【正文】 賺取收益的項目的機會。 ? 收帳成本 — 應(yīng)收帳款的正常收帳費用和對逾期應(yīng)收帳款的 催收費用。企業(yè)必須 盡最 大努力防范 其發(fā)生。 絕大多數(shù)客戶是被提醒后才付款。 處理： 采用 RPM技術(shù)合理而有效地 安排時間來提醒。 33 如何對待客戶的延期付款請求 延期付款申請 送入追帳程序 不同意延長 即期資信調(diào) 查結(jié)果不好 即期資信調(diào) 查結(jié)果好 同意延長 不還款 部分還款 還款 50%：違約金和 余額利息 還款 50% ：余額利息 全額違約金和利息 34 應(yīng)收帳款監(jiān)控指標(biāo)體系 ? 應(yīng)收帳款總規(guī)模和三個比率 ? DSO和 ACP ? 帳齡分析百分比結(jié)構(gòu) ? 逾期應(yīng)收帳款占總應(yīng)收帳款比率 ? 所有拖欠帳款的帳齡分析 ? 爭議貨款的 DSO，及占應(yīng)收帳款的比率 ? 已收回現(xiàn)金占應(yīng)收現(xiàn)金總額比率 ? 壞帳和壞帳準(zhǔn)備占信用銷售總額的比率 ? 所有上述項目按客戶類別分類計算 35 應(yīng)收帳款管理系統(tǒng) 客戶信息 應(yīng)收帳款分類帳 客戶協(xié)調(diào) 應(yīng)收帳款 監(jiān)控 訂單處理系統(tǒng) 輔助收帳 指標(biāo)控制 實時 集成 36 銷售分類帳管理示意圖 客戶信息 ?名稱 ?地址 ?聯(lián)系人 ?負(fù)責(zé)人 ?帳號 結(jié)算方式 ?預(yù)收款銷售 ?現(xiàn)金銷售 ?信用銷售 ?往來帳務(wù)調(diào)整 交易信息 ?信用額度 ?發(fā)貨數(shù)量 ?分類帳管理員 ?銷售人員 ?銷售領(lǐng)域 帳務(wù)信息 ?欠付款金額 ?收付日期 ?應(yīng)付日期 ?帳單號 ?發(fā)票號 現(xiàn)金記錄 財務(wù)處理 帳齡記錄、統(tǒng)計分析 客戶拖欠記錄 訂貨審查 財務(wù)部 信用部 銷售部 帳務(wù)控制、客戶協(xié)調(diào)、內(nèi)部協(xié)調(diào)、欠款催收、控制發(fā)貨 37 五、客戶資信管理 38 客戶信息分類體系 從信用風(fēng)險控制的角度對客戶信息進行科學(xué)分類，一方面借鑒國外企業(yè)和信用評估機構(gòu)成熟的信息管理經(jīng)驗，另一方面結(jié)合中國企業(yè)的實際情況總結(jié)出了這套分類體系?？蛻舻哪稠椞卣髑闆r越好，評分值越高，在沒有信息的情況下，則給 0分。 ? 打分方法根據(jù)各特征的描述特點分別采用：專家評分法，回答問題法，指標(biāo)和比率分析法。中分（4 7 ）組織機構(gòu)不龐大，但是管理者管理能力較強；或者有上級單位和母公司的支持。47 回答問題法 組織管理 1 決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗？（ ） A 很有經(jīng)驗 B 一般 C 較差 D 不知道 2 客戶的管理機構(gòu)是否完善？（ ） A 完善 B 一般 C 較差 D 不知道 3 決策者特點（ ） A 穩(wěn)健型 B 進取型 C 保守型或消極型 D 不知道 4 業(yè)務(wù)員在處理業(yè)務(wù)過程中的自主性（ ） A 必要時請示 B 完全由上級決定 C 自主決定 D 不知道 5 客戶領(lǐng)導(dǎo)人風(fēng)格（ ） A 民主 B 參與 C 專制或自由放任 D 不知道 6 員工對管理者的態(tài)度（ ） A 贊賞 B 一般 C 否定 D 不知道 7 上級單位或母公司的支持情況（ ） A 強有力支持 B 一般 C 不支持 D 不知道 8 股東結(jié)構(gòu)及背景情況（ ） A 良好 B 一般 C 較差 D 不知道 48 回答問題法 ? 選 a得 5分，選 b得 3分，選 c得 1分，選 d時取消本項； ? 選 d不能超過四項； ? 將所得分?jǐn)?shù)加權(quán)平均所得的百分比乘以 10，即得本特征評分； ? 例如： 選項為： a b a c d d b a 得分為： 5 3 5 1 3 5 分子為：得分之和 22 分母為：項數(shù)乘以 5等于 30 百分比： 22/30 = ? 本特征得分為： 10 7 49 指標(biāo)和比率分析法 經(jīng)營狀況 銷售收入 ? 利潤總額 ? 資產(chǎn)總額 ? 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 =銷售收入 /資產(chǎn)總額平均余額 100% ? 存貨周轉(zhuǎn)率 =銷售成本 /平均存貨 100% ? 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 =銷售收入 /應(yīng)收帳款平均余額 100% ? 銷售增長率 =（當(dāng)期銷售收入 上期銷售收入） /上期銷售收入 100% ? 凈資產(chǎn)增長率 =（當(dāng)期股東權(quán)益 上期股東權(quán)益） /上期股東權(quán)益 100% ? 利潤增長率 =（當(dāng)期稅前利潤 上期稅前利潤） /上期稅前利潤 100% 50 指標(biāo)和比率分析法 ? 前六項為與行業(yè)有關(guān)的指標(biāo) ， 以行業(yè)平均值的 。 當(dāng)大于上限值時 ， 得 10分； 當(dāng) 小于 0時 ， 得 1分； 當(dāng)在變動區(qū)間時 ， 得分 =實際值 /上限值 9+1 ? 各項得分平均后即得特征分值 。業(yè)務(wù)人員有權(quán)根 據(jù)客戶過去的表現(xiàn)拒絕客 戶的申請。 63 五、賬款回收的基本方法 64 客戶拖欠的理由和信號舉例 ? 周轉(zhuǎn)困難 ? 我們的客戶沒有付款 ? 總經(jīng)理出差了 ? 還沒有收到發(fā)票 ? 明天一定讓財務(wù)去辦 ? 貨物質(zhì)量有問題 ? 交易額突然增大 ? 付款方式變更 ? 客戶排位下降 ? 推翻已有的付款承諾 ? 提出破產(chǎn)申請 ? 經(jīng)營者變更 65 債務(wù)分析技術(shù) 債權(quán)特征 債權(quán)文件 債務(wù)確認(rèn) 債務(wù)關(guān)聯(lián) 債務(wù)認(rèn)同 拖欠特征 債務(wù)人特征 催討特征 拖欠時間 拖欠地點 交易內(nèi)容 拖欠性質(zhì) 債務(wù)人背景 信用狀況 償債能力 償還意愿 自行追討 司法追討 代理追討 協(xié)商狀況 66 影響債務(wù) 追回可能 性的因素 債務(wù)分析技術(shù) 加權(quán) 評分 債務(wù)追回 的可能性 67 債權(quán)文件債務(wù)確認(rèn)債務(wù)關(guān)聯(lián)債務(wù)認(rèn)同拖欠時間拖欠地點交易內(nèi)容拖欠性質(zhì)公司背景信用狀況償債能力償還意愿自行追討司法追討專業(yè)機構(gòu)協(xié)商狀況評分 4 7 9 0 5 2 7 9 3 5 2 7 7 1 4 6權(quán)數(shù) 7 4 2 1 8 5 3 5 6 5 9 4 7 6 4 3最大值70 40 20 10 80 50 30 50 60 50 90 40 70 60 40 30 780加權(quán)評分28 28 18 0 40 10 21 45 18 25 18 28 49 6 16 18 368最終評估47%影響因素債權(quán)特征 拖欠特征 債務(wù)人特征計算結(jié)果催討特征5 6 . 9 2 % 5 5 . 2 4 % 3 7 . 0 8 % 37%債務(wù)分析計算過程 68 企業(yè)自行追帳方法 不良小企業(yè) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè) 國有企業(yè) 尋找資產(chǎn) 破壞信用 律師協(xié)助 人情回扣 信函 電話 造訪 EMAIL 威懾 上級施壓 通過調(diào)查尋找出對方弱點 曝光 傳真 69 電話催收的技巧建議 ? 要有所準(zhǔn)備、作好文字計劃 ? 不要偏離目標(biāo)、始終回到要求付款這一條 ? 想撥電話、有必要撥電話時就撥通電話 ? 讓債務(wù)人感覺他今天就必須付款 ? 有禮貌、樹立企業(yè)形象 ? 要機敏、應(yīng)付對方的不禮貌 ? 認(rèn)真而友好、不輕浮 ? 與人合作、表現(xiàn)出為了得到付款愿意幫助對方 ? 重復(fù)、一再提到要求付款的金額 ? 作好記錄、起碼得到對方的確認(rèn) 70 企業(yè)自行追帳的輔助方法 給予現(xiàn)金折扣 收取懲罰性利息 停止繼續(xù)供貨 取消信用額度 處理空頭支票 71 企業(yè)自行追帳的一般程序 到期未付，追帳人員應(yīng)通過電話提醒客戶付款，并詢問是否收到到期付款通知單； 過期 15天未付款，發(fā)出第一封催討函，并打電話給對方負(fù)責(zé)人詢問情況，了解其態(tài)度； 過