培訓銀行帆宇達初級理財經理營銷訓練營——王振柱-在線瀏覽
2024-10-25 06:58本頁面
【正文】 大潛力 四、另類產品 五、保障類產品第三講：客戶性格識別與KYC技巧 小測試：你屬于哪種性格類型一、如何實現(xiàn)理財服務與客戶需求的對接? 1）如何了解一個人? 2）行為偏好 3）價值取向 4）思維方式二、客戶的四種性格特點案例：假設你在飯店吃到一只蒼蠅 1）關于貓抓老鼠的問題1）紅色性格的特點、識別與溝通 2）黃色性格的特點、識別與溝通 / 8 3）藍色性格的特點、識別與溝通 4）綠色性格的特點、識別與溝通 三、了解客戶(KYC)和需求挖掘小游戲互動開場(你理解的不一定是客戶想要的)案例：史玉樹如何踏上“征途” 案例：郭敬明的“小時代”為什么成功? 三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求 “四性”四、KYC詢問的藝術(形體、聲音、語速、話題) 案例：低調、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?五、傾聽并整理客戶需求 工具提供：風險屬性評估表 工具提供：需求分析表/ 8六、KYC技術小組練習第四講：產品營銷技巧與異議處理一、何為推銷?何為營銷? 延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解二、何為賣點?何為買點? 案例1：中信銀行“薪金煲”的賣點與買點分析 練習：零售銀行各項產品的賣點與買點三、客戶動機的兩面性(金牌與牧羊犬)案例：劉易斯的第九塊金牌練習：零售銀行各項產品的金牌與牧羊犬四、銷售提問四步法 案例：蹇宏是如何營銷保險的?五、不同產品的四步提問法銷售 / 8六、異議處理的技巧 ? 2.“牧群理論”在異議處理中的運用(保險、基金等)1）擴大客戶的煩惱和欲望 2）改變觀點，進而改變行動 3）搞高客戶的緊迫感 / 8第二篇：銀行 培訓 帆宇達《理財經理資產配置技能培訓》(24天)理財經理資產配置技能培訓需求解析：作為銀行理財經理——如何判別不同人生階段需求、分析挖掘客戶潛在目標? 如何掌握判別客戶財務信息、發(fā)現(xiàn)當前財務不足之處? 如何測算客戶理財目標需求、數(shù)據(jù)說話反應具體現(xiàn)實? 如何把客戶需求轉化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產? 如何合理運用自身產品工具、實現(xiàn)存量客戶二次采購? 如何安排客戶現(xiàn)金消費規(guī)劃、保險教育養(yǎng)老傳承規(guī)劃? 如何結合最新市場行情走勢、精準激發(fā)顧客購買欲望? 如何深入認識證券產品工具、評估選擇質優(yōu)股票基金? 如何協(xié)助客戶通過理財方案、規(guī)劃美好未來生活需求? 如何通過引導證券投資復盤、高效維護落實配置方案?課程目標：1．讓客戶經理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)推銷觀念，提升金融從業(yè)人員服務意識，迎合客戶需求2．并有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位3．令客戶經理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)理財產品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要4．令理財經理更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要5．并有針對性地把產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，工具運用合理到位6．提升市場分析能力，通過投資法則協(xié)助客戶尋找合適的證券投資機遇。2010年取得招商銀行總行級內訓師資格，成為《理財經理營銷服務技巧》、《理財主管督導管理》、《銀行員工壓力與情緒管理》、《招商銀行服務文化》課程的首席內訓講師，在全國15家分行進行授課，課程內容接地氣，實戰(zhàn)經驗豐富，授課幽默風趣，深受學員好評?？刂瓶蛻粽w投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風險，增加客戶與理財經理的粘度，降底客戶流失率。抱怨客戶片面的追求產品收益，而自己又不得不通過直接對比產品收益去吸引客戶。產品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應的客戶幾乎沒有。第一篇：培訓 銀行 帆宇達 《初級理財經理營銷訓練營》——王振柱《初級理財經理營銷訓練營》課程背景：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產品上的優(yōu)勢己經越來越少。與此同時，單一產品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經理抱怨自己就是個產品推銷員，根本談不上為客戶做資產管理。迫于任務壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命。客戶忠誠度不高，哪家銀行產品好一點點就搬到哪家銀行……王老師經合自身多年的零售銀行從業(yè)經歷，總結出完整的產品營銷、客戶管理、客戶提升、資產配置等技巧，幫助理財經理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻?、挖掘客戶需求、提高銷售業(yè)績。講師介紹：王振柱：曾任招商銀行貴賓理財經理、私人銀行客戶經理、理財主管、營業(yè)部經理，現(xiàn)任華融湘江銀行財富管理中心總經理。2013年9月受中國銀行業(yè)協(xié)會之邀，給全國百佳明星大堂經理授課。給客戶合理的資產配置建議7．有針對性地把理財產品融入客戶的需求，達到客戶采購有目的，產品營銷有效果，
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