省市、 78 個(gè)大中城市， 聯(lián)系晉冀魯豫四省 的 經(jīng)濟(jì)文化中心 。目前的服務(wù)項(xiàng)目有同城快遞 、 省內(nèi)外貨物快遞 、 零擔(dān)貨物快遞 ， 包裝服務(wù)、對(duì)方付費(fèi)、代收貨款 ， 上門(mén)接貨 、 送貨上門(mén) 、 倉(cāng)儲(chǔ) 分揀 ， 貨物到達(dá)、受理一條龍服務(wù) ， 異地貨物中轉(zhuǎn)、異地貨物派送上門(mén) ， 代購(gòu)親情速遞物品 ， 箱式專線運(yùn)輸?shù)取? 飛馬快運(yùn) 承運(yùn)的 貨物主要放在客車底艙隨車運(yùn)輸 ，主要 客運(yùn)貨物運(yùn)輸操作流程如 附錄 31 所示 。該客 運(yùn)網(wǎng)絡(luò) 不能 覆蓋 的地 區(qū) ， 與其他省市的運(yùn)輸公司合作，由 合作的 運(yùn)輸公司代為送達(dá) 。同時(shí) ，公司現(xiàn)擁有 130 多部 噸以下廂式貨車，其中 邯鄲客運(yùn)總站（其發(fā)車情況參見(jiàn)表 31） 內(nèi)停 17 部， 其余 116 部車平時(shí)分布在邯鄲市內(nèi)各業(yè)務(wù) 網(wǎng)點(diǎn)，包括商場(chǎng)、批發(fā)點(diǎn)等。站內(nèi) 17 部 貨 車可以提供出省運(yùn)輸業(yè)務(wù)。至今 ， 飛馬快運(yùn)的服務(wù)范圍 包括：同城快遞 ， 市內(nèi)所有區(qū)、街、巷及市郊各縣（市） ，省內(nèi)快遞 含 河北省所有地、市、縣 ， 全國(guó)快運(yùn) 含 北京、天津、上海、遼寧、河北、河南、山西、山東、陜西、江蘇、江西、湖南、湖北、浙江等省 市 。對(duì)于飛馬收到的慢件、大件以及要求低價(jià) 運(yùn)輸 的貨物 ，將 轉(zhuǎn)交河北快運(yùn) 進(jìn)行 運(yùn)輸。首先，裝卸搬運(yùn)部門(mén)的王 組長(zhǎng) 發(fā)言，12 “近些天來(lái)，客運(yùn)站的搬運(yùn)工人天天抱怨工資低 、工作量大，每天工作八小 時(shí)以上，還要經(jīng)常 加班?！? 話音剛落，市場(chǎng)營(yíng)銷部門(mén)的李 組長(zhǎng) 立刻提出了反對(duì)意見(jiàn)，“三年來(lái)公司之所以能夠快速發(fā)展，主要得益于公司的成本控制得好，而在營(yíng)銷方面公司并沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)，所以漲工資一定要慎重考慮。” “其實(shí)公司的業(yè)務(wù) 基本上是等貨上門(mén)。主要原因是企業(yè)愿意支付高額運(yùn)費(fèi)的快遞業(yè)務(wù)并不是很多 （ 飛馬快運(yùn)的定價(jià)策略參見(jiàn)附錄 32） ，企業(yè)把大量的慢速運(yùn)輸交給社會(huì)上運(yùn)費(fèi)較低的配貨點(diǎn)?！? “可是員工利益受損之后，會(huì)影響工作效率，進(jìn)而影響公司的 整體 運(yùn)營(yíng)情況?！? “人工搬運(yùn)勞動(dòng)強(qiáng)度大、搬運(yùn)速度慢，很影響客運(yùn)站的運(yùn)作效率，建議增加一些機(jī)械設(shè)備，提高搬運(yùn)效率。 ” “??” 王 組長(zhǎng) 和李 組長(zhǎng) 爭(zhēng)論不休。他說(shuō)：“由于公司發(fā)展迅速，業(yè)務(wù)量增加較快，倉(cāng)庫(kù)顯得過(guò)少?！? 但是，對(duì)成本控制很敏感的李 組長(zhǎng) 又發(fā)言了，“其實(shí)早在 20xx 年 8 月，公司就將原來(lái)的小型行包房擴(kuò)建至 170 平方米 ， 20xx 年繼續(xù)擴(kuò)至 300 平方米 ，而邯鄲客運(yùn)總站附近是城市繁華地段，很難買(mǎi)到地皮?！惫就卣共康男?組長(zhǎng) 終于開(kāi)口了，“隨著公司近三年的快速發(fā)展，公司的業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)急需向全國(guó)拓展?！? “另外，由于電子商務(wù)的發(fā)展”，拓展部的徐組長(zhǎng) 接著說(shuō)，“農(nóng)村的農(nóng)民有可能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)在異地 購(gòu)買(mǎi)自己所需的產(chǎn)品。公司是否應(yīng)該利用邯鄲 客運(yùn)總公司強(qiáng)大、方便的運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)和我們自己的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展相關(guān)業(yè)務(wù)呢 ?” ?? 會(huì)議終于開(kāi)完了，但是大家的意見(jiàn)始終沒(méi)有統(tǒng)一，是首先解決公司當(dāng)前面臨的問(wèn)題，還是先考慮公司戰(zhàn)略發(fā)展所面臨的問(wèn)題，一直困擾著張總經(jīng)理。 但是，相對(duì)于客運(yùn)公司發(fā)車量來(lái)說(shuō)，運(yùn)輸能力還有較大剩余。公司如何發(fā)展？公司的將來(lái)何去何從？ 圖 31 邯鄲客運(yùn) 網(wǎng)絡(luò)示意圖 附 錄 31 客運(yùn)貨物運(yùn)輸操作流程 （ 1）受理站交接運(yùn)輸流程：受理貨物 —— 交承運(yùn)方承運(yùn) —— 將貨物交目的站接貨專管員。 （ 3）中轉(zhuǎn)貨物交接運(yùn)輸流程：受理貨物（或上門(mén)取貨） —— 交承運(yùn)方承運(yùn)—— 交中轉(zhuǎn)站中轉(zhuǎn) —— 交到達(dá)目的地班車承運(yùn) —— 目的站提貨（或上門(mén)送貨）。對(duì)于較重的貨物，按重量計(jì)價(jià)；對(duì)于輕泡物品，按體積計(jì)價(jià)。一次托運(yùn)貨物較多或者固定客戶，給予折扣。 表 31 邯鄲客運(yùn)總站的運(yùn)輸班次 線路 日發(fā)班次 發(fā)車時(shí)間 線路 日發(fā)班次 發(fā)車時(shí)間 北京 5 7： 0022： 30 太原 4 8： 2015： 50 天津 6 7： 0017： 00 陽(yáng)泉 1 9： 40 石家莊 150 6： 0018： 45 臨汾 5 6:1512:50 保定 3 8:3014:20 侯馬 1 6:50 衡水 15 6:2017:30 晉城 1 5:50 唐山 1 15:05 長(zhǎng)治 38 5:5018:10 秦皇島 1 9:00 故縣 1 14:00 廊坊 2 8:40 15:20 左權(quán) 1 9:10 滄州 2 7:30 14:00 襄垣 1 11:29 邢臺(tái) 170 5:4019:00 沁縣 1 7:45 濟(jì)南 18 6:1018:30 洪水 1 12:35 淄博 1 7:15 西井 1 13:00 濰坊 1 8:00 鄭州 12 6:4017:40 青島 3 8:3016:00 洛陽(yáng) 1 7:20 煙臺(tái) 1 9:30 開(kāi)封 2 7:10 8:30 威海 1 11:00 平頂山 1 8:40 德州 1 6:50 新鄉(xiāng) 4 6:3014:30 泰安 4 6:1014:50 安陽(yáng) 20 8:0018:00 曲阜 1 7:40 濮陽(yáng) 11 5:5016:00 臨沂 1 7:30 南京 1 17:00 濟(jì)寧 1 8:40 徐州 1 6:30 菏澤 1 6:55 鹽城 1 14:30 日照 1 8:40 南通 1 10:00 梁山 1 7:50 常熟 1 13:30 棗莊 1 7:10 水頭 1 14:00 聊城 32 5:5018:00 合肥 1 12:40 曹縣 1 9:55 15 4. 汽貿(mào) 業(yè)務(wù) 汽車貿(mào)易業(yè)務(wù)是邯運(yùn)集團(tuán)的四大業(yè)務(wù)之一，有七家子公司和分公司涉及該業(yè)務(wù)。因此，對(duì)于公司準(zhǔn)備將汽貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展成為未來(lái)龍頭的宏愿， 天 誠(chéng)汽貿(mào)自然義不容辭?，F(xiàn)有員工 143 人 ， （其中大專以上學(xué)歷占 90%） ， 設(shè)有五個(gè)分公司：復(fù)興服務(wù)公司、南環(huán)銷售公司、西環(huán)銷售公司、二手車銷售公司、轎車銷售公司。從事卡 、 轎車和 4S 店的消貸業(yè)務(wù) ， 為客戶提供車輛購(gòu)置 ， 辦證上牌、驗(yàn)車、繳費(fèi)、維修保養(yǎng)、事故處理、保險(xiǎn)、汽車信息咨詢等一系列綜合性服務(wù)。 成立以來(lái) ， 由于秉持“車在用戶手中，用戶在我心中”的服務(wù)理念，公司 脫胎換骨 ，從無(wú)到有，從小到大，逐步扭虧為贏 。為此，我們采訪該公司總經(jīng)理王總，王總開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，一針見(jiàn)血地給我們指出了目前公司的困境： 首先，汽車貿(mào)易行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，利潤(rùn)很低；而各子公司同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。 其次，公司資金壓力較大。公司面對(duì)的主要是個(gè)人客戶，主要的融資方式是汽車消費(fèi)貸款，但貸款程序較多，還要承擔(dān)客戶的信用調(diào)查責(zé)任。 再次， 靠訂單式拉動(dòng)的汽貿(mào)業(yè)務(wù)交貨周期長(zhǎng)，客戶滿意度低，客戶流失率較高， 有時(shí)可達(dá)到 30%，重卡甚至可達(dá) 50%。公司對(duì)汽車銷售和庫(kù)存的考核非常嚴(yán)格，三個(gè)月銷售不出去的車即按庫(kù)存車考核。整個(gè)消貸業(yè)務(wù)流程具體可見(jiàn)圖 41， 圖中省略了售后服務(wù)的業(yè)務(wù)流程，因?yàn)楣九浼R全，客戶的售后需求在維修店均可得到滿意的服務(wù) 。由于客戶個(gè)性化需求的增加，公司的銷售量變化波動(dòng)很大，遇到淡季時(shí)一月只能售出 20 多臺(tái)車甚至更少，公司賣一臺(tái)車還賺不到 1000 元，故利潤(rùn)來(lái)源不在于銷售，而 在于對(duì)售后車的維修與保養(yǎng)，一些舊型車的改裝以及零配件的銷售等方面。 談完這些問(wèn)題，王總眉頭緊鎖。在如此嚴(yán)格的考核制度面前，王總能否帶領(lǐng)公司走出目前的困境，能否挖掘到新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，能否把汽貿(mào)業(yè)務(wù)發(fā)展成為集團(tuán)公司未來(lái)的龍頭？這讓他滿臉愁云，陷入了深深的思考 ?? 圖 41 天 誠(chéng)汽車貿(mào)易公司業(yè)務(wù)流程圖 （注：圖中出現(xiàn)兩次交銀行首付和收首付，是表達(dá)客戶暫時(shí)交不上首付時(shí)公司提前代交給廠家，過(guò)后再收到客戶補(bǔ)交的首付，過(guò)程為：交首付 — 收首付；而對(duì)于有些顧客按期交了首付的情況，公司則直接交給廠家，過(guò)程為：收首付 — 交首付） 銀行審批手續(xù) 收訂金 經(jīng)理 簽名 客戶訂單 簽訂合同 核實(shí) 廠家訂車 交銀行首付 收首付 收首付 交銀行首付 提供合格證 提供銀行抵押合同 辦稅 上牌 驗(yàn)車 投保 客戶 提車 開(kāi)票 買(mǎi)費(fèi) 證件發(fā)放 放貸 歸檔 交易完成 17 5. 凱蒂服飾 4 月 10 日一大早，還沒(méi)走進(jìn)辦公室， 馬 浩便聽(tīng)到一串急促的電話鈴聲。河北快運(yùn)原屬交通廳組建和控股的國(guó)有企業(yè)， 20xx 年 3 月 1 日正式改制更名為河北快運(yùn) 公司， 現(xiàn)有 20 家分、子公司，其中河北省內(nèi) 11 家，省外主要大中城市 9 家，分、子公司下設(shè)多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。現(xiàn)有倉(cāng)儲(chǔ)面積總共 40000 ㎡，車輛 650 部，其中配送車 200 部，廂式大貨車 100 多部。河北快運(yùn)還為多家大型企業(yè)如卷煙廠、國(guó)美、聯(lián)合利華、可口可樂(lè)、聯(lián)想、國(guó)達(dá)醫(yī)藥等提供貨運(yùn)代理。該公司每天會(huì)向其合作的 127家零售商（北京 48 家零售商，戴娜 54 家零售商，凱蒂 19 家零售商，經(jīng)銷商 6家零售商）發(fā)貨，為提高效率，其分揀、配送業(yè)務(wù)全部外包給了河北快運(yùn)公司。配送中心用于凱蒂服飾公司的倉(cāng)儲(chǔ)分揀作業(yè)，并提供相應(yīng)送貨的服務(wù)。有些日子沒(méi)聯(lián)系了，最近生意可好??？” “托你的福，生意還好，這不又要給你送錢(qián)了嘛?！? “你得給我個(gè)準(zhǔn)信兒，我這邊發(fā)貨計(jì)劃一提（量），你那邊配送得跟上啊?！? “這個(gè)我也想到了，我這倉(cāng)庫(kù)的設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)可比你的要求高的多，你就把心放肚子里吧。其實(shí)在講電話時(shí)，他心里就一直在打鼓 —— 以現(xiàn)在的設(shè)施及人員配備，別說(shuō)業(yè)務(wù)量增加，就目前的倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)應(yīng)付起來(lái)都有些緊張，分揀速度也跟不上。上上下下人員從早忙到晚勉強(qiáng)能保證每天的配送量 ，下面的倉(cāng)庫(kù)主管也一直在抱怨。” 其實(shí)， 馬 浩的苦衷由來(lái)已久： 早在兩年前，河北快運(yùn)公司就與凱蒂服飾在公司建立了合作關(guān)系，最初是承擔(dān)凱蒂服飾公司向部分零售商的配送業(yè)務(wù)，隨著雙方在合作上的一步步加強(qiáng)，凱蒂服飾公司于去 年下半年將公司每天向所有 127 家零售商的配送業(yè)務(wù)全部交給河北快運(yùn)公司處理，這樣不僅每天出、入庫(kù)的業(yè)務(wù)量大大提高，庫(kù)存量也隨之加大，對(duì)公司倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有的存儲(chǔ)能力和分揀能力都提出了更高的要求。雖然每天到貨近 400 箱，但是由于規(guī)格很多，有近 200 多種規(guī)格，所以無(wú)法采用托盤(pán)。當(dāng)需要往貨架最上層碼放貨物需要借助梯子。發(fā)貨前裝箱工作，需要兩個(gè)人進(jìn)行，一個(gè)人 念發(fā)貨單，一個(gè)人核對(duì)貨物號(hào)，這樣效率低，而且出錯(cuò)率高。 倉(cāng)庫(kù)現(xiàn)有員工 17 人，員工工資在倉(cāng)庫(kù)總成本中占有很大比例， 馬 浩一直想通過(guò)精簡(jiǎn)倉(cāng)庫(kù)員工來(lái)降低倉(cāng)庫(kù)總成本，但是由于這段時(shí)期業(yè)務(wù)量不斷增加，員工工作強(qiáng)度的確不小， “ 要不然倉(cāng)庫(kù)主管也不會(huì)一再抱怨 ” 。 目前每個(gè)月約有 43900 箱、共計(jì) 522 萬(wàn)件服裝的倉(cāng)庫(kù)儲(chǔ)存量，根據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)量的預(yù)測(cè)， 5 年后倉(cāng)庫(kù)容量要達(dá)到 84000 箱、 1000 萬(wàn)件?，F(xiàn)在每月作業(yè)量約 200 萬(wàn)件（包括出、入庫(kù)作業(yè)及退貨返回），作業(yè)量雖然很大，但是將來(lái)作業(yè)量還要大幅度提高（ 參 見(jiàn) 表 51~表 54） 。因此 ， 他決定下午召集大家討論這個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。 原來(lái) 20xx 年 初 ， 遠(yuǎn)在南方的 美的公司為了擴(kuò)大北方市場(chǎng)，爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)份額，經(jīng)過(guò)仔細(xì)考察與研究，決定在邯鄲建立生產(chǎn)基地，進(jìn)行家用空調(diào)的生產(chǎn)。 會(huì)議一開(kāi)始， 張董事長(zhǎng) 便道：“告訴大家一個(gè)好消息，美的邯鄲生產(chǎn)基地的銷售物流業(yè)務(wù)終于被我們拿下了”。 張董事長(zhǎng) 接著說(shuō)：“我們不能光顧著高興，還有很多工作需要我們做，這次開(kāi)會(huì)關(guān)鍵就是要討論如何做好美的邯鄲生產(chǎn)基地的銷售 物流。另外，從咱們自身來(lái)講，拿下美的公司這個(gè)大客戶，能為邯運(yùn)集團(tuán)帶來(lái)不菲的收益不說(shuō)，同時(shí)還能向全國(guó)打響邯運(yùn)的招牌。下面還要請(qǐng)公司發(fā)展部部長(zhǎng)給咱們?cè)俅未篌w介紹一下美的公司