【正文】 高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。很多企業(yè)覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。成功銷售的九大信條://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內(nèi)行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。九、客戶不會關(guān)心你賣什么，而只會關(guān)心自己要什么。五個經(jīng)典營銷故事://2011年09月13日08:48銷售網(wǎng)故事一：蘇格拉底與其學生古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設(shè)法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發(fā)展愈快。故事二：推銷皮鞋兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉(zhuǎn)換思維，創(chuàng)新變通，樹立市場創(chuàng)新意識，開拓進取，透過市場表面現(xiàn)象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優(yōu)，細分并挖掘市場創(chuàng)造市場。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調(diào)整好心態(tài)，堅持下去，心態(tài)決定成敗。故事四：溫水煮青蛙美國某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應付,結(jié)果能化險為夷。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關(guān)鍵，現(xiàn)在的客戶都非常成熟，往往要迂回側(cè)擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。越成功，我們的機會越多。把我們的成功印成小冊子。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。陌生拜訪（調(diào)查），帶點禮物。熱愛產(chǎn)品，關(guān)心公司，我們愛企業(yè)，客戶愛我們。即使他是錯的，那我們原諒他吧。永遠不貶低競爭對手。我們的產(chǎn)品一定有最優(yōu)異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優(yōu)點。多參與成功人士的聚會。每個月有計劃，每年有規(guī)劃，所有目標都數(shù)量化。1達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。1身體是本錢，養(yǎng)成良好的作息習慣很重要。1睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優(yōu)秀，真是一個天才！1早晨起床的第一個表情是微笑。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力?！颁N售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。銷售可以分為三個等級:初級銷售:吆喝!“要不要發(fā)票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。二級銷售:引誘!“農(nóng)夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。據(jù)稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。美國營銷大師愛瑪”三級銷售:做局!專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發(fā)和引導顧客去發(fā)現(xiàn)。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業(yè),產(chǎn)品質(zhì)量和花色非常相似,二家企業(yè)都從事出口加工,剩余產(chǎn)品做內(nèi)銷。B企業(yè)老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業(yè)？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業(yè)搶走了？經(jīng)過內(nèi)勘外察,終于找到根源:A企業(yè)重金聘請了當?shù)卣Z言學院的外國留學生做自己的業(yè)務接待人,并特別準備了異國情調(diào)的會議接待室。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節(jié)的累積,使企業(yè)贏得了客戶的信賴。通過這種模式的經(jīng)營，既能品牌的影響力又容易提高銷售額。所以，我們增對現(xiàn)實的社會情況，突破只靠實體店經(jīng)營的模式，推出網(wǎng)店模式，中國現(xiàn)在有上億的網(wǎng)民，網(wǎng)絡普及速度越來越快，普及速度也加快了奢華產(chǎn)品的更新與普及速度。網(wǎng)店也為我們品牌的初期推廣起到很大的幫助，金錢上初期投入少，上手快。同樣的容易抓住潮流，提高形象，不落伍。第五篇：渠道銷售，而屬于牛糞。渠道銷售：就是采用渠道作為銷售形式的銷售，主要指如何開發(fā)與選擇經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的日常管理，如何協(xié)助經(jīng)銷商進行市場推廣，日常維護等，并能根據(jù)市場的變化提出對應的5P策略，有效激勵經(jīng)銷商共同成長的銷售過程，當然還要處理一些市場沖突的問題。在這個載體的兩端可以是企業(yè)———經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、大型零售終端；也可以是大區(qū)代理商、批發(fā)商、經(jīng)銷商———二級或三級甚至更小的分銷商或夫妻老婆店。如：寶潔、娃哈哈、可樂等銷售渠道是企業(yè)最重要的資產(chǎn)只之一，同時也是變數(shù)最大的資產(chǎn)。這個路徑包括企業(yè)自己設(shè)立的銷售機構(gòu)、代理商、經(jīng)銷商、零售店等。不同的行業(yè)、不同的產(chǎn)品、企業(yè)不同的規(guī)模和發(fā)展階段，銷售渠道的形態(tài)都不相同，決大多數(shù)銷售渠道都要經(jīng)過由經(jīng)銷商到零售店的這兩個環(huán)節(jié)。這兩年以北京國美、山東三聯(lián)、南京蘇寧為代表的超級終端浮出水面，甚至公開和工業(yè)企業(yè)叫板，一些家電企業(yè)要按照超級終端的定單來生產(chǎn)，這個是無法阻擋的歷史潮流。經(jīng)銷商不是只經(jīng)銷一家的產(chǎn)品，企業(yè)都想讓經(jīng)銷商把資金、人員、網(wǎng)絡等資源投向自己，擴大自己在當?shù)氐氖袌龇蓊~，增加自己的產(chǎn)品在當?shù)氐耐苿恿?。渠道銷售的五種手段我們知道經(jīng)銷商守著一方市場，有充足的社會關(guān)系，有健全的銷售網(wǎng)絡，有經(jīng)過市場考驗的銷售隊伍。那么企業(yè)要靠什么手段來“掌控”經(jīng)銷商呢？下面的五種手段或許能給出您答案。一個沒有遠景的企業(yè)是沒有靈魂的企業(yè)，是只會賺錢的企業(yè)，沒有發(fā)展前途。因為每一個商家都要考慮自己上家的發(fā)展情況，市場機會是有限的，我主要做甲公司產(chǎn)品的經(jīng)銷，同時意味著我很可能放棄了乙同類產(chǎn)品的經(jīng)銷。那么這個經(jīng)銷商在選擇上家的時候就付出了巨大的機會成本。經(jīng)銷商認可了你公司的理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、認可了公司的主要領(lǐng)導人，即使暫時的政策不合適，暫時的產(chǎn)品出現(xiàn)問題，經(jīng)銷商也不會計較。通過高層領(lǐng)導傳達企業(yè)的發(fā)展理念和展望企業(yè)發(fā)展遠景，這樣的舉措可以讓經(jīng)銷商更深入地了解企業(yè)的現(xiàn)狀和未來的發(fā)展。最好是開辦經(jīng)銷商專欄，讓經(jīng)銷商的意見和建議成為刊物的一部分。經(jīng)銷商會議：企業(yè)定期召開經(jīng)銷商會議，在會議上對業(yè)績好的經(jīng)銷商進行表揚和激勵。這樣使經(jīng)銷商有企業(yè)一員的參與感，覺得自己是企業(yè)的一部分，自己的發(fā)展和企業(yè)的發(fā)展密不可分。品牌對于很多企業(yè)來說是最重要的資產(chǎn)，所以可口可樂公司的老板敢說：把我的所有的廠房都燒掉，只要給我可口可樂的品牌，我一樣會作到今天的規(guī)模。站在渠道管理的角度上，產(chǎn)品品牌通過對消費者的影響，完成對整個渠道的影響。往往經(jīng)銷商的品牌是附加在所代理主要產(chǎn)品的品牌上的，沒有和廠家的支持，經(jīng)銷商的品牌的價值就會大打折扣。一般來講暢銷的產(chǎn)品的價格是透明的，競爭是激烈的，不是企業(yè)利潤的主要來源。這樣可以從其他產(chǎn)品上面找回來利潤，同時因為銷售速度比較快，提高了經(jīng)銷商資金的周轉(zhuǎn)速度。通過這個品牌給經(jīng)銷商帶來銷售成本的降低，帶來銷售效率的提高而銷售掌控渠道。企業(yè)有專業(yè)的財務人員、銷售人員、