【正文】 的產(chǎn)品。經(jīng)理級抽中低檔香煙會給客戶“小 公司”,“沒實力”,身體語言,……7,手勢和領(lǐng)導,地位高的人打交道時,勢不僅會顯得個性張揚,醫(yī)藥代表要根據(jù)不同情 ,手勢要小,坐地較遠,過快使人覺得說話人內(nèi)心不平靜,而過慢又激發(fā)不 ,要清晰,:不能用手指或手中的物件指著你的客戶39。興奮時拍打自己的大腿是醫(yī)藥代表的大忌39。有的代表,我可能喜歡他與其孩子講話的方式。追求他們事業(yè)的成長,挑剔的”醫(yī)藥代表“也 就多起來了,地區(qū),市場就是一個 舞臺, ,醫(yī)藥代表的工作越來越獨立,越分散,靠嚴密監(jiān)督下屬工作來實現(xiàn)管 ,如何很輕松地做好管理工作,主要在于能 否形成大家共識的企業(yè)發(fā)展目標,在于能否建立一套完善的運行機制及適合企 業(yè),鐵棒開始沒有磁性,原因 是鐵棒中每個分子都在按自身的目標旋轉(zhuǎn),各自的磁性相互抵消,鐵棒整體不顯 磁性,每個分子 在磁場的作用下向同一方向旋轉(zhuǎn),但也是根 ,有效的管理就是要根據(jù)企業(yè), 地區(qū)的發(fā)展目標形成一個良好的磁場,而形成磁場的工具就是機制,制度,政策, , 但效果卻大不相同,要形成這樣一種類似于磁場的文化環(huán)境,至少應做到隨時要讓醫(yī) 藥代表知道和理解企業(yè),地區(qū)的發(fā)展規(guī)劃,遠景,藍圖和目標,并要讓其清楚自 己在實現(xiàn)該藍圖過程中的地位和作用,以及當其做到時,將會得什么回報,當其 做不到時,管理工作自然會 ,建立科學的醫(yī)藥代表績效評價體系1,要明確評價的目的和宗旨企業(yè)對醫(yī)藥代表的績效評價的目的和宗旨表現(xiàn)在四個方面:(1)評估銷售結(jié)果體現(xiàn)在對銷量和費用的評價,而銷售就是要創(chuàng)造更多的利潤.(2)評估客戶資源的占有和發(fā)展 持,它要求銷售人員將80 % 25%.但一個企業(yè)不能百分之百地保持老客戶不丟失,所以還必須不斷地發(fā)展?jié)?訪和記錄.(3)評估醫(yī)藥代表的潛力醫(yī)藥代表的潛力是保持企業(yè)穩(wěn)定,健康, 的是兩件事:,明天沒有利潤仍是不 健康的經(jīng)營.(4)銷售倫理如果一個醫(yī)藥代表同客戶勾結(jié)或自私自利,侵吞公款或不能保證資金的及時 回籠,科 學的銷售評價體系中必須有這一指標,通常用客戶滿意度,投入產(chǎn)出比和資金回 ,醫(yī)藥代表績效評價體系設(shè)計的原則醫(yī)藥代表績效評價體系的設(shè)計應包括銷售結(jié)果的貢獻原則,客戶原則,未來 原則,倫理原則,監(jiān)督原則,醫(yī)藥代表績效評價指標體系的內(nèi)容包括銷量,費用,單位銷量利潤率(用于醫(yī)藥代表的橫向評價),客戶滿意度,老客戶保持率或流失率,新增客戶數(shù),老客戶訪問數(shù),平均每次銷售訪問的 時間,每次銷售訪問的費用,各項報表的記錄和完善程度,客戶檔案的完整性和 準確性,當醫(yī)藥代表犯錯時記住:醫(yī)藥代表犯錯, ,甚至不去日本公司打工,不買日本車,不到日本旅游等, 首先說:”這是我的錯!“ 再看看我們這些龍的傳人: ”不是我的錯!“ ”都是他的錯!“ ”都是月亮惹的禍!“ ……我真誠地希望,所有的國人都能勇敢地承擔起自己的責任,以后無論是在工 作中,還是在生活中,一旦犯錯,首先說:”這是我的錯!“即使面對自己的小 孩,也要坦然地講:”這是爸爸(媽媽)的錯.“作為領(lǐng)導, 因為醫(yī)藥代表自己的疏忽,可把他叫到跟前來,冷靜地向他分析整件事情,告訴 ,最佳的方法是要醫(yī)藥代表自己分析,自 己找錯,你要重申的宗旨——只要是你們?nèi)σ愿暗刈鍪?你 ,他才 會更內(nèi)疚,在大區(qū)經(jīng)理或銷售總監(jiān)面前,推卸責任,美化自己,”大哥大姐“的風度,即使有其它是非,你仍應站在醫(yī)藥代表一邊,:一位客戶向你投訴,你的某醫(yī)藥代表十分無禮,立 刻替醫(yī)藥代表道歉:”對不起,以后不會 有這類事情發(fā)生,請你多多包涵.“醫(yī)藥代表做事不力,事情卻仍未結(jié)束, 表臭罵一通,顯然是不明智之舉,那么有兩個可能性,一是客戶咄咄逼人。產(chǎn)品銷售與客戶維護相分離。有松有緊的上下監(jiān)控。,離職面談”我要辭職.當你聽到醫(yī)藥代表向你說這句話時,你在想什么 很多地區(qū)經(jīng)理會擔心是否 能再找到合適的遞補人選,你有沒有想 到要做一個正式的離職面談離職面談對公司有利,公司除了可以得到離職醫(yī)藥代表的回饋,讓公司成長 外,: ,然后針對這些原因 改進,防止流失更多醫(yī)藥代表,藥代表學習,所以找一個雙方容易溝通的地點,讓離職醫(yī)藥代表可以無拘無束地 ,記得適時保持沉默,讓離職醫(yī),而是要 積極地傾聽,如果有不清楚的地方, ,讓醫(yī)藥代表能夠依照個人經(jīng)驗回答,避免 ,別忘了從他們身上獲得一些啟發(fā)第三篇：醫(yī)藥代表廣東省人民醫(yī)院創(chuàng)建于1946年，是廣東省最大的綜合性醫(yī)院，是國內(nèi)規(guī)模最大、綜合實力最強的醫(yī)院之一?，F(xiàn)有住院床位數(shù)2300多張，年大型手術(shù)例數(shù)達到2萬多臺?？剖液喗槠胀▋嚎剖菑V東省人民醫(yī)院一個重要科室，綜合實力在省內(nèi)處于領(lǐng)先水平，技術(shù)全面。目前普通病床編制為30張，但實際上全年床位利用率高達100%以上，平均住院天數(shù)在7天以下。兒科在惠福分院、東川門診、平州分院等門診開診。兒科還定期在門診部開展形式多樣的健康教育知識講座。普通兒科還開展了腎臟穿刺、難治性腎病綜合征的治療 以及動態(tài)視頻腦電圖、纖維支氣管鏡術(shù)、小兒胃鏡、兒童早熟、兒童生長發(fā)育、心理門診、智力測試等。該技術(shù)參與省級課題三項。檢查例數(shù)每年約700人次左右，在核心期刊發(fā)表論文近20余篇。對小兒哮喘我科完全按照國際統(tǒng)一的方案給患者一個長期規(guī)則的預防與治療，并長期隨訪，定期健康教育，我科擁有全國最小的纖維支氣管鏡，熟練掌握纖維支氣管鏡術(shù)，開展氣道畸形、先天性心臟病圍術(shù)期氣道評估、心血管相關(guān)的氣道問題、防污染病原學檢測技術(shù)、組織活檢和支氣管肺泡灌洗活檢。并開展氣管異物、支氣管肺局部治療術(shù)、咯血的治療和通過支氣管鏡引導氣管插管，胸部外科手術(shù)前的診斷及輔助診斷，達到國內(nèi)領(lǐng)先水平。擅長小兒神經(jīng)系統(tǒng)疾病的診治，如癲癇、腦癱、各種腦炎，多動癥、抽動癥及精神運動發(fā)育評估等。2009年曾獲廣東省科技進步二等獎一項。學術(shù)任職：現(xiàn)任中國抗癲癇協(xié)會理事、中國腦電圖及腦電生理學會常務委員。出診時間：周三、周五上午（東川門診），郭予雄 主治醫(yī)師在職研究生，主治醫(yī)師，廣東省人民醫(yī)院PICU區(qū)長專業(yè)特長：熟悉兒科的常見病、多發(fā)病，擅長兒童急危重病的搶救。從醫(yī)經(jīng)歷：畢業(yè)于中山醫(yī)科大學臨床醫(yī)療系，從事兒科工作10余年。學術(shù)任職：中國抗癲癇協(xié)會會員。 張宇昕 副主任醫(yī)師醫(yī)學碩士，副主任醫(yī)師專業(yè)特長：對兒科常見病、多發(fā)病的診治積累了豐富的臨床經(jīng)驗。從醫(yī)經(jīng)歷：1996年中山醫(yī)科大學畢業(yè)，長期從事兒科臨床工作。學術(shù)任職：廣東省醫(yī)學會兒科學分會兒童發(fā)育行為學組成員。呼吸內(nèi)科病區(qū)有開放床位數(shù)78張，RICU病床7張?？苾?nèi)有廣東省一等功臣二人、廣東省人民醫(yī)院一等功臣一人，廣東省三等功臣四人、五一勞動獎章一人設(shè)備、技術(shù)：重癥病床備有不同種類的重癥監(jiān)護和治療設(shè)施。在教學方面：是我院碩士研究生招生點，目前在學研究生6人。有國家級繼續(xù)教育項目“內(nèi)窺鏡技術(shù)學習班”，“內(nèi)科胸腔鏡技術(shù)學習班”等，共為全國各地培養(yǎng)學員1000余人。 黃國華 主治醫(yī)師畢業(yè)于華西醫(yī)科大學，呼吸內(nèi)科學碩士。作為主要研究者參與多項國家級、省廳級科研課題，參編有《內(nèi)科胸腔鏡》專著，為國家級繼續(xù)教育學習班《內(nèi)科胸腔鏡技術(shù)》講者。需要很強的溝通協(xié)調(diào)能力，目前全國有醫(yī)藥代表200余萬之眾。1988年，南方一家合資制藥公司最先為社會“培養(yǎng)”出了一批醫(yī)藥代表，美其名曰“架起了藥企與醫(yī)生溝通的橋梁”。醫(yī)藥代表必備職業(yè)素質(zhì)制藥企業(yè)派出或雇用藥品推廣人員被稱為“醫(yī)藥代表”，可以從簡單和復雜兩個方面來說。這就需要有商人的那些稟性，能說會道、善于交際、精于經(jīng)營、堅忍不拔、鍥而不舍，甚至還要能喝能抽能吹能賭、見利忘義、臉厚心黑等等，商業(yè)就是商業(yè)，一切都在利益金錢里面，商場就是戰(zhàn)場。你能做到這些嗎？做到這些，就能進入世界知名的制藥大公司（如安斯泰來制藥、第一三共制藥、美國強生等等）做一個所謂的醫(yī)藥代表了。按照目前中國的醫(yī)藥代表的主要的工作方式及社會認同度，可以將他們劃分為兩種基本類型，即“與產(chǎn)品無關(guān)類型”和“與產(chǎn)品有關(guān)類型”。他們的“定期”工作，往往游離于產(chǎn)品之外，客戶從他們身上無法看到和感受任何產(chǎn)品形象，成為“產(chǎn)品之外的影子”，客戶對于產(chǎn)品的了解，往往要經(jīng)歷“用藥實踐”和“自學成才”的過程。第一類、社交活動家：約占40%。這部分銷售代表很容易獲得短暫的銷售高峰，而跌進谷底也是近在眼前。每天，他們進出于各個醫(yī)院尋找自己的目標客戶，除了在初次見面時自我介紹中簡單介紹一下自己銷售的產(chǎn)品，他們以后的主要工作就是通過各種社交活動與醫(yī)生建立合作關(guān)系，盡可能的滿足醫(yī)生的業(yè)余生活需要，以換取醫(yī)生對其產(chǎn)品的處方。經(jīng)常抱怨客戶難以應對，經(jīng)常遭受競爭產(chǎn)品慘痛打擊的往往都是這些銷售代表的具體寫照。他們宛若銷售的催化劑，往往直接帶來醫(yī)生對于產(chǎn)品的興趣，但是很難介入處方習慣的產(chǎn)生過程。這類醫(yī)藥代表往往缺乏專業(yè)銷售技巧和人際溝通的經(jīng)驗，更多的時間他們能做到的就是盡可能地將所學到的產(chǎn)品知識如實的轉(zhuǎn)告醫(yī)生，這類醫(yī)藥代表在歐美市場上被稱之:MESSENGER。他們宛若產(chǎn)品的添加劑。產(chǎn)品知識轉(zhuǎn)化為銷量，需要專業(yè)銷售技巧作為載體，客戶也企盼在品嘗專業(yè)的感受之后全方位接受產(chǎn)品。事實上多數(shù)企業(yè)中