【正文】 ，否則等于職位虛設！ 管理幅度：一個管理者能夠有效地指揮下屬的人數(shù) 工程部 無人匯報 總經(jīng)理 財務部 企管部 生產(chǎn)部 總倉庫 售后部 采購部 工程部 業(yè)務部 采購部 1人匯報 國際業(yè)務部 小組 小組 小組 小組 。青島乾坤內(nèi)部管理診斷報告 （中期報告） 北大縱橫管理咨詢公司 項目進程 第 12天 06/0606/07 青島 第 35天 06/0806/10 青島 第 68天 06/1106/13 青島 第 912天 06/1406/17 青島 項目啟動 高層訪談 資料搜集 內(nèi)部研討 高層訪談 內(nèi)部研討 問卷設計 中期報告匯報 訪談階段 中層訪談： 29人次 : 關鍵人員訪談： 11人次 。 高層訪談 :4人次；電話訪談： 3人次 共計： 47人次 撰寫報告 高層訪談： 2人次；關鍵人員訪談： 12人次 電話訪談： 10人次 共計： 24人次 匯報 第 20天 06/25 青島 高管交流 問卷發(fā)放 問卷分析 報告初稿成形 第 1219天 06/1806/24 青島 診斷報告形成 中層人員訪談 關鍵人員訪談 資料搜集 外部調研 導讀 建議 業(yè)務流程 職能 管理 綜述 青島乾坤經(jīng)過 6年的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模 ?銷售額 ?企業(yè)規(guī)模 ?市場占有率 2023 1996 2023 青島 乾坤 發(fā)展 以大自然、安信全面進入青島市場為標志，本地市場競爭日趨激烈 2023 1997 1999 1998 1998年以啤酒節(jié)促銷為標志，公司開始迅速發(fā)展 1999年 8月遷廠 2023年業(yè)務拓展迅速 乾坤已成為青島高檔木地板市場的領頭羊 1996年來青島設廠 發(fā)展出現(xiàn)停滯現(xiàn)象 資料來源：訪談 然而，伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴大，許多問題凸現(xiàn)出來 組織機構問題 人力配置問題 業(yè)務流程問題 利潤大幅下降 內(nèi)控體系問題 職能管理混亂 職能薄弱 考核缺乏 薪酬 不合理 銷售停滯不前 員工士氣不高 資料來源：訪談 因此，青島乾坤需要轉變觀念，調整管理 人治（柔性管理） 戰(zhàn)略目標模糊 法制（規(guī)范化管理） 戰(zhàn)略目標明晰 目前 未來 建議 導讀 業(yè)務流程 職能 管理 綜述 組織是為了實現(xiàn)企業(yè)目標而對資源進行的一種系統(tǒng)性安排 組織結構的本質是員工的分工協(xié)作體系 組織結構又可稱為權責結構，是員工在職、責、權方面的結構體系 實現(xiàn)組織目標所需的各項業(yè)務工作，以及比例和關系 各管理層次的構成，即縱向結構 各管理部門的構成，即橫向結構 各層次、各部門在權力和責任方面的分工及相互關系 組織結構含義的三個方面 組織結構是實現(xiàn)組織目標的一種手段 職能結構 層次結構 部門結構 職權結構 青島乾坤目前正處于集體化階段，特別需要加強計劃和控制 創(chuàng)造性 指明方向 內(nèi)部資源增加 提高團隊工作 危機： 需要領導 危機： 需要加強計劃和控制 危機： 需要解決官僚作風 危機： 需要恢復活力 組織規(guī)模 創(chuàng)業(yè)階段 集體化階段 規(guī)范化階段 精細化階段 青島乾坤現(xiàn)在正處于集體化階段，如何理順企業(yè)的各項職責和職能，并通過有效的管理過程來控制和協(xié)調各部門，達到內(nèi)部管理的規(guī)范化是這一階段的重點 目前，青島乾坤在計劃的三個層面都是一片空白 經(jīng)營計劃 戰(zhàn)略計劃 作業(yè)計劃 關系企業(yè)全局的、為企業(yè)設立總體目標、確立企業(yè)地位的籌劃 定 義 從企業(yè)目前面對的環(huán)境和擁有的資源出發(fā)，規(guī)定對戰(zhàn)略計劃的落實措施 企業(yè)內(nèi)部各部門為實現(xiàn)經(jīng)營計劃而規(guī)定的實施細節(jié) 全局性的， 涉及企業(yè) 的內(nèi)外部 計劃期間 長，通常 為 5年以上 通常為 1年或 5年以下 不超過 1年 側重關注 本企業(yè)內(nèi) 部經(jīng)營 企業(yè)內(nèi)部 的各個作 業(yè)部門 宏觀性、 方向性 明確和分解戰(zhàn)略計劃，使之能貫徹執(zhí)行 明晰各職能、作業(yè)部門任務、職責 涉及范圍 計劃時間 作用 現(xiàn)狀 缺失 缺失 缺失 資料來源：訪談 青島乾坤的戰(zhàn)略計劃支持部門職能不僅薄弱而且部分缺失，無法對公司的戰(zhàn)略確定起到參謀作用，總經(jīng)理也無暇考慮公司的戰(zhàn)略計劃問題 ?對經(jīng)濟環(huán)境和技術環(huán)境的分析 ?對行業(yè)信息的搜集（包括競爭對手、政策法規(guī)、客戶需求、技術發(fā)展趨勢等） ?對新興行業(yè)和相關行業(yè)的信息搜集 ?專門從事企業(yè)戰(zhàn)略研究的關鍵人員 總經(jīng)理 財務部 企劃部 ?分身乏術，沒有時間和精力去考慮戰(zhàn)略問題 財務部的投資、預算職能缺失，財務核算職能薄弱，無法對戰(zhàn)略計劃的制定提供支持 缺失 資料來源：訪談 領導的作用是確定經(jīng)營方向，并率領員工在一定的管理方式下完成既定目標 制定議程 發(fā)展完成計劃所需的資源網(wǎng)絡，并執(zhí)行計劃 監(jiān)督并調整 管理 計劃、預算過程 —— 確定實現(xiàn)計劃的詳細步驟和日程安排，調拔所需資源實現(xiàn)計劃 企業(yè)組織和人員配備 —— 根據(jù)完成計劃的要求建立企業(yè)組織機構，配備人員，賦予他們完成計劃的職責和權力，制定政策和程序對人們進行引導，并采取某些方式創(chuàng)建一定系統(tǒng)監(jiān)督計劃的執(zhí)行情況 控制解決問題 —— 相當詳細地監(jiān)督計劃的完成情況。 ?下級對上級不能越級報告，只能越級申訴 ?造成企業(yè)管理指揮系統(tǒng)失靈 ?降低上級的威信 ?損害管理者在員工中的整體形象 日常管理中，一半以上的人認為存在越級指揮現(xiàn)象 接近一半的人在日常工作中接受多頭指揮 匯報 指揮 基層管理者 基層管理者 % %31%%%基本不出現(xiàn)偶爾有時經(jīng)常說不清%%%%%基本沒有有時偶爾經(jīng)常說不清資料來源：調查問卷 人員配置：部分部門的人員配置沒有考慮到工作和崗位對人的能力要求，基本是按照感覺來安排 工作 崗位 人 要求設崗 要求人的素質 ?不勝任工作 ?不稱職，工作無法完成 ?成為冗員 正常的崗位設置和人員安排 不正常的崗位設置和人員安排 沒有按照崗位本身的客觀要求來安排合適的人選，而是按照感覺來選擇 資料來源：訪談 研發(fā)職能長期缺失，將導致企業(yè)發(fā)展后勁不足 研發(fā)是企業(yè)長期競爭力的重要來源，企業(yè)的研發(fā)職能可以為企業(yè)提供持續(xù)滿足顧客需求的物質條件，對研發(fā)職能的充分運用將改變企業(yè)與顧客需求的關系，使得企業(yè)可以在相當程度上擺脫對傳統(tǒng)業(yè)務的依賴，尤其是在顧客需求不斷變化而傳統(tǒng)業(yè)務難以有效應對的情況下，研發(fā)可以幫助企業(yè)獲取新的利潤來源和利用資源的新方式，從而使企業(yè)擁有可持續(xù)發(fā)展的驅動力。但是目前對業(yè)務開展過程中產(chǎn)生的信息沒有很好的控制方法，造成大量信息被浪費，不僅上級管理者無法有效利用，而且業(yè)務人員也無法從中得到參考，這對業(yè)務發(fā)展極為不利。 績效控制：無部門績效考核，對員工個人的業(yè)績考核流于形式，員工薪資基本固定，根本無法反映員工的工作業(yè)績 資料來源：訪談、調查問卷 現(xiàn)行的薪資體系與考核體系不能正確反映員工的工作績效，導致上級對下級的績效控制效果甚微 只有 40%的員工認為公司對自己的工作有具體的績效考核 有明確的考核40%有制度，但沒有執(zhí)行23%不清楚23%沒有14%收入構成 基礎工資 加班工資 工齡工資 職務工資 業(yè)績工資 附加工資 只有該項工資與考核有關，但考核結果對收入的影響不超過百元 導讀 營銷 生產(chǎn) 財務 人力資源 建議 職能 職能 管理 綜述 行政 從現(xiàn)代市場營銷體系來看，青島乾坤市場職能嚴重缺失和不足 銷售 客戶服務與技術支持 市場規(guī)劃 ?銷售 ?貨款回籠 ?信用控制 ?客戶關系維系 ?客戶和市場信息搜集 ?建立完整客戶數(shù)據(jù)庫 ?客戶分析研究 ?客戶關系加強 ?售前、中、后服務；技術協(xié)助；產(chǎn)品使用中技術問題的解決 ?產(chǎn)品退換 職能 ?職能較全，但尚停留在傳統(tǒng)“推銷”階段 ?市場規(guī)劃職能嚴重缺失 ?無客戶數(shù)據(jù)庫 ?只有售中和售后服務，沒有售前服務 ?在售后服務中對客戶的產(chǎn)品技術知識培訓不足 青島乾坤現(xiàn)狀 僅有銷售獨力支撐，孤掌難鳴 現(xiàn)代市場營銷體系 市場為龍頭，銷售為主干，客服與技術支持為后盾的全方位營銷體系 市場推廣 ?市場策劃 ?產(chǎn)品定價 ?產(chǎn)品促銷 ?產(chǎn)品銷售渠道 ?相關部門公關 ?企業(yè)形象宣傳 ?市場推廣職能嚴重不足 ?明確業(yè)務任務 ?建立營銷信息系統(tǒng) ?內(nèi)外部環(huán)境分析 ?制定營銷戰(zhàn)略和目標 ?制訂營銷計劃 資料來源：訪談、公司文件 青島乾坤市場規(guī)劃職能基本以經(jīng)驗為主，無專人專職承擔 明確業(yè)務任務 詳盡界定業(yè)務范圍，包括產(chǎn)品和使用、耐用性、市場細分和地理范圍 建立營銷信息系統(tǒng) 內(nèi)、外部環(huán)境分析 制定營銷目標和計劃 營銷控制 是為營銷決策者及時準確的收集整理、分析評估并分送傳達所需信息的人員、設備和程序 職能 任務描述 現(xiàn)狀 內(nèi)部分析本企業(yè)的優(yōu)勢劣勢 外部分析獲利的機會和銷售、利潤下降的威脅 制定獲利性、銷售增長、市場份額的提高、風險分擔等目標，從而擬定支持性的計劃，如培訓技術銷售隊伍，制定廣告以宣傳企業(yè)技術的領先地位等 有考慮，但無明確的目標和計劃 檢查計劃執(zhí)行情況，營銷費用控制、促進提高效率等 由上級確定任務內(nèi)容 信息收集隨機，職能缺失，沒有專人負責 憑經(jīng)驗，職能缺失，無專人負責 無費用預算和計劃，此職能未能發(fā)揮 市場調研未受到重視，缺乏系統(tǒng)支持 人員 執(zhí)行和反饋 制度保證 經(jīng)費 沒有專職市場調研或市場營銷人員 上下溝通、橫向溝通不暢 沒有相關的制度 沒有經(jīng)費預算 市場調研系統(tǒng)的匱乏導致 市場信息搜集不足 ?競爭對手信息 ?競爭對手市場策略 產(chǎn)品 價格 促銷行為 渠道 ?競爭對手內(nèi)部運作信息 ?市場對青島乾坤的反饋 ?宏觀環(huán)境信息搜集： ?政治法律環(huán)境 ?經(jīng)濟環(huán)境 ?社會環(huán)境 ?技術環(huán)境 ?行業(yè)信息搜集 ?行業(yè)政策 ?市場總容量及份額 ?各地市場容量及份額 已搜集 已搜集，但不完整或不準確 沒有搜集 資料來源：訪談 市場營銷分析系統(tǒng)的缺失導致對新產(chǎn)品、新市場、新技術關注不足 結果 ?難以為其它部門提供有力的決策支持 市場調研現(xiàn)狀 ?無前瞻性調研 ?銷售部進行調查，但是調查不系統(tǒng)、全面 ?缺乏專門的情報收集系統(tǒng) ?缺少對市場競爭者的深入研究 ?各部門各自掌握各自的資料，信息溝通不力 ?信息無人匯總、登記、整理，信息質量不高 ?不能及時反應競爭者的最新動態(tài)，以便作出及時的應變措施 ?對市場情況變化了解不夠，難以挖掘客戶的潛在需求 ?不能掌握主要的競爭對手的特點和采取的措施 ?不能及時反映最終消費者及客戶對產(chǎn)品的需求變化 資料來源：訪談 從公司銷售情況來看，外埠經(jīng)銷商銷售與工程銷售在上半年萎縮嚴重，不利于公司長遠的發(fā)展 050000010000001500000202300025000003000000外埠經(jīng)銷商2023年2023年2023年1~5月050000010000001500000202300025000003000000工程銷售2023年2023年2023年1~5月雖然經(jīng)銷商銷售與工程銷售的萎縮與管理層的戰(zhàn)略收縮 意圖有很大的關系，但從長遠來看