業(yè)務(wù)經(jīng)理的一天-在線瀏覽
2024-10-25 01:27本頁面
【正文】 套——如何搞客情，溝通技巧； 然后來到某賓館，該業(yè)務(wù)員談判幾次，始終未能進(jìn)場，區(qū)域經(jīng)理親自進(jìn)行進(jìn)場談判，當(dāng)場達(dá)成理想進(jìn)店協(xié)議——與客戶高層如何溝通；,?,百年盛世——例：靖江市場,區(qū)域經(jīng)理的一天 中午 來到某某酒店，該酒店正在開展空瓶換酒的活動(dòng) 區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動(dòng)執(zhí)行情況； 觀察活動(dòng)效果； 之后，回辦事處吃午飯,?,百年盛世—例：靖江市場,區(qū)域經(jīng)理的一天 下午 某個(gè)酒店要求做門頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場評估； 為輔導(dǎo)另外一位業(yè)務(wù)員，親自帶領(lǐng)其開展工作——如何回訪酒店； 傍晚時(shí)，區(qū)域經(jīng)理來到某某酒店，通過業(yè)務(wù)員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議； 上客時(shí)間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈(zèng)飲小酒活動(dòng)的酒店；,?,百年盛世—例：靖江市場,區(qū)域經(jīng)理的一天 20：30 晚會(huì) 與會(huì)成員：業(yè)務(wù)員 會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理 會(huì)議程序： 業(yè)務(wù)員逐個(gè)匯報(bào)今日主要工作及發(fā)生的問題； 區(qū)域經(jīng)理就上述匯報(bào)中的簡單問題當(dāng)然提出解決方案，難點(diǎn)問題留待明日晨會(huì)給出解決方案； 區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面； 會(huì)議結(jié)束，散會(huì),?,百年盛世—例：靖江市場,區(qū)域經(jīng)理的一天 回到住地后 就晚會(huì)中出現(xiàn)的難點(diǎn)問題，思考解決方案； 查看促銷物料使用清單； 對業(yè)務(wù)員進(jìn)行本月工作績效考核； 查看促銷員本月工資表 檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計(jì)劃；,?,酒店終端推廣操作六式,第一式：調(diào)查研究,第二式：酒店攻關(guān),第三式：鋪貨與精耕細(xì)作,第四式：銷售促進(jìn),第五式：二批管理,第六式：貨款管理,?,第一式：調(diào)查研究,?,拉網(wǎng)式終端調(diào)式,基礎(chǔ)資料的收集：收集所有客戶資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。 基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶資料及地略圖繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及編號(hào)（一30a)。,?,目標(biāo)酒店范圍確定的方法,以價(jià)位、銷量為支點(diǎn)，找出酒店有類似價(jià)位商品的暢銷品牌，設(shè)定為競爭對手（不超過兩個(gè)，最好是兩個(gè)） 目標(biāo)酒店范圍絕對值界定,?,了解競爭對手,確定競爭對手 望、聞、問、切綜合診斷法 TV廣告濃縮法 綜合促銷詢問法 可行性銷量比照法 綜合判斷,競爭者處于什么生命周期 競爭者的年銷量 銷售渠道的結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品流向的控制和把握 渠道各環(huán)節(jié)的利益鏈現(xiàn)狀 反擊的可能性和力度,?,酒店經(jīng)營之怪現(xiàn)象,獅子大開口——進(jìn)場費(fèi) 拖你沒商量 金蟬脫殼,?,酒店經(jīng)營情況調(diào)查,主管行政部門調(diào)查 工商、稅務(wù)、衛(wèi)生防疫、水電 注冊情況、法人更換、經(jīng)營者與法人關(guān)系、經(jīng)營者個(gè)人情況、負(fù)債情況等 酒店?duì)I業(yè)情況、規(guī)模、特色、經(jīng)營發(fā)展史 客人上座率觀察法 盈虧平衡點(diǎn)參考：高檔50% 、中檔60% 、低檔70% 財(cái)務(wù)部詢問法 供貨商的反映,?,酒店銷售情況調(diào)查,服務(wù)人員詢問法 服務(wù)員、吧臺(tái)小姐和負(fù)責(zé)人 柜臺(tái)產(chǎn)品擺放位置觀察法 中間左邊右邊 包裝物比例測定法 酒瓶、酒箱和瓶蓋,?,酒店開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查項(xiàng)目,服務(wù)員與臺(tái)位數(shù)配備是否合理 管理層次是否清晰，員工精神面貌如何 正常營業(yè)時(shí)的上座率 與其他單位結(jié)帳
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