【正文】 10套； 萬科城現(xiàn)在的成交客戶均來自于老帶新及聯(lián)動。 惠州市場 產(chǎn)品名稱 開盤時間 產(chǎn)品類型 推售套數(shù)均價 （ 元 / m 2 ） 開盤銷售率客戶購成2 0 0 7 . 6 . 2 聯(lián)排別墅 68 8300 100% 深圳客戶占 38 % ， 惠州本地客戶占 60 %2 0 0 7 . 7 . 8 聯(lián)排別墅 25 9900 80% 深圳客戶占 80% ， 惠州本地客戶占 15%2 0 0 7 . 1 0 . 1 聯(lián)排別墅 28 10400 32% 深圳客戶占 3 3 . 3 % ， 惠州本地客戶占 6 6 . 7 %2 0 0 7 . 8 . 1 1 雙拼別墅 50 11190 （ 帶 1200 裝修 ） 98% 深圳客戶約占 47% ， 惠州本地客戶約占 37% ， 少量廣州客戶2 0 0 7 . 1 0 . 1 雙拼別墅 60 10000 12023 （ 帶 1200 裝 17% 惠州本地客戶為主 ， 約占 55%2 0 0 7 . 8 . 2 6 聯(lián)排別墅 52 10300 （ 帶 2023 2500 裝 54% 客戶多為深圳和香港客戶為主2 0 0 7 . 1 0 . 2 聯(lián)排別墅 39 10300 （ 帶 2023 2500 裝修 ）21% 深圳客戶為主 ， 惠州本地客戶較少2 0 0 7 . 9 . 1 臺地 / 聯(lián)排 / 雙拼 41 雙拼 9480 ， 聯(lián)排 9380 ， 臺地649098% 深圳的投資客為主 ， 有少量的惠州本地客2 0 0 7 . 1 0 . 2 臺地 / 雙拼 28 雙拼 8000 10000 ， 臺地7 0 0 0 7 5 0 011%到場深圳客戶約占 65% ， 惠州客戶占 36%2 0 0 7 . 1 1 . 8 獨棟 、 四聯(lián)體別墅 96 獨棟 25000 ， 四聯(lián)體 11000 53% 深圳客戶為主 ， 主要是投資兼度假2 0 0 7 . 1 2 . 8 聯(lián)排別墅 56 15000 約 9 % 惠州客戶占 60% 左右城市原筑 2 0 0 7 . 1 0 . 1 2 小高層 69 6000 60% 惠州客戶占 70 ％、 深圳客戶占30 ％水云居2 0 0 7 . 1 1 . 1 8小高層 276550055% 本地自住客戶占 95 % ，帝景灣2 0 0 7 . 1 2 . 2 6小高層 40 9500 （ 帶 1200 1500 裝修 ） 70% 本地自住客戶為主 ， 占 85 %雅居樂白鷺湖萬林湖奧林匹克花園山水華府領(lǐng)墅合生國際新城本報告是嚴格保密的 春節(jié)期間的各樓盤的優(yōu)惠活動能帶來一定的上門量，從而促進項目成交。 部分單元價格低至3 6 0 0 元/ 平9 套面積在1 5 0 ~ 1 8 0 平米之間的四房雙拼1 2 0 0 0聯(lián)排1 0 0 0 0獨棟1 3 0 0 0洋房4 2 0 0泰富御山郡此前推出的一房、兩房共2 9 8 套4500 一次性付款9 8 折, 按揭9 9 折，折后減2 5 0 0 元 5套城市原筑后期推出8 1 套單位7500送 一 年 物 業(yè) 管 理 費 ； 康 帝 酒 店 豪 華 酒 宴 ， 價 值2888 元 ； 幸 福 三 口 之 家 香 港 迪 斯 尼 歡 樂 兩 日游，價值3 0 0 0 元；無酈城水岸年前推出二、三房共6 6 套3000成 交 客 贈 送 年 貨 。白鷺湖 1 9 0 平米聯(lián)排打折；部分單元價格下調(diào)2 5 %4 套1 9 0 平米聯(lián)排，成交價9 8 0 0 —1 4 0 0 0 元/ 平水云居 530088折 無世紀東方城洋房及別墅共2 0 5 套單位買 房 送 利 是 ， 利 是 金 額 與 房 價 相 關(guān) （ 4800 元 1 8 0 0 0 元不等）獨棟、洋房各一套合生國際新城此次推出的3 0 套單位?從成交均價上看，多數(shù)樓盤相對于節(jié)前并沒有采取實質(zhì)性的降價優(yōu)惠方案，大部分開發(fā)商在面對成交量下滑的情況下，仍采取堅守價格的策略。 ?從節(jié)間的市場我們可以看出，新政之后開發(fā)商對市場表現(xiàn)出不同的心態(tài)，既有堅守價格而放棄走量者、也不乏大幅降價促銷者，而客戶的表現(xiàn)相對于新政前則極為理性，降價并不是客戶的最終需求，高性價比才能真正的吸引客戶成交。領(lǐng)墅降價幅度較大，銷量明顯增大，效果明顯。 本報告是嚴格保密的 典型案例分析 水云居－價格調(diào)整幅度小，成交放量不明顯； 水云居春節(jié)前后圖示020406080成交進線上門成交 1 2 3 3進線 18 12 25 29上門 14 29 45 311 月2 1 2 7 2 月4 1 0 2 月1 1 1 7 2 月1 8 2 4?從上門、進線情況明顯可看到，市場有回暖的跡象， ?成交的客戶都為惠州自住為主的本地客戶，剛性需求依然存在； ?新政后市場價格與新政前對比，價格沒有回落，依然堅挺 春節(jié)前成交均價 5300元 /m2，春節(jié)后成交均價為 5200元 /m2，本地客戶占 75%。 東莞面臨新一輪的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移：受政策環(huán)境和成本因素的影響，珠三角的制造企業(yè)在地理位臵上及資金上，都進行著緊鑼密鼓的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移。 東莞 2023年政府繼續(xù)加大行政管理監(jiān)管力度 ,明顯提高了金融政策調(diào)控力度，特別是 是加大了多套房購房壓力，迫使部分投資者逐漸退出投資市場。 萬科運河?xùn)| 1號 3期 本報告是嚴格保密的 價格調(diào)整方式 策略推廣渠道 ?春節(jié)前均價 8000元 /平米（帶 800元 /平米裝修），目前調(diào)整價格為 55005700元 /平米（毛坯） ?具體的調(diào)價方式 ：總價上打 8折，大客戶團購打 7折 ； ?給老客戶發(fā)短信、電話； 萬科運河?xùn)| 1號 3期 效果評估 上門量：之前 2030批 /周，調(diào)整后 800批 /2周； 成交量：之前 45套 /周，調(diào)整后 3050套 /周； 外部影響 ?對老業(yè)主的做法 ：沒有采取具體的 安撫 措施 ； ?萬科帶頭降價后，運河沿線的項目馬上跟進（普遍打 78折），以光大景湖灣畔為代表，市場上尤其是以團購為促銷的優(yōu)惠增多。 成交價格下浮 20％的優(yōu)惠明顯放大了成交 本報告是嚴格保密的 淡市下的營銷策略總結(jié) 現(xiàn)場展示調(diào)整 客戶渠道 價格策略 老客戶維護 總體實收均價大幅下調(diào) 20－ 30％，以直接降價、折扣、團購優(yōu)惠、 送裝修等形式體現(xiàn)； 以團購、老帶新、重新調(diào)整項目利益點等方式擴大有效客戶群體； 直接降價項目普遍對老客戶維護不夠，而以多重促銷手法降價的 手法比較有利于維護老客戶 加大現(xiàn)場展示、活動旺場、刺激客戶購買； 本報告是嚴格保密的 Contents 目標理解 背景分析 現(xiàn)場展示調(diào)整 近期工作重點 營銷推廣調(diào)整 目標下的問題 調(diào)整思路 價格調(diào)整 案例借鑒 營銷推廣 現(xiàn)場展示 客戶渠道 客戶渠道調(diào)整 價格策略 我們當前的困境－現(xiàn)場有效客戶少， 現(xiàn)場客戶覺得價格高 我們當前的困境－客戶對項目定位理解不清晰 我們當前的困境－客戶普遍覺得價格很高 我們當前的困境－成交客戶滿意度比較低 問題的解決思路 本報告是嚴格保密的 Contents 目標理解 背景分析 現(xiàn)場展示調(diào)整 近期工作重點 營銷推廣調(diào)整 目標下的問題 調(diào)整思路 價格調(diào)整 案例借鑒 客戶渠道調(diào)整 外商領(lǐng)仕館： 形象釋義：以外商形象拔高項目形象和檔次，并刺激客戶上門； 實際效果： 客戶反饋：普遍對外商領(lǐng)仕館存在心里抵觸情緒，認為主要是賣給外國人； 客戶質(zhì)量：上門客戶普遍不是目標客戶群體；有效客戶少； 與項目核心價值點的結(jié)合：外商領(lǐng)仕館與 3期 2組團的小復(fù)式產(chǎn)品特點存在較大程度的脫離，上門客戶普遍認為產(chǎn)品不符合他們的需求； 價值支撐：外商領(lǐng)仕館的形象與項目的展示價值脫離較大，現(xiàn)場、看樓通道、大堂、樣板房等均沒有達到客戶的心理預(yù)期； 推廣語：做世界 500強的房東、 83平米幻變 150平米，較多強調(diào)投資屬性，沒有完全契合當前目標客戶群體； 項目案名和推廣語評價 世聯(lián)建議：根據(jù)目標客戶群的需求，進行重新定位調(diào)整 本報告是嚴格保密的 Contents 目標理解 背景分析 現(xiàn)場展示調(diào)整 近期工作重點 營銷推廣調(diào)整 目標下的問題 調(diào)整思路 價格調(diào)整 案例借鑒 客戶渠道調(diào)整 項目案名及推廣語建議 荷蘭水鄉(xiāng)品牌 目標客戶群 產(chǎn)品特點 特性提升 需要一個有營銷張力的案名 世聯(lián)案名建議 荷蘭水鄉(xiāng) 3期 .陽光 LOFT 推廣語 陽光上居，至臻 LOFT 本報告是嚴格保密的 Contents 目標理解 背景分析 現(xiàn)場展示調(diào)整 近期工作重點 營銷推廣調(diào)整 目標下的問題 調(diào)整思路 價格調(diào)整 案例借鑒 客戶渠道調(diào)整 關(guān)于核心均價推導(dǎo)方法的思考 ?“ 市場比較法 ” 推導(dǎo)均價 項目的小復(fù)式創(chuàng)新產(chǎn)品在市場上類比項目較少，主要是通過客戶競爭來選取參考樓盤。 從去年 7月一直封盤，無成交。 同片區(qū)同性質(zhì)：（江景、大社區(qū)） ?東方威尼斯 ?東湖花園八號小區(qū) 異片區(qū)同性質(zhì)：（江景資源、使用面積相近） ?水云居 LOFT ?盧浮公館 ?“ 荷蘭水鄉(xiāng) ” 二手房成交價格參考 本報告是嚴格保密的 核心均價推導(dǎo)：市場比較法 參考樓盤 實收均價 (元 /㎡ ) 比準系數(shù) R 比準均價 權(quán)重 權(quán)重均價 銷售情況 東方威尼斯 5300 5416 30% 1624 無單位 東湖八號小區(qū) 6000 5700 20% 1140 客戶反映價格過高，月均銷售幾套 水云居 LOFT 5500 5005 40% 2023 平層單位 34套 /周 盧浮公館 5100 5171 10% 517 新政后，每月 45套 本項目的靜態(tài)市場比準均價 本項目的靜態(tài)市場比準均價： 5283元 /m2 比準帶 精裝均價： 5883元 /m2（精裝修 600元 /平米） “權(quán)重” 為客戶關(guān)注度指數(shù)與產(chǎn)品差異度指數(shù)結(jié)合計算所得。目前本項目新推單位在產(chǎn)品上與二手房相比，無明顯優(yōu)勢，并且成為客戶重要的參考因素，因此本項目合理均價建議不超過二手房成交價，帶精裝均價建議： 5400元 / m2 本項目二層 ，按照 “ 世聯(lián)代理項目贈送面積的計算方式 ” ，低于 米層高部分的面積以 50%計入計價面積，納入價格體系；本項目二層平均贈送面積達到建面的 35%，由此反算本項目靜態(tài)的比準均價取整為：