營(yíng)銷(xiāo)-關(guān)于財(cái)富的思維方式-在線瀏覽
2025-05-08 13:32本頁(yè)面
【正文】 用是生產(chǎn)高質(zhì)量的產(chǎn)品，雇傭銷(xiāo)售員是為了把產(chǎn)品賣(mài)出去?！? ? 營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)： 按顧客要求來(lái)確定 —— 何種產(chǎn)品應(yīng)投放市場(chǎng)及怎樣投放。 營(yíng)銷(xiāo)概念的歷史演進(jìn) 1 與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的核心概念： 經(jīng)濟(jì)學(xué)：短缺 /供求。 政治學(xué)：權(quán)力 /平衡。 ? 50年代： “產(chǎn)品生命周期”，“品牌形象”，“市場(chǎng)細(xì)分”，“產(chǎn)品差異”，“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念”，“營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)”。 ? 70年代： “定位”，“社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)”，“擴(kuò)大的營(yíng)銷(xiāo)概念”，“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”， “環(huán)保營(yíng)銷(xiāo)”，“連鎖營(yíng)銷(xiāo)”。 直效關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。 我們首先要在人們的大腦中擁有“一畝三分地”，通過(guò)耕耘形成人們對(duì)我們的產(chǎn)品知識(shí)認(rèn)知、價(jià)值認(rèn)知、意義認(rèn)知。 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程即戰(zhàn)爭(zhēng) 今天市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，而是在同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)壘過(guò)程中，以智取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝。 營(yíng)銷(xiāo)的本意就是為了激發(fā)需求，獲取并壟斷利益，是個(gè)人和集體智慧的體現(xiàn)，是一種思維方式。 從廣義上講，營(yíng)銷(xiāo)就是誘發(fā)目標(biāo)觀眾對(duì)某一商品產(chǎn)生預(yù)期反應(yīng)所采取的種種行動(dòng)。 ? 尊重需要： 自我尊重、知名度、地位。 ? 安全感： 安全、保護(hù)。 營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)：明確使命 我們要保持那些使福臨門(mén)成為福臨門(mén)的東西。 迪斯尼的使命 迪斯尼的理想是簡(jiǎn)單的。老一代在這里能捕捉到值得懷念的流逝歲月，年輕一代在這里嘗試著挑戰(zhàn)未來(lái)的滋味。 請(qǐng)各組用 25分的時(shí)間討論： 福臨門(mén)的使命是。 定義你的使命 ?為什么客戶能夠記住我們？ ?客戶在與我們打交道之后感受如何？ ?客戶怎樣向他們的朋友評(píng)價(jià)我們？ ?我們?cè)诓块T(mén)以什么方式互相幫助？ ?我們的部門(mén)怎樣支持公司的總體目標(biāo)？ 交換和交易 交換就是通過(guò)提供某種東西作為回報(bào)，從某人那兒取得所要東西的行為。至少要有兩方。每一方都有被對(duì)方認(rèn)為有價(jià)值的東西。每一方都能溝通信息和傳送貨物。每一方都可以自由接受或拒絕對(duì)方的產(chǎn)品。每一方都認(rèn)為與另一方進(jìn)行交易是適當(dāng)?shù)幕蚍Q(chēng)心如意的。一旦達(dá)成協(xié)議，我們就說(shuō)發(fā)生了交易行為。 產(chǎn)品分銷(xiāo) 分銷(xiāo)渠道策略原則： ? 財(cái)務(wù)原則 ? 適應(yīng)性原則 ? 可控制原則 渠道的三個(gè)方面： ? 銷(xiāo)售渠道 ? 實(shí)體分銷(xiāo) ? 服務(wù)渠道 整合營(yíng)銷(xiāo)渠道 —— 深度分銷(xiāo)。有 3個(gè)選擇： ? 每人挨餓； ? 殺掉其中的幾個(gè)； ? 齊心協(xié)力多掙幾斤米。其中的商品定為可樂(lè)，且品牌固定為“可口可樂(lè)” 請(qǐng)注意： ? 每組各 2人分別扮演：零售商、批發(fā)商、制造商。 ? 在游戲進(jìn)行過(guò)程中，你們將得到一系列的提示，告訴你們情境的變化。 營(yíng)銷(xiāo)利器：深度分銷(xiāo) 產(chǎn)品在某一目標(biāo)區(qū)域內(nèi)的有效出售地點(diǎn)擁有很高的上柜率，且單位產(chǎn)品的平均被采購(gòu)周期不斷縮短，居于行業(yè)領(lǐng)先地位。這些美好的愿景我們稱(chēng)之為： 深度分銷(xiāo) 。必須有營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的共同合作方可實(shí)現(xiàn)。 ? 批發(fā)。 ? 現(xiàn)代與傳統(tǒng)。 ? 該市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)什么？ 購(gòu)買(mǎi)對(duì)象 。 ? 誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)行為？ 購(gòu)買(mǎi)組織 。 ? 該市場(chǎng)何時(shí)購(gòu)買(mǎi)？ 購(gòu)買(mǎi)時(shí)間 。 影響消費(fèi)者的因素 ? 文化因素： 文化、亞文化、社會(huì)階層 ? 社會(huì)因素： 相關(guān)群體、家庭、角色和地位 ? 個(gè)人因素： 年齡和生命、周期的階段、職 業(yè)、經(jīng)濟(jì)情況、生活方式、個(gè)性和自我觀念 ? 心理因素： 動(dòng)機(jī)、感覺(jué)、學(xué)習(xí)、信念和態(tài)度 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞 ? 產(chǎn)品 :是任何能用以滿足人類(lèi)某種需要或欲望的東西 . ? 產(chǎn)品的二重價(jià)值： 硬價(jià)值、軟價(jià)值。 營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵詞 產(chǎn)品的五個(gè)層次： ? 核心利益：顧客真正要得到的服務(wù)或利益。 舉例： 包裝、形狀、式樣、品質(zhì)、風(fēng)格、商標(biāo) ? 期望產(chǎn)品：購(gòu)買(mǎi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)通常希望和默認(rèn)的一組屬性和條 件。
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