二手房經(jīng)紀人培訓課件-在線瀏覽
2024-10-25 02:31本頁面
【正文】 逼價 （應注意報價時只能是客戶的報價而不是客戶的底價）：這是帶看的最終結果，只有客戶出價了才有成交的機會，如果客戶不出價，又浪費了一次成交機會。如果客戶出價離目標價位差距較大，則必須堅決果斷的否定他的價格并要求重新出價“這個價格絕對不行，昨天有個客戶都出到***萬，房東都堅決不賣，您現(xiàn)在出的這個價格確實沒什么意義，如果您確實覺得這套房子還比較合適，您重新出個有誠意的價格……” 如果客戶出價比較接近目標價位，根據(jù)我們對賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金,重點 在整個帶看的過程中經(jīng)紀人要充滿激情，有自信；同時要善于揚長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優(yōu)勢，要仔細觀察并判斷客戶的心理。 （2） 業(yè)主售屋動機以及底價。 （4）準備兩到三套房屋帶看。 約房東:客戶可能會在10點至10點15分左右到，因為他同時還要考慮另外一套房屋，看完那套才能看這套，（給房東造成緊迫感） 約客戶： A.您一定要準時10點到，房東一會兒還有事情，要出去。 C.今天看房的人很多，有客戶和房東談得很好了，有客戶現(xiàn)在要求房東不讓人看了，您趕緊來吧! D.不管您是否最終購買該房屋，也一定來看一下，否則錯過心儀的房屋很遺憾的！,2.提前與客戶房東溝通，防止跳單。 3.再次確認物業(yè)的詳細信息（包括面積，價格，樓層，裝修情況，小區(qū)物業(yè)費等）總結房屋的優(yōu)缺點，提前準備說辭應對客戶提問。 5.準備物品：名片、買賣雙方的聯(lián)系電話、看房確認書、鞋套（包括客戶的） 6.針對房源的了解選擇帶看路線，盡量避開一些周邊環(huán)境的臟亂差，避開中介密集的道路，選擇能夠突出房屋優(yōu)點（交通便利、配套齊全、環(huán)境優(yōu)美）的路線，增加印象分。 8.提高對復看的重視程度，如果過多沉醉于初次帶看的成功中，那么爆單的可能性就非常大了，所以一定要在復看的時候繼續(xù)努力的作秀，傳遞緊張氣氛，盡量不要馬上答應客戶，其他連鎖店好像已經(jīng)下了定金了，問問再給客戶回話，讓客戶以為房子很搶手，也可要求客戶帶著定金來看房，促使下定。 （2）最近屋主想賣，價格已調整的很行情。 （4）帶錢看――案子好――更當當場作決定,1.守時，一定要比客戶早到。斥責對方，表示我方客戶也有意向我方要先看。 3.帶看路上的溝通： A.要多問多聽，所謂言多必失，我們可從中了解買方的家庭構成，找出核心人物。 C.路上告訴他“其他同事還不知道這個房子，他們有好幾個誠意客戶想要這樣的房子”，“別的店好像有客戶看中了這套房子，正在考慮，我們一定要抓緊去看！”拉近與客戶的距離，傳遞緊迫感。 B.贊美并放大房子的優(yōu)點（價格低，房型好等），引導客戶發(fā)現(xiàn)一些不容易發(fā)現(xiàn)的優(yōu)點！ 認同有缺點，輕描淡寫把缺點說出來，說這是“唯一的缺點”，對于客戶指出的缺點不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點上，并指出房子是沒有十全十美的。造成先入為主的效果。 B.當著客戶的面，置業(yè)顧問的手機來電，假裝其他同事的客戶對該房屋已經(jīng)考慮的差不多了，準備付預定金，恭喜同事，表達自己的客戶現(xiàn)在還在考慮，透露非常遺憾的態(tài)度。 D.電話斥責同事：“已經(jīng)與你說過了，我?guī)Ю峡蛻粝瓤矗趺茨阌謳Э蛻艨戳?，怎么能這么沒有信用呢？”既做了辛苦度，讓客戶感覺受到重視，又傳遞了緊迫感。 F.帶看結束后，同事適時出現(xiàn)，焦急的拿過房屋鑰匙，興奮的告知，他的客戶馬上帶錢來復看，基本上沒有問題就要下定了，借機逼迫客戶。 6.在帶看有鑰匙房或者包銷房時扮一假房東在家，盡量在意向強時當面議價，我們可以幫助客戶向房東殺價格，以便摸其心理價格，獲得好感，并盡力在第一時間議價，逼定。 B.看房時盯緊雙方，避免客戶和房東有過多的交流，永遠出現(xiàn)在客戶與房東中間。,帶看后 （1）再次確定時間地點。 （3）促銷動作，提前來看。一般情況下，如果客戶看房時間頗長、對房屋瑕疵提出意見、主動對房屋的裝修，家具擺放發(fā)表建議，打電話詢問家人意見，主動詢問價格浮動以及過戶貸款問題，如果客戶具備以上諸多行為其中之一，我們就可以認為客戶對房屋初步產(chǎn)生了購買意向。大多數(shù)客戶產(chǎn)生購買意向都可以理解為在我們
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