保險銷售秘籍-在線瀏覽
2024-10-25 05:51本頁面
【正文】 響其他五個，吸引最后二個，因此最初的三個最重要。,精耕細作—在某一個準客戶群中，攻其一點，不及其余，先打開缺口，實現(xiàn)零的突破，然后以點帶面，步步為營，層層推進，象滾雪球、象推土機，利用其從眾效應(yīng)，連鎖反應(yīng)，輪番進攻，不斷推進，掘地三尺，反復(fù)耕耘。擴大接觸面，加大輻射面，跑馬圈地，占山為王。形成星星之火，再四面出擊，最后形成燎原之勢。,ABC法—根據(jù)準客戶的基本情況，根據(jù)成熟程度、成交概率、購買欲望、資金實力等等，將準客戶分為三類。主攻A類，準備B類，培育C類目標。手上抓一個，眼睛盯一個，頭腦醞釀一個。展業(yè)時思路清晰，層次分明，井然有序，錯落有致，這叫ABC法。,第四招：借力推動法,好風(fēng)憑借力，送我上青天。衛(wèi)星升空，要靠火箭助推。這個金礦就是人際網(wǎng)絡(luò)、公共關(guān)系，是待開發(fā)的資源。要眼睛向外，面向社會，借力助推，眾人扶持，充分挖掘利用身邊的人際關(guān)系，誰能做到這一點，就勝人一籌。 專業(yè)人士協(xié)助各類專業(yè)人士擁有很多人力資源和信息資源，得到他們的信任和幫助，能有效的開發(fā)這些資源。,業(yè)務(wù)顧問親朋好友、同事校友、街坊鄰居，都可以成為向你提供信息的情報員、擴大接觸面的幫手、宣傳展業(yè)的助手。 轉(zhuǎn)介紹通過客戶介紹準客戶，擴大客戶群體，周而復(fù)始，不斷延伸，可以使準客戶來源不斷，使新的保源永續(xù)，為培育并形成影響力中心創(chuàng)造條件。陪訪一各級主管陪同屬員展業(yè)，增加勇氣，鼓舞士氣，示范操作，規(guī)范流程，提高技巧，找出差距。,第五招：時間限制法,利用時間限制法，讓客戶感受到時間的緊迫，促成時能起到四兩撥千斤之效。 吉祥數(shù)字—利用部分人對吉祥數(shù)字的偏愛促成，例如讓保單在8號、18號生效。,學(xué)校開學(xué)前教育金保險是對年對月對日領(lǐng)取，開學(xué)前投入，以后也在開學(xué)前領(lǐng)取，正好用于繳學(xué)費，專款專用。 繳費方式變化前年齡愈大，可以選擇的繳費方式愈少，在繳費方式變化前促成。例如：客戶年關(guān)歲底資金回籠后，年終決算分配后，加薪發(fā)獎后，補發(fā)工資后，晉升提干后，結(jié)婚生子后，存款到期后等等。,展業(yè)時，每天的日程安排也要適應(yīng)客戶的不同情況，合理安排。,第六招：感情投資法,保險行業(yè)是人脈工程，人是根本。不管開發(fā)新客戶，培育準客戶，維持老客戶都要進行感情投資。,卡耐基說過：人類最重要的特質(zhì)是什么?不是杰出的能力，不是偉大的心智，不是仁慈，不是勇氣，也不是幽默感，雖然這些都極為重要。,要通過晨練、聚會、旅游、茶座、舞會、棋牌、聊天……在不同層面，不同職業(yè)，不同領(lǐng)域，廣泛接觸，廣交朋友，擴大社交面。不祈求回報，不等價交換，不含功利色彩，不要商業(yè)味太濃。,幫助客戶辦實事。 走訪客戶，溝通問候。饋贈禮品，如一束康乃馨、賀年片、圣誕卡，禮物再小，都是一份濃濃心意。保險是愛心工程，要有誠心、愛心、關(guān)心、真心和熱心。 了解搜集客戶的基本資料，如閱歷、愛好、性格、習(xí)慣、愿望、憂慮、困難，
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