【正文】 ●市場狀況分析：1 營銷環(huán)境分析：對于高校的學(xué)生餐飲業(yè)是一個很好的市場，這里人流量很大，而且消費(fèi)比較多集中固定。對于米線這種南方的特色小吃，在這個市場很受歡迎，也更具有機(jī)會。定價多樣化，分為6元，10元，15元，20元，25元，30元。3 競爭者分析：部分學(xué)生愿意去學(xué)校外面吃飯。就2號食堂而言，也有好幾家做米線的，但是特色都不明顯而且口味一般，飄香緣米線比較有競爭優(yōu)勢4 消費(fèi)者分析：學(xué)生們的消費(fèi)習(xí)慣決定了價格是比較敏感的因素。另外學(xué)生對口味有所需求●市場機(jī)會與問題分析1 營銷現(xiàn)狀分析：食堂有幾家經(jīng)營米線的，而飄香緣過橋米線作為新店面，宣傳做了很多工作，但是并沒有真正到達(dá)了目標(biāo)顧客那里，水房貼的宣傳單很少人看，宣傳并沒有達(dá)到預(yù)期的效果。促銷方式不夠新穎，吸引不了顧客。●具體營銷方案：根據(jù)以上的分析，可以制定以下幾種營銷方案1 產(chǎn)品方案 ：通過觀察的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，到飄香緣米線就餐的人群當(dāng)中有很多是情侶，可以推出適合的情侶套餐，針對女生吃的比較少可以做的時候多放蔬菜，少放米線，也應(yīng)該適當(dāng)增加一些配套餐飲，（比如開始促銷的時候贈送的一些汽水可樂，后來不銷售了）以滿足消費(fèi)者更多的需求2 價格方案： 針對學(xué)生們的消費(fèi)習(xí)慣可適當(dāng)減少葷菜的配料，把價格稍微降一點(diǎn)，以符合學(xué)生們的消費(fèi)心理。3促銷方案：飄香緣米線在開業(yè)之初實(shí)行了幾種促銷手法，贈汽水，贈燒餅等，效益很好。4渠道方案：飄香緣米線店現(xiàn)在的銷售方式，同學(xué)只能在餐廳吃，而不能帶走?！窠Y(jié)束語：希望通過調(diào)查問卷和個人詢問調(diào)查所反應(yīng)的問題，以及飄香緣米線店長的溝通來找出其銷售額不佳的原因，根據(jù)得到的結(jié)果提出各種改進(jìn)措施，同時通過飄香緣的店長和員工共同努力和合作，通過以上的幾個具體營銷方案，改正其經(jīng)營當(dāng)中存在的不足，達(dá)到本次策劃的目的。區(qū)域市場營銷策劃方案一、東莞市場背景分析東莞市場基本概況 東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬，常住人口640多萬，擁有各類學(xué)校650所，東莞始終堅持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動密集型企業(yè)，因此，相對來講當(dāng)?shù)赝鈦砣丝谔貏e多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得特別繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。 x品牌東莞市場現(xiàn)狀 x在廣東地區(qū)原實(shí)行總代理制，XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨(dú)立出來，x進(jìn)入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，希望以此來整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題，x業(yè)務(wù)也因此無法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。 ②x品牌整體發(fā)展趨勢 復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長的廠家，無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢頭還是比較強(qiáng)勁的。 ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場容量 據(jù)不完全統(tǒng)計，東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場不相上下。 ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?早期東莞地區(qū)是廣州總代理經(jīng)營，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是非常不足的。 機(jī)會 ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場容量東莞的終端市場異?；钴S，每個鎮(zhèn)不少于23家大中型的商場，加上多半外來人口消費(fèi)，由此可見當(dāng)?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。 ③目前主力競爭對手不多 目前東莞市場只有一兩個強(qiáng)勢品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷商實(shí)際上對市場的投入并不是很大，因此，對x來說是非常有優(yōu)勢的。 ②原代理可能設(shè)置市場進(jìn)入障礙 由于原東莞代理商在合作過程當(dāng)中出現(xiàn)一些問題，短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場跟該代理商已經(jīng)簽過合同，而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列，此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。 三、東莞市場操作方案 復(fù)讀機(jī)的市場特點(diǎn) 東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，特別是當(dāng)?shù)氐慕K端市場異常繁榮，基本上每個鎮(zhèn)都有23家大中型的商超或電器專賣店，對于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來說確有其市場特點(diǎn)： ①東莞市場基本上以終端為主；②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制； ③市場競爭激勵程度非常殘酷； ④復(fù)讀機(jī)整體市場呈下滑趨勢。 總體策略： ①市場進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本情況； ②保持低調(diào)進(jìn)入市場，盡量避免與競爭對手正面沖突； ③尋求原代理商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場障礙； ④樹立終端樣板市場，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場； ⑤制定靈活的市場銷售政策，選擇多樣式的招商渠道；⑥售點(diǎn)的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局； 樹立終端樣板市場　　　約10家 80%的銷量來自20%的售點(diǎn)的說法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的，一方面對x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點(diǎn)。中小型商場的合作　　　約50家 此類客戶一般是一些小型類的零售客戶，有相當(dāng)一部分是可以合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營情況，調(diào)整銷售政策最終達(dá)成交易。 ②樣板市場樹立　　　5月25日前　約1015家 ◎參照樣板市場的標(biāo)準(zhǔn)選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂?！薄ⅰ按笮隆?、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場； ◎樣板市場的宣傳效應(yīng)及銷量產(chǎn)出是比較大的，但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊，因此，從市場的戰(zhàn)略意義出發(fā)，建議此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。 ④零售終端業(yè)務(wù)　　　7月15日前　約40家 此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營，在5月底開通1520家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。 六、銷量評估 vcd隨身聽、5000臺復(fù)讀機(jī)15000臺、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺。 行業(yè)外人士可能會出于投資的目的，但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。 三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性