中小型企業(yè)營銷策劃案例-在線瀏覽
2024-10-13 14:12本頁面
【正文】 且這種方式對企業(yè)的耐心是極大的考驗(yàn)。企業(yè)專注于品牌和產(chǎn)品的輸出職能，市場開發(fā)以經(jīng)銷商為主導(dǎo)，更能發(fā)揮各自優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)資源互補(bǔ)。確實(shí)，不少企業(yè)在招商時(shí)進(jìn)行虛假宣傳、隨意承諾，以招商之名行圈錢之實(shí)，使得不少經(jīng)銷商如驚弓之鳥，令不少正當(dāng)經(jīng)營的企業(yè)招商越來越困難。合效策劃曾為全程服務(wù)的一家企業(yè)設(shè)計(jì)了一款保健酒，由于產(chǎn)品外觀差異明顯（在酒瓶中放入了全蝎）、品牌規(guī)劃明確和極具特色的包裝設(shè)計(jì)，在06年成都糖酒會(huì)曾創(chuàng)造三天意向簽約7000萬的招商成績。從上面的舉例中我們能夠看出什么樣的品牌最對經(jīng)銷商的胃口。招商的成功能為企業(yè)籌集大量資金，但對于立足長遠(yuǎn)的企業(yè)來說也僅僅只是萬里長征走了第一步。中小企業(yè)由于資源有限，萬不可像大企業(yè)一般行事，平均分配資源，希望市場遍地都能開花又結(jié)果。而對于市場獨(dú)立運(yùn)作能力較弱的經(jīng)銷商應(yīng)果斷淘汰。抓大放小、資源的集中使用，是中小企業(yè)在渠道開發(fā)與管理中必須遵循的基本原則。我們所有的營銷策劃工作都能達(dá)到或超過中國一流水準(zhǔn)，以及為企業(yè)創(chuàng)造相當(dāng)于營銷策劃費(fèi)用10100倍的經(jīng)濟(jì)效益，是海源營銷策劃公司永遠(yuǎn)不變的鄭重承諾。民營企業(yè)如何挑選合適的營銷策劃公司？根據(jù)筆者數(shù)年曾經(jīng)的企業(yè)策劃人和咨詢公司策劃人雙重經(jīng)歷，將對此給出幾點(diǎn)建議。營銷策劃是市場經(jīng)濟(jì)競爭的產(chǎn)物。營銷策劃屬于咨詢行業(yè)的一種，不同于廣告?zhèn)鞑バ袠I(yè)，二者在服務(wù)內(nèi)容上存在本質(zhì)區(qū)別。許多新鮮事物引入中國，大都經(jīng)歷過從被頂禮到被腳踏兩種結(jié)果，然后再回歸它本來的位置。策劃本質(zhì)上不是神話，無力回天；策劃本質(zhì)上更不是騙子，用忽悠招法到處騙錢（當(dāng)然現(xiàn)實(shí)中也有人在用此騙錢）?！盃I銷”中的“營”字側(cè)重的是謀略，也就是策劃，就象軍隊(duì)的參謀；“銷”當(dāng)然是指“銷售”。策劃的能力也僅僅局限于提供戰(zhàn)略、策略和戰(zhàn)術(shù)層面的技術(shù)指導(dǎo)。策劃，不是“救星”也不是“騙子”。策劃是建立在整合企業(yè)現(xiàn)有的內(nèi)部和外部資源基礎(chǔ)上，尋求提高經(jīng)濟(jì)效益的系統(tǒng)科學(xué)。策劃不僅僅有觀點(diǎn)，更重要的是要在企業(yè)身上找到一套實(shí)施方法，然后把它變成經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。按公司類型可以分為：外資公司和本土公司。本土公司側(cè)重策略和方法，主要客戶是大中型企業(yè)，性價(jià)比比較合理，一般協(xié)助企業(yè)方案實(shí)施。學(xué)院派，人員主要來自大學(xué)教授，主要擅長營銷理念培訓(xùn)和宏觀傳略制定。策劃公司按公司職能可以分為：綜合型、專業(yè)型和兼職型。專業(yè)型主要服務(wù)某一小塊業(yè)務(wù)，如專業(yè)的市場調(diào)查公司，一般業(yè)務(wù)“窄而精”。民營企業(yè)選擇營銷策劃的四大誤區(qū)民營企業(yè)在管理、人力資源、外部環(huán)境、產(chǎn)品、資金、企業(yè)文化、基礎(chǔ)等方面，與外資企業(yè)和國營企業(yè)都有著顯著不同，在此不再多提。麥肯錫兵敗實(shí)達(dá)就是很好的證明。民營企業(yè)熱切的寄希望于營銷策劃公司，但結(jié)果卻讓自己黯然傷心。不可否認(rèn)國外咨詢公司在營銷策劃方面歷史悠久、經(jīng)驗(yàn)豐富、理論先進(jìn)，于是許多民營企業(yè)紛紛把自己的命運(yùn)交給外資策劃公司。國際服裝設(shè)計(jì)名師的服裝未必適合你，他并不了解你的脾氣、性格、喜好、氣質(zhì)、胖瘦和購買力。外資策劃公司的優(yōu)勢是戰(zhàn)略規(guī)劃，在對中國本土消費(fèi)研究方面要略為不足，民營企業(yè)應(yīng)當(dāng)量力而選。知名策劃公司在自我包裝方面一般都很優(yōu)秀，許多老板聽說過他的案例就慕名而去，這很正常。“某某公司因?yàn)榭蛻舳?，起先我以為那個(gè)著名策劃人親自負(fù)責(zé)我的項(xiàng)目呢？結(jié)果他只派了一幫連三流水準(zhǔn)都稱不上的人負(fù)責(zé)，卻收了我一流的費(fèi)用。三、“大城市里的策劃水準(zhǔn)高”。因此，許多民營企業(yè)老板迷信來自大都市的策劃企業(yè)，同樣的服務(wù)，心甘情愿的多掏些錢，也算對自己選擇的一種安慰。事實(shí)上，我國許多省會(huì)城市和經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市往往藏龍臥虎，他們即擁有先進(jìn)的理論和方法，又了解中國的市場狀況。再說，那些“言必稱希臘”、“喝必是COFFE”的策劃大師，調(diào)查數(shù)據(jù)和信息來源大多來自于僅有的幾個(gè)大都市。四、“免費(fèi)的不用白不用”。另外許多民營企業(yè)老板在交際中經(jīng)常接受許多所謂大師、專家的推薦，他們有得來自于電視臺、報(bào)社，有的甚至來自許多跟營銷沒有關(guān)系的行業(yè)。因?yàn)檫@批人不具備基本的系統(tǒng)策劃功底，錯(cuò)誤、片面的指點(diǎn)，往往給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟(jì)損失。民營企業(yè)在采納免費(fèi)策劃時(shí)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持為我所用的原則，并擦亮眼睛看透策劃人的用心。其次，在選擇過程中應(yīng)當(dāng)注意以下幾個(gè)方面的內(nèi)容：一、改變“有病才求醫(yī)”的舊觀念。跨國企業(yè)（如寶潔）和本土知名企業(yè)（如養(yǎng)生堂）之所以每推出一個(gè)新產(chǎn)品都取得成功，他們的秘訣在于產(chǎn)品上市前的默默的12年的策劃工作。雖然亡羊補(bǔ)牢值得稱贊，但遠(yuǎn)沒有未雨綢繆明智。筆者咨詢服務(wù)過程中發(fā)現(xiàn)，許多企業(yè)在接觸營銷策劃公司時(shí)并不清楚自己需要解決那方面的問題。需要區(qū)域性策劃公司，還是全國性策劃公司？大概的策劃預(yù)算是多少？需要實(shí)戰(zhàn)派，還是學(xué)院派公司？需要綜合型策劃公司，還是專業(yè)型或者兼職型策劃公司？方案實(shí)施是否需要策劃公司指導(dǎo)？就近選擇，還是去大都市選擇？三、分門別類收集策劃公司檔案。這樣會(huì)嚴(yán)重影響自己與策劃公司的合作質(zhì)量。關(guān)鍵是真正需求時(shí)，能找到適合自己行業(yè)、專業(yè)、區(qū)域和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的策劃公司。專業(yè)的營銷咨詢公司一般都提供免費(fèi)的信息咨詢服務(wù)，許多日常工作也可以征詢他們的意見，通過該方式也能夠進(jìn)一步了解策劃公司的真正實(shí)力。民營企業(yè)往往需要實(shí)戰(zhàn)派的策劃公司，不但需要方案，而且需要策劃公司協(xié)助實(shí)施。實(shí)戰(zhàn)派的成員未必是MBA，未必是教授，但他們都有個(gè)共同點(diǎn)，在企業(yè)有多年一線策劃或者管理經(jīng)驗(yàn)。再次，要審核該自己的需求與策劃公司擅長的服務(wù)內(nèi)容是否一致。五、審核項(xiàng)目小組成員資質(zhì)。咨詢行業(yè)的作業(yè)質(zhì)量受小組核心人員能力影響比較大，要防止“一流公司三流人才”服務(wù)的陷阱。六、考慮策劃服務(wù)的性價(jià)比。因?yàn)椴邉澬袠I(yè)許多東西無法考核和量化，性價(jià)比也很難量化。性價(jià)比最理想的應(yīng)當(dāng)是成長型、有實(shí)力的策劃公司。在激烈的商戰(zhàn)中，營銷創(chuàng)新的思維可以使商家舉一反三，改變傳統(tǒng)的營銷定勢，把企
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