【正文】 15日上午 9時，我與助手邁進了燕莎 旺就店。商場的海報和貨架上的陳列，讓消費者一看便知，“真心”在做買贈?？烧嬲箯V告策略巧妙化，對我、對任何人都是個很大的壓力。北京人每天要接觸 460多個廣告信息，運作不好，花錢帶來的可能是副作用。 一個通宵下來， 30篇近 5000字軟文一呵而成。試想，作為首都市民，說人可恨、可笑、笑他嘴饞、愛侃，他能不交過些廣告看完嗎？ MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 競賽 SP是利用人的好勝、競爭、僥幸和追求刺激等心理，通過舉辦競賽、抽獎等富于趣味和游戲色彩的促銷活動，吸引消費者的參與興趣，推動和增加銷售。如與經(jīng)銷商合做廣告，提供詳細的產(chǎn)品技術(shù)宣傳資料，幫助經(jīng)銷商培訓(xùn)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度，協(xié)助店面裝磺設(shè)計等。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 (二 )對經(jīng)銷商促銷 3．現(xiàn)場演示 (store demonstratio11s)指制造商安排經(jīng)銷商對企業(yè)產(chǎn)品進行特殊的現(xiàn)場表演或示范及提供咨詢服務(wù)，表演者由制造商培訓(xùn)過的代表擔任，代表制造商形象。 5．經(jīng)銷商競賽 (sales contests)與對消費者促銷中的競賽活動不同，它是指制造商采用現(xiàn)金、實物或旅游等形式來刺激經(jīng)銷商以達到促銷目的。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 (三 )對銷售員的促銷 第三類是企業(yè)內(nèi)部的促銷，其目的是建立員工的意識，而不是指對企業(yè)內(nèi)部的銷售，包括對銷售員的培訓(xùn)和獎勵。以集體培訓(xùn)方式來說，典型的做法有以下幾種：①課堂講授方式②集體討論方式③個案研究方式④角色扮演方式，等。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 聯(lián)合促銷 兩個或兩個以上的品牌或公司在優(yōu)惠券、付現(xiàn)金折款和競賽中進行合作，以擴大它們的影響力。 這同時也是一種競爭的思路。 捆綁銷售 是兩個或兩個以上處于平等地位的品牌組合出售的方式，它是跨品牌跨企業(yè)的。 捆綁銷售 和 搭售 也有不同， 搭售 是產(chǎn)品短缺年代賣方市場下的一種壟斷經(jīng)營形式，８０年代末９０年代初較為流行，買一種緊俏商品通常必須還要被迫將另一種商品買回。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 捆綁銷售 很多人對捆綁銷售的認識都是從 麥當勞 與 可口可樂 、 肯德基 與 百事可樂 的聯(lián)合銷售開始的。國內(nèi)捆綁銷售運行得較為經(jīng)典的可以說是 榮事達集團和寶潔公司 之間的合作了， 榮事達 在銷售洗衣機的時候贈送 寶潔公司 的碧浪洗衣粉，并在宣傳單上大力推薦碧浪， 碧浪 洗衣粉則在包裝上打出 榮事達 洗衣機的字樣， 寶潔公司 洗衣粉和 榮事達洗衣機 還出現(xiàn)在同一則影視廣告里。從2023年 12月 22日到 2023年 1月 24日，凡購買伊萊克斯指定系列冰箱，只需加 100元，即可獲價值 650元的亞都空氣凈化器一臺，讓消費者一并獲享新鮮的食物、新鮮的空氣，并美其名曰 “新年交好運，新鮮滿全家”。這個為期 5個月的活動將于 2023年 8月份正式開始。百事可樂公司北美首席市場運營官說：“我們要通過真正貼近百姓生活的途徑來和我們的消費者建立聯(lián)系。在廣大青少年中，人人都知道雅虎，而這也正是百事可樂的首要目標受眾。” MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 捆綁銷售目前有三種形式：１．消費者購買甲產(chǎn)品時，可以用比市場上優(yōu)惠的價格購買到乙產(chǎn)品。 ３．產(chǎn)品甲和產(chǎn)品乙放在一個包裝里出售。而且產(chǎn)品必須還要相關(guān)聯(lián)，有互補性，必須都是名牌產(chǎn)品，即使不是知名品牌，但產(chǎn)品必須是優(yōu)質(zhì)的，只有這樣捆綁銷售才會成功。經(jīng)過這番詳細的推斷后，這兩種產(chǎn)品才以捆綁的形式推向市場，后來果然取得了良好的市場銷售效果 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 捆綁銷售的益處 捆綁銷售的益處首先在于它會創(chuàng)造出１＋１大于２的雙贏效果。 可互相運用對方的銷售體系，形成兩個銷售通道，產(chǎn)品相互滲透，銷售范圍更加廣泛，同時還節(jié)省了市場推廣和銷售費用。如買洗衣機的同時獲得了必需的洗衣粉，省時方便，帶來了最大的利益回報。企業(yè)以捆綁銷售產(chǎn)品為契機，結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成跨行業(yè)聯(lián)盟和虛擬企業(yè) MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 萬家樂和神州 神州與萬家樂是旗鼓相當?shù)膬纱鬅崴魃a(chǎn)廠家。這一點可以從各自的廣告語中窺見端倪?！?—— 神州廣告 “ 萬家樂 崛起于 神州 ” —— 萬家樂廣告 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 旭日升促銷：商企聯(lián)合促銷 2023年盛夏，你在南昌買一罐不到 2元的旭日升冰茶，就可在百友集團購海爾、長虹、康佳、海信、西門子、小天鵝、容聲、伊萊克斯等任一品牌的家電，省 10元錢；買珠寶、玉器省 20元；買夢潔、冬冬寶、富麗真金、雅芳婷等床上用品省 15元錢；買玉蘭油、海飛絲、舒蕾、雅芳、小護士等省 5元錢；買三槍、宜而爽、豪門、 AB內(nèi)衣、皮爾卡丹、愛慕、曼妮芬、黛安芬、春竹等品牌產(chǎn)品省5元錢 …… 這個消息太誘人啦，一時間人們的購物熱情如同室外的氣溫。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 1． 廣告語的確定，關(guān)鍵詞：“省” 夏季里各大商場均會推出各種各樣的讓利活動，但都不外乎是打折。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 2． 將折扣量化 從商場各商品打折情況看，各柜組的折扣不一，甚至在同一柜組也有不同的折扣，這種情況不便于宣傳，也無法在省錢券上都體現(xiàn)出來，如果不能清楚地把我們的意圖傳達給消費者，這將影響到活動的順利展開，甚至可能導(dǎo)致整個活動的失敗。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 3．宣傳配合 實施時間： 2023年 6月 16日 9月 20日 地點：南昌百貨大樓 活動協(xié)調(diào)部門：百貨大樓總經(jīng)辦、旭日集團江西公司、江西新盟廣告公司。 旭日升提供： 40萬張省錢券（在全市發(fā)放）、演出 10場納涼晚會、商場噴繪海報 20張、商場促銷人員 2名、廣告宣傳等。 促銷活動組合：在各售點散發(fā)“百大購物幫你省”宣傳單，在活動現(xiàn)場進行10場納涼晚會。一夜之間，百貨大樓變成了一片藍色 的海洋（旭日升的包裝是藍色），忽如一夜秋風(fēng)來，商場內(nèi)處處是涼爽的藍色。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 遍地開花 商場的銷量只占活動銷量的 10％，真正實現(xiàn)銷售的是遍布全市各個角落的各冰機點、零售點及其他商場。百貨大樓內(nèi)有家家戶戶都需要的各類商品，推出這個活動后，對消費者的價值取向產(chǎn)生了極大的影響。有了省錢券，去百貨大樓購物的機率就大，這樣又帶動了商場的銷量，形成了良性循環(huán)。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 消費者教育活動見《 TP策略》第 288頁。 可以燙熱喝的生啤酒如何？ MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 視覺類廣告（ 3） 郵政廣告。簡便，內(nèi)容詳盡。畫面大，宣傳時間長，影響范圍只限于經(jīng)過的路人，能送達的對象相對要少。在車船等交通工具外部或內(nèi)部涂制、張掛的廣告，流動性大。利用商店櫥窗、貨架或店內(nèi)其他空間，張掛、豎立、擺放，也叫 POP（ Point of Purcase）。 霓虹燈、燈箱廣告。 MBA管理課程 市場營銷 ?重點 ? 難點 ? 案例 ? 思考 視覺類廣告（五） 包裝廣告。廣告與產(chǎn)品的包裝裝潢合二為一，廣告的作用一直伴隨著產(chǎn)品。采用大型氫氣球高空懸