【正文】 要行銷的是信賴感。 ? 我們經(jīng)營(yíng)的根本目的是在為人民服務(wù)，不在求利 。 二 .用心幫客戶得到他真正的需求 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 要把顧客當(dāng)親人。 ? 企業(yè)真正經(jīng)營(yíng)的是一種幸福的生活方式。 ? 你的職責(zé)就是要對(duì)客戶的需求及時(shí)準(zhǔn)確地作出反應(yīng)。 ? 案例：愛娜 雨中送試劑 四 .選擇積極的心態(tài)打出最好的結(jié)果 深刻領(lǐng)悟 心態(tài)決定狀態(tài)。 應(yīng)用框視重組法，選擇積極的心態(tài)。 時(shí)間就是金錢 ， 這句話很實(shí)在 。 案例：黃金推銷時(shí)間 六 .領(lǐng)悟使命、爭(zhēng)做一流賣理念 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 人們?cè)趯ふ腋麄兝砟钜恢?、趣味相投的組織。 ? 一流企業(yè)賣理念、二流企業(yè)賣服務(wù)、三流企業(yè)賣產(chǎn)品。 ? 現(xiàn)在就去做！ ? 行動(dòng)可以改變一個(gè)人的態(tài)度，使他由消極轉(zhuǎn)化為積極，使原先暗淡無光的生活變得生機(jī)勃勃，豐富多彩。 ? 把握住雪中送炭的機(jī)會(huì)，你就有無窮的發(fā)展機(jī)會(huì)。 ? 作為一名合格的業(yè)務(wù)員，養(yǎng)成傾聽和贊美習(xí)慣，是再重要不過了。 ? 克服恐懼的最好辦法不是勇往直前，而是首先要對(duì)它有一個(gè)徹底地了解。 ? 測(cè)試是避免風(fēng)險(xiǎn)的有效手段。 ? 思考與練習(xí)： ? 結(jié)合自己的業(yè)務(wù)做一個(gè)獲利能力分析 六 .言行尊重 堅(jiān)持成交 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 行銷的核心是：關(guān)心顧客 ? 理念是：尊重（同理心） 堅(jiān)持 ? 原則是：把挫折當(dāng)挑戰(zhàn)。 ? 讓客戶充分感受到你給他的無法抗拒的利益 。 ? 案例：賣牛 ? 樣板示范 — 馬爹利紅酒推銷 ? 特性 ? 特點(diǎn)度數(shù)低、不易醉、不上頭、消費(fèi)層次廣。 ? 功能促消化、降低膽固醇、軟化血管、美容養(yǎng)顏。 ? 吸引客戶喝紅酒文明、不易鬧事、優(yōu)雅。 ? 產(chǎn)品法國(guó)名牌、有 120多年歷史、釀酒世家、原裝進(jìn)口。 ? 產(chǎn)地法國(guó)的波爾多 最佳葡萄酒產(chǎn)地。 ? 送貨上門隨叫隨到，一瓶也送。 ? 無任何風(fēng)險(xiǎn)零風(fēng)險(xiǎn)無條件退貨。 ? 零投資代銷。 ? 樣板示范世界各地的有關(guān)產(chǎn)品報(bào)道、效益好的售點(diǎn)參觀提供電話、地點(diǎn)負(fù)責(zé)人姓名。 ? 增加每一客戶的單筆平均交易量。 三 .痛苦快樂法則 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 人的一切行為都是為了逃避痛苦和追求快樂 。 ? 為了避免永久的痛苦 ， 人們可以放棄眼前的快樂 。 ? 案例：減肥 牙膏 口香糖 ? 四 .焦點(diǎn)法則 ? 深刻領(lǐng)悟： ? 用雷射 ， 你可以鑿穿鋼板 ， 或消減癌細(xì)胞 。 當(dāng)你創(chuàng)造了一項(xiàng)類似雷射 、強(qiáng)有力的能力時(shí) ， 你便可以主導(dǎo)市場(chǎng) 。 ? 要做激光 ， 不要做太陽(yáng) ， 因?yàn)槟悴皇翘?yáng) 。 ? 案例：荷蘭的麥當(dāng)勞 30歲的女人 （ 頭發(fā)的故事 ） 慘痛的代價(jià) 自 1986年生產(chǎn)出我國(guó)第一根火腿腸開始，春都曾以?會(huì)跳舞的火腿腸?紅遍大半個(gè)中國(guó)，市場(chǎng)占有率達(dá) 70%，資產(chǎn)達(dá) 29億元。 春都很快為此付出了慘痛的代價(jià)，負(fù)債累累，火腿腸的銷量也直線下降，市場(chǎng)占有率狂跌到不足 10%。 專業(yè)化勝利的保證 ? 市場(chǎng)愈大，商品專業(yè)性愈高；市場(chǎng)愈小，專業(yè)性越低，企業(yè)的概括性就越強(qiáng)。 ? 經(jīng)營(yíng)不專業(yè)才是企業(yè)困難重重的真正罪魁禍?zhǔn)住? 可樂的故事 百事是一家不惜代價(jià) 、 追求成長(zhǎng)的企業(yè) 。 旗下的餐廳數(shù)高達(dá) 24000家 ， 堪稱全球第一 （ 麥當(dāng) 勞只有 14000多家 ） 。 但是以股票現(xiàn)值比可口 930億美圓 ， 百事 440美圓 。 24000家餐廳的百事營(yíng)業(yè)額 94億美圓 。 規(guī)模較小 、 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較集中的企業(yè) ， 價(jià)值反而是規(guī)模較大 、 經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn)較不集中的企業(yè) 的三倍 。 但是 ， 不是速食拖累了百事 。 專業(yè)經(jīng)理人并不是什么都能管 ， 每個(gè)領(lǐng)域都有自己的專業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) 。 對(duì)百事來說 ， 他們需要懂預(yù)料的專家管理預(yù)料；懂點(diǎn)心的專家管理點(diǎn)心；懂速食的專家管理餐廳 。 他可能是三大類別中某一項(xiàng)的專家 ， 但對(duì)其他兩類一竅不通 。 最后還是放棄 。 除非你對(duì)某一行業(yè)有豐富的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn) ， 否則你很難能選對(duì)人來管理這個(gè)行業(yè) 。 所以容易產(chǎn)生短期行為的全才 ， 而不是專才 。 五 .要做就做第一 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 你能把什么做到第一 ? 你做什么最有激情 ? 現(xiàn)金流從哪里來。 ? 開創(chuàng)三個(gè)樣板區(qū)域。 ? 區(qū)域統(tǒng)一連動(dòng)。 ? 賺大錢一定靠復(fù)制。 客戶是你要保護(hù)他的利益的人士 ， 而不是隨便光臨的游客 。 ? 這是一個(gè)簡(jiǎn)單但非常有力的策略 ， 它使人們渴望和你做生意 。 ? 他采用了你的構(gòu)想，還怕不用你的產(chǎn)品嗎？ ? 如果你能為他解決實(shí)際問題，他將完全接受你，并成為你最忠誠(chéng)的朋友。 ? 案例：高考 ? 三 .把自己練就成專家 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 客戶信賴的是專家。 ? 專業(yè)知識(shí)可以說是能為你創(chuàng)造最豐富、最廉價(jià)的服務(wù)。 ? 其中柏樹菌強(qiáng)肝清血，直接降低血液里所含的膽固醇，并能疏通血管壁上的堆積物，同時(shí)也純化了血液的品質(zhì)。 ? 雞腿蘑幫助消化，促進(jìn)排泄，一來減少腸胃負(fù)荷，二來加速經(jīng)肝臟解毒作用所產(chǎn)生的有毒與無毒的廢物排出體外。 四 .打動(dòng)客戶的開場(chǎng)白 ? 深刻領(lǐng)悟 ? 第一句話提出一個(gè)問題。 ? 第三句話談能給他帶來好處的一個(gè)構(gòu)想。 ? 案例：學(xué)習(xí)法 妙語 三特 學(xué)習(xí)法 ? 尊敬的廣大家長(zhǎng)，晚上好！你們想過嗎？在同一個(gè)班上課，為什么有的學(xué)生，成績(jī)那么好？而有的學(xué)生，成績(jī)又那么差？有的學(xué)生在高考中，考上了清華、北大，而有的學(xué)生卻連年落榜，難道說，考上清華和北大的學(xué)生真的比您的孩子聰明那么多嗎？我想那是不可能的！也許您的孩子學(xué)習(xí)也不錯(cuò)，但您想不想讓您的孩子了解那些考上清華北大的學(xué)生，他們良好的學(xué)習(xí)方法呢？ ? 三步智慧學(xué)習(xí)法。 ? 二、先生，如果我有一種方法，可以幫助您的公司提高30%的業(yè)績(jī)，您愿意花幾百元錢來掌握這種方法嗎？ ? 三、太太，如果我有一種方法，能使您看起來更年輕，請(qǐng)問，您會(huì)有興趣花您幾分鐘的時(shí)間來了解嗎？ ? 四、王總，在郊外的桃園湖畔，陽(yáng)光明媚，空氣清新，碧波蕩漾的湖面上，還游著許多快樂的小水鴨。（問題） ? 為了幫助貴院有效地?cái)[脫競(jìng)爭(zhēng)的困擾，我們專門為貴院制定了一項(xiàng)特別的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，供貴院考慮。（構(gòu)想） ? 您對(duì)此有興趣嗎？（一般性問題結(jié)束開場(chǎng)白） ? 注意：開場(chǎng)白結(jié)束前，不要讓客戶看