【正文】 的一員，我們每個人都肩負著神圣而艱巨的使命。一、加強學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍。局部人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面掌握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。營銷部將進一步加強人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，1加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，2狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高。營銷部將每月組織12次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。提報第一手市場真實需求。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。1營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的清醒的認識并加以區(qū)別開來。重點以市場真實需求，2穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理掌握市場的能力。保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點?？蛻艚?jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的掌握，發(fā)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。杜絕月末局部客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。依照公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理方法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量。通過合理定量，促進科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項日常工作。實行“總量浮動管理”落實“按客戶訂單組織貨源”有效途徑?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解。為進一步建立良好的客我之間關(guān)系。心與心的交流，需要用行動來實現(xiàn)，使客戶感覺到煙草公司關(guān)懷,1強化服務(wù)。客戶的服務(wù)是全方位的節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù)。行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。解決客戶經(jīng)理不能及時傳送相關(guān)信息的問題。重點是城中客戶服務(wù)部。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達到60以上，2加強轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營指導(dǎo)。市場經(jīng)理對客戶經(jīng)理的考核重點放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上，市場經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營指導(dǎo)，采取實地調(diào)查的方式進行落實、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強化客戶認可度等方面進行評估，達到服務(wù)與提升的目的提高客戶的守法與配合意識。一個相對數(shù)目較大的群體，客戶經(jīng)理對客戶的管理不能僅僅放在盤查庫存、檢查卷煙條碼上，更主要如何掌握客戶的卷煙銷售走勢、異常情況方面，更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價的落實情況，開展有效的管理，但不能做為有效的獎勵手段。大戶的管理嚴(yán)格依照《公司大戶管理方法》要求管理，4加強轄區(qū)大戶管理。提高市場的監(jiān)管力度?？蛻艚?jīng)理反饋的信息無法查實。送貨人員送貨不及時等問題，5加強三員互動。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。下面，就營銷部下半年工作做如下安排。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。營銷部將每月組織12次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量。通過合理定量，促進科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。縣營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來。三、提高服務(wù)、強化管理、進一步完善客戶關(guān)系管理。如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等。強化服務(wù)，進一步營造良好的市場環(huán)境?？蛻舻姆?wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù)。行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關(guān)信息的問題。重點是城中客戶服務(wù)部。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達到60以上，有效指導(dǎo)達到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。加強80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識。加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度?？蛻艚?jīng)理反饋的信息無法查實。送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內(nèi)容。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標(biāo)來考核力度。四、加強品牌培育，提高市場占有率。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上。農(nóng)村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點，提高市場的占有率。各客戶服務(wù)部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄