【正文】 “你如何裝修？”時，近半數(shù)（45％）的被訪者給出的答案是“找朋友幫忙”，當然，主要指的是自己認識，或朋友介紹的裝修隊，而不熟悉的裝修隊則因風險系數(shù)大，自然不易獲得消費者的青睞。調(diào)查中，有近二成（16％）的被訪者，選擇一切親歷親為。在選擇家裝公司時，對公開資料多、價格透明度高的企業(yè)往往信賴有加。根據(jù)調(diào)查報告顯示，％的消費者選擇全部自己購買材料，％的消費者愿意全部委托裝修方購買。因為一旦裝修，所投入的資金較大，既費時又費力，一般很少輕易再次更換裝修。有的企業(yè)為了經(jīng)營，耗費了大量的資金進行裝修，因此，不能不謹慎地選擇裝修公司。在高中低檔市場上，消費者都表現(xiàn)出對精裝修的認同趨強態(tài)勢。②、相應(yīng)的行業(yè)法規(guī)的制定相對滯后，缺乏統(tǒng)一的質(zhì)量、驗收標準，政府的監(jiān)管力度相對薄弱。④、大資本的涌入，以及房地產(chǎn)商、建筑商的一體化經(jīng)營，使得專業(yè)裝修公司的利潤和生存空間相對減小。⑥、企業(yè)缺乏品牌經(jīng)營意識。⑧、企業(yè)的宣傳方式非常原始，沒有得到消費者的認可。（2）本地市場容量本地市場容量受限，雖有較大潛力，但裝飾市場競爭激烈時一個趨勢，可以預(yù)見到未來的市場競爭將非常的激烈。家裝消費層次分析匯美裝飾的目標消費群分三類，其中第一類為中端消費群，年齡在28—35歲之間，他們是城市的主流，在人口比例中占據(jù)人數(shù)最多，是具有相對穩(wěn)定工作固定收入的人群，在裝飾選擇上追求價廉物美，所以我們要鎖定這第一類人群為重點推廣對象，在廣告宣傳上重點突出匯美裝飾實用型風格（時尚、大方、藝術(shù)化、人性化），而且要打出高品位不等于高價位的口號。第二類為高端消費群，年齡在35—50歲之間，經(jīng)濟富裕、且有固定資產(chǎn)的外企、合資企業(yè)高級白領(lǐng)、私人企業(yè)主、國企領(lǐng)導、高級公務(wù)員。高消費裝修群體多為企業(yè)主，單位領(lǐng)導干部等富裕人群，他們有消費能力，追求豪華、品味、排場。第三類為低端消費群，是城市低收入的工薪家庭，目前南昌家裝市場上此類人群也占很大比例，他們在裝修上更看重的是簡易、舒適、便宜。這一類客戶群體，同樣是永達匯美的重要客戶之一。企業(yè)管理人員、白領(lǐng)、金領(lǐng)、企業(yè)股東、老板、自由職業(yè)者等7個職業(yè)的從業(yè)者占23%，屬于沖動性購買，是金融保險、藥品、名牌日用消費品、家用電器、健康食品、美容健身、兒童用品、留學教育等的主力消費群，容易接受新生事物。正處于人生的黃金時期，由于閱歷和生活負擔，他們普遍追求穩(wěn)定；凡事謀定而后動，重理性分析，沖動性行為大大減少。二、公司現(xiàn)狀及分析SWOT分析優(yōu)勢：（1）具備正規(guī)裝飾公司的運作能力；（2）有品質(zhì)概念和用心服務(wù)的理念；（3）重點面向的大眾市場市場空間較大；劣勢：（1）營業(yè)時間尚短，聲譽積累較少；（2）尚未確立起明確的產(chǎn)品與服務(wù)體系；（3）家裝大眾市場利潤相對較小，要靠規(guī)模取勝；（4）缺乏穩(wěn)定的風格及產(chǎn)品介紹；風險：（1）價格上不如裝修隊有競爭力；（2）如果不嚴控質(zhì)量，會給聲譽造成損害；機會：（1）縣級裝飾市場起步晚，潛力大；（2）市場將從無序逐漸走到有序競爭；（3）重口碑、質(zhì)量，有希望樹立起一個本地名牌；營銷策略分析（1）初期發(fā)展規(guī)劃初期要通過大規(guī)模的廣告宣傳 + 大力度促銷方式，打出影響與聲譽，針對大眾家裝群體，樹立大眾裝修公司概念，進而通過促銷優(yōu)惠活動，形成第一批蒞臨客戶及走量，推動更多人認知。初期的節(jié)日折扣、促銷、買贈活動要經(jīng)常舉行，建立常規(guī)促銷執(zhí)行方法。讓客戶一次簽單最大化客戶經(jīng)過現(xiàn)場咨詢，能夠認知公司的理念，信譽，從而信任公司，將盡可能大的裝修訂單，交托本公司執(zhí)行。（3）口碑宣傳是最重要的策略之一根據(jù)“誠信、公正、品質(zhì)、環(huán)保、智能和未來”七大核心概念，裝飾公司要在未來競爭中勝出，應(yīng)從如下幾方面著手：在消費者越來越理性的今天，口碑傳播已成為最有效、最直接的傳播方式。設(shè)置材料展示區(qū)域的同時，可根據(jù)客戶方案將材料價格、性能、特點在建議書中做詳細介紹，樹立為客戶著想的誠信形象，讓消費者明明白白消費，明明白白裝修。利用八大消費心理，促成現(xiàn)場銷售與跟單、簽單。三、整體宣傳策劃主廣告語原： 細節(jié)成就完美 可選：雙灤第一家裝專家可選：誠信鑄就第一家裝品牌 可選：完美家裝，源于匯美可選：匯業(yè)界之精典，集天下之大美 可選：誠信永恒，飾業(yè)長青 廣告詞建議：更接近于縣級市場用戶的認知習慣和理解水平。品質(zhì)—施工質(zhì)量精益求精，為顧客塑造可靠的環(huán)境空間。環(huán)保我們將奉獻給你安全、健康的家私空間。性價比—針對廣大家裝用戶，提供最具性價比的家居裝飾服務(wù)。產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計（3）匯美家視界家裝設(shè)計產(chǎn)品風格套系組合l 匯美? 尊享系列：高端產(chǎn)品，針對高端消費群體的高檔和中高檔裝修，華貴典雅；預(yù)計裝修總價20萬以上，l 匯美 ? 經(jīng)典系列：中高檔產(chǎn)品，富于藝術(shù)人文品位；預(yù)計裝修總價12萬以上；l 匯美? 美家系列：大眾產(chǎn)品，大方，時尚，實用，預(yù)計裝修總價10萬左右；l 匯美? 心戀系列：大眾產(chǎn)品，大方，時尚，實用，浪漫，風格多樣，預(yù)計裝修總價10萬左右，適合婚房裝修人群；l 匯美? 簡美系列：低端產(chǎn)品，大方，實用，預(yù)計裝修總價5~~8萬之間，針對低消費能力的人群；為相應(yīng)的高中低端產(chǎn)品設(shè)計相應(yīng)的組合服務(wù)，（4）美家金積分（匯美?金口碑服務(wù)卡）會員積分制客戶按照在匯美裝飾公司裝修所用的金額兌換相應(yīng)的積分，比如裝了三萬就有三百分，并可以通過轉(zhuǎn)介紹客戶來操作。三百分兌換年底全屋清潔一次。二千分可全屋乳膠漆翻新一次。到期后復(fù)零重新計算積分。（6）匯美金售后（匯美?金口碑服務(wù)卡）匯美家裝秉承“隱蔽工程五年，整體工程兩年，終身維修”的質(zhì)保承諾，設(shè)立售后熱線，貼心的為顧客處理售后問題。拉：通過媒體、公關(guān)和促銷等手段將資訊傳達給目標家裝受眾，刺激其采取行動，包括新聞、廣告、市場橫幅、易拉寶、海報等可以采用。軟：通過資源組合進行消費引導和拉動。（1）裝修贈小價值家居產(chǎn)品根據(jù)季節(jié)、時令不同，贈送客戶小價值產(chǎn)品，如竹藝產(chǎn)品、碳雕、坐墊等小價值家居產(chǎn)品，拉動客戶消費；（2）建立售后定期回訪制度對于已經(jīng)在匯美公司裝修完成的客戶，建立售后回訪制度，至少每個季度回訪一次，保持對售后問題的緊密跟蹤及解決。硬：品牌畫冊、CIS手冊、POP、會刊、指南等資源，對家族消費者構(gòu)成視覺和理念等方面的沖擊。店慶促銷DM單張：主題：“匯美迎賓特價月超值家裝30天特惠”副標題： “3重優(yōu)惠，3大承諾，僅限30天，唾手可得！” 正面：活動內(nèi)容如下：在主材0利潤的基礎(chǔ)上，本月家裝統(tǒng)統(tǒng)九五折起；殘疾證、烈軍屬及省級勞模在此基礎(chǔ)上再優(yōu)惠1000元；在原有售后基礎(chǔ)上，贈送價值2000元1年質(zhì)保延期！下方有詳細的聯(lián)絡(luò)電話、地址、有效期限。匯美抵扣券、優(yōu)惠券DM可印制百元面額的限期優(yōu)惠券、折扣券，用作DM宣傳品的代替性、輔助性宣傳品，用于在大眾發(fā)放場合進行大量發(fā)放。（4）X展架或易拉寶X展架或易拉寶，以“主材承諾0利潤”及“金口碑服務(wù)”為主要宣傳賣點，可以用于進行店內(nèi)宣傳。l 推廣形式：（1）在社區(qū)門口擺上“X”展架并向過往居民派發(fā)永達匯美宣傳單（單頁）外加一個手袋（上印有匯美標志及廣告語）。（3）在活動現(xiàn)場設(shè)置彩虹門、背景板、展板（樣板房展示）。具體事項：社區(qū)推廣的目的是配合大型推廣活動，所以在廣告的設(shè)計上主要突出匯美裝飾的優(yōu)點，體現(xiàn)出與同行裝飾業(yè)的差異化，附帶告知匯美裝飾舉辦大型推廣活動的時間地點以及具體的優(yōu)惠項目。注意人員的禮儀規(guī)范和統(tǒng)一著裝。社區(qū)推廣時間：2011年11月。在消費者看房購房以后必然要想到裝修的問題，在他們正想“瞌睡”時突然就有人送來了“枕頭”，對匯美的品牌搶先一步進入新樓盤建立，及市場推廣都會起到很好的作用。（2）為新樓盤免費制作一定量的畫冊、宣傳單，前提是在該樓盤指路牌上印上匯美裝飾的標志和電話。（4）在新樓盤盛大開盤時向購房者散發(fā)宣傳畫冊（折頁），體現(xiàn)永達匯美裝飾風格（時尚、實用、藝術(shù)化）。1）樹名：促銷活動期—3個月“全國第xx個節(jié)匯美3000元xxx家裝特惠”20011年x月全國第xx個xxx節(jié)酬賓活動廣告文案：xx月x日是xx節(jié)，xxx是個高尚的職業(yè)，他們?yōu)樯鐣龀鰺o私的奉獻，會美為回報雙灤區(qū)父老的關(guān)愛，同時為辛勤勞動的xxx們奉獻一份愛心，特決定實施如下優(yōu)惠措施：凡在活動期間和永達*匯美簽約家裝，均享受3000元優(yōu)惠！時間：x月x日xx節(jié)期間（x月x日~~x日）地點：xxxxxxxxxxxxxx樹立橫幅、易拉寶、展位等宣傳 主題：xxxx節(jié)3000元特惠活動現(xiàn)場布置：宣傳單、橫幅、X展架、海報、窗貼文字等?！皡R美喜迎元旦，家裝就送6重大禮！”—2011年12月元旦家裝大型促銷活動內(nèi)容： 內(nèi)容：12月份的最后一個禮拜進行家裝，可獲得現(xiàn)金大禮包。此優(yōu)惠不與其他折扣同時享受。此優(yōu)惠不與其他折扣同時享受。（2）全年的法定公假日如下：全體公民放假的節(jié)日：(一)元旦，放假1天(1月1日)；(二)春節(jié)，放假3天(農(nóng)歷除夕、正月初一、初二)；(三)清明節(jié)，放假1天(農(nóng)歷清明當日)；(四)勞動節(jié)，放假1天(5月1日)；(五)端午節(jié)，放假1天(農(nóng)歷端午當日)；(六)中秋節(jié)，放假1天(農(nóng)歷中秋當日)；(七)國慶節(jié)，放假3天(10月1日、2日、3日)。（3）節(jié)假日促銷的通知除使用廣告促銷手段，傳達節(jié)假日的促銷信息外，還應(yīng)采用對老顧客進行統(tǒng)一短信息發(fā)放的方式，告知其促銷信息，鼓動其帶動、發(fā)動、鼓勵身邊需要家裝的親戚朋友們盡快到現(xiàn)場參加促銷活動。一、宣傳目標：在家裝這個環(huán)境中，長沙目前1200家左右的公司，80%都以中高端家裝為主要營銷目標，部分以工裝、精裝為主要營銷目標。二、宣傳思想：針對營銷目標，結(jié)合自身的營銷特點，確定以下幾點主要宣傳思想。，因為營銷群體大多為能接收最新設(shè)計的青年群體，在這一塊，我們將先了解客戶本身的需求，然后根據(jù)他們的需求，在設(shè)計過程中制造出三點以上的吸引點，能讓客戶主動接受。三、宣傳地點：經(jīng)過一個月的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)青年群體比較多的地方，以時尚、休閑、娛樂場所為主，而其中中西餐廳為最好的宣傳場所，以及各大售樓部。四、宣傳方式：針對宣傳地點不同，方式也有所不同。，與他們合作的方式，主要以提成為主，將我們的宣傳冊等資料放在他們售樓大廳中，如果客戶是從他們那過來，我們將與負責人按簽定的提成協(xié)議進行提成。五、宣傳廣告：我們主要的廣告方法是在我們的所有宣傳載體上宣傳，贈送免費電影票兩張、一次戶型設(shè)計圖，一次量房。，冊內(nèi)將加一張書簽，書簽上將有我們的贈送內(nèi)容，方式同上。具體數(shù)量將進行討論后再做決定。第一類是我們的主要廣告及推廣目標。這一類人在經(jīng)濟上比較富裕，只要裝修的品位高，價格高一些不會太過計較。因此我們要做有針對性地做廣告宣傳，對這類人群中的廣告要注重對裝修價位的實價相告，價位力求比同類裝飾業(yè)都低一些，同時在裝修質(zhì)量上也要有所保證，服務(wù)的承諾上要讓消費者放心，沒有后顧之憂。廣告策略 品牌建設(shè)與市場推廣相結(jié)合，力度相當。品牌建設(shè)與市場推廣相呼應(yīng)，形成一個強大的系統(tǒng)工程。廣告內(nèi)容上要突現(xiàn)出“差異化”，即突出華洋裝飾的