第6章商場(chǎng)超市商品定價(jià)管理-在線瀏覽
2025-04-09 04:50本頁(yè)面
【正文】 合理分?jǐn)偪勺兂杀?；采用這一方法定價(jià)一般低于總成本加成法，能大大提高產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力；根據(jù)各種產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)的大小安排企業(yè)的產(chǎn)品線，易于實(shí)現(xiàn)最佳產(chǎn)品組合。 售價(jià) =（ 15000／ 10000） +4＝ (元／件 ) [例 ] 某商品年固定成本消耗為 20230元，每件商品的單位可變成本為 4元，計(jì)劃總貢獻(xiàn)為 15000元，當(dāng)銷售量預(yù)計(jì)可達(dá) 10000件時(shí)，其價(jià)格為： 二、以需求為中心的定價(jià)方法 是在市場(chǎng) (消費(fèi)者 )導(dǎo)向觀念的指導(dǎo)下，認(rèn)為商品生產(chǎn)的目的既然是為滿足消費(fèi)者的需要，那么商品的價(jià)格就不應(yīng)以生產(chǎn)者的成本為依據(jù)，而應(yīng)以消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)識(shí)程度為依據(jù)。經(jīng)營(yíng)此類產(chǎn)品的企業(yè)不能輕易改變價(jià)格，減價(jià)會(huì)引起消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的懷疑，漲價(jià)會(huì)影響產(chǎn)品的銷路。 二、以需求為中心的定價(jià)方法 需求差異定價(jià)法 1）以 顧客 為基礎(chǔ)的差別定價(jià) 。 2）以商品的 外觀、式樣、花色 等為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 3）以 場(chǎng)地 (地區(qū) )為基礎(chǔ)的差別定價(jià)。 4）以 時(shí)間 為基礎(chǔ)的差別定價(jià) 。 二、以需求為中心的定價(jià)方法 理解價(jià)值定價(jià)法 基本思想是：認(rèn)為決定商品價(jià)格的關(guān)鍵因素是買方對(duì)商品價(jià)值的理解水平，而不是賣方的成本。他們以高質(zhì)高服務(wù)的形象，其價(jià)格比同類產(chǎn)品高 4 000美元，但銷量仍很大。 與同類產(chǎn)品同價(jià) 20 000美元 比同類產(chǎn)品可靠、安全 多收 2 000美元 為此在定價(jià)前必須做好市場(chǎng)調(diào)查，否則定價(jià)過(guò)高過(guò)低都會(huì)造成損失。在競(jìng)爭(zhēng)激烈而商品需求彈性較小或供需基本平衡的市場(chǎng)上，隨行就市法是一種比較穩(wěn)妥的定價(jià)法，可以減少風(fēng)險(xiǎn)，也容易與同行和平相處。 一般分為“ 高于，低于，一致 ”三種情況。在國(guó)際上，建筑包工和政府采購(gòu)，往往采用這種方法。 三、以競(jìng)爭(zhēng)為中心的定價(jià)方法 四、組合定價(jià)法 ? 從實(shí)際操作上來(lái)說(shuō)，應(yīng)把上述幾種定價(jià)方法結(jié)合起來(lái)運(yùn)用，因?yàn)樗鼈兏饔虚L(zhǎng)處和短處。如價(jià)格為 而不是 20元，使價(jià)格保留在較低一級(jí)的檔次上。 二、整數(shù)定價(jià) 整數(shù)定價(jià)一律不保留零頭。 第三節(jié) 商品定價(jià)技巧 三、聲望定價(jià) 這種定價(jià)策略有利于樹立賣場(chǎng)形象、提高商品的市場(chǎng)地位、增加贏利，但不能吸引廣大消費(fèi)者購(gòu)買，難以銷售大量的商品。 四、習(xí)慣定價(jià) 習(xí)慣定價(jià)是按 消費(fèi)者的習(xí)慣和價(jià)格心理 來(lái)制定價(jià)格，如報(bào)紙、油、鹽這類日常消費(fèi)品的價(jià)格通常容易在顧客心中形成一種習(xí)慣性的標(biāo)準(zhǔn)，符合這一標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格就會(huì)被順利接受，而偏離這一標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格則容易引起顧客的猜疑和不信任。對(duì)一次購(gòu)買量達(dá)到規(guī)定數(shù)量或金額標(biāo)準(zhǔn)的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。對(duì)一定時(shí)期內(nèi)累計(jì)購(gòu)買數(shù)額超過(guò)規(guī)定量的顧客給予價(jià)格優(yōu)惠。） （是先定好零售價(jià)格，然后按不同的比率對(duì)不同的中間商倒算折扣率。） （對(duì)離店較遠(yuǎn)的顧客，用減讓一部分價(jià)格的辦法彌補(bǔ)其全部或部分的運(yùn)費(fèi)。 第三節(jié) 商品定價(jià)技巧 六、招徠定價(jià) (1)將 少數(shù)幾種本小利薄 的日用品低價(jià)出售，吸引消費(fèi)者經(jīng)常光顧本店。 (3)把賣場(chǎng)里銷售的商品按 不同的原則定價(jià) ，有些商品價(jià)格調(diào)高，有些商品價(jià)格調(diào)低，以便招徠顧客。既然招徠定價(jià)是針對(duì)消費(fèi)者對(duì)不同商品的消費(fèi)心理以及不同消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)而采取的一種靈活的定價(jià)方式，所以招徠并非一定是超低價(jià)，有時(shí)超高價(jià)也能很好地引起消費(fèi)者的注意。 第四節(jié) 商品價(jià)格調(diào)整策略 一、商場(chǎng)價(jià)格調(diào)整的原因 ? 采購(gòu)商品的差錯(cuò) （數(shù)量過(guò)多，需降價(jià)銷售） ? 制定價(jià)格上的差錯(cuò) （價(jià)高影響周轉(zhuǎn)率） ? 促銷上的差錯(cuò) （為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、季節(jié)性和顧客對(duì)商品式樣的偏好等可變因素，很有必要進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。 2. 降價(jià)可能會(huì)引起銷售收入和銷售利潤(rùn)的減少，所以掌握調(diào)價(jià)幅度時(shí)要慎重 3. 考慮消費(fèi)者的反應(yīng) 4. 能對(duì)降價(jià)做出估計(jì)并修改最近各期的進(jìn)貨計(jì)劃 早降價(jià) ?市場(chǎng)需求旺盛時(shí)順利將商品出售完 ?與季節(jié)后期降價(jià)相比，只需較小的降價(jià)幅度就可以把商品賣出去 ?可以為新商品騰出銷售空間 ?可以改善現(xiàn)金流動(dòng)狀況 遲降價(jià) （季末打折，盤活資金） 交錯(cuò)降價(jià) （ 在銷路好的整個(gè)季節(jié)期間價(jià)格逐步降低 ，由庫(kù)存時(shí)間長(zhǎng)短所決定） 全店出清存貨 （定期降價(jià)策略，一年兩三次） 三、選擇降價(jià)時(shí)機(jī) 案例八 ： 失蹤的隨身聽(tīng) 6月 28日，精品部主管王某按照店里的要求，對(duì)精品部的全部商品進(jìn)行盤點(diǎn)。經(jīng)過(guò)事先的庫(kù)存整理，嚴(yán)格的一盤、二盤、復(fù)盤，最終的盤點(diǎn)結(jié)果顯示，型愛(ài)華隨身聽(tīng)實(shí)際庫(kù)存比電腦庫(kù)存少兩臺(tái)。 原來(lái)，精品部倉(cāng)庫(kù)沒(méi)有規(guī)范管理，更沒(méi)有設(shè)專職保管員，人員可以隨便進(jìn)出，領(lǐng)取貨品的手續(xù)因無(wú)人管理，幾乎形同虛設(shè)，賬目不能與實(shí)物對(duì)應(yīng)，且進(jìn)帳、銷賬無(wú)人檢查，全靠自覺(jué)，因此給內(nèi)盜分子以可乘之機(jī)。 具體表現(xiàn)如下 : （ 1） 員工直接偷竊公司的商品、贈(zèng)品、用品； （ 2） 員工直接偷竊公司同事的私人財(cái)物； （ 3） 員工未按有關(guān)程序而故意丟棄公司的商品，以逃避責(zé)任； （ 4） 員工與員工或外人進(jìn)行勾結(jié)，策劃、協(xié)助進(jìn)行盜竊或一條龍的盜竊活動(dòng)：
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