ars戰(zhàn)略2-在線瀏覽
2025-04-30 10:09本頁面
【正文】 列、多品種，以及低投入、低風(fēng)險(xiǎn)的“綜合經(jīng)銷業(yè)務(wù)”，可以進(jìn)入持續(xù)經(jīng)營、不斷盈利的事業(yè)成長軌道，根本上改變經(jīng)銷商原有的投機(jī)色彩。 有效出貨在管理上涉及到下列方面： ? 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 確定市場 責(zé)任區(qū)域 ? 分解目標(biāo)業(yè)績指標(biāo) ? 制定工作任務(wù)計(jì)劃 ? 檢查工作完成情況 整理分銷網(wǎng)絡(luò)渠道 ? 每個分公司要對市場責(zé)任區(qū)域進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，弄清楚終端零售店的形態(tài)與數(shù)量分布。 ? 按照 2： 8法則，選擇有潛質(zhì)的經(jīng)銷商，并通過協(xié)議使之成為我核心分銷商。 ? 采用一市（縣）一戶或一市（縣）多戶的方式，對區(qū)域市場進(jìn)行滾動式或地毯式覆蓋。明確分公司組織結(jié)構(gòu)，定編定員，明確每一個職務(wù)的內(nèi)涵及工作任務(wù)。 ? 要把人力資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與成果不直接相關(guān)的專業(yè)職能人員要降低到最低限度。一線人員訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，是分銷力的來源。 ? 把目標(biāo)任務(wù)分解到各區(qū)域經(jīng)銷商（分銷商），或者說分解到每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員。約束每一個區(qū)域主管及業(yè)務(wù)員，努力實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、完成任務(wù)，不斷提高分銷力。 ? 每個業(yè)務(wù)員要在計(jì)劃的約束下，進(jìn)一步督促下屬促銷人員，不斷地提高訪問客戶的數(shù)量與質(zhì)量，不斷地為經(jīng)銷商做貢獻(xiàn)。如助推理貨員 ： 理貨； 環(huán)境布置； 促銷； 定貨補(bǔ)貨； 信息溝通與反饋； 經(jīng)營指導(dǎo)； 管理咨詢； 清潔服務(wù)。 ? 改善系統(tǒng)管理的第一個問題就是，提高產(chǎn)品的競爭力。 ? 對于新產(chǎn)品的開發(fā)，要突破原有的思維定勢，尋求創(chuàng)新；同時，加強(qiáng)新產(chǎn)品推出市場的系統(tǒng)策劃，以及有計(jì)劃地展開市場推廣。依靠數(shù)據(jù)制定生產(chǎn)與供貨計(jì)劃，有效的銜接“產(chǎn)銷期量”，減少產(chǎn)銷矛盾，減少商品供應(yīng)上的“多與不足”的矛盾。 ? 尤其要強(qiáng)化總體策劃制定的功能，確保有限的經(jīng)營資源配置在產(chǎn)生成果的方向上，與對手展開競爭。 減少環(huán)節(jié)存貨風(fēng)險(xiǎn) ? 在商品微利條件下，存貨的風(fēng)險(xiǎn)是很大的。 ? 存貨積壓意味著資金占用，意味著存儲調(diào)撥費(fèi)用的增加，以及意味著降價促銷費(fèi)用的增加；供貨不足意味著斷貨風(fēng)險(xiǎn)，意味著喪失銷售機(jī)會，意味著市場地位的削弱。 ? 在分銷力一定的情況下，減少各環(huán)節(jié)的存貨，等于加速資金周轉(zhuǎn)，使有限的資金可以做更大的銷售收入，可以大大地提高銷售毛利水平。 ? 這樣勢必會造成經(jīng)銷商對我的反感，或壓低我產(chǎn)品的價格，或要求我提供返利，或甩貨串貨等等，最終弱化了價值鏈。 ? 要對各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”實(shí)際狀態(tài)進(jìn)行實(shí)時監(jiān)控，防止斷貨，減少積壓。把握數(shù)據(jù)的規(guī)律，把握商品資源的流量流向與流速，減少盲目性。 ? 通過要貨補(bǔ)貨，滾動式地調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，改善供貨期間標(biāo)準(zhǔn)，加快商品貨物的周轉(zhuǎn)，降低各環(huán)節(jié)的存貨。教會經(jīng)銷商使用 IT技術(shù)來處理數(shù)據(jù)，并與我數(shù)據(jù)庫對接。 改變計(jì)劃要貨方式 ? 原則上以零批各環(huán)節(jié)的“進(jìn)銷存”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)為依據(jù)，組織與提供商品資源。 ? 如若本企業(yè)尚未建立起“進(jìn)銷存”數(shù)據(jù)采集系統(tǒng)，來支持供貨決策，可以考慮采用分步式的配貨原則，以減少各環(huán)節(jié)的存貨。 ? 除競爭策略的需要外，企業(yè)需特別注意，如鎖定渠道與旺季囤貨，在正常情況下不盲目對經(jīng)銷商進(jìn)行壓貨。盲目調(diào)價會引發(fā)竄貨，損害經(jīng)銷商利益。 ? 企業(yè)與經(jīng)銷商的利益關(guān)系，或者說與經(jīng)銷商的利益結(jié)合點(diǎn)是商品的“流量”與“流速”，以及毛利水平或綜合毛利水平。必須關(guān)注競爭對手的出價，進(jìn)行有效的營銷組合，制約對手。 加強(qiáng)渠道促銷功能 ? 深度分銷不只是建立零批渠道，其還有掌控與接近終端的“渠道促銷”功能。 ? 加強(qiáng)對售點(diǎn)的理貨與促銷活動，加強(qiáng)對理貨或陳列商品的規(guī)范管理，提高銷量，減少存貨。要制定專門的制度，來傳播好的和行之有效的經(jīng)驗(yàn)。 ? 延伸各區(qū)域戰(zhàn)斗力，提高銷售業(yè)績 第二階段（最短 天） ? 強(qiáng)化各區(qū)域的經(jīng)銷戰(zhàn)斗力 ? 有意識，有目的地對現(xiàn)有客戶進(jìn)行精耕細(xì)作（在切入?yún)^(qū)域成為 ） 第三階段（
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