【正文】 3)黑麥啤酒的上市相信會是每為朋友的最愛。 (4)現(xiàn)有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會上制造氣氛和交際等的需要 .(5)消費者一般在朋友聚會和生意宴會上購買比較多。從它總體戰(zhàn)略上講是做強。華潤戰(zhàn)略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。以 “ 綠色、環(huán)保、健康 ” 為概念，有一定的市場吸引力。 3)部分市場形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。 劣勢 1)企業(yè)整體規(guī)模相對較小。內部管理須進一步完善 。 4)和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢 . 產(chǎn)品賣點未充分挖掘。啤酒企業(yè)從 800 多家陡減至 500多家。收入水平的提高奠定了消費增長的基礎，也為 a牌啤酒消費增長提供了客觀基礎。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結構調整、鼓勵技術創(chuàng)新、加大財稅政策改革力度、開辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會服務體系、創(chuàng)造公平市場環(huán)境。都會給 a牌啤酒帶來消費上的增長。 3)不斷有品牌進入武漢市啤酒市場，所運用的促銷策略，會帶動整個市場 利潤下劃。 2)從粗放式的市場擴張運作轉變到提高單產(chǎn)為目標：粗放式的市場操作，原來只管理到代理商或者經(jīng)銷商，現(xiàn)在的目標是要提高下游每一個客戶的單產(chǎn)，進行精耕細作，從粗放到精細、精益化。 五、營銷目標 目標市場：武漢市 市場占有率： x% 焦點覆蓋率 ：大賣場 100% 。連鎖便利店 80%以上 。各大酒店。 廣告宣傳目標 ：產(chǎn)品嘗試率 30% 。 短期銷售行為 :至 xx年 11月產(chǎn)品銷售 x萬箱。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基 酸、維生素等營養(yǎng)成分。原麥芽汁濃度為 12 度，酒度為 ～ 4度。 產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。 ③ 采用最薄阻隔材料的塑料瓶。 2)強化分銷管理，提升渠道競爭力 3)強化分銷人員管理，提高對分銷網(wǎng)絡的掌控 4)強化分銷創(chuàng)新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力 堅持五大原則： 集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區(qū)域市場進行集中出擊。 鞏固要塞強化地盤原則：在操作市場過程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開拓了很多疆域，卻收效甚微，其實這對于一個市場是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。 未訪問客戶為零原則：既然是深度分銷，就不應該存在一些訪問的盲點，企業(yè)要建立健全客戶檔案與資料管理。逐漸向河南，江西等地區(qū)推廣。 (2)產(chǎn)品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。此為電視廣告 。 pop則體現(xiàn)身份的象征和品味的象征。經(jīng)過四大媒體的廣告，力爭在半年的時間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽度。 (2)廣告手段：在電視、報紙、 pop、公關促銷等多種手段。 (3)小麥王市場推廣方案 (戰(zhàn)略規(guī)劃 ) 結合市 場淡旺變化，我做出市場推廣方案 第一階段：市場預熱期 xx年 12 月 xx年 1月 第二階段：市場升溫期 xx年 13月 第三階段：市場熾熱期 xx年 34月 第四階段：市場降溫期 xx年 46月 廣播附推廣計劃中媒體的選擇 第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報 . 第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報 . 第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長江日報、楚天都市報 . 廣告推廣分期說明 1)市場預熱期 (xx年 12 月 xx 年 1月 )，主要是吸引對它的注意，初步樹立產(chǎn)品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。 3)市場熾熱期 (xx年 34月 )，主要針對春節(jié)過后，各公司開業(yè)，加強白領的宣傳，以各種軟性活動，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷售高潮作準備，樹立完整的產(chǎn)品形象。凡在 14月間銷出 5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝 9990 元背投彩電一臺。舉行〈策劃大師討論會〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來講他的 oec管理，請史玉柱講他從頭再來的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來講，他是如何把一個幾個人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。在該次，活動中也能塑造成功人 =a啤酒的品牌形象。 4)在春節(jié)期間舉辦 “ 小麥王迎新春放煙火 ” 活動。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬一的支持。如分銷商銷量達 1000箱獎勵摩托車一臺。進行對各酒店的激勵。 第一步：選擇切入市場。市場的角度，有較好的市場潛力和前景 。 第二步：市場調查與分析。同時，還要了解競爭情況、分銷商情況、終端情況等。通過對競 爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結構、渠道結構分析等，然后來進行產(chǎn)品組合，同時還要通過消費者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。深度分銷能否很好地執(zhí)行，就看營銷系統(tǒng)的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執(zhí)行。市場部做市場調研，做策略規(guī)劃，策略制定 。行政部做好行政管理，做好后勤服務，協(xié)調產(chǎn)品的配送，做好銷售計劃的制定 等。啟動市場有一個流程圖，首先你要做好市場準備，選擇好合適的分銷商，調研好每個分銷商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進一步掌握終端網(wǎng)絡。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動深度分銷模式。企業(yè)通過市場調查，選擇了合適的區(qū)域和市場，選擇了核心分銷商和合適的終端商，通過這一套深度分銷模式導入，市場效果顯著。 八 .營銷預算 項目 時間 金額 (萬元 ) 廣告 電視廣告 — 250 電臺廣告 — 150 報紙廣告 — 30 雜志廣告 — 20 街頭廣告派 — 80 店堂廣告 — 10 營業(yè)推廣 禮品 5月初 10 郵寄 4月底 5 其他 4月末 2 人員推銷 推銷人員工資 月底 350 推銷人員培訓 月底 60 推銷人員獎勵 月底 20 以上是最近的營銷預算的明細表。監(jiān)控目標管理過程，控制現(xiàn) (文章來源：華夏酒報 九 .風險控制 本身的經(jīng)營風險性都造成啤酒經(jīng)營存在較高的風險。 營銷人員管理。促銷員要是企業(yè)促銷員隊伍中素質最好，待遇最高的，并進行專門培訓，專職做 貨款賬齡管理。企業(yè)要加強經(jīng)銷商的賬齡管理，經(jīng)銷商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數(shù)額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪及時發(fā)現(xiàn)并預防風險。要對經(jīng)銷商和夜場終端倉庫條件嚴格監(jiān)督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現(xiàn)過期產(chǎn)品及時更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和包裝質量下降。要加強價格管理，要求經(jīng)銷商和嚴格按照公司的指導 價格進行銷售，嚴防倒酒竄貨和私自提高或降低價格銷售，一方面保證公司市場