【正文】 市場的大力整頓逐漸加強，醫(yī)藥月代表招商面對國家藥品監(jiān)管力度逐漸增強，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價格管理的進一步控制，許多限制性藥品銷售的政策落實到位，報價xx元，xxxx報價xx元，有的客戶拿貨在當?shù)劁N售，但銷量不大，據(jù)了解，在xx省的xx市，大部份醫(yī)院入藥時首先會考慮是否是今年又中標的產(chǎn)品，加上今年當?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價品種，只要所報的價在所限價錢之內(nèi)都可入圍，這樣一來，大部份的市場已被之前做開的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個品種只能進兩個規(guī)格（一品兩規(guī)），所以目前能操作的市場也不是很大，可以操作的空間是小之又小。藥品的利潤空間不夠，導致客戶在銷售上沒有了極積性。醫(yī)藥代表工作計劃5目前，全國都正在開展著醫(yī)藥行業(yè)的整改階段，但只是一個剛剛開始的階段，所以現(xiàn)在還處在一個沒有特定的規(guī)章制度之下，市場過于凌亂?，F(xiàn)在，各地區(qū)的醫(yī)藥企業(yè)和零售企業(yè)較多，但我們應該有一個明確的成長方向。而對待市場上賣的開的品種卻賣的很好。抓住市場上的大部分市場份額。使一些本來是忠誠的客戶對企業(yè)失去了信心，認同感和依賴性。在藥品的銷售價格地方，在同等比例條件下，利潤和銷貨數(shù)量是成正比的，也就是說銷量和利潤是息息相關。自從做業(yè)務以來承擔責任xx和xx地區(qū)，可以說xx和xx把這兩個非常好的銷售區(qū)域給了我，對我有非常大的期望，可是對于我來說卻是一個非常大的考驗。包括和客戶之間的言談舉止，自己的口才得到了鍛煉，自己的膽量得到了很大的提升。這些都是我要在20xx年的工作中首先要改進的。為我們企業(yè)的成長打下了堅實的基礎。在擁有老客戶的同時還要不斷從各種媒體獲得更多客戶資訊，包括貨站的基本資訊。三、各地區(qū)的綜合情況xxxx地區(qū)商業(yè)企業(yè)較多，都是一些較大的具有潛力的可在開發(fā)型客戶資源，現(xiàn)有商業(yè)企業(yè)屬于一類客戶，較大的個人屬于二類客戶，個人診所屬于三累客戶。幫我維護好這些客戶資源在一點點的轉接過來。我應該頻繁的在當?shù)氐呢浾?，藥店等周邊找尋新的客戶資源，爭取把各地區(qū)的客戶資源都超過百名以上。這樣才能一直的拉攏老客戶。還有就是當?shù)氐纳虡I(yè)企業(yè)一定要看緊，看牢。商業(yè)是不少，可是做成的卻很少。在這一年中一定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區(qū)域多添加新鮮的血液。沒有翻不過去的墻，走不過去的莰。每月一個總結，看看自己有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會丟失這個客戶。要為企業(yè)樹立良好的形企業(yè)形象。要先做人再做事，讓客戶相信我們的工作能力，才能更好的完成任務。擁有健康、樂觀、積極向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務。才能不斷增長業(yè)務技能。醫(yī)藥代表工作計劃6一、目前醫(yī)藥市場分析：現(xiàn)今在全國基本上進行了點的銷售網(wǎng)絡建設，但因為零售價格過低，100元/盒，平均銷售價格在174元，共貨價格在3—60元，相當于19—23扣，部分地區(qū)的零售價格在110元/盒，因為為新品牌，需要進行大量的開發(fā)工作，而折合到單位盒的利潤空間過小，造成了代理商業(yè)或業(yè)務員不愿意投入而沒有進行必要的市場拓展、在經(jīng)過與業(yè)務員的大量溝通，業(yè)務員缺乏對公司的信賴，主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜，加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關因素，造成了心理上的壓力，害怕投入后市場進行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實際上，因為低利潤的原因，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。二、營銷手段的分析：在所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動性去把握和操作市場，因為產(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實現(xiàn)網(wǎng)絡的組建和管理，迅速提高市場的占有率。三、公司的支持方面分析：到現(xiàn)在為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進行市場的適當投入，因為目前醫(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費用的逐步增加，銷售代表在考慮風險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實度也過底。四、管理方面分析：新業(yè)務員及絕大部分業(yè)務員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。在管理上要絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機制的健全。我們根據(jù)以上實際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實度，對年工作做出如下計劃和安排：一、市場拓展和網(wǎng)絡建設：目前市場基本上實現(xiàn)了布點的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應該得到認可，為了絕對回避風險，企業(yè)應該確定其管理的主要地位，然后適當進行必要的誘導和支持，進行市場的拓展和網(wǎng)絡建設工作，具體要求如下：二、營銷計劃：根據(jù)目前市場情況，應該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負責人、網(wǎng)絡拓展的基礎的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強對市場網(wǎng)絡組建的要求，保障點面的結合工作。三、市場支持為了保護好市場，擴大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達到110萬盒在8月底前，要求全部代表進行必要的招商、招聘工作，要求在當?shù)卣衅?，費用控制在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。四、管理建議公司應該形成規(guī)范的管理，絕對避免給業(yè)務員造成管理混亂、動蕩的錯覺，明確一切銷售活動都是為公司發(fā)展的觀念，樹立管理者的威信，明確目前是市場開發(fā)階段，業(yè)務員并非能賺取多少利潤的現(xiàn)狀，讓業(yè)務員全心投入。我們要求公司做好如下的工作：一、目標明確：所有銷售都是為公司服務，所有員工都是企業(yè)的資源，銷售活動是為企業(yè)發(fā)展服務。而全部的網(wǎng)絡、人員本身就是公司的資源，應該充分利用此資源，進行整體營銷售及管理。沒有哪個企業(yè)銷售中心根本不知道詳細的發(fā)貨情況、銷售情況、回款情況的，這無論對市場的信息反饋還是市場控制都不利，營銷中心對市場的決策主要信息來源為各種銷售數(shù)據(jù)，如果失去這些數(shù)據(jù)，營銷中心失去意義。要求對市場進行細分、進行招商、招聘，費用有公司采取用藥品沖抵的方法，減少公司現(xiàn)金的支出。加大對市場的支持力度。每日必做：早上用十分鐘鼓舞自己，增強自信用十分鐘做戶外活動細化一次當天的工作參加一次鼓舞式的晨會整理一次所需的資料禮品等確定一次拜訪醫(yī)生的路線在醫(yī)生上班時，以每位客戶朋友禮儀性的問候一次到xx站，查看一次住院病人的情況同xx溝通交流了解一次用藥的請況查房后，與自己的目標醫(yī)生溝通一次1給醫(yī)生或xx幫一次忙1拜訪一位目標醫(yī)生看能否約好外出活動一次1中午給值班醫(yī)生或xx買一份快餐或水果1請一個醫(yī)生吃飯或喝茶聊天1了解一個醫(yī)生的性格愛好及家人請況1了解一個醫(yī)生的社會關系1參加一次找差距式的業(yè)務溝通會1匯報一次工作并提出需要解決的問題1夜訪一次值班醫(yī)生以增進感情熟記一個醫(yī)生或xx的名字2認真填寫一次工作日志2計劃一下明天的工作2給一個醫(yī)生通一次電話或發(fā)條短信2看一份報紙或新聞雜志2給家人和朋友通一次電話2聽一段音樂或唱首歌放松自己2睡前二十分鐘，找出當天工作中的不足每周必做：參加一次科室學習推廣會。請一個目標醫(yī)生戶外活動一次。收集一次療效顯著的病例。與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。與一名新同事溝通交流一次。1總結一次本周工作中的不足。1參加一次找差距式的周例會。1參加一次‘案例’輪講輪訓課。1認真制定下周工作計劃及維護計劃。1積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。兌一次費（不帶金銷售的不在次列）排一次當月醫(yī)生的用量，并重點維護。系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟爭對手。開發(fā)一位目標醫(yī)生。參加一次市場部每月例會。1請教一次排名上升業(yè)務員的工作經(jīng)驗。1申請一次下月的維護費。1參加一次市場部娛樂活動，放松自己。1認真做一次下月的工作計劃。匯總一次醫(yī)院的季度銷量。收集一次專家的學術論文并上報公司。參加市場部全體員工聚餐聯(lián)歡一次。匯總一次的檔案，上報省區(qū)。細化一次下季度工作、銷售目標。1調(diào)整心態(tài)，善用陽光思維，永不言敗。參加一次半年工作總結會。參加一次下級評價上級的活動。參加一次業(yè)務技能比賽。修正一次客戶檔案及資料并上報。細化一次經(jīng)理制定下半年工作計劃。1回家探親一次。制定下一年度工作計劃。請教其他市場部同事的工作經(jīng)驗，取長補短。慰問一次vip。參加一次全國銷售會議。參加一次公司舉行的文藝活動。1回家探親，并給予親朋好友新年的問候。三、不斷學習豐富自己，加強業(yè)務能力。一周一小結，每月一大結，一季度再一大結，一年一總結，一年一計劃。見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準備工作。加強對客戶的服務意識，為公司樹立良好的形象。擴展閱讀：醫(yī)藥代表工作計劃范文醫(yī)藥代表工作計劃范文每日必做：，**站，**，**幫一次忙****，找出當天工作中的不足每周必做：1．參加一次科室學習推廣會。3．請一個目標醫(yī)生戶外活動一次。5．收集一次療效顯著的病例。7．與一名優(yōu)秀同事做一次請教溝通。9．與一名新同事溝通交流一次。11．總結一次本周工作中的不足。13．參加一次找差距式的周例會。15．參加一次‘案例’輪講輪訓課。17．認真制定下周工作計劃及維護計劃。19．積極主動清理一次集體和個人衛(wèi)生。2．兌一次費（不帶金銷售的不在次列）3．排一次當月醫(yī)生的用量，并重點維護。5．系統(tǒng)分析一次客戶資料及竟爭對手。7．開發(fā)一位目標醫(yī)生。9．參加一次市場部每月例會。11．請教一次排名上升業(yè)務員的工作經(jīng)驗。13．申請一次下月的維護費。A資料，及時與目標醫(yī)生溝通將目標醫(yī)生的問題及時反饋給公司，并追蹤答復七、檔案管理掌握醫(yī)院基本信息，建立醫(yī)院檔案，并定時更新(每月)建立目標醫(yī)生檔案系統(tǒng)及時(每月)掌握和反饋目標醫(yī)院產(chǎn)品銷售及庫存情況建立科室銷量跟蹤系統(tǒng)建立科會和學術推廣活動覆蓋目標醫(yī)生的計劃和統(tǒng)計檔案及時反饋競爭對手的基本銷售狀況(如促銷手段、臨床宣傳方法、銷量等)八、銷售會議周會:遞交周工作計劃和總結，拜訪行程等，及時反饋市場信息并積極參與討論月會、季度會:有數(shù)據(jù)支持及分析的業(yè)務回顧和工作計劃(1)銷售數(shù)據(jù)回顧(2)業(yè)務活動總結回顧(3)競爭產(chǎn)品信息(4)階段銷售計劃(5)經(jīng)驗分享醫(yī)藥代表工作計劃9本片區(qū)的區(qū)域包含空軍醫(yī)院（473部隊醫(yī)院）和蘭州市第二人民醫(yī)院兩家，其中一家是三級甲等部隊醫(yī)院。工作區(qū)域互相交叉。多帕菲。舒龍。歐貝。氨曲南。奧正南。譽捷。人參多糖。丁克等。特蘇尼。復方樟柳堿注射液，泉奇。多帕菲和新活素。丁克和 三代鉑系列等。按照計劃完成公司制訂的年度銷售目標。追加完成。上半年已經(jīng)過去，本區(qū)域內(nèi)醫(yī)院市場，在完成公司產(chǎn)品任務業(yè)績上非常的不理想，完成率在21%，有些新品幾乎是空白銷售和或則是很低，如在第二醫(yī)院的眼科藥復方樟柳堿注射液；空軍醫(yī)院的卡維地洛等，有些品種和歷史業(yè)績相比下降的很大，公司主營品種在本區(qū)域醫(yī)院內(nèi)推廣上量不理想（有產(chǎn)品結構的原因和醫(yī)院本身的特殊性及病源數(shù)量的原因），區(qū)域下半年的銷售任務壓力很大。2． 產(chǎn)品目標任務責任化和目標任務的落實到每個伙伴醫(yī)生具體任務分解。首先我非常感謝幾位領導對我們工作的支持與幫助，我想借各位同任熱烈的掌聲來表示對領導感謝！謝謝大家！新舊交替的這一段，是一年的尾聲、還是新一年的序曲？是結束，還是開始？這不重要。我舉個例子，像我在做業(yè)務的時候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會給他們帶一個西瓜什么的水果之類的后來時間長了，他們說小陶你下次來不要這么客氣了，但我在看見他們吃西瓜的時候啊就要到處找刀，以前我每次也就只知道吃，反正我拿來了你們弄好了我就吃點，我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了，后來我去就幫他們帶去，其實也不是很貴的東西，但他給我?guī)Я耸裁矗繌拇艘院笪揖统闪怂麄兡抢锏某？土?，也不用每次買吃的了，自己到還有的吃。記的我每次到一家醫(yī)院的藥劑科去我每次都不會空手去的，哪怕一瓶飲料我都要帶去的，因為那采購啊很喜歡這些小東西了，我基本上是一個星期去一次，但每次了那個主任在，她都不要，也沒有給我什么好聽的話。前幾天我又去，想來想去不知道買什么東西了，聽一個朋友說寧波有一家買黃巖的橘子很好的，我就跑過去買了兩箱過去，那主任也在我就進去了他看見我又拿東西了，他就說你再這樣，下次你不要來了，我接過來說主任這是我一點的心意我到臺州去了一趟給你們帶了點黃巖的橘子很好的，你帶回去賞賞，她當時看了下我就說你不要每次都這么客氣了，你的藥最近銷的還好，你只要有正常的銷量沒什么事的。 這話不管是他說的是真心話但我心理也塌實了好多，我下次就敢大膽的和他溝通了，上次從蕭山回去又給她帶了兩盒蘿卜干回去。沒辦法啊，為工作！在就是手勤，平時沒事的時候就多給客戶發(fā)發(fā)信息，有些話用語言表達不出來的，用文字表達會更好些，什么節(jié)日啊問候下，信息一毛錢也許也會起到你所意想不到的結果，在圣誕節(jié)我給所有的客戶都發(fā)出了一條信息，雖然只有百分之三十的客戶給我回信息，但我已經(jīng)很滿足了。雖然在過去的一年里我工作上沒有取得很大成功，但這就是我總結了出一些技巧，也是我在領導的帶領下所學習到的。希望在新的一年里領導的支持下讓我們更上一層樓，為了個人，為了公司我們一起努力吧，各位奮戰(zhàn)在醫(yī)藥一線的同任朋友們，不要為了目前所面臨的困難所感到茫然失措，相信自己的努力，