聯(lián)想集團渠道銷售系列核心能力勝任模型-在線瀏覽
2024-09-08 18:38本頁面
【正文】 部門溝通 ? 積極與聯(lián)想內(nèi)部相關(guān)部門溝通（市場、客服、產(chǎn)品等），共同分析相關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測的準(zhǔn)確性 ? 能夠從市場滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補等方面綜合評估渠道代理結(jié)構(gòu)的有效性及發(fā)展?jié)摿? ? 根據(jù)市場分析結(jié)果，清楚地知道哪些是聯(lián)想競爭對手的代理，哪些正? 對轄區(qū)內(nèi)的渠道狀況了如指掌，選擇明確的目標(biāo)渠道進行業(yè)務(wù)拓展 ,特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品 /服務(wù) ? 根據(jù)自己的工作經(jīng)驗對建立良好的代理渠道結(jié)構(gòu)（地域、行業(yè)、多線產(chǎn)品組合等）有鮮明的見解和良好的預(yù)測 ? 能夠針對聯(lián)想既定的年度業(yè)務(wù)目標(biāo) (經(jīng)營指標(biāo)和新產(chǎn)品 /服務(wù) )及發(fā)展方向，制定轄區(qū)渠道拓展的整體規(guī)劃，特別是針對聯(lián)想新產(chǎn)品 /服務(wù)的合理渠道布局 ? 制定具體可行的合作伙伴（渠道代理 /終端商用客戶）年度發(fā)展計 劃和實施推進時間表 ? 對聯(lián)想目標(biāo)行業(yè) /客戶群的特點、發(fā)展和變化很了解，并能提出向新行業(yè) /客戶群滲透的拓展計劃（針對商用產(chǎn)品 /服務(wù)） ? 參與轄區(qū)年度銷售預(yù)測的決策，并能夠?qū)⑤爡^(qū)總體銷售指標(biāo)進行分解 ? 全面掌握轄區(qū)內(nèi)渠道代理的經(jīng)營狀況及其它市場動態(tài)信息，提前發(fā)出預(yù)警幫助 9 聯(lián)想集團 作伙伴的經(jīng)營效益產(chǎn)生的影響 在爭取或可 能與聯(lián)想合作 ? 能夠經(jīng)常根據(jù)轄區(qū)特點，對轄區(qū)內(nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)的 KPI 考核指標(biāo)，如多線產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道質(zhì)量、銷量 /銷售額指標(biāo)等提出建議 聯(lián)想規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險和作出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測 ? 主動總結(jié)自己在業(yè)務(wù)拓展、渠道規(guī)劃方面的經(jīng)驗，并記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并能夠以培訓(xùn)、講座等形式做知識轉(zhuǎn)移，以協(xié)助其它員工的發(fā)展 10 聯(lián)想集團 專業(yè)勝任能力 – 渠道管理支持 勝任能力 1 級 2 級 3 級 渠道管理支持 ? 熟悉公司內(nèi)部產(chǎn)品運作流程及商務(wù)流程，了解 聯(lián)想有關(guān)分銷體系的管理規(guī)章（如代理協(xié)議等）和相關(guān)業(yè)務(wù)流程 ? 了解聯(lián)想現(xiàn)行的銷售方面政策，包括價格政策，服務(wù)承諾政策，回款政策等 ? 及時與代理渠道溝通統(tǒng)計好的數(shù)據(jù)和報表，得到代理的確認(rèn) ? 及時向所有新老代理渠道溝通聯(lián)想的內(nèi)部銷售流程，尤其在流程內(nèi)容有所變化時 ? 熟練掌握代理協(xié)議，熟知其中的計算方法 ? 了解本轄區(qū)的代理渠道的資料 (包括熟悉代理公司的地址、組織結(jié)構(gòu)，熟悉他們的聯(lián)系人和聯(lián)系方式，了解代理公司的決策流程等 ) ? 了解轄區(qū)內(nèi)不同的代理商對聯(lián)想的具體合作要求（如銷售過程支持需 求），并積極響應(yīng) ? 能按時、按質(zhì)完成銷售數(shù)據(jù)的收集和統(tǒng)計， 并按時、按質(zhì)整理和更新代理商檔案? 花時間與代理商溝通，熟悉代理商公司內(nèi)部的運作和經(jīng)營特點及其對聯(lián)想合作的需求，分析其潛在的、發(fā)展的需求 ? 通過各種方法 (如：組織代理參與區(qū)域產(chǎn)品營銷活動、協(xié)助代理商進行競標(biāo)、專賣店店員的銷售技巧培訓(xùn)、售前 技術(shù)支持和產(chǎn)品知識講座等 )積極幫助本轄區(qū)內(nèi)的代理商提高銷售業(yè)績，實現(xiàn)其業(yè)務(wù)發(fā)展 ? 與渠道代理共同合作，獲取更多終端用戶的信息，幫助代理提高銷售業(yè)績 ? 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，有效平衡同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序 ? 熟悉聯(lián)想產(chǎn)品 /服務(wù)的特性和優(yōu)勢，熟悉聯(lián)想服務(wù)政策和商務(wù)流程，并能有效地運用不同方式 (銷售數(shù)據(jù)，市場反饋，產(chǎn)品 /服務(wù)競爭性等 )向終端客戶 /代理商推廣聯(lián)想產(chǎn)品的增? 能有效利用、整合內(nèi)、外部資源滿足代理商的特別需求 ? 在不影響聯(lián)想根本利益的前提下，利用自己的信息優(yōu)勢和影響力有效平衡不同轄區(qū)內(nèi)不同代理商之間的利益，從而維持良好的市場秩序 ? 制定 /調(diào)整業(yè)務(wù)流程監(jiān)控代理商的業(yè)績表現(xiàn) ，并及時調(diào)整相應(yīng)的銷售計劃 ? 時時掌握渠道任何涉及組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營策略、經(jīng)濟狀況等變更信息，提出
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