【正文】 作做好。 首先來說數(shù)據(jù)，咱們各家行可能都有一些數(shù)據(jù)，但是數(shù)據(jù)比較分散、比較孤立，這應(yīng)該是申報的時候留下來的吧 ?另外，各行通過各種也都搜集了一些數(shù)據(jù)。但是用這種評先進的方法做貸款行不行呢 ?后來 各家行都做了一些改進，我們也參與了其中的部分工作，主要是做財務(wù)數(shù)據(jù)分析，四個能力、 12 個指標(biāo)，這么做有一定啟發(fā)，但這種方法一是涉及到數(shù)據(jù)可不可靠的問題，二是即便數(shù)據(jù)可靠了也沒有用，因為企業(yè)太小了，根本沒有能力做抵押擔(dān)保，解決不了信用缺失的問題。最初貴州工行就提出了從一般的行業(yè)分析、企業(yè)分析轉(zhuǎn)變到業(yè)務(wù)突破口的選擇和分析上。隱型冠軍法和產(chǎn)業(yè)集群的計算方法就是他們提出來的。杭州商行提出過在行業(yè)細(xì)分的基礎(chǔ)上，再在區(qū)域和規(guī)模層面進行二次細(xì)分。北京民生則從資本關(guān)聯(lián)入手進行中小企業(yè)客戶選擇。這些努力都是好的。成功的關(guān)鍵在于批量開發(fā)，這樣才能收到規(guī)模經(jīng)濟、利潤覆蓋風(fēng)險的效果。 行業(yè)選擇完了之后，作為銀行，要對選擇的行業(yè)進行投貸，獲取利息收入。比如說，是不是應(yīng) 該分析一下各個行業(yè)的利息收入情況怎么樣呢 ?推而廣之像貸款投放量、手續(xù)費收入、應(yīng)收賬款等情況是不是也應(yīng)該分析出來呢 ?從這個角度來把握行業(yè)是不是和銀行關(guān)系更近 ?至少來說也是不可或缺吧 ? 每個行業(yè)都是多種指標(biāo)共存，比例不同形成類型，針對不同類型就應(yīng)該是不同的行業(yè)有不同的屬性，不同屬性的行業(yè)要搭配不同的產(chǎn)品和模式，我們姑且把他命名為業(yè)務(wù)集合的概念。 外部分 析完了以后，就要結(jié)合行里的實際做計劃。如果像現(xiàn)在這么做的話，你知道北京市各個行業(yè)的利息收入、客戶類型和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)了，再結(jié)合自己豐富的從業(yè)經(jīng)驗，想沒點心得，沒點想法，想不做出計劃來都難啊，這個時候做起來應(yīng)該是 “ 猶如滔滔江水，連綿不絕 ” 。 做到這，基本工作就都做完了。這些都是基礎(chǔ)工作。 如果是宣傳和探索，這么做深化了我們在探索階段的研究深度，研究成果做出來了，也是一種進展，這個時候做經(jīng)驗總結(jié)肯定好，有特點，有內(nèi)容，有新意，跟原來咱們做官樣是不是就差別很大了 ?有共性和概括性 如果真做的話，前面說的這些就是基礎(chǔ)和平臺，但是不是有這些就夠了呢 ?我們在這個基礎(chǔ)上主要應(yīng)該做什么工作呢 ?有一個行在做供應(yīng)鏈金融的時候就提過一做模式，二做平臺的概念，客戶經(jīng)理有了模式和平臺的支撐，工作就比較容易發(fā)揮，因此上來說這個概念比較成功。從這里可以看出，平臺和模式的問題，其實是 非常重要的問題，這就好比當(dāng)年共產(chǎn)黨從農(nóng)村走向城市后必須要面對的重大轉(zhuǎn)變，中間有一個工作重心轉(zhuǎn)移的問題。第三呢，咱們現(xiàn)有的人才肯定是不夠的，說到這想到劉主席說的，一缺數(shù)據(jù)，二缺人才，今天咱們?nèi)接懻摰搅恕? 從剛才咱們說到的正反兩方面的情況，大家可以看出總結(jié)模式和搭建平臺是做中小客戶業(yè)務(wù)的兩個關(guān)鍵。當(dāng)時我們和西部某行討論的結(jié)果是：主要的突破方向除了傳統(tǒng)對公業(yè)務(wù)外，第一是從三農(nóng)問題和建設(shè)和諧社會的角度出發(fā)，借助公司加農(nóng)戶的方式，做好中小企業(yè)信貸 。第三是作為向地方政府要好處的理由，通過改善地區(qū)金融生態(tài)和環(huán)境來體現(xiàn)地方政績，主要是做好品牌和政府關(guān)系。這個模式產(chǎn)生的基礎(chǔ)除了一般策劃的原 理，比如說：創(chuàng)新原理、人文原理和造勢原理等之外，就是我們提出的 “ 向心理論 ” 與 “ 共振原理 ” 。大家可以想想，按照這個模式搞的話是不是就能實現(xiàn)一種多贏與長效的工作局面 ? 如果說大家對平臺和模式的問題認(rèn)同，馬上就有一個問題，單靠銀行自己的力量目前來看好像還不太夠，好像條件還不太充分。 首先來說，就是要立足本行，按照 “ 向心 ” 的思路，確定幾個備選方案，對行內(nèi)對應(yīng)的 “ 人脈 ” 資源進行仔細(xì)的梳理和分工，根據(jù)第一階段的聯(lián)系情況，找到突破口。 第二是積極動員總行力量。二是有利，總行的參與能讓總行加強對分行的關(guān)注，自然而然地會給與更多支持，比如說特殊優(yōu)待政策、額外的資金額度和新產(chǎn)品支持等。 第三，既然集團開發(fā)、批量開發(fā)是做好中小客戶業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，我們就應(yīng)該積極利用好有相關(guān)資源的中介機構(gòu)為銀行出謀劃策 ?比如說像我們公司。同時在批量客戶的組織和推介方面工經(jīng)聯(lián)也具有一定的優(yōu)勢。 二來呢，因為歷史的原因，工經(jīng)聯(lián)和各地經(jīng)貿(mào)委、國資委有著密切的聯(lián)系與合作，這些機構(gòu)在組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上也能起到一定的作用。 第四我們和金融時報以及新華社等新聞媒體都有很好的合作基礎(chǔ)，大家都知道，金融時報跟人民銀行和銀監(jiān)會關(guān)系都比較密切。 以上是我們對大家在中小業(yè)務(wù)上經(jīng)驗上的一個簡要總結(jié)，詳細(xì)的材料都在我們給大家準(zhǔn)備的光盤里，我剛才講的就算是拋磚引玉吧，下面，還是歡迎大家發(fā)表高見。 業(yè)務(wù)交流會上的講話稿 3 尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同仁： 大家下午好 ! 很榮幸參加這次座談會，感謝市委市政府、市 商務(wù)局提供這次和其他優(yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)、交流的寶貴機會。 一、 ___項目概況 ___是公司在 __投資開發(fā)的第一個項目，該項目總投資 ?億元，總占地面積 ?萬平方米，總建筑面積 ?萬平方米。項目位于 cbd 核心區(qū)，緊鄰長途汽車站、區(qū)行政中心、大學(xué)城、生態(tài)公園等，區(qū)位優(yōu)勢顯著。先后榮獲 ?? 等多項榮譽。這些舉措都將為推動企業(yè)加速發(fā)展，推進省級現(xiàn)代服務(wù)業(yè)集聚區(qū)建設(shè)，注入新的活力。 在各級領(lǐng)導(dǎo)的親切關(guān)懷下，項目自 __年 4 月正式動工以來，歷時 8 個月，兩棟五層連體用房的主體結(jié)構(gòu)于日前全面封頂。在項目建設(shè)方面，重金打造的地源熱泵系統(tǒng)、全鋼架玻璃幕墻外觀系統(tǒng)、實景化網(wǎng)上商城等獨特優(yōu)勢，體現(xiàn)了 ___將未來業(yè)主的利益，切切實實的落到實處。 目前， ___本地與異地招商工作全面展