【正文】 客戶根據(jù)市場的實際需求，與零售戶商定供貨總量，在次基礎(chǔ)上，根據(jù)客戶的經(jīng)營規(guī)模為大、中、小型，進行按規(guī)定進行浮動管理。實行總量浮動控制。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來，更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營銷品牌的作用?？蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源。遏制客戶經(jīng)理盲目上報需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后，職工規(guī)范經(jīng)營的自覺意識大大提高，杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購、截留卷煙的行為發(fā)生。杜絕客戶的抵觸情緒。各客戶服務(wù)部根據(jù)每個客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū)，有針對性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向，提高客戶宣傳、銷售和訂購卷煙的目的性。農(nóng)村市場加強5元左右卷煙的培育做為重點，提高市場的占有率。在縣城所在地：重點將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上。使每個營銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。四、加強品牌培育，提高市場占有率。其次、加強轄區(qū)專賣檢查隊對信息、線索的查實率做為一項硬性指標(biāo)來考核力度。送貨人員送貨不及時等問題，縣營銷部將是今年下半年重點監(jiān)督和考核的重點內(nèi)容?？蛻艚?jīng)理反饋的信息無法查實。加強三員互動，提高市場的監(jiān)管力度。加強轄區(qū)大戶管理，進一步規(guī)范經(jīng)營行為。加強80%協(xié)同管理客戶的管理，提高客戶的守法與配合意識。全年要求客戶經(jīng)理對客戶的卷煙經(jīng)營指導(dǎo)面達到60以上，有效指導(dǎo)達到80%以上，對以前沒有趕上經(jīng)營指導(dǎo)進度的客戶經(jīng)理進行重點的幫扶和要求。重點是城中客戶服務(wù)部。解決客戶經(jīng)理不能及時傳遞相關(guān)信息的問題。行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時間得到等問題的存在導(dǎo)致客戶無法及時訂購到適銷對路的卷煙，對客戶經(jīng)理的依賴度大大降低?？蛻舻姆?wù)是全方位的，節(jié)日問候、生日祝福等情親化的服務(wù)。強化服務(wù)，進一步營造良好的市場環(huán)境。如何加強客戶的守法意識、配合程度、忠誠度等。三、提高服務(wù)、強化管理、進一步完善客戶關(guān)系管理。錯誤地將以上兩項工作有效開展對立起來?？h營銷部要求客戶經(jīng)理對管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點去了解，為很好的把握客戶的真實需求掌握第一手資料。通過合理定量，促進科學(xué)投放水平的提高，體現(xiàn)以市場為導(dǎo)向的投放原則。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法，對零售戶訂貨實行總量浮動管理，可合理控制銷量上限，但不得規(guī)定銷量下限，也不得按規(guī)格約定銷量。杜絕月末部分客戶無量無法訂貨，月初供貨量增幅過大的狀況。從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中，客戶經(jīng)理對客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒有很好的把握，產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。由原來的總量預(yù)測準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測準(zhǔn)確率上面來，特別是前20個全國卷煙重點骨干品牌。穩(wěn)步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經(jīng)理考核的一項重要指標(biāo)。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。使市場的真實需求沒有在訂單預(yù)報中充分發(fā)揮作用。一是自6月份總量浮動管理實施以來，客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產(chǎn)生了誤區(qū)，導(dǎo)致在市場調(diào)研的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現(xiàn)偏差。營銷部將每月組織12次的營銷人員培訓(xùn)和考試，重點以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點。狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高，保證各項工作的順利開展。時間上提供較為充足的空間，充分發(fā)揮早晚例會、業(yè)余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學(xué)習(xí)時間。培訓(xùn)方式多樣化：集體培訓(xùn)、知識競賽、演講比賽、自學(xué)等。加強行業(yè)及涉外知識的學(xué)習(xí)、著力提高營銷人員的綜合能力。目前，市場經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊，部分人員對行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對較低，很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。下面，就營銷部下7月份工作做如下安排。其實,我們的生活隨著時間一秒秒的前進,如同車水馬龍的道路一樣,各行其道,遵守規(guī)則,詳細內(nèi)容請看下文營銷部工作計劃。在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/條，增長元/條，增長個百分點?？蛻艚?jīng)理預(yù)測準(zhǔn)確率的考核，重點以市場真實需求，前20個全國卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果，新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測等做為重點進行考核，提高客戶經(jīng)理把握市場的能力。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。營銷人員、客戶對總量浮動管理和自主提報需求要有個正確的、清醒的認識并加以區(qū)別開來。二是客戶經(jīng)理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領(lǐng)會，導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問題。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問題。二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。隨著網(wǎng)建功能的進一步推進，營銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開展。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發(fā)揮。內(nèi)容廣泛化：除行業(yè)政策、營銷知識、法律法規(guī)之外，重點要求營銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營銷知識，社交禮儀、語言溝通等。針對目前營銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀，營銷部將進一步加強人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。為適應(yīng)新的的形式，客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過硬的營銷隊伍。最新營銷部下半年工作計劃一、加強學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營銷隊伍?？蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限，不得按規(guī)格約定銷量。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量，不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報訂單和需求。進一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻艚?jīng)理的規(guī)范經(jīng)營方面：客戶經(jīng)理在每天拜訪時對轄區(qū)一些個別無法按時訂購卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量，報市場經(jīng)理核實簽后，次日由支點統(tǒng)一訂購，沒有訂單的客戶要一律做無需求處理。五、強化管理，進一步規(guī)范經(jīng)營秩序。對廣大的農(nóng)村市場進一步宣傳四、五類卷煙實行“稍緊平衡”供貨政策的原因，提高客戶的滿意度。并對新上市的新品牌在銷售一個月后寫出書面分析材料，分析品牌在市場上的銷售走勢、消費者的意見、客戶的訂購情況等。農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地：把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國性卷煙重點骨干品牌后的培育工作。下半年營銷人員進一步轉(zhuǎn)變觀念，提高認識，在卷煙品牌培育方面，營銷人員嚴(yán)格按照國家局關(guān)于《國家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國性卷煙重點骨干品牌評價結(jié)果的通知》的通知的要求開展有效培育。再次、進一步加強送貨員送貨時間的核實，保證送貨員在規(guī)定的時間將卷煙送到客戶手里，提高客戶按時接貨的意識，杜絕其他人代接貨的問題。首先、加強信息、線索的數(shù)量、真實性問題的落實，由督察組對一些重要的未查實的線索、信息進行重點督察，提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實性。專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位。針對目前三員互動的有效溝通提出的問題沒有得到及時有效