2、房地產(chǎn)定價策略-在線瀏覽
2025-04-09 05:09本頁面
【正文】 策略性思考 大多數(shù)營銷經(jīng)理不了解自己的定價行為對市場價格的影響。不幸的是，就是因?yàn)樗麄內(nèi)狈Σ呗孕运伎迹艜?dǎo)致寡頭壟斷市場的混亂售價。他們在定價上，又想投機(jī)，又沒有信心，又總是被動，不根據(jù)資料或分析報告”?！? 背后存在三項(xiàng)假設(shè)： 何謂“具競爭力”的定價； 毛利足以產(chǎn)生盈余； 了解固定及變動的生產(chǎn)、營銷費(fèi)用與銷售量的關(guān)系。 姜仁北京工作室 主講：姜仁 對策：兩種不同測試方法的定價 第一種：實(shí)地“在店”測度。 第二種：較簡單的方法是模擬試銷。 姜仁北京工作室 主講：姜仁 三、制定有較好市場啟動力的價格 房地產(chǎn)項(xiàng)目的定價必須切合實(shí)際，應(yīng)考慮消費(fèi)者、宏觀環(huán)境、市場預(yù)期、競爭對手等多方面的因素而制定。 價格策略重要性： 項(xiàng)目定價是經(jīng)過一系列調(diào)查取證和研究分析得出來的客觀科學(xué)的結(jié)論，因此，價格策略必須切合實(shí)際，否則將會使前面的一系列工作都失去意義。這就是不切實(shí)際的價格策略。 姜仁北京工作室 主講：姜仁 策略 B：交叉影響價格的眾多因素 客觀因素 宏觀因素 就業(yè)率 地區(qū)物業(yè)總供應(yīng)量 商業(yè)利潤 購房者心理因素 姜仁北京工作室 主講：姜仁 四、房地產(chǎn)銷售定價、折扣最佳組合技巧 俗話說：“ 沒有賣不出去的東西，只有賣不出去的價格 ”。 開發(fā)商開盤前進(jìn)行價格定位，這個價格是開發(fā)商實(shí)際要實(shí)現(xiàn)或得到的價格。 姜仁北京工作室 主講：姜仁 定價、折扣組合技巧 技巧一：低定價、低折扣 第一感覺較為實(shí)際，所含水分少，較易留下好印象；銷售周期較長，期間價格變化是必然的，尤其是從樓花到入伙；價格需要 上調(diào) 時，可直接調(diào)高標(biāo)定銷價；當(dāng)原定價過高、銷售不力需要 降價 時，可不直接調(diào)低標(biāo)定價格，只需大打折扣就行。 技巧二：高定價、高折扣 第一感覺較為價格過高，嚇跑一部分客戶；價格需要調(diào)整時，則較難處理；價格需要 上調(diào) 時，一方面可進(jìn)一步提高標(biāo)定銷價，另一方面還可通過降低折扣從而提高實(shí)際價格來實(shí)現(xiàn)，但違背了調(diào)價“明升”的原則；當(dāng)實(shí)際價格需 調(diào)低 時，通過打本已很高的折扣是比較勉強(qiáng)的，如果原本在 85折的折扣下，繼續(xù)打到 80折，雖然達(dá)到了降價的目的，但顧客心理會犯嘀咕，甚至懷疑發(fā)展商的誠實(shí)度。 技巧三：中定價、中折扣 這是介于 低定價、低折扣和高定價、高折扣之間的一種策略方式，其優(yōu)缺點(diǎn)自然也是居中，在此不必述。 總結(jié) ： 在實(shí)際銷售價格一定的情況下，采用“低定價，低折扣”的方式為宜。一個公司為其產(chǎn)品或服務(wù)制定價格的基礎(chǔ)，應(yīng)當(dāng)是這種產(chǎn)品或服務(wù)競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)之間的預(yù)期價值比。但這并不是說，你可以在短時間內(nèi)大幅度提高價格。 原則二：堅(jiān)持提供超值服務(wù) 企業(yè)的銷售人員不是機(jī)械售樓，而是向客戶傳遞真正的價值。 原則三：定價時要目光長遠(yuǎn) 客戶眼中只有價格，并不認(rèn)識產(chǎn)品或服務(wù)的內(nèi)在價值，更應(yīng)引起重視。 原則四：了解你的競爭對手 只有掌握了競爭對手的信息并加以分析，才能理性的制定出自己的價格策略來。（定價時易犯的錯誤，以銷售額來衡量銷售業(yè)績，而不考慮利潤或利潤率。 房地產(chǎn)最重要的三個因素是： 環(huán)境、環(huán)境、環(huán)境。 姜仁北京工作室 主講：姜仁 操作手法之一： 整體定價手法 方 法 運(yùn)做順序 市場定位 特 點(diǎn) 適用范圍 撇脂模式 高開低走 需求彈性小的高收入人群 階段性高額利潤 回收資金 速戰(zhàn)速決 實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司有“新、奇、特 ”概念的物業(yè)熊市行情 滲透模式 低開高走 需求彈性較大的中高等收入群體 穩(wěn)扎穩(wěn)打 牛市行情 姜仁北京工作室 主講：姜仁 操作手法之二： 價值定價手法 —— 海爾定價手法 選定目標(biāo)市場 洞察目標(biāo)顧客 的價值取向 衡量目標(biāo)顧客所 獲得的價值增量 選定目標(biāo)顧客 姜仁北京工作室 主講：姜仁 操作手法之三： 價值定價手法 —— 特性定價手法 樓價與位置 流傳一句話：第一是位置，第二是位置，第三是位置。買樓就是買生活的空間。 樓價與配套設(shè)施 生活商務(wù)設(shè)施、休閑康樂設(shè)施、教育文化設(shè)施、商業(yè)配套設(shè)施等。 姜仁北京工作室 主講：姜仁 六、案例分析定價玄關(guān)（瑞心苑） 在房地產(chǎn)營銷過程中，價格因素起著重要的作用。所謂“
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