【正文】 在12點(diǎn)55分，總裁又見我5分鐘，他說：你真的這么有興趣，干脆1月份到我們百老匯的時(shí)裝秀來。我7月又飛來，他說：沒空，你真的有興趣，明年1月再過來，順便到英國(guó)的巴士郡，到法國(guó)到比佛利到舊金山去看一看。（行銷法則二十一：凡事只要契而不舍，成功就不是遙不可及的。吃飯到30分鐘，總裁跟我說：對(duì)不起，我和我的兒子要走了。在我取得這個(gè)總代理之前，臺(tái)灣有個(gè)做名牌的，已經(jīng)做了25年服裝，他也想取得這個(gè)代理權(quán)。所以顧客不只買產(chǎn)品，他更買你做事認(rèn)真的態(tài)度。我20歲時(shí)對(duì)車子特別感興趣，又很喜歡講話，就到一家車行去面試。吹完牛之后，他說：好吧，我們看你是一個(gè)有為的年輕人，決定錄用你！兩個(gè)月之后老板說：Steve，你兩個(gè)月沒有賣出兩臺(tái)車子，即將被開除。結(jié)果到了下午突然來了兩個(gè)黑人女士，這個(gè)說我們的車不好看，價(jià)格太貴了；那個(gè)說二手車引擎又不好，把我們的車行批評(píng)得一無是處。）看了2個(gè)小時(shí)，那兩個(gè)女士回來，說：Steve，我們決定買你的車子！我嚇了一跳，我說：你們不是說我們的車子不太好嗎？她們說：你們的車子真的是不太好，但你的服務(wù)是不錯(cuò)的！（行銷法則二十三：你先為顧客考慮，顧客才為你考慮。當(dāng)老板肯定你，又賺到別人的傭金，顧客這么欣賞你，你那天還好意思辭職呀？于是，第二天早上我又去了，心情好愉快。他的先生跑過來了，說：我們今天早上是要去比5家車行，哪家開價(jià)最低，我們就跟他購(gòu)買，我們是9:30到你的車行，顯然你是第一家，所以我們絕對(duì)不可能買你的。（行銷法則二十四：顧客往往購(gòu)買的是你的服務(wù)態(tài)度。又來了個(gè)飯店的經(jīng)理，叫伯納，我說：我能為你服務(wù)嗎？他說隨便看看，就走來走去。你為什么來這里工作??？我就跟他講，我5歲時(shí)就立志要成功，這是我偉大計(jì)劃的一部分，講了一堆，講到他感動(dòng)，直到他說：好吧，Steve，我跟你買一輛車子吧，我說：你不是隨便看看嘛，怎么成了隨便買買了呢？他說：我今天來，真的只是隨便看看而已，可是我看你這么想成功，為了幫助你成功，我跟你買一輛車子好啦。）連續(xù)三天賣三輛車子，可是我連車子都沒有示范呢。（行銷法則二十六：只有當(dāng)顧客真正喜歡你、相信你之后，才會(huì)開始購(gòu)買你的產(chǎn)品。每個(gè)人的面前都有一條通向遠(yuǎn)方的路，崎嶇但充滿了希望，為什么總是會(huì)有人走不到遠(yuǎn)方呢？因?yàn)?，總有人因?yàn)闆]有倒掉鞋里的沙粒而疲憊不甚，從而導(dǎo)致半途而廢?！巴分箍省边@個(gè)成語故事，大家都非常熟悉，但真正清楚里面蘊(yùn)含的規(guī)則，并應(yīng)用到實(shí)踐中的人則并不多。在我們的人生，在我們的售樓工作之中，當(dāng)我們遇到了挫折，當(dāng)我們疲憊、“口渴”、沮喪之時(shí)，如果前面也有一棵“可以聽得見的楊梅”，那必將帶領(lǐng)我們跳出困境，邁向成功。沒想到，當(dāng)他一進(jìn)到這個(gè)算命先生家里還沒來得及開口時(shí)，就見算命先生先說：“別動(dòng)！別動(dòng)！”上下打量著張三，最后長(zhǎng)長(zhǎng)舒口氣，微笑著點(diǎn)頭說：“年輕人，很好！”并告訴張三，說張三是諸葛亮轉(zhuǎn)世。為了弄清楚諸葛亮是什么樣的人，張三買了本《三國(guó)演義》回家看，當(dāng)他了解到諸葛亮是什么樣的人后，他開始拼命學(xué)習(xí)奮斗，五年后，取得了非常大的成功。當(dāng)你知道自己將要成為什么樣的人時(shí)，你就會(huì)全力以赴去實(shí)現(xiàn)成為那個(gè)人。這種人一旦遇到一點(diǎn)小挫折，就開始動(dòng)搖自己，試想，這種人又如何可以把售樓工作做好呢？擔(dān)心失敗、懷疑自己，是一種毒害心靈的方式。因此，從現(xiàn)在開始，你要拋棄你以往這些錯(cuò)誤的觀念，立刻相信自己，并且大聲喊出來：“我是售樓冠軍，我就是最棒的！”信念二：天下沒有賣不出去的房屋！生意場(chǎng)上有一句經(jīng)典俗語：“沒有賣不出去的貨物，只有賣不出去的貨價(jià)”，在這里，我不是想以此套用成“沒有賣不出去的樓盤，只有賣不出去的樓價(jià)”，只希望能以此建立你的售樓信心，相信“天下沒有賣不掉的房屋”。人類一直試圖在4分鐘內(nèi)跑完1英里，據(jù)說古希臘選手為了打破這個(gè)紀(jì)錄，甚至在背后放獅子追趕，但仍未達(dá)成。認(rèn)為，人類的骨骼結(jié)構(gòu)不對(duì)、關(guān)節(jié)阻力太大、肺活量不夠等等?！鞍嗄崴固亍逼孥E似的在4分鐘內(nèi)跑完1英里，此后一年，37個(gè)選手也做到了，再過1年，300位選手打破同樣的紀(jì)錄！而目前的世界級(jí)比賽中，只要有資格參賽的選手，那怕是殿后的那個(gè)也會(huì)在4分鐘內(nèi)跑完。究竟發(fā)生了什么呢？人類訓(xùn)練方法沒太大改變，**的骨骼結(jié)構(gòu)更沒有任何進(jìn)化，改變的只是人類的態(tài)度。堅(jiān)定信心，相信自己絕對(duì)能將房屋賣掉。對(duì)于房屋價(jià)格要有信心，不要輕易降價(jià)；不要隨時(shí)有底價(jià)的觀念；不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來做價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要藝術(shù)地拒絕。信念三：凡我接待過的客戶一定會(huì)跟我買樓！一些有經(jīng)驗(yàn)的售樓代表喜歡挑剔客人，這是非常危險(xiǎn)的。一個(gè)購(gòu)樓者的買樓過程一般不會(huì)一下子結(jié)束，通常會(huì)看兩、三次樓，或者更多，在你還沒有絕對(duì)把握他要買樓的時(shí)候，你的熱情、肢體動(dòng)作等將會(huì)無意識(shí)地停留在較低的服務(wù)水平，這是非常危險(xiǎn)的舉動(dòng)。當(dāng)我深信這句“真理”后，每當(dāng)接待客人，我都會(huì)表現(xiàn)出百分之百的熱情，因?yàn)?，他要向我買樓，他是我生命中的貴人，我當(dāng)然要做到最好的服務(wù)。試想，如果你還在懷疑這個(gè)人是否會(huì)向你買樓時(shí)，你能這樣百分百的投入嗎？你能這么有效地把房屋推銷給他嗎？信念四：我賣的房子是最好的，也是客戶最需要的！有一次，我們銷售一個(gè)一手樓盤，在樓盤還要半年后才開盤銷售時(shí)，發(fā)展商就放風(fēng)說樓價(jià)要6000元/平方米。于是，發(fā)展商找我們開會(huì)，說:“你們都認(rèn)為樓價(jià)太高，你們?cè)趺茨苷f服消費(fèi)者接受這個(gè)樓價(jià)呢？”然后，耐心地解釋樓價(jià)為什么要這么高，從裝修、間隔、園景等各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)逐一說明，直到我們相信這個(gè)樓盤值這個(gè)價(jià)為止。在開盤的前一天，發(fā)展商突然公布樓價(jià)為5300元/平方米，這個(gè)消息讓我們非常振奮，沒想到，這個(gè)樓盤這么“物超所值”，我們對(duì)樓盤的評(píng)價(jià)及信心，立即感染了購(gòu)樓者，不到一個(gè)星期，二百多套單位就全部售完。信念五：售樓工作即游戲！“是喜歡自己的工作，容易成功，還是不喜歡自己的工作，容易成功？”我想這個(gè)問題是不需要回答的，我還有聽說過有哪個(gè)人由于討厭自己的工作，而獲得很大的成功。售樓工作，特別是二手樓的銷售是一件非常辛苦的工作，需要你付出艱辛，要求你的智慧和體力并行，正如我們前文所說的那樣，是一件“痛苦并快樂著的！”工作。因此，在你的售樓職業(yè)生涯中，你的內(nèi)心一定要非常喜歡這份工作，才有可能戰(zhàn)勝一切疲勞和倦怠，達(dá)至成功我們知道：玩游戲，是我們非常喜歡并且不容易疲勞的。我不希望你成為一個(gè)工作狂，沒有一絲休閑時(shí)間。不斷擴(kuò)展自我、獲取新知、探求新境界，邁向