【正文】 到最大滿足的過程。二、我國壽險營銷當(dāng)前存在的主要問題（一）社會與法律問題一方面，由于壽險代理人隊伍整體素質(zhì)不高，受傭金利益的誘惑，在展業(yè)過程中常帶有損害客戶利益的短期行為，使得壽險業(yè)的行業(yè)形象和公眾信譽(yù)不斷下降，導(dǎo)致本應(yīng)為社會創(chuàng)造福利的壽險業(yè)反而造成了一定程度的社會負(fù)效應(yīng)，嚴(yán)重威脅到了行業(yè)自身發(fā)展的基礎(chǔ)。（二）壽險行業(yè)發(fā)展的自身瓶頸一是壽險營銷人力方面的困境。各公司出臺的聘才計劃規(guī)格不斷攀高，“挖角”成本亦急劇增加。經(jīng)過了前期快速成長階段后，近年來，國內(nèi)壽險市場各家公司的營銷效率大都陷入了長期低迷狀態(tài)。（三）壽險代理人營銷模式的自身體制原因第一，代理人與壽險公司的關(guān)系不再簡單。然而，隨著代理人違規(guī)行為的增多，事實(shí)證明，雙方關(guān)系并非簡單 1的無責(zé)代理關(guān)系?！侗ｋU法》更是對這一點(diǎn)做出了明確規(guī)定。在該體制發(fā)展初期，正逢市場大舉開拓，壽險公司僅按業(yè)績支付傭金，不提供底薪及保障和福利，并且只需投入職場和少量的管理人員來管理代理人隊伍。第三，代理人展業(yè)驅(qū)動力逐年下降。然而，隨著行業(yè)形象和社會地位的逐年下降，隨著增員素質(zhì)和培訓(xùn)質(zhì)量的不斷下滑，代理人展業(yè)驅(qū)動力在整體上不斷下降。在保險市場的整體擴(kuò)張階段，各大保險公司尤其是中資壽險公司盲目搶占市場份額，一味追求保費(fèi)規(guī)模，從而直接誤導(dǎo)了代理人的短期行為。各大中資壽險公司在借鑒代理人營銷體制的同時，對其背后的營銷管理系統(tǒng)和后援運(yùn)作系統(tǒng)建設(shè)不足。三、壽險營銷機(jī)制創(chuàng)新的戰(zhàn)略導(dǎo)向現(xiàn)代保險市場營銷是保險人為了充分滿足保險市場上存在的風(fēng)險保障需求和欲望而開展的總體性活動。它注重保險企業(yè)的長遠(yuǎn)利益，不僅僅是促銷，同時還注重樹立保險公司的形象，為保險公司的發(fā)展做出預(yù)測和決策；其活動的重點(diǎn)在于滿足投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而開展的營銷活動；其主要采取的是整體營銷，即包括從分析保險市場上的需求到完成險種設(shè)計以及投保人投保后的售后服務(wù)等一整套營銷活動；其主要是通過投保人的滿意而獲利。21世紀(jì)的中國壽險企業(yè)，不能僅僅以樹立市場觀念為滿足，而應(yīng)追求與21世紀(jì)相適應(yīng)的新型營銷觀念。親情營銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”，通過建立一種新型的親情（魚水）關(guān)系，把壽險企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為壽險公司永遠(yuǎn)的“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為壽險企業(yè)的“朋友”時，還會不向壽險企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎？這就是以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。保險企業(yè)要在日益激烈的市場競爭中取得勝利，必須在顧客和社會公眾面前樹立優(yōu)良、美好、獨(dú)特的企業(yè)形象。保險企業(yè)在整體形象定位時，要使公眾明確，保險企業(yè)不只是一個單純提供保險保障的單位，還是一個有思想、有感覺、有行為的個體。（三）善于競爭觀念。壽險企業(yè)要取得競爭優(yōu)勢，不僅要強(qiáng)調(diào)敢于競爭，更要強(qiáng)調(diào)善于競爭。（四）系統(tǒng)思維觀念。在壽險企業(yè)內(nèi)部，市場營銷不只是營銷部門的事情，它涉及到保險企業(yè)的方方面面，即承保、理賠、管理、財務(wù)等部門。（五）注重長遠(yuǎn)發(fā)展觀念。目前國內(nèi)有些壽險企業(yè)往往過分注重短期效益，片面強(qiáng)調(diào)保費(fèi)指標(biāo)的重要性，在開展?fàn)I銷活動時營銷人員為擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，常常不擇手段拉保、誘保、甚至騙保，而一旦發(fā)生賠付則盡可能少賠、晚賠、拒賠。因此，保險企業(yè)在營銷過程中，切忌急功近利，過分考慮眼前利益，一些很快見效的短期措施，可能會成為困擾以后長遠(yuǎn)發(fā)展的不利因素，嚴(yán)重?fù)p害壽險企業(yè)的長遠(yuǎn)利益。進(jìn)一步開放保險公司經(jīng)營區(qū)域?qū)⒂欣诠膭畋ｋU公司走集約化、效 益化的發(fā)展道路，同時利用保險中介機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)，大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。（二）發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)保險營銷模式相比，保險網(wǎng)絡(luò)營銷具有如下明顯的優(yōu)勢：1．經(jīng)營成本低。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節(jié)省印刷費(fèi)、保管 費(fèi)。2．信息量大，且具有互動性?？蛻粲惺裁匆?求和 問題，可以在網(wǎng)上直接與保險公司聯(lián)系。從中選擇最合適的險種。新產(chǎn)品設(shè)計出來后，幾乎無需其他環(huán)節(jié) 就可以立即進(jìn)網(wǎng)，供顧客選擇。而且保險網(wǎng)絡(luò)營銷還具有24小時隨時調(diào) 用的優(yōu)勢，減少了市場壁壘，為保險公司提供了平等的競爭機(jī)會。1．媒體營銷。這種方式一改壽險業(yè)過去幾乎不做廣告的傳統(tǒng)，通過高密集度的廣告投 放吸引目標(biāo)客戶。這種方式將完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人代理和團(tuán)險營銷模式，而引用 “電話營銷”手段。3．方案營銷。而方案則創(chuàng)造了一種以客戶需求為導(dǎo)向的 全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案。這就是所謂的“方案營銷”改革的方向。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用，傳統(tǒng)的保險經(jīng)營方式將面臨越來越大的挑戰(zhàn)，社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立對壽險企業(yè)的經(jīng)營活動提出了新的要求。參考文獻(xiàn)[1]魚建光．當(dāng)前我國壽險營銷存在的主要問題與改革路徑．上海金融，2004，（12）．[2]黃智勇．我國壽險營銷的問題和創(chuàng)新．特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，（6）．轉(zhuǎn)貼[3]小哈羅德著，荊濤等譯，《國際風(fēng)險與保險》，機(jī)械出版社，1999年9月第1版；[4] 魏華林，[M].北京：高等教育出版[5]劉斌《論個人壽險營銷隊伍的建設(shè)》保險研究2001年第9期[6]陳建華《保險產(chǎn)品的營銷特性分析》保險研究2001年第6期第三篇：營銷人員創(chuàng)新營銷方式望、聞、問、切——新時期下哈密煙草打造感動服務(wù)品牌新主張為了深入貫徹落實(shí)2011年全區(qū)煙草工作會議精神，打造以感動為目標(biāo)的服務(wù)品牌，全力推進(jìn)“卷煙上水平”。新時期下營銷人員提高服務(wù)理念，感動就是一把打開“服務(wù)上水平”的鑰匙，如何切實(shí)有效的努力實(shí)現(xiàn)以打造“感動”為目標(biāo)的服務(wù)品牌，就要拋開原有“客是客我是我——客我關(guān)系”的思路。就要在“六個一”的服務(wù)方式上創(chuàng)新發(fā)展。要想轉(zhuǎn)變服務(wù)的方式方法，轉(zhuǎn)變自身主觀能動性就是必然途徑。“聞”即聽聲音?！皢枴本褪菃枴鞍Y狀”，只有知道癥狀才能對癥下藥?！扒小本褪钦业椒?wù)切入點(diǎn)。結(jié)合實(shí)際情況來看“切”可以意譯為發(fā)現(xiàn)細(xì)節(jié)，找到服務(wù)切入點(diǎn)。結(jié)合以上四點(diǎn)來看，在打造感動服務(wù)品牌的過程中通過觀察判斷了解零售戶的困難需求，并主動幫扶，以主動服務(wù)詮釋感動；通過傾聽找到服務(wù)重點(diǎn)與工作盲點(diǎn)提升服務(wù)覆蓋面，以貼心服務(wù)詮釋感動；通過詢問了解服務(wù)計劃的可行性，并根據(jù)詢問了解客戶情況，形成點(diǎn)對點(diǎn)服務(wù)，以真誠服務(wù)詮釋感動；最后通過發(fā)現(xiàn)服務(wù)切入點(diǎn)整體提升服務(wù)水平，打造哈密煙草感動服務(wù)品牌新主張?！巴奔从^氣色。通過客戶經(jīng)理走訪零售客戶時，用一雙慧眼發(fā)現(xiàn)零售客戶的表情、表現(xiàn)、行為舉止，經(jīng)過判斷分析零售客戶的需求，主動發(fā)現(xiàn)，主動提出，主動幫助，主動服務(wù)?！案袆印狈?wù)感動的是內(nèi)心，服務(wù)是依托，只有更好的傾聽零售戶內(nèi)心的所想所說，才能找到“感動”服務(wù)的重點(diǎn)，抓住工作中的盲點(diǎn)，升華服務(wù)理念。在服務(wù)中，多詢問零售客戶的切實(shí)情況，經(jīng)營狀況，根據(jù)信息回饋，修改工作計劃，結(jié)合零售客戶實(shí)際情況改變服務(wù)方法，使差異化服務(wù)更加具有針對性。關(guān)注服務(wù)細(xì)節(jié)，把握服務(wù)的重點(diǎn)，找準(zhǔn)服務(wù)