【正文】 他說產(chǎn)品售后，給他贈(zèng)值服務(wù)，跟他講為什么價(jià)格亂為什么什么價(jià)格都有在問他相關(guān)的需求為他提出其他的方案，有的時(shí)候即使你知道客戶就是要高端你也要適當(dāng)?shù)耐葡碌投撕苷嬲\的和他說：其實(shí)您用510就可以了完全不用那么高端的，讓客戶覺得你是在為他著想，是客戶更加信任你 最后價(jià)格絕對(duì)不是問題。轉(zhuǎn)型的前提 對(duì)產(chǎn)品要非常了解，任意拿出幾款產(chǎn)品都要說出各自的優(yōu)勢(shì) 無論高端低端都有個(gè)自得特點(diǎn) 用心就能想的出來 簡單列舉幾個(gè)低端比高端價(jià)格除外。產(chǎn)品技巧的演示位置: 這里的位置是指你和客戶所站的位置，你要站在一個(gè)不容易讓客戶很輕松就出店的位置可以理解為客戶前面讓他不容易擺脫你盡量的和客戶站的近一些 特別是中老年人 因?yàn)橘u場(chǎng)一般都比較雜亂 有的時(shí)候你在介紹產(chǎn)品的時(shí)候容易聽不清對(duì)你銷售產(chǎn)品有影響盡量讓客戶正面對(duì)著一個(gè)死角這樣的話在你給他演示的過程中避免它看見代理商的店 讓他的注意力集中在你的店里防止出去詢價(jià)演示內(nèi)容:產(chǎn)品演示前盡量裝一些市面上比較暢銷的書籍，或比較不錯(cuò)的有聲讀物，來吸引客戶，初步讓客戶產(chǎn)生興趣，盡量找一些比較不錯(cuò)的PDF文件或者反復(fù)試驗(yàn)不出問題的 WORD文檔，在演示帶手寫的電子書的時(shí)候一定要讓客戶體會(huì)到漢王手寫識(shí)別的功能，在演示OCR軟件的時(shí)候盡量用公司提供的演示樣張。第二問題就是要近一步的鎖定客戶的目標(biāo)。當(dāng)客戶自己不知道該選擇什么，或者你和客戶已經(jīng)談的很好的并且很信任你你可以這樣去發(fā)問 您覺得這款怎么樣？ 可能客戶已經(jīng)有理想的選擇 可你提出這個(gè)問題可能會(huì)給他一個(gè)新的驚喜。這個(gè)時(shí)候問這句話是最合適的 因?yàn)槿绻銕退鉀Q完他擔(dān)心的問題他基本沒有退路了當(dāng)你給客戶介紹完產(chǎn)品，并且很全面客戶仍以言不發(fā) 起身要走 這時(shí)一定要上前問一句，肯定是你之前某個(gè)細(xì)節(jié)出了問題不要放棄近一步了解。2首先，賣產(chǎn)品就是在賣自己，顧客之所以會(huì)選擇購買你的產(chǎn)品就是因?yàn)橄嘈拍悖嘈艔哪憧谥薪榻B出來的產(chǎn)品，你在推銷你的產(chǎn)品的同時(shí)也是在推銷你自己，所以想做好銷售就要先學(xué)會(huì)做人。每一句就是要達(dá)到一個(gè)目的為一個(gè)單位。做銷售最重要的一點(diǎn)就是要“強(qiáng)勢(shì)”，在有些人看來強(qiáng)勢(shì)是厲害一點(diǎn)，態(tài)度蠻橫一點(diǎn)，其實(shí)不然。如果你不能滿足他的要求他就會(huì)拿不買來要挾你。2222將客戶依照其個(gè)性分解為17種類型，根據(jù)這些客戶類型的談話特點(diǎn)，我們相應(yīng)采取一些溝通談話的對(duì)策健談型n 客戶可能只顧自己的感受暢談，不要讓夸夸其談的顧客將你引入和銷售會(huì)談毫不相關(guān)的其他話題中，要抓住一切機(jī)會(huì)禮貌地將談話引入正題。然而，你不要失去耐心，盡量不要用封閉式的提問，提出一些不能僅僅用“是”或“否”回答的問題，選擇開放式的提問打開他的話匣子。要比平日更具耐性，直至客戶開尊口，并示意客戶說下去。要向客戶指出信息帶來的幫助，如果有非常合適的項(xiàng)目也可以提供給他，或提出來更好的方案。反對(duì)型n 往往客戶上來先表示反對(duì)，來挫你的銳氣。有可能反對(duì)是無理的，但你盡量不要與其爭論和回?fù)?、保持冷靜，聽他把話說完，同時(shí)面帶微笑表示談判還可以進(jìn)行下去。＊若客戶再反對(duì)，你可能要重新思考方案的價(jià)值了，＊給自己留后路先撤回來＊，請(qǐng)客戶再給機(jī)會(huì)進(jìn)行下一個(gè)方案＊。如果是他沒有經(jīng)驗(yàn)，要提供引導(dǎo)、保證和支持，幫助客戶克服成交的擔(dān)心心理，鼓勵(lì)客戶，證明他決策的正確，使其放松壓力，表示你可以成為他信任的朋友。自我為中心型n 這種客戶具有優(yōu)越感、愿意用以上對(duì)下的口吻講話。仔細(xì)地聆聽并且恭維他，在合適的時(shí)候，向他征詢意見，把他的主意變成你的生意。如果方案得到認(rèn)同不要給客戶過多的銷售解釋，盡快將注意力提到合同要求上。精明型n 這類客戶善于搬出不同方案進(jìn)行比較，或用一方的信息銷售人員的方案對(duì)付另一方信息銷售人員，要應(yīng)用巧妙的恭維來表達(dá)對(duì)他的判為討價(jià)能力的贊賞，同時(shí)表示在象他這樣如此精明的客戶面前，你就遇到了識(shí)貨的人/懂行的人/專家。（您可真是高手，我們從來沒有過您這么多的增值服務(wù)，希望您今年用的好，能與您長期合作我非常榮幸）質(zhì)疑型n 這類客戶會(huì)找到方案中的問題點(diǎn)提出懷疑，不要躲避問題，對(duì)他的反對(duì)做出反應(yīng)，但不要和他爭論，確實(shí)是你的問題就坦然承認(rèn)，也別做過多解釋，否則你越描越黑，給他感覺問題越來越大。牢騷型n 這是個(gè)事事不順心的客戶，牢騷是他發(fā)泄和減壓的方式。是與你有關(guān)的原因，要聽清楚，表示同情和關(guān)切。若不是你的原因，客戶他發(fā)完了牢騷可能就好了。(立邦)1條理型n 這類客戶做事緩慢，似乎對(duì)你提出的每句話都在權(quán)衡，你急他不急。調(diào)整你的步伐，和他保持一致，放慢速度，你可能還可以獲取對(duì)方更多的需求信息，在給對(duì)方的方案還可以盡量向細(xì)節(jié)上擴(kuò)展，使他有充分的時(shí)間接受如做些宣傳方面的信息。1依賴型n 這類客戶在做決定時(shí)需要有人幫助、參謀，來證明他決定的正確。為了解客戶的需要，在你可以在首次接觸時(shí)就問他一些問題，然后在后面跟進(jìn)時(shí)說明你的產(chǎn)品方案就是為他量身訂做的，能最好地滿足他的需要。在細(xì)節(jié)的處理上，可以解釋為就是圍繞客戶的要求制定的1挑剔型n 這類客戶看好信息可能也不會(huì)說OK，因?yàn)橹辽偎c你討價(jià)還價(jià)，還會(huì)提出一些不滿意，實(shí)際上，他需要你的東西才會(huì)花精力與你談判，你必須強(qiáng)調(diào)信息的好處,后期的增值服務(wù),證明我們的信息值這個(gè)價(jià)錢，而且不要把你能守住的底價(jià)過早地報(bào)出來，留有還價(jià)的余地。而且可以讓對(duì)方付出一些代價(jià)，例如你答應(yīng)客戶提出的優(yōu)惠的價(jià)格，但要讓對(duì)方介紹幾個(gè)客戶等。見面要直接步入正題，不要繞圈子，可以提出建議，通過這個(gè)建議客戶就能直接提出結(jié)果。你要注意的是把合同帶上，能簽就簽，不往后拖。結(jié)論最好是清楚的，不要模棱兩可。全身心地投入談話并且保持你對(duì)他的專注。1固執(zhí)型這類客戶總是裝出很重要的樣子，擺老大的派頭。注意他流露出來的意向，抓住他的意思，把你的主意變成是他的主意通過的可能性就會(huì)大大提高。如果保存了某人的郵件地址，可以通過鍵入此人的名字來填寫郵件地址，而不必鍵入完整的郵件地址。向個(gè)人通訊錄中添加聯(lián)系人 主要有以下三種方式：手動(dòng)添加聯(lián)系人，然后選擇“操作”“新建”“聯(lián)系人”。3.（可選）指定此人的中間名、頭銜或后綴。5.（可選）單擊“電子郵件”右側(cè)的按鈕，以指定此人所用的郵件軟件的詳細(xì)信息，如“傳真”或“Internet 郵件”。6.（可選）在“單位”和“私事”附簽中，指定要保存的有關(guān)此人的任何其他信息，如公司名、多個(gè)電話號(hào)碼、生日、紀(jì)念日或其他郵件地址。8.（可選）單擊“高級(jí)”附簽以指定高級(jí)聯(lián)系人選項(xiàng)（如安全性密鑰），或定制聯(lián)系人在視圖或預(yù)覽窗格中的顯示方式。從收到的郵件、會(huì)議邀請(qǐng)或待辦事宜項(xiàng)中添加或更新聯(lián)系人如果您收到某個(gè)聯(lián)系人發(fā)來的郵件文檔，并且該聯(lián)系人有一個(gè)新的電子郵件地址，則可以使用新地址更新現(xiàn)有的聯(lián)系人文檔。注意 系統(tǒng)不會(huì)自動(dòng)對(duì)現(xiàn)有的聯(lián)系人進(jìn)行更新，要保持最新的聯(lián)系人信息，必須執(zhí)行下列操作?！安僮鳌薄肮ぞ摺薄跋蛐氯航M添加收件人”。如果 Notes 發(fā)現(xiàn)聯(lián)系人中已經(jīng)存在某個(gè)名字，則可以選擇更新該聯(lián)系人信息（例如，使用此郵件中的新郵件地址），或跳到下一個(gè)名字。“拷貝到個(gè)人通訊錄”。目的編輯聯(lián)系人信息，如名字或地址方法打開通訊錄并雙擊聯(lián)系人的名字。刪除聯(lián)系人打開通訊錄并選擇聯(lián)系人名字。Notes 將聯(lián)系人標(biāo)記為刪除。數(shù)據(jù)庫設(shè)計(jì)者也可以進(jìn)行此項(xiàng)更改。選擇“操作”“創(chuàng)建便箋”。向另一個(gè)用戶發(fā)送或轉(zhuǎn)發(fā)某個(gè)聯(lián)系人的“名片”（包含所有詳細(xì)信息）安排有一個(gè)或多個(gè)聯(lián)系人參加的會(huì)議打開通訊錄，選擇一個(gè)或多個(gè)聯(lián)系人名字。訪問聯(lián)系人的 Web 頁面打開通訊錄并選擇聯(lián)系人名字。將聯(lián)系人引出為可以作為附件郵寄的 vCard 文件。郵寄列表是一種群組類型，并且僅適用于郵件。群組文檔顯示在“群組”視圖中。群組中還可以包含其他群組，或沒有名字的地址。要從群組中創(chuàng)建 vCard 文件，請(qǐng)打印“群組”文檔以便能看到所有名字，然后在“聯(lián)系人”視圖中選擇相關(guān)名字，并將其作為 vCard 文件從視圖中引出。然后，選擇“操作”“工具”“拷貝到新建群組”。在“群組名稱”域中輸入名稱。（可選）如果有很多郵寄列表，并要通過分類進(jìn)行管理，請(qǐng)?jiān)凇邦悇e”域中為此群組輸入分類。在“成員”域中輸入人員的名字。要從通訊錄中選擇聯(lián)系人的名字，請(qǐng)單擊該域右側(cè)的按鈕。要查看郵寄列表，請(qǐng)打開通訊錄，并在導(dǎo)航窗格中單擊“群組”圖標(biāo)。選擇列表，并選擇“操作”“創(chuàng)建便箋”。注意 要在“抄送”或“密送”域中使用群租名稱，請(qǐng)剪切并粘貼該名稱。選擇“操作”“添加收件人”“到通訊錄中的新群組”。（可選）要將該群組同時(shí)用作郵件群組和存取控制群組，請(qǐng)將“群組類型”域中的類型更改為“多用途”。（可選）要將某人排除在郵寄列表之外，請(qǐng)?jiān)凇俺蓡T”域中單擊此人的名字。要查看郵寄列表，請(qǐng)打開通訊錄，并在導(dǎo)航窗格中單擊“群組”圖標(biāo)。選擇列表，并選擇“操作”“編輯群組”。注意 要新建一個(gè)與現(xiàn)有列表類似但不完全相同的列表，請(qǐng)編輯第一個(gè)群組，然后選擇并拷貝所有的名稱。按字母順序?qū)︵]寄列表中的名稱進(jìn)行排序打開通訊錄，然后單擊導(dǎo)航窗格中的“群組”圖標(biāo)。單擊“排序成員列表”。刪除郵寄列表打開通訊錄，然后單擊導(dǎo)航窗格中的“群組”圖標(biāo)。選擇“視圖”“刷新”，然后選擇“是”。請(qǐng)求 Domino 管理員幫助您將該列表創(chuàng)建為公用列表，這樣，您和其他用戶都將始終擁有該列表的最新版本。將郵件發(fā)送給（個(gè)人）郵寄列表，但不向任何收件人透漏列表中包含的姓名 發(fā)送前，展開個(gè)人郵寄列表名以顯示所有收件人，以便